直通車推廣應(yīng)該注意什么?直通車推廣不能盲目的進(jìn)行，直通車也有自己的數(shù)據(jù)指標(biāo)，根據(jù)這幾個數(shù)據(jù)來改變自己的直通車推廣策略，會使你成功幾率大大提升。那么直通車推廣重要觀測哪些數(shù)據(jù)呢?直通車數(shù)據(jù)有很多，一般選擇看的是這幾項。

1、展現(xiàn)量

直通車養(yǎng)詞階段優(yōu)化拼的是點擊率，但點擊率的前提是要有足夠的展現(xiàn)，有些車手開車總是畏首畏尾很謹(jǐn)慎小心，開始出個幾毛錢，結(jié)果錢是省下了，花不出去也更是頭疼。開始的投放效果會影響后期整體計劃的權(quán)重，建議前期投放還是大方點，高于行業(yè)出價20%，搶足夠的展現(xiàn)，然后再根據(jù)關(guān)鍵詞的表現(xiàn)去做調(diào)整。影響展現(xiàn)的還有一個因素就是關(guān)鍵詞的選擇，關(guān)鍵詞肯定是熱詞展現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于長尾詞，前期養(yǎng)詞階段推廣以長尾詞為主，然后陸續(xù)加入二級熱門詞，推廣中后期需要大量引流時大量加入熱詞。

2、點擊量

點擊量的定義，是一個關(guān)鍵詞的點擊次數(shù)，這個數(shù)據(jù)概念理解看起來很簡單，但是卻也很重要，它是所有數(shù)據(jù)的根本，若是在點擊量不充分的情況下，直通車的優(yōu)化是無從談起的，通過數(shù)據(jù)分析，先要有數(shù)據(jù)，才能有分析，在數(shù)據(jù)量越大的情況下，才能做到更加可靠的分析。

比如，點擊量10，成交量1，成交轉(zhuǎn)化率是10%;點擊量89，成交量4，成交轉(zhuǎn)化率是4.49%，后者的轉(zhuǎn)化率是前者的一般，但是成交量卻是前者的4倍，這樣我們就能分辨出來，由于點擊量的關(guān)系，成交4筆的關(guān)鍵詞更加可信，而成交1筆的關(guān)鍵詞雖然轉(zhuǎn)化率高，但是不排除是由于偶然的因素比較大。

點擊量的意義在于它說明了一個關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)量是否充足，是否達(dá)到了優(yōu)化的條件

3、點擊率=展現(xiàn)量/點擊量

說完點擊量接下來就是點擊率，點擊率是點擊量與展現(xiàn)量的比值，在一定展現(xiàn)量的基礎(chǔ)下，點擊量越多點擊率也會越高。有些賣家就會認(rèn)為前面搶展現(xiàn)的行為是錯誤的，畢竟展現(xiàn)少了點擊率不就高了嗎?從表面看起來確實是這樣，但是點擊率是要基于一定的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上才有意思，如果是一個展現(xiàn)恰巧有一個人點擊了，那么點擊率就是100%，但有意義嗎?那肯定沒有，這只能說是一個偶然，對直通車長期推廣沒有參考價值。

在一定數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)下點擊率越高是越好的。提高點擊率可以從幾方面入手：

①推廣圖：創(chuàng)意的好壞直接反應(yīng)在點擊率的高低，創(chuàng)意主要是文案與配色的搭配，提高一眼吸引買家注意。不同文案搭配不同產(chǎn)品角度展示，多張推廣圖測試，保留點擊率最好圖片。

②關(guān)鍵詞幾天培養(yǎng)下來，按照點擊率高低排序，把展現(xiàn)量過高然而點擊率很低的關(guān)鍵詞刪除，點擊率不錯展現(xiàn)較少的適當(dāng)提高出價，去除拉低整體點擊率的關(guān)鍵詞來提高計劃點擊率。

③匹配方式調(diào)整為精準(zhǔn)匹配，展現(xiàn)在更精準(zhǔn)目標(biāo)群體面前，提高點擊率。

④無線出價：依據(jù)直通車報表——關(guān)鍵詞報表看關(guān)鍵詞在無線端的數(shù)據(jù)狀況，對無線進(jìn)行調(diào)整。無線畢竟是我們拿流量的一個要點項目。無線出價可以單獨設(shè)置一個高出價。

4、花費(fèi)

看每天花費(fèi)多少，有沒有花到日限額，沒有花到的可以適當(dāng)?shù)募哟笠恍┩度耄ǔ鰞r，人群，定向，時間折扣），如果每天都花到日限額的，看下有沒有提早下線，有的話適當(dāng)?shù)慕档突ㄙM(fèi)。

5、平均點擊花費(fèi)（cpc，ppc）=花費(fèi)/點擊量

這個數(shù)據(jù)很重要，是推廣目標(biāo)之一。舉個例子，你的日限額是100元，一個關(guān)鍵詞一天花費(fèi)了50元，這也只能說明這個關(guān)鍵詞花費(fèi)多，但不能說明它是不是需要優(yōu)化。因為使用了50%的預(yù)算，也許帶來了70%的流量，也可能只帶來了30%。

平均點擊花費(fèi)說明兩件事情，一是流量的成本是否符合需求;幾年前流行過一個說法，叫做流量價值，目的是為了計算出一個合理的出價，但是直通車的幾次改版只會讓它的關(guān)鍵詞的市場均價越來越高，所以流量價值(公式：單筆利潤/(1/轉(zhuǎn)化率))在目前的環(huán)境里是不可以用的。所以現(xiàn)在看平均點擊花費(fèi)，可以稍微 粗曠一些，站在ROI的角度來看，只要一個渠道的ROI符合你的利益，你可以繼續(xù)加大出價。

第二就是從流量的成本延伸而來的，用平均點擊花費(fèi)來評估關(guān)鍵詞的排名是否符合需求。在一定的花費(fèi)里，平均點擊花費(fèi)越低，獲得的點擊量越多，但出價越 低的時候，展現(xiàn)量會越少，所以為了獲取更多的展現(xiàn)帶動點擊量，我們需要提升出價。是否需要提升出價，就可以參照當(dāng)前的平均點擊花費(fèi)。 此外，因為有質(zhì)量得分的存在，平均點擊花費(fèi)并不等同于出價，你的出價到了3塊錢扣費(fèi)仍然可能只有0.5元，所以在做數(shù)據(jù)分析時，我們不管出價，出價是一個操作手段，不是優(yōu)化的依據(jù)，優(yōu)化的依據(jù)看平均點擊花費(fèi)，因為這是其中一個推廣目標(biāo)數(shù)據(jù)。

6、總成交金額=客單*成交筆數(shù)

根據(jù)這個公式看要提升成交金額就要提升客單和成交筆數(shù)，成交筆數(shù)這個比較難控制，我們重點說下客單。提升客單主要可以做2個方面的，第一，根據(jù)自己現(xiàn)在店鋪客單做一些優(yōu)惠券，比如我現(xiàn)在客單是60的，我可以做一些滿79減5這樣的優(yōu)惠券。第二，店鋪做一些關(guān)聯(lián)營銷，比如我賣的是上衣短袖的，可以推薦一些同款，也可以搭配一些褲子、裙子、包包、鞋子這些，主要的目的就是為了讓客戶多買一些寶貝，從而提升客單。

7、投入產(chǎn)出比（ROI）=總成交金額/總花費(fèi)

這是直通車用戶最為關(guān)心的核心數(shù)據(jù)之一，因為推廣本身是為了賺錢，而ROI就是一個衡量渠道是否已經(jīng)在賺錢的數(shù)據(jù)，不過矛盾的是，如果你的推廣是賺錢的， 你的產(chǎn)品恐怕賺不了大錢。所以我認(rèn)同ROI很重要，但不建議你把它作為推廣的目標(biāo)之一，或者說，不應(yīng)該抱著ROI越高越好的態(tài)度來優(yōu)化。

首先，ROI是投入產(chǎn)出比，公式是 成交金額/花費(fèi) ;

然后，我們分解里面的每一個因素，其中 成交金額=成交筆數(shù)*客單價 ，每一筆的成交金額乘以訂單量等于成交筆數(shù)，把這個公式再細(xì)分后，成交筆數(shù)=點擊量*轉(zhuǎn)化率，流量乘以轉(zhuǎn)化率帶來訂單量。所以成交金額=點擊量*轉(zhuǎn)化率*客單價。到此為止，分子的部分已經(jīng)解析完了，接下來是分母。花費(fèi)=點擊量*平均點擊花費(fèi)。

所以把ROI的公式拓展出來，它應(yīng)該是這樣的：

ROI=點擊量*轉(zhuǎn)化率*客單價/(點擊量*平均點擊花費(fèi))

如果你看暈了，可以對照后臺算一下。

完整的公式羅列出來之后，我們知道ROI是由 點擊量丶轉(zhuǎn)化率丶客單價丶平均點擊花費(fèi)四個數(shù)據(jù)組成的。其中，轉(zhuǎn)化率，是穩(wěn)定的，它不會莫名其妙的波動，你的產(chǎn)品不會莫名其妙從3%的轉(zhuǎn)化率就跳到了5%，反之亦然。客單價，它也是穩(wěn)定的，尤 其是對于SKU單一的產(chǎn)品來說，你的衣服不會今天99明天198。到現(xiàn)在，四個數(shù)據(jù)里有兩個已經(jīng)是穩(wěn)定的了，而且這兩個直接關(guān)系到了投入產(chǎn)出比中產(chǎn)出這個因素。

公式里剩下的還有兩個因素，點擊量和平均點擊花費(fèi)。這兩個因素里，花費(fèi)肯定是 投入這一環(huán)節(jié)的，它和點擊量是相輔相成的，平均點擊花費(fèi)是為了點擊量而存在的。你說自己的CPC就0.3元，點擊量一天10個，對于推廣來說有什么意義呢?

最后一個數(shù)據(jù)：點擊量，它其實是可以被簡化掉的，因為分子和分母里都有它。但在實際應(yīng)用里，點擊量究竟是 投入多一點，還是產(chǎn)出多一點呢?當(dāng)然，是投入。

因為你的出價(不是花費(fèi))，決定了點擊量。如果要更多的點擊量，你必然需要更高的出價來爭取更高的排名，所以希望關(guān)鍵詞的點擊量高，CPC必然要提升，也就是說，平均點擊花費(fèi)這一成本必然要提升，所以它們的ROI一定會偏低。所以，點擊量和平均點擊花費(fèi)，這兩個數(shù)據(jù)，都是偏向投入的。

綜上所述，偏向產(chǎn)出的兩個數(shù)值，是穩(wěn)定的，而偏向投入的兩個數(shù)值，是沒有上限的，但要降下來就會影響到產(chǎn)出的金額，所以ROI在數(shù)據(jù)上已經(jīng)注定了，為了達(dá)到訂單量，它是很容易達(dá)到上限的，除非你舍棄更多的訂單。并且，當(dāng)它降低的時候，對你的推廣產(chǎn)品整體來說，是有好處的。如此一來，你要做爆款，在關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)的優(yōu)化上不應(yīng)該看重ROI。當(dāng)然了，如果不做爆款，本身就打算以ROI作為目標(biāo)，那也沒錯。

8、點擊轉(zhuǎn)化率（CVR）=點擊量/成交筆數(shù)

前邊展現(xiàn)和點擊率的培養(yǎng)都是為了使流量達(dá)成轉(zhuǎn)化，兩周關(guān)鍵詞培養(yǎng)下來，對于有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞重點培養(yǎng)，位置比較靠后的果斷提高出價使其占據(jù)較好位置，如果位置本身比較靠前那注意觀察，保持在這個位置不要下降。然而對于長期下降高花費(fèi)沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞果斷刪除，省下這部分費(fèi)用加入新詞測試。

一個計劃里要有穩(wěn)定轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞10個左右，這些詞是賣家需要重點維護(hù)的，保持其排名不要掉，有足夠的點擊，后期的爆款打造就靠他們。這些轉(zhuǎn)化好的詞可以考慮加入到寶貝自然標(biāo)題中，提升寶貝自然流量部分才是直通車更大的意義所在。轉(zhuǎn)化率有提升了，直通車整個計劃的反饋也會逐漸越來越好，開始進(jìn)入盈利的良性循環(huán)。

9、總購物車數(shù)

用戶對推廣產(chǎn)品有購買意向，但出于某些原因沒有立即成交，這樣的原因通常可能是價格太高，因而觀望等待打折降價，也可能是因為你的產(chǎn)品銷量和評價太少，所以讓人不太放心。加購可以當(dāng)做是小轉(zhuǎn)化 ，但它的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及轉(zhuǎn)化。一般的情況下，加購的概率是轉(zhuǎn)化的3-4倍(不好意思，這個數(shù)據(jù)我沒有做過分類統(tǒng)計，因為涉及的因素太多了。就標(biāo)品來講，它可能因為類目丶價格丶評價的不同而變化，這還是比較簡單的測試，但如果放大到主要的服飾類目，就可能牽涉到風(fēng)格丶款式乃至天氣了，統(tǒng)計的量太大)，如果你的售價越高，你的收藏和轉(zhuǎn)化的比例會越懸殊。所以加購有一個作用，是用來評估這個關(guān)鍵詞有沒有成交的希望，它可以說明這個關(guān)鍵詞是不是精準(zhǔn)。

假設(shè)你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率是3%，需要33個點擊來驗證，但換算成加購，就只需要10個點擊，測試的速度會加快。但同時，加購并不代表成交，它們倆在訪客購買的情境的確已經(jīng)很接近了，但在直通車優(yōu)化數(shù)據(jù)時，轉(zhuǎn)化率和成交筆數(shù)才是所有渠道是否值得存在的依據(jù)，加購只能作為參考，甚至只作為前期的參考，一旦關(guān)鍵詞的點擊量到了一定的程度，加購很多但轉(zhuǎn)化沒有仍然需要果斷刪除。而且現(xiàn)在加購和收藏數(shù)是可以決定你能不能上手淘首頁的，所以現(xiàn)在這兩個數(shù)據(jù)要重點關(guān)注。

總結(jié)：在直通車的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)界面里，有18個數(shù)據(jù)，每一個數(shù)據(jù)看起來都有存在的理由，但是在日常的操作里面，并不是每一個都需要看的，甚至有一些數(shù)據(jù)是完全不需要理睬的，否則這么多數(shù)據(jù)，對于賣家來說，分析起來就顯得太困難了。

因此，在日常運(yùn)用中的數(shù)據(jù)分析力，將這18個數(shù)據(jù)，進(jìn)行重點刪選，選擇一些我們每天都要用到的數(shù)據(jù)進(jìn)行觀察，然后根據(jù)每個數(shù)據(jù)的意義來對應(yīng)的調(diào)整直通車。