經(jīng)銷商 和區(qū)域經(jīng)理在任何時候都是一對矛盾共同體，二者相互制約又互相依存。以經(jīng)營食品為主的 經(jīng)銷商 受制于行業(yè)的影響，在資金實力、風(fēng)險承擔(dān)能力等方面弱于其他行業(yè)。這使得食品 經(jīng)銷商 與廠家合作的直接接觸者（或者直接談判者）就是區(qū)域經(jīng)理，他們共同操作著市場，一起面臨廠家的各項政策。在一起共事的過程中，兩者之間的恩恩怨怨也隨著時間而日益顯現(xiàn)。在食品行業(yè)中，也就發(fā)生了許多 經(jīng)銷商 和區(qū)域經(jīng)理之間的故事。
口頭承諾，政策難兌現(xiàn)
我是東北的 經(jīng)銷商 ，在食品行業(yè)摸爬滾打十幾年，在終端方面掌握了大量資源，尤其是和當(dāng)?shù)馗鞔笊坛蟛糠趾献髁肆吣陼r間，所以很多廠家新品上市都首先考慮與我合作。與廠家合作推新品既給我?guī)砹素S厚的利潤，同時也增加了我的經(jīng)營風(fēng)險。而一些區(qū)域經(jīng)理為了迅速做銷量、完成任務(wù)，在與我合作初期往往會大量口頭承諾一些政策，結(jié)果后期難以兌，讓我印象最深刻的是與廣東某食品廠家的合作。
該廠家推廣的新品在產(chǎn)品品質(zhì)、利潤空間以及市場接受度上都非常不錯，我個人也非常想把這一產(chǎn)品做好。該廠家的區(qū)域經(jīng)理在市場操作、產(chǎn)品上市推廣等方面都有一定經(jīng)驗。這樣在合作初期，我們一起制定了一整套上市推廣方案。除了在沃爾瑪、好又多以及當(dāng)?shù)氐腒A超市全面鋪貨以外，為了盡快拉動市場，我還投資8000元為該新品做了一個30平方米的戶外廣告。
該區(qū)域經(jīng)理建議如果能在當(dāng)?shù)仄渌襟w做一些立體廣告會對大賣場的銷售比較有利，但是由于廠家在操作初期的廣告投入費用有限，只能由我們公司代替支付1萬元車體廣告費。當(dāng)時的區(qū)域經(jīng)理給我們的承諾是所有廣告費用他都能申請讓公司報銷。看到區(qū)域經(jīng)理很誠懇，初期我們的費用申請公司也能夠100％全部報銷。鑒于這一點，我們在終端的投入費用也逐漸加強，促銷力度也逐步加大，最后整體費用投入大概能達(dá)到10萬元左右。由于廠家給 經(jīng)銷商 的返點比較高（廠家承諾根據(jù) 經(jīng)銷商 完成任務(wù)的不同情況，給 經(jīng)銷商 的返點能達(dá)到40～50點。），我想如果按照既定的思路操作市場，估計3個月就能把市場打開，投入的市場費用也能全部賺回來。但是萬萬沒有想到，一個月以后，我們把費用申請表交給廠家時，廠家老總告訴我們只能按照發(fā)貨額的20％給予費用核報，對此，該區(qū)域經(jīng)理無言以對。
其實我一直覺得這個產(chǎn)品有生命力，競品也非常少，如果廠家和 經(jīng)銷商 能夠全力配合肯定能將市場打開，但是由于區(qū)域經(jīng)理給我們的信心打擊太大，在后期做市場的時候我們肯定會把投入的費用向其他品牌轉(zhuǎn)移，最終放棄和他們的合作。其實 經(jīng)銷商 和廠家的合作必須建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，經(jīng)過這一次教訓(xùn)，我的個人總結(jié)是：與新合作伙伴建立關(guān)系初期， 經(jīng)銷商 一定要按照制度辦事，尤其廠家政策一定要按照合同辦事，而且合同一定要審慎清楚。
事件普及率：★★★★★
事件解決對策：★
專家點評：
經(jīng)銷商 與區(qū)域經(jīng)理之間的矛盾點90％會出現(xiàn)在費用問題上， 經(jīng)銷商 能否和廠家建立長期的合作關(guān)系主要還是通過費用報銷的多少、政策的執(zhí)行到位與否來決定。其實上面的 經(jīng)銷商 如果初期費用投入稍微少一些，其資金回籠也會相對加快。
制度欠缺，合同當(dāng)擺設(shè)
我是山西的一個 經(jīng)銷商 ，一直在操作休閑食品，通過操作休閑食品建立了穩(wěn)固的下游分銷網(wǎng)絡(luò)。最近兩年，我們公司開始多樣化經(jīng)營，但是在操作其他種類的產(chǎn)品時，我們發(fā)現(xiàn)還是會在與廠家區(qū)域經(jīng)理接觸過程中出現(xiàn)一些問題，尤其政策執(zhí)行不到位給我?guī)淼碾[憂最大。
在2006年5月經(jīng)過熟人介紹我做了某辣醬廠家的地級代理商并簽了合同（合同因為要拿回公司蓋章，至今還沒有返回給我）。在合同中廠方明確指出如有滯銷貨或者陳貨，公司會無條件地退換貨。但是，在銷售中我們發(fā)現(xiàn)該辣醬的口味不太適合當(dāng)?shù)厥袌觯虼讼掠慰蛻粢蟊M快退貨。
2006年12月，我們和區(qū)域經(jīng)理溝通該情況，該經(jīng)理同意口味不適合的產(chǎn)品可以給調(diào)換成其他口味的，至于銷售非常不理想的區(qū)域市場的貨可以給退掉。于是在2006年12月，我們將下游客戶的7箱貨全部退還給廠家，但是直到現(xiàn)在，廠家的貨款問題還一直沒有給我們解決。到2007年的3月份，越來越多的下游客戶要求退貨，倉庫堆積的產(chǎn)品越來越多，要求退貨的數(shù)量太多（達(dá)到30多箱），在我們將貨物讓物流公司送到廠家的規(guī)定地址后，廠家一直將貨物置之不理。最后托運公司只好將貨物退回了我們公司。
事件普及率：★★★★
事件解決對策：★★
專家點評：
俗話說，可憐之人必有可恨之處，這貨退不回去，也不全是廠家區(qū)域經(jīng)理的錯， 經(jīng)銷商 老板自己得占一半以上的責(zé)任，原因有以下幾點：
1. 經(jīng)銷商 是個人形態(tài)還是公司形態(tài)
廠家是不折不扣的公司形態(tài)，以公司化的規(guī)矩辦事，作為 經(jīng)銷商 老板，雖說也像模像樣地注冊了公司，但在經(jīng)營模式上，卻還是個人化的經(jīng)營形態(tài)。在本案例中， 經(jīng)銷商 老板還是以個人形態(tài)進(jìn)行公司運作，連合同還沒有最終確認(rèn)，就開始打款進(jìn)貨，吃虧必然在所難免。
2.為什么會扯皮
扯皮是因為沒有證據(jù)，沒有白紙黑字，第三方證人等等。有證據(jù)，對方就不敢肆無忌憚地回避和推諉，做生意，從雙方接觸開始，就得做好打官司的準(zhǔn)備，同時，這也是對廠家人員的一種威懾，從預(yù)防的角度控制廠家人員“嘴里跑火車”。
3.誰才是真正的廠家代表
經(jīng)銷商 老板能代表自己，代表公司，廠家的區(qū)域經(jīng)理在某種程度上也可以算是廠家的代表。但是，有時候區(qū)域經(jīng)理的個人工資獎金往往要高于廠家的整體利益，更要高過 經(jīng)銷商 的利益，所以有的時候區(qū)域經(jīng)理代表的只是自己。 經(jīng)銷商 與廠家區(qū)域經(jīng)理溝通過的內(nèi)容，如果涉及到的貨款金額較大的話，一定要通過某種形式（如合同簽署等），與廠家老板進(jìn)行確認(rèn)。
4.溝通形式
在相互合作或是扯皮的過程中，溝通是必需的，溝通就有個溝通形式問題。作為 經(jīng)銷商 老板，往往以電話作為工具，以語言作為溝通形式。其實，作為廠家，真正能接受的溝通形式是書面文件，在 經(jīng)銷商 遇到相關(guān)問題時，應(yīng)以書面文件的形式把事情說清楚，并給廠家高層和相關(guān)區(qū)域經(jīng)理同步傳送過去，而不要簡單地打幾個電話來進(jìn)行溝通。
5.新產(chǎn)品貿(mào)然引進(jìn)
新產(chǎn)品在正式引進(jìn)前要試銷，這是個很簡單的道理，可是 經(jīng)銷商 老板們總是忘記，往往是老板自己覺得產(chǎn)品不錯，就直接進(jìn)貨，盲目銷售，害怕錯過市場機會。等到市場反饋說不適合，再想辦法向廠家退，這么來回折騰，一旦處理不當(dāng)，就說廠家不負(fù)責(zé)任。為什么不在正式開始銷售前進(jìn)行一下試銷呢？ (潘文富)
口頭承諾，政策難兌現(xiàn)
我是東北的 經(jīng)銷商 ，在食品行業(yè)摸爬滾打十幾年，在終端方面掌握了大量資源，尤其是和當(dāng)?shù)馗鞔笊坛蟛糠趾献髁肆吣陼r間，所以很多廠家新品上市都首先考慮與我合作。與廠家合作推新品既給我?guī)砹素S厚的利潤，同時也增加了我的經(jīng)營風(fēng)險。而一些區(qū)域經(jīng)理為了迅速做銷量、完成任務(wù)，在與我合作初期往往會大量口頭承諾一些政策，結(jié)果后期難以兌，讓我印象最深刻的是與廣東某食品廠家的合作。
該廠家推廣的新品在產(chǎn)品品質(zhì)、利潤空間以及市場接受度上都非常不錯，我個人也非常想把這一產(chǎn)品做好。該廠家的區(qū)域經(jīng)理在市場操作、產(chǎn)品上市推廣等方面都有一定經(jīng)驗。這樣在合作初期，我們一起制定了一整套上市推廣方案。除了在沃爾瑪、好又多以及當(dāng)?shù)氐腒A超市全面鋪貨以外，為了盡快拉動市場，我還投資8000元為該新品做了一個30平方米的戶外廣告。
該區(qū)域經(jīng)理建議如果能在當(dāng)?shù)仄渌襟w做一些立體廣告會對大賣場的銷售比較有利，但是由于廠家在操作初期的廣告投入費用有限，只能由我們公司代替支付1萬元車體廣告費。當(dāng)時的區(qū)域經(jīng)理給我們的承諾是所有廣告費用他都能申請讓公司報銷。看到區(qū)域經(jīng)理很誠懇，初期我們的費用申請公司也能夠100％全部報銷。鑒于這一點，我們在終端的投入費用也逐漸加強，促銷力度也逐步加大，最后整體費用投入大概能達(dá)到10萬元左右。由于廠家給 經(jīng)銷商 的返點比較高（廠家承諾根據(jù) 經(jīng)銷商 完成任務(wù)的不同情況，給 經(jīng)銷商 的返點能達(dá)到40～50點。），我想如果按照既定的思路操作市場，估計3個月就能把市場打開，投入的市場費用也能全部賺回來。但是萬萬沒有想到，一個月以后，我們把費用申請表交給廠家時，廠家老總告訴我們只能按照發(fā)貨額的20％給予費用核報，對此，該區(qū)域經(jīng)理無言以對。
其實我一直覺得這個產(chǎn)品有生命力，競品也非常少，如果廠家和 經(jīng)銷商 能夠全力配合肯定能將市場打開，但是由于區(qū)域經(jīng)理給我們的信心打擊太大，在后期做市場的時候我們肯定會把投入的費用向其他品牌轉(zhuǎn)移，最終放棄和他們的合作。其實 經(jīng)銷商 和廠家的合作必須建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，經(jīng)過這一次教訓(xùn)，我的個人總結(jié)是：與新合作伙伴建立關(guān)系初期， 經(jīng)銷商 一定要按照制度辦事，尤其廠家政策一定要按照合同辦事，而且合同一定要審慎清楚。
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專家點評：
經(jīng)銷商 與區(qū)域經(jīng)理之間的矛盾點90％會出現(xiàn)在費用問題上， 經(jīng)銷商 能否和廠家建立長期的合作關(guān)系主要還是通過費用報銷的多少、政策的執(zhí)行到位與否來決定。其實上面的 經(jīng)銷商 如果初期費用投入稍微少一些，其資金回籠也會相對加快。
制度欠缺，合同當(dāng)擺設(shè)
我是山西的一個 經(jīng)銷商 ，一直在操作休閑食品，通過操作休閑食品建立了穩(wěn)固的下游分銷網(wǎng)絡(luò)。最近兩年，我們公司開始多樣化經(jīng)營，但是在操作其他種類的產(chǎn)品時，我們發(fā)現(xiàn)還是會在與廠家區(qū)域經(jīng)理接觸過程中出現(xiàn)一些問題，尤其政策執(zhí)行不到位給我?guī)淼碾[憂最大。
在2006年5月經(jīng)過熟人介紹我做了某辣醬廠家的地級代理商并簽了合同（合同因為要拿回公司蓋章，至今還沒有返回給我）。在合同中廠方明確指出如有滯銷貨或者陳貨，公司會無條件地退換貨。但是，在銷售中我們發(fā)現(xiàn)該辣醬的口味不太適合當(dāng)?shù)厥袌觯虼讼掠慰蛻粢蟊M快退貨。
2006年12月，我們和區(qū)域經(jīng)理溝通該情況，該經(jīng)理同意口味不適合的產(chǎn)品可以給調(diào)換成其他口味的，至于銷售非常不理想的區(qū)域市場的貨可以給退掉。于是在2006年12月，我們將下游客戶的7箱貨全部退還給廠家，但是直到現(xiàn)在，廠家的貨款問題還一直沒有給我們解決。到2007年的3月份，越來越多的下游客戶要求退貨，倉庫堆積的產(chǎn)品越來越多，要求退貨的數(shù)量太多（達(dá)到30多箱），在我們將貨物讓物流公司送到廠家的規(guī)定地址后，廠家一直將貨物置之不理。最后托運公司只好將貨物退回了我們公司。
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俗話說，可憐之人必有可恨之處，這貨退不回去，也不全是廠家區(qū)域經(jīng)理的錯， 經(jīng)銷商 老板自己得占一半以上的責(zé)任，原因有以下幾點：
1. 經(jīng)銷商 是個人形態(tài)還是公司形態(tài)
廠家是不折不扣的公司形態(tài)，以公司化的規(guī)矩辦事，作為 經(jīng)銷商 老板，雖說也像模像樣地注冊了公司，但在經(jīng)營模式上，卻還是個人化的經(jīng)營形態(tài)。在本案例中， 經(jīng)銷商 老板還是以個人形態(tài)進(jìn)行公司運作，連合同還沒有最終確認(rèn)，就開始打款進(jìn)貨，吃虧必然在所難免。
2.為什么會扯皮
扯皮是因為沒有證據(jù)，沒有白紙黑字，第三方證人等等。有證據(jù)，對方就不敢肆無忌憚地回避和推諉，做生意，從雙方接觸開始，就得做好打官司的準(zhǔn)備，同時，這也是對廠家人員的一種威懾，從預(yù)防的角度控制廠家人員“嘴里跑火車”。
3.誰才是真正的廠家代表
經(jīng)銷商 老板能代表自己，代表公司，廠家的區(qū)域經(jīng)理在某種程度上也可以算是廠家的代表。但是，有時候區(qū)域經(jīng)理的個人工資獎金往往要高于廠家的整體利益，更要高過 經(jīng)銷商 的利益，所以有的時候區(qū)域經(jīng)理代表的只是自己。 經(jīng)銷商 與廠家區(qū)域經(jīng)理溝通過的內(nèi)容，如果涉及到的貨款金額較大的話，一定要通過某種形式（如合同簽署等），與廠家老板進(jìn)行確認(rèn)。
4.溝通形式
在相互合作或是扯皮的過程中，溝通是必需的，溝通就有個溝通形式問題。作為 經(jīng)銷商 老板，往往以電話作為工具，以語言作為溝通形式。其實，作為廠家，真正能接受的溝通形式是書面文件，在 經(jīng)銷商 遇到相關(guān)問題時，應(yīng)以書面文件的形式把事情說清楚，并給廠家高層和相關(guān)區(qū)域經(jīng)理同步傳送過去，而不要簡單地打幾個電話來進(jìn)行溝通。
5.新產(chǎn)品貿(mào)然引進(jìn)
新產(chǎn)品在正式引進(jìn)前要試銷，這是個很簡單的道理，可是 經(jīng)銷商 老板們總是忘記，往往是老板自己覺得產(chǎn)品不錯，就直接進(jìn)貨，盲目銷售，害怕錯過市場機會。等到市場反饋說不適合，再想辦法向廠家退，這么來回折騰，一旦處理不當(dāng)，就說廠家不負(fù)責(zé)任。為什么不在正式開始銷售前進(jìn)行一下試銷呢？ (潘文富)
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