眾所周知，風(fēng)衣 一種防風(fēng)雨的薄型大衣。又稱風(fēng)雨衣，是服飾中的一種，適合于春、秋、冬 季外出穿著，近來二三十年來比較流行的服裝。由于造型靈活多變、健美瀟灑、美 觀實用、款式新意、攜帶方便、富有魅力 等特點(diǎn)，因而深受中青年男女的喜愛。

一、行業(yè)分析

行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，女裝風(fēng)衣春季的周期較短，，秋季應(yīng)該是風(fēng)衣的高峰期，冬季人們需求減少，夏季基本上沒有需求。所以我們在春季推廣上面應(yīng)該做到快、狠、準(zhǔn)。

從性別上來看，網(wǎng)購風(fēng)衣類產(chǎn)品人群性別在成交筆數(shù)上有差異，女性略占多數(shù)。理由是女性更熱衷于上網(wǎng)購買風(fēng)衣類產(chǎn)品。從消費(fèi)者的年齡構(gòu)成上來看，25-35歲年齡段占總?cè)藬?shù)的大部分，這部分人群屬于80后，已經(jīng)成為當(dāng)今消費(fèi)市場上的主力軍。年輕人更易接受網(wǎng)絡(luò)購物這一方式，上網(wǎng)買風(fēng)衣等商品已經(jīng)是年輕人很習(xí)慣而熱衷的消費(fèi)選擇了。

二、店鋪分析

從店鋪層面來看，該店鋪層級為5鉆，動態(tài)評分在4.8左右，高于行業(yè)均值，整體店鋪基礎(chǔ)較好，從風(fēng)格來看屬于高大上風(fēng)格，性價比較高。目前女裝類目在淘寶上競爭較大，跟風(fēng)現(xiàn)象較嚴(yán)重，所以我們必須有獨(dú)特的貨源和服務(wù)，從眾女裝中脫穎而出才可能立于不敗之地。

三、直通車操作分析

1、選款階段
前期選款，由于都是新款沒有銷量基礎(chǔ)，所以前期選款重點(diǎn)還是要靠對淘寶女裝市場流行元素的認(rèn)知度，確定貨源是否穩(wěn)定，從中選出幾款快速測試一下。

從上面數(shù)據(jù)可以看出眾多款式測試中，最下面的一款風(fēng)衣脫穎而出，無論從點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，ROI值，收藏量方面來看都較高，所以我們后期可以逐步加大力度，暫停測試不好的款，主打這款寶貝。

2、分計劃管理關(guān)鍵詞

這款寶貝是分兩個計劃進(jìn)行推廣，從3.10號開始推廣，前期測試的時候以精準(zhǔn)詞為主，該店屬于高大上風(fēng)格，所以加詞方面特別加了些大牌風(fēng)衣、韓國代購風(fēng)衣、韓國外套相關(guān)詞，重點(diǎn)做了風(fēng)格類的詞。大流量的詞沒有加，幾天后效果較顯著，所以又重新開了一個計劃加了大流量詞、熱門詞，測試下效果。

下面看下推廣一周后的2個計劃轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)

3、根據(jù)消耗取舍流量來源，提高流量價值 　　關(guān)鍵詞的效果很好，接下來會想到嘗試定向效果。所以在后推的計劃中測試大詞、熱詞和定向推廣的效果。從上面數(shù)據(jù)顯示定向推廣的各個方面數(shù)據(jù)比關(guān)鍵詞低，特別是點(diǎn)擊率太低，會拉低關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率，從而要提高PPC來搶占排位。再加上消耗要求在1500左右，目前來看關(guān)鍵詞的消耗差不多，所以我們果斷的暫停了定向推廣。進(jìn)一步降低PPC，提高流量價值。

如果這個店鋪直通車的消耗在5000左右的，這時我們可以重新開啟一個計劃，加十幾個關(guān)鍵詞，主做定向流量，累計銷量這樣更適合春季風(fēng)衣推廣的周期。

4、手機(jī)端

移動端的點(diǎn)擊率很高，投入產(chǎn)出比在10.17左右，這塊流量帶來的轉(zhuǎn)化很好，所以建議多做引流，多做手機(jī)端的活動。

四、店鋪效果呈現(xiàn)

這款寶貝是3月10號開始推廣，之前是零銷量，推了20已售出1922筆，日限額由之前的500-1600左右。以這種銷量呈現(xiàn)出的效果還是很好的，后期的自然流量也在上升。

四、可復(fù)制技巧：

1、根據(jù)量子數(shù)據(jù)和對淘寶女裝的認(rèn)知度來選款：一款好的寶貝買家是沒有辦法控制購買欲望，可一款不受大眾喜愛的寶貝，即使你有再高的推廣技術(shù)也沒有辦法做成爆款，所以前期選款很重要。有銷量的寶貝根據(jù)量子跳失率、轉(zhuǎn)化率、銷量、收藏量、貨源是否穩(wěn)定等方面數(shù)據(jù)來進(jìn)行選款，新上的寶貝只能憑借對服裝流行元素的認(rèn)知度來選款。

2、根據(jù)寶貝類目特性，來確定推廣方案：風(fēng)衣類目從淘寶指數(shù)的數(shù)據(jù)來看，春季的周期較短，這時我們推廣要快，消耗要快速跟上加速銷量的增長幅度。所以我們分計劃管理，一個計劃精準(zhǔn)流量，一個計劃以大詞、熱詞為主。快速沖起銷量。

3、根據(jù)消耗來取舍流量，提高流量價值：直通車的引流入口有站內(nèi)、站外、定向推廣、店鋪推廣、手機(jī)端。所以我們要權(quán)衡利弊，把較弱的流量來源或者影響其他流量的入口關(guān)掉，提高轉(zhuǎn)化率。

4、后期根據(jù)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來優(yōu)化關(guān)鍵詞：每天定時優(yōu)化關(guān)鍵詞排位，特別是一些重點(diǎn)詞要穩(wěn)住它的排位或者搶占排位。如果發(fā)現(xiàn)流量和轉(zhuǎn)化異常，一定要進(jìn)流量解析看重點(diǎn)關(guān)鍵詞的流量趨勢，找明原因，制定對策。

五、總結(jié)

從上面案例可以看出，直通車是個引流的好工具，但寶貝和推廣方案也很重要；了解店鋪層級、客戶具體要求，每個類目的特性再制定具體的推廣方案，才有可能打造爆款。接下來風(fēng)衣的生命周期快要接近尾聲，又要開始對夏裝進(jìn)行選款預(yù)熱。希望又是一個爆款展現(xiàn)在大家面前。

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本文來源： 春季女裝風(fēng)衣直通車操作的案例分享