“到門(mén)店工作也是我自己的想法，因?yàn)槲矣X(jué)得自己做區(qū)域和全國(guó)性的招商工作那么多年，在一些業(yè)務(wù)層面上需要有一定的拓展，這對(duì)于我個(gè)人以及公司而言都是有利的。成為店長(zhǎng)前，我一直有跟公司和領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)自己的這個(gè)意愿，調(diào)至門(mén)店以后，一切的工作也都是按照我自己的想法和規(guī)劃去做的。讓我意想不到的是，公司會(huì)給我這么好的一個(gè)平臺(tái)。”
2000年，她進(jìn)入天虹商場(chǎng)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“天虹”)。
2003年，外派至廈門(mén)，負(fù)責(zé)新區(qū)域招商工作。
2007年，開(kāi)始負(fù)責(zé)天虹在全國(guó)的招商工作。
2009年，成為天虹商場(chǎng)南山常興店店長(zhǎng)。
她是薛薇，目前正是天虹商場(chǎng)南山常興店(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“南山店”)的店長(zhǎng)。南山店在天虹算得上是一家老店，開(kāi)業(yè)至今已經(jīng)8年，賣(mài)場(chǎng)上下共5層，經(jīng)營(yíng)有超市以及其他百貨品項(xiàng)。由于地處在深圳市南山商圈，南山店有密集的樓盤(pán)、物業(yè)作后盾，客源豐富且穩(wěn)定，但是，同時(shí)也面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
薛薇之所以會(huì)調(diào)至南山店，從負(fù)責(zé)招商工作轉(zhuǎn)變?yōu)殚T(mén)店的管理者，一者是公司的安排，二者是她個(gè)人強(qiáng)烈的意愿。“到分店工作也是我自己的想法，因?yàn)槲矣X(jué)得自己做招商那么多年，在一些業(yè)務(wù)層面上需要有一定的拓展，這對(duì)于我個(gè)人以及公司而言都是有利的。成為店長(zhǎng)前，我一直有跟公司和領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)自己的這個(gè)意愿，調(diào)至門(mén)店以后，一切的工作也都是按照我自己的想法和規(guī)劃去做。讓我意想不到的是，公司會(huì)給我這么好的一個(gè)平臺(tái)。”
她會(huì)主動(dòng)提出調(diào)職，其實(shí)并不意外，從與她的談話中不難看出，她是一個(gè)渴望不斷進(jìn)步，渴望提升的人，愿意在事業(yè)上花心思且相當(dāng)有創(chuàng)意。2009年接手南山店至今的兩年多時(shí)間里，她提出的想法、實(shí)施的改變也著實(shí)讓人眼前一亮。
走出一味“追高”的誤區(qū)
擔(dān)任店長(zhǎng)之前的8年招商經(jīng)歷，對(duì)于薛薇而言是彌足珍貴的。這8年的時(shí)間，不但讓她在對(duì)品牌的認(rèn)知上有過(guò)人的豐富經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)門(mén)店各部門(mén)資源的整合上也有自己的一份優(yōu)勢(shì)。
“我之前一直在做招商，這份工作，一方面讓我比較清晰地了解了各個(gè) 品類(lèi) 各個(gè)品牌的情況，甚至能夠判斷國(guó)外一些品牌的流行趨勢(shì);另一方面也讓我對(duì)全國(guó)的市場(chǎng)比較熟悉，在視野上會(huì)更加開(kāi)闊一點(diǎn)。”
在商場(chǎng)品牌組合上，基于對(duì)各大小品牌的了解，薛薇一直在嘗試去帶領(lǐng)商場(chǎng)走出一個(gè)誤區(qū)――“追高”，許多百貨門(mén)店在引進(jìn)品牌的時(shí)候很容易就走進(jìn)這個(gè)誤區(qū)，一味地追求高檔品牌，全然不顧品牌是否符合門(mén)店的定位和顧客的需求。薛薇認(rèn)為，門(mén)店引進(jìn)品牌的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)對(duì)品牌有深入的了解，包括品牌的定位、風(fēng)格以及品牌自身所定的目標(biāo)顧客的框架和藍(lán)圖，有了這一層了解，再結(jié)合自己門(mén)店所在商圈的顧客包括未來(lái)潛在顧客的消費(fèi)需求，才能夠招到真正合適的品牌。
在門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的相關(guān)資源的掌控和整合上，因?yàn)榕c品牌供應(yīng)商的長(zhǎng)期接觸，彼此了解也頗深，成為店長(zhǎng)之后，每每遇上需要與供應(yīng)商協(xié)作，薛薇總是更能夠與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。而招商部、業(yè)務(wù)部等各部門(mén)之間的跨部門(mén)協(xié)作，原本也是極容易在系統(tǒng)上出現(xiàn)跨部門(mén)壁壘的，因?yàn)楦鞑块T(mén)所在的立場(chǎng)、所依據(jù)的考核標(biāo)準(zhǔn)等都不太一樣，往往會(huì)有一些信息脫節(jié)和溝通不順暢的情況發(fā)生。不過(guò)，得益于8年的招商經(jīng)歷，在跨部門(mén)協(xié)作上薛薇處理得也相當(dāng)順利，用她的話說(shuō)：“這也是我在資源掌控上的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。”
憑借自己在品牌和資源整合上的優(yōu)勢(shì)，薛薇在擔(dān)任店長(zhǎng)第二年的時(shí)候提出了一個(gè)創(chuàng)新的想法――與兄弟店合作，借用其場(chǎng)地，聯(lián)合品牌商，做短期的品牌特賣(mài)。
想法源自于市各大銀行每年4月份以及年底所開(kāi)展的特賣(mài)會(huì)，她想：既然銀行能夠整合到資源辦特賣(mài)會(huì)，那么做百貨的我們也能夠做類(lèi)似的活動(dòng)，而且可利用的資源應(yīng)該較之銀行更多才是。想法有了，卻苦于南山店的場(chǎng)地不夠，難以施展。正好同商圈內(nèi)的天虹后海店剛開(kāi)不久，需要活動(dòng)吸引客源，且場(chǎng)地充足。于是一方出點(diǎn)子，一方出平臺(tái)，共同組織了一次為期半個(gè)月的特賣(mài)會(huì)，收效甚好。南山店借助了兄弟店的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的想法，后海店依靠著創(chuàng)新點(diǎn)子吸引顧客，兩家門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都得到了不小的提升。
薛薇說(shuō)：“按部就班，銷(xiāo)售的增長(zhǎng)就難有突破，要不斷去想去創(chuàng)新，才會(huì)有更多的收獲。”
抓準(zhǔn)并做好強(qiáng)勢(shì) 品類(lèi)
如薛薇所說(shuō)，要引進(jìn)真正好的 品類(lèi) 和品牌，并將之做好，就要以門(mén)店的定位尤其是所在商圈消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)。南山店所在的深圳南山商圈，樓盤(pán)非常密集，白領(lǐng)階層(包括成家的以及未成家的)有很大一部分都是自購(gòu)物業(yè)，居民數(shù)量非常龐大。
針對(duì)周邊居民大多為白領(lǐng)，且有成家了已經(jīng)有小孩的，有單身的，有剛畢業(yè)的或者剛?cè)肼毜模仙降陮?5歲-40歲的消費(fèi)者作為門(mén)店的目標(biāo)消費(fèi)客群，休閑品牌和青春時(shí)尚女裝亦被打造成為門(mén)店的強(qiáng)勢(shì) 品類(lèi) ，薛薇表示：“在核心品牌數(shù)、規(guī)模、數(shù)量等方面，不論是在商圈里，還是在天虹系統(tǒng)內(nèi)，南山店的休閑及青春時(shí)尚女裝 品類(lèi) 都是名列前茅的。”
為將強(qiáng)勢(shì)品牌做得更好，薛薇在南山店兩年多時(shí)間里，在商品組合和優(yōu)勢(shì) 品類(lèi) 的打造上也做了一些事情。
2009年門(mén)店進(jìn)行年度調(diào)整的時(shí)候，她在觀察門(mén)店整體布局后提出：整個(gè)商場(chǎng)布局的通透性不夠好!“我們希望顧客進(jìn)入門(mén)店就能看到琳瑯滿目的商品，視野要足夠開(kāi)闊，但是南山店因?yàn)橐恍v史的固有原因，運(yùn)動(dòng)休閑樓層有一面墻正對(duì)著扶手電梯的出口，擋住了顧客的視線，讓人覺(jué)得很壓抑。”所以，在門(mén)店調(diào)整的時(shí)候，薛薇將Nike和Adidas兩個(gè)品牌專(zhuān)柜做了調(diào)整，將它們的位置移到了邊柜，讓中島連成一片，這樣顧客一上來(lái)能清晰地分辨出哪個(gè)區(qū)域陳列著什么商品，一目了然，消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)也提升了。
2010年年度調(diào)整的時(shí)候，南山店擴(kuò)大了青春時(shí)尚女裝 品類(lèi) 的經(jīng)營(yíng)面積，進(jìn)一步打造門(mén)店的優(yōu)勢(shì) 品類(lèi) 。“既然青春時(shí)尚女裝是我們的優(yōu)勢(shì) 品類(lèi) ，我們就必須在核心品牌的數(shù)量、規(guī)模和整體的可選性上做到高人一籌。規(guī)模我們有了，賣(mài)場(chǎng)里已經(jīng)有90個(gè)青春時(shí)尚女裝品牌，因此對(duì)同質(zhì)化品牌、差異化品牌優(yōu)勢(shì)的梳理就是我們要做的了。”通過(guò)這次調(diào)整，南山店做大了青春時(shí)尚女裝的整體規(guī)模和核心品牌數(shù)量，把原本同在三層的成熟女裝調(diào)到了五層，這對(duì)于南山店來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的改變，相當(dāng)于女裝跨了一個(gè)樓層。按照南山店目前的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看，這一調(diào)整不僅讓成熟女裝、中老年裝與五層的童裝、內(nèi)衣等 品類(lèi) 形成了聯(lián)動(dòng);同時(shí)也提升了青春女裝樓層的青春氛圍，新添的配飾、女包和青春女裝相得益彰，進(jìn)一步豐富了消費(fèi)者的可選性，促進(jìn)了樓層的銷(xiāo)售。
開(kāi)墾差異化的新天地
強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) 品類(lèi) 的同時(shí)，薛薇不忘帶領(lǐng)南山店開(kāi)拓差異化的一片土。
“目前的中國(guó)市場(chǎng)，品牌和商場(chǎng)的合作基本上采取聯(lián)營(yíng)模式，如此一來(lái)，基于商場(chǎng)對(duì)好的品牌的訴求，品牌同質(zhì)化就會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。我們現(xiàn)在能做的，就是在已經(jīng)具備一定的核心品牌的基礎(chǔ)上，去嘗試一些不同的、新的品牌，因?yàn)樵谝粋€(gè)商場(chǎng)率先去嘗試新品牌的短時(shí)間內(nèi)，可以形成一定的差異。當(dāng)然，不是只要是新品牌我們就要引進(jìn)，對(duì)新品牌我們會(huì)進(jìn)行必要的識(shí)別，在確保與門(mén)店定位、市場(chǎng)需求契合，保證門(mén)店收益的前提下，去嘗試。我們2010年剛推出的‘悠樂(lè)生活’家居館項(xiàng)目就是一個(gè)大膽的嘗試。”
“悠樂(lè)生活”家居館所占面積大概在500平米左右，項(xiàng)目最大的特色是糅合進(jìn)了買(mǎi)手制，也是天虹對(duì)買(mǎi)手制的一次嘗試。項(xiàng)目?jī)?nèi)商品包括聯(lián)營(yíng)品牌和天虹自采、貼牌生產(chǎn)的品牌，統(tǒng)一塑造形象。
國(guó)內(nèi)許多百貨都已經(jīng)早早開(kāi)始嘗試買(mǎi)手制，只是目前還沒(méi)有一個(gè)特別成功的例子，南山店的“悠樂(lè)生活”也是順應(yīng)趨勢(shì)，積累經(jīng)驗(yàn)。至于為何從家具 品類(lèi) 下手，薛薇是這樣解釋的：“相對(duì)于華東市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，深圳市場(chǎng)家居 品類(lèi) 的消費(fèi)占整體消費(fèi)的比重是非常小的，這一塊的市場(chǎng)還不夠成熟，深圳的消費(fèi)者更多的關(guān)注吃穿用，對(duì)家居 品類(lèi) 的關(guān)注度很低。但是，他們對(duì)此卻又是確有需求的。我們就是要將這一需求發(fā)掘出來(lái)，在做好青春女裝優(yōu)勢(shì) 品類(lèi) 的同時(shí)，打造家居這一差異化 品類(lèi) 。另外，家居類(lèi)商品不需要像服裝類(lèi)商品要有專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)師去設(shè)計(jì)，只需我們的員工有能力在市場(chǎng)上淘到契合市場(chǎng)需求的商品即可，這樣既密切了商場(chǎng)和顧客之間的距離，也不必依賴(lài)于品牌供應(yīng)商，多了主動(dòng)權(quán)。”
為追求差異化，南山店不但在買(mǎi)手制上下足功夫，在自營(yíng)品牌上也有所涉獵。女裝品牌Part Two就是天虹自己代理的。在百貨門(mén)店同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀之下，買(mǎi)手制和自營(yíng)品牌不失為一個(gè)很好的嘗試。
在品牌經(jīng)營(yíng)、 品類(lèi) 組合方面不斷力爭(zhēng)上游的同時(shí)，服務(wù)上南山店也一點(diǎn)不甘落后。天虹系統(tǒng)內(nèi)的滿意度調(diào)查中，可以看出消費(fèi)者對(duì)南山店的肯定。薛薇說(shuō)，南山店會(huì)根據(jù)每年的滿意度調(diào)查報(bào)告，有針對(duì)性地做相應(yīng)的改善，不斷提高門(mén)店的服務(wù)水準(zhǔn)以滿足消費(fèi)者的要求，并且非常提倡所有員工多提意見(jiàn)和想法，為進(jìn)店的消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。
集思廣益方能有更多創(chuàng)新。現(xiàn)在南山店新添有男士擦鞋機(jī)，不論是否購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)的商品，只要進(jìn)店，即可免費(fèi)擦鞋。這個(gè)小便利是南山店的一名員工提出來(lái)，薛薇等管理層收到提議后很是贊同，便立馬實(shí)施。她說(shuō)：“讓員工都去想，想到了以后我們?nèi)?shí)施，這樣做出的改變不僅貼近消費(fèi)者而且還非常快捷。”
在未來(lái)的一年里，南山店依然會(huì)不斷改變，不斷創(chuàng)新。薛薇說(shuō)，在天虹的規(guī)劃中，已決定將南山店打造成為一家百貨旗艦店，所以在未來(lái)3年里，南山店將努力在商品上做進(jìn)一步的突破，尤其是倍受香港市場(chǎng)影響的一線化妝品品牌的商品組合上;南山店已開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)多年，所以在門(mén)店裝修上也將有一定的投入和改變，使其整體的形象有所提升。
至于自我的提升，薛薇說(shuō)：“一切都要從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，所以未來(lái)我希望能夠?qū)崿F(xiàn)門(mén)店各方面的實(shí)力打造和突破，在業(yè)務(wù)上進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)。”
2000年，她進(jìn)入天虹商場(chǎng)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“天虹”)。
2003年，外派至廈門(mén)，負(fù)責(zé)新區(qū)域招商工作。
2007年，開(kāi)始負(fù)責(zé)天虹在全國(guó)的招商工作。
2009年，成為天虹商場(chǎng)南山常興店店長(zhǎng)。
她是薛薇，目前正是天虹商場(chǎng)南山常興店(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“南山店”)的店長(zhǎng)。南山店在天虹算得上是一家老店，開(kāi)業(yè)至今已經(jīng)8年，賣(mài)場(chǎng)上下共5層，經(jīng)營(yíng)有超市以及其他百貨品項(xiàng)。由于地處在深圳市南山商圈，南山店有密集的樓盤(pán)、物業(yè)作后盾，客源豐富且穩(wěn)定，但是，同時(shí)也面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
薛薇之所以會(huì)調(diào)至南山店，從負(fù)責(zé)招商工作轉(zhuǎn)變?yōu)殚T(mén)店的管理者，一者是公司的安排，二者是她個(gè)人強(qiáng)烈的意愿。“到分店工作也是我自己的想法，因?yàn)槲矣X(jué)得自己做招商那么多年，在一些業(yè)務(wù)層面上需要有一定的拓展，這對(duì)于我個(gè)人以及公司而言都是有利的。成為店長(zhǎng)前，我一直有跟公司和領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)自己的這個(gè)意愿，調(diào)至門(mén)店以后，一切的工作也都是按照我自己的想法和規(guī)劃去做。讓我意想不到的是，公司會(huì)給我這么好的一個(gè)平臺(tái)。”
她會(huì)主動(dòng)提出調(diào)職，其實(shí)并不意外，從與她的談話中不難看出，她是一個(gè)渴望不斷進(jìn)步，渴望提升的人，愿意在事業(yè)上花心思且相當(dāng)有創(chuàng)意。2009年接手南山店至今的兩年多時(shí)間里，她提出的想法、實(shí)施的改變也著實(shí)讓人眼前一亮。
走出一味“追高”的誤區(qū)
擔(dān)任店長(zhǎng)之前的8年招商經(jīng)歷，對(duì)于薛薇而言是彌足珍貴的。這8年的時(shí)間，不但讓她在對(duì)品牌的認(rèn)知上有過(guò)人的豐富經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)門(mén)店各部門(mén)資源的整合上也有自己的一份優(yōu)勢(shì)。
“我之前一直在做招商，這份工作，一方面讓我比較清晰地了解了各個(gè) 品類(lèi) 各個(gè)品牌的情況，甚至能夠判斷國(guó)外一些品牌的流行趨勢(shì);另一方面也讓我對(duì)全國(guó)的市場(chǎng)比較熟悉，在視野上會(huì)更加開(kāi)闊一點(diǎn)。”
在商場(chǎng)品牌組合上，基于對(duì)各大小品牌的了解，薛薇一直在嘗試去帶領(lǐng)商場(chǎng)走出一個(gè)誤區(qū)――“追高”，許多百貨門(mén)店在引進(jìn)品牌的時(shí)候很容易就走進(jìn)這個(gè)誤區(qū)，一味地追求高檔品牌，全然不顧品牌是否符合門(mén)店的定位和顧客的需求。薛薇認(rèn)為，門(mén)店引進(jìn)品牌的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)對(duì)品牌有深入的了解，包括品牌的定位、風(fēng)格以及品牌自身所定的目標(biāo)顧客的框架和藍(lán)圖，有了這一層了解，再結(jié)合自己門(mén)店所在商圈的顧客包括未來(lái)潛在顧客的消費(fèi)需求，才能夠招到真正合適的品牌。
在門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的相關(guān)資源的掌控和整合上，因?yàn)榕c品牌供應(yīng)商的長(zhǎng)期接觸，彼此了解也頗深，成為店長(zhǎng)之后，每每遇上需要與供應(yīng)商協(xié)作，薛薇總是更能夠與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。而招商部、業(yè)務(wù)部等各部門(mén)之間的跨部門(mén)協(xié)作，原本也是極容易在系統(tǒng)上出現(xiàn)跨部門(mén)壁壘的，因?yàn)楦鞑块T(mén)所在的立場(chǎng)、所依據(jù)的考核標(biāo)準(zhǔn)等都不太一樣，往往會(huì)有一些信息脫節(jié)和溝通不順暢的情況發(fā)生。不過(guò)，得益于8年的招商經(jīng)歷，在跨部門(mén)協(xié)作上薛薇處理得也相當(dāng)順利，用她的話說(shuō)：“這也是我在資源掌控上的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。”
憑借自己在品牌和資源整合上的優(yōu)勢(shì)，薛薇在擔(dān)任店長(zhǎng)第二年的時(shí)候提出了一個(gè)創(chuàng)新的想法――與兄弟店合作，借用其場(chǎng)地，聯(lián)合品牌商，做短期的品牌特賣(mài)。
想法源自于市各大銀行每年4月份以及年底所開(kāi)展的特賣(mài)會(huì)，她想：既然銀行能夠整合到資源辦特賣(mài)會(huì)，那么做百貨的我們也能夠做類(lèi)似的活動(dòng)，而且可利用的資源應(yīng)該較之銀行更多才是。想法有了，卻苦于南山店的場(chǎng)地不夠，難以施展。正好同商圈內(nèi)的天虹后海店剛開(kāi)不久，需要活動(dòng)吸引客源，且場(chǎng)地充足。于是一方出點(diǎn)子，一方出平臺(tái)，共同組織了一次為期半個(gè)月的特賣(mài)會(huì)，收效甚好。南山店借助了兄弟店的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的想法，后海店依靠著創(chuàng)新點(diǎn)子吸引顧客，兩家門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都得到了不小的提升。
薛薇說(shuō)：“按部就班，銷(xiāo)售的增長(zhǎng)就難有突破，要不斷去想去創(chuàng)新，才會(huì)有更多的收獲。”
抓準(zhǔn)并做好強(qiáng)勢(shì) 品類(lèi)
如薛薇所說(shuō)，要引進(jìn)真正好的 品類(lèi) 和品牌，并將之做好，就要以門(mén)店的定位尤其是所在商圈消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)。南山店所在的深圳南山商圈，樓盤(pán)非常密集，白領(lǐng)階層(包括成家的以及未成家的)有很大一部分都是自購(gòu)物業(yè)，居民數(shù)量非常龐大。
針對(duì)周邊居民大多為白領(lǐng)，且有成家了已經(jīng)有小孩的，有單身的，有剛畢業(yè)的或者剛?cè)肼毜模仙降陮?5歲-40歲的消費(fèi)者作為門(mén)店的目標(biāo)消費(fèi)客群，休閑品牌和青春時(shí)尚女裝亦被打造成為門(mén)店的強(qiáng)勢(shì) 品類(lèi) ，薛薇表示：“在核心品牌數(shù)、規(guī)模、數(shù)量等方面，不論是在商圈里，還是在天虹系統(tǒng)內(nèi)，南山店的休閑及青春時(shí)尚女裝 品類(lèi) 都是名列前茅的。”
為將強(qiáng)勢(shì)品牌做得更好，薛薇在南山店兩年多時(shí)間里，在商品組合和優(yōu)勢(shì) 品類(lèi) 的打造上也做了一些事情。
2009年門(mén)店進(jìn)行年度調(diào)整的時(shí)候，她在觀察門(mén)店整體布局后提出：整個(gè)商場(chǎng)布局的通透性不夠好!“我們希望顧客進(jìn)入門(mén)店就能看到琳瑯滿目的商品，視野要足夠開(kāi)闊，但是南山店因?yàn)橐恍v史的固有原因，運(yùn)動(dòng)休閑樓層有一面墻正對(duì)著扶手電梯的出口，擋住了顧客的視線，讓人覺(jué)得很壓抑。”所以，在門(mén)店調(diào)整的時(shí)候，薛薇將Nike和Adidas兩個(gè)品牌專(zhuān)柜做了調(diào)整，將它們的位置移到了邊柜，讓中島連成一片，這樣顧客一上來(lái)能清晰地分辨出哪個(gè)區(qū)域陳列著什么商品，一目了然，消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)也提升了。
2010年年度調(diào)整的時(shí)候，南山店擴(kuò)大了青春時(shí)尚女裝 品類(lèi) 的經(jīng)營(yíng)面積，進(jìn)一步打造門(mén)店的優(yōu)勢(shì) 品類(lèi) 。“既然青春時(shí)尚女裝是我們的優(yōu)勢(shì) 品類(lèi) ，我們就必須在核心品牌的數(shù)量、規(guī)模和整體的可選性上做到高人一籌。規(guī)模我們有了，賣(mài)場(chǎng)里已經(jīng)有90個(gè)青春時(shí)尚女裝品牌，因此對(duì)同質(zhì)化品牌、差異化品牌優(yōu)勢(shì)的梳理就是我們要做的了。”通過(guò)這次調(diào)整，南山店做大了青春時(shí)尚女裝的整體規(guī)模和核心品牌數(shù)量，把原本同在三層的成熟女裝調(diào)到了五層，這對(duì)于南山店來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的改變，相當(dāng)于女裝跨了一個(gè)樓層。按照南山店目前的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看，這一調(diào)整不僅讓成熟女裝、中老年裝與五層的童裝、內(nèi)衣等 品類(lèi) 形成了聯(lián)動(dòng);同時(shí)也提升了青春女裝樓層的青春氛圍，新添的配飾、女包和青春女裝相得益彰，進(jìn)一步豐富了消費(fèi)者的可選性，促進(jìn)了樓層的銷(xiāo)售。
開(kāi)墾差異化的新天地
強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) 品類(lèi) 的同時(shí)，薛薇不忘帶領(lǐng)南山店開(kāi)拓差異化的一片土。
“目前的中國(guó)市場(chǎng)，品牌和商場(chǎng)的合作基本上采取聯(lián)營(yíng)模式，如此一來(lái)，基于商場(chǎng)對(duì)好的品牌的訴求，品牌同質(zhì)化就會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。我們現(xiàn)在能做的，就是在已經(jīng)具備一定的核心品牌的基礎(chǔ)上，去嘗試一些不同的、新的品牌，因?yàn)樵谝粋€(gè)商場(chǎng)率先去嘗試新品牌的短時(shí)間內(nèi)，可以形成一定的差異。當(dāng)然，不是只要是新品牌我們就要引進(jìn)，對(duì)新品牌我們會(huì)進(jìn)行必要的識(shí)別，在確保與門(mén)店定位、市場(chǎng)需求契合，保證門(mén)店收益的前提下，去嘗試。我們2010年剛推出的‘悠樂(lè)生活’家居館項(xiàng)目就是一個(gè)大膽的嘗試。”
“悠樂(lè)生活”家居館所占面積大概在500平米左右，項(xiàng)目最大的特色是糅合進(jìn)了買(mǎi)手制，也是天虹對(duì)買(mǎi)手制的一次嘗試。項(xiàng)目?jī)?nèi)商品包括聯(lián)營(yíng)品牌和天虹自采、貼牌生產(chǎn)的品牌，統(tǒng)一塑造形象。
國(guó)內(nèi)許多百貨都已經(jīng)早早開(kāi)始嘗試買(mǎi)手制，只是目前還沒(méi)有一個(gè)特別成功的例子，南山店的“悠樂(lè)生活”也是順應(yīng)趨勢(shì)，積累經(jīng)驗(yàn)。至于為何從家具 品類(lèi) 下手，薛薇是這樣解釋的：“相對(duì)于華東市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，深圳市場(chǎng)家居 品類(lèi) 的消費(fèi)占整體消費(fèi)的比重是非常小的，這一塊的市場(chǎng)還不夠成熟，深圳的消費(fèi)者更多的關(guān)注吃穿用，對(duì)家居 品類(lèi) 的關(guān)注度很低。但是，他們對(duì)此卻又是確有需求的。我們就是要將這一需求發(fā)掘出來(lái)，在做好青春女裝優(yōu)勢(shì) 品類(lèi) 的同時(shí)，打造家居這一差異化 品類(lèi) 。另外，家居類(lèi)商品不需要像服裝類(lèi)商品要有專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)師去設(shè)計(jì)，只需我們的員工有能力在市場(chǎng)上淘到契合市場(chǎng)需求的商品即可，這樣既密切了商場(chǎng)和顧客之間的距離，也不必依賴(lài)于品牌供應(yīng)商，多了主動(dòng)權(quán)。”
為追求差異化，南山店不但在買(mǎi)手制上下足功夫，在自營(yíng)品牌上也有所涉獵。女裝品牌Part Two就是天虹自己代理的。在百貨門(mén)店同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀之下，買(mǎi)手制和自營(yíng)品牌不失為一個(gè)很好的嘗試。
在品牌經(jīng)營(yíng)、 品類(lèi) 組合方面不斷力爭(zhēng)上游的同時(shí)，服務(wù)上南山店也一點(diǎn)不甘落后。天虹系統(tǒng)內(nèi)的滿意度調(diào)查中，可以看出消費(fèi)者對(duì)南山店的肯定。薛薇說(shuō)，南山店會(huì)根據(jù)每年的滿意度調(diào)查報(bào)告，有針對(duì)性地做相應(yīng)的改善，不斷提高門(mén)店的服務(wù)水準(zhǔn)以滿足消費(fèi)者的要求，并且非常提倡所有員工多提意見(jiàn)和想法，為進(jìn)店的消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。
集思廣益方能有更多創(chuàng)新。現(xiàn)在南山店新添有男士擦鞋機(jī)，不論是否購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)的商品，只要進(jìn)店，即可免費(fèi)擦鞋。這個(gè)小便利是南山店的一名員工提出來(lái)，薛薇等管理層收到提議后很是贊同，便立馬實(shí)施。她說(shuō)：“讓員工都去想，想到了以后我們?nèi)?shí)施，這樣做出的改變不僅貼近消費(fèi)者而且還非常快捷。”
在未來(lái)的一年里，南山店依然會(huì)不斷改變，不斷創(chuàng)新。薛薇說(shuō)，在天虹的規(guī)劃中，已決定將南山店打造成為一家百貨旗艦店，所以在未來(lái)3年里，南山店將努力在商品上做進(jìn)一步的突破，尤其是倍受香港市場(chǎng)影響的一線化妝品品牌的商品組合上;南山店已開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)多年，所以在門(mén)店裝修上也將有一定的投入和改變，使其整體的形象有所提升。
至于自我的提升，薛薇說(shuō)：“一切都要從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，所以未來(lái)我希望能夠?qū)崿F(xiàn)門(mén)店各方面的實(shí)力打造和突破，在業(yè)務(wù)上進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)。”
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