一、知彼
先羅列了開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí) 經(jīng)銷商經(jīng)常提出的問(wèn)題
1、 價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣(mài)，你們還是找別人吧？”
2 需要時(shí)給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧，需要時(shí)給你電話”。
3、 獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”
4、 市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過(guò)一段時(shí)間再來(lái)談吧？”
5、 要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我”
6、 要保證金：“我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”
7、 缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”
8、 公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”
9、 朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他公司”
10、 生意小：“我們生意做得很小，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們還是找別人吧”
11、 運(yùn)輸：“這里離你們公司太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”
12、 小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品”
13、 公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”
14、 專項(xiàng)銷售獎(jiǎng)：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營(yíng)其他公司的產(chǎn)品了”
15、 決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧”
16、 歷史問(wèn)題：“XX經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”
17、 市場(chǎng)沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營(yíng)，他不是賣(mài)得很好嗎？
出發(fā)之前你要對(duì)以上列舉的異議要有對(duì)策，不然與客戶談的時(shí)候隨時(shí)就可能卡殼了，很難進(jìn)行下去。所以你首先要做到知己知彼。
二、知己
很多業(yè)務(wù)員只是簡(jiǎn)單的了解了公司情況和產(chǎn)品，就拿著產(chǎn)品價(jià)格單和企業(yè)宣傳圖冊(cè)到市場(chǎng)上去招經(jīng)銷商了，面對(duì)以上的問(wèn)題往往受到經(jīng)銷商的異議。實(shí)際上，以上異議并不一定是客戶的真實(shí)異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。做到知己的情況下才可能很好的和客戶有個(gè)良性的互動(dòng)。正所謂：三流業(yè)務(wù)員賣(mài)產(chǎn)品，二流業(yè)務(wù)員賣(mài)服務(wù)。一流業(yè)務(wù)員賣(mài)文化。
1了解企業(yè)為什么需要經(jīng)銷商。
面對(duì)漫天要價(jià)的經(jīng)銷商你可以問(wèn)他，我們之所以找你是為了：渠道借用 資金安全 管理成本等。不然我們就設(shè)直銷處了，就不需要經(jīng)銷商了。
2 了解企業(yè)戰(zhàn)略
你要了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景，特別是資金實(shí)力等知道的越多，當(dāng)你對(duì)企業(yè)有歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說(shuō)“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。你在和經(jīng)銷商溝通，你將自己對(duì)企業(yè)的看法，企業(yè)的發(fā)展、富有激情的說(shuō)給他聽(tīng)，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底， 。
3 了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位
這點(diǎn)很重要，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過(guò)剩時(shí)代，經(jīng)銷商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇，到了經(jīng)銷商處你要了解他產(chǎn)品檔次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就會(huì)懷疑你價(jià)格是不是高了，質(zhì)量是不是沒(méi)有比別人好，很多人拒絕你你就會(huì)失去信心。你還要了解產(chǎn)品的性能、工藝配置使用方法與效果等、價(jià)格等產(chǎn)品情況還要搞清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價(jià)格。
4 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查
目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場(chǎng)容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額 。這樣你就可以測(cè)算在你的市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)怎么簽。
5．了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法
當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，首先了解各大賣(mài)場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問(wèn)竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)銷量較好，都采用了 那種方法？流通市場(chǎng)又是怎樣操作的？那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)，收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺(jué)到得心應(yīng)手，這就是因地制宜
6．根據(jù)市場(chǎng)情況拿出一份貼近市場(chǎng)的操作方案
總部的市場(chǎng)操作方案只是個(gè)大概，不可能是具體的實(shí)施方案，各個(gè)市場(chǎng)的情況都是各有不同，現(xiàn)在你有了前期的市場(chǎng)走訪，基本了解市場(chǎng)情況，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，接合總公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，做一份較貼近市場(chǎng)的企劃草案，這時(shí)你再去和經(jīng)銷商溝通時(shí)，可以以詢問(wèn)的方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意見(jiàn)，逐步完善這個(gè)市場(chǎng)操作方案，就算開(kāi)始經(jīng)銷商由于某種原因不合作，他也會(huì)被你的專業(yè)知識(shí)，敬業(yè)精神所折服。
三、尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。
1：銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資金雄厚
資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對(duì)廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會(huì)把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。
2：有資金。沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷商
這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品的現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。
3：沒(méi)有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念
這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，往往以前要么給其他的經(jīng)商商打工的要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開(kāi)店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。
4：沒(méi)有資金實(shí)力也沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)更沒(méi)有想法的經(jīng)銷商
這種情況給你說(shuō)的最多的一句話就是，我先打的款試試。就是不是選擇的目標(biāo)了。
四、尋找經(jīng)銷商。
知己知彼了，有選擇的標(biāo)準(zhǔn)了，就尋找經(jīng)銷商，尋找經(jīng)銷商沒(méi)有什么捷徑，靠的就是辛苦腿勤快。
1網(wǎng)上尋找：
2黃頁(yè)尋找：
就是通過(guò)一些工商目錄，確定一些客戶。不過(guò)這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會(huì)上工商目錄的。
3上門(mén)尋找：
就是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推薦，
4介紹法：
通過(guò)熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。
五、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商
和經(jīng)銷商初次見(jiàn)面時(shí)注意事項(xiàng)
1 首先不要張口就說(shuō)自己是推銷產(chǎn)品的，可以說(shuō)自己是做市場(chǎng)調(diào)查的。
2了解到經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況，如果他目前需求產(chǎn)品檔次和你相符，你就亮出身份說(shuō)你就做推銷的。這時(shí)候談的話題主要有以下幾個(gè)方面：
1）經(jīng)銷區(qū)域
2）銷售任務(wù)
3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）
4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）
5）售后服務(wù)（退換貨）
6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)）
7）質(zhì)量和價(jià)格
注意：你第一次見(jiàn)面最主要的是傾聽(tīng)，要做到不下結(jié)論 ，不承諾 ，不反對(duì)。
六、客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經(jīng)銷商提出問(wèn)題的部分答案）
第二次見(jiàn)面就可以根據(jù)他提出的問(wèn)題一一解釋，下面是一些常見(jiàn)問(wèn)題的解釋
（一） 當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高
1、 原因分析：
客戶提出公司產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒(méi)有辦法接受，產(chǎn)品賣(mài)不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤(rùn)下降，沒(méi)有錢(qián)賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過(guò)心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面做出讓步；
2、 策略與方法：
（1） 當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，甚至還低時(shí)：
A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”
B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價(jià)格嗎？”
C、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多……(公司產(chǎn)品相對(duì)XX品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”
注解：通過(guò)反問(wèn)客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來(lái)。
（2） 當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)：
A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣(mài)不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒(méi)有多少錢(qián)賺呢？”
B、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣(mài) “你了解過(guò)我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問(wèn)題，產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得出去，是我們公司的問(wèn)題。你還有什么顧慮嗎？”
C、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高 ——“你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn)？你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少? ， 等等。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)， 等等。(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤(rùn))，你還有什么擔(dān)心的嗎？” ， 等等。“我們的價(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，(說(shuō)明價(jià)格高的原因)。價(jià)格確實(shí)影響用戶購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購(gòu)買(mǎi)， 等等。(理論結(jié)合案例展開(kāi)說(shuō)明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷， 等等。(一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例)。”
注解：公司產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。
（二） 當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活
1、 原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。
2、 策略與方法
（1） 客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品
A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”
B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒(méi)有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來(lái)拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”
注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此，針對(duì)客戶的這種借口，公司既不要過(guò)多的解釋，又不要把話說(shuō)死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說(shuō)不定以后有機(jī)會(huì)合作。
（2） 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？”
B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對(duì)你來(lái)說(shuō)，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢？”
C、“確實(shí)XX政策可能會(huì)給你帶來(lái)很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒(méi)有考慮過(guò)XX政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎？， 等等。”
D、“你想過(guò)沒(méi)有，其他公司為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個(gè)：這個(gè)公司實(shí)力不是很強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來(lái)吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來(lái)了什么？， 等等。(結(jié)合案例說(shuō)明帶來(lái)了一大堆的麻煩)。同時(shí)你也想過(guò)沒(méi)有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠(chéng)于我們公司和我們的產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o他們帶來(lái)很多價(jià)值， 等等。(結(jié)合案例說(shuō)明公司給客戶帶來(lái)很多新的價(jià)值)。你是要1000元錢(qián)還是要一份每月能給你帶來(lái)1000元的工作呢？”
E、“我們給你提供XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”
先羅列了開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí) 經(jīng)銷商經(jīng)常提出的問(wèn)題
1、 價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣(mài)，你們還是找別人吧？”
2 需要時(shí)給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧，需要時(shí)給你電話”。
3、 獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”
4、 市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過(guò)一段時(shí)間再來(lái)談吧？”
5、 要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我”
6、 要保證金：“我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”
7、 缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”
8、 公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”
9、 朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他公司”
10、 生意小：“我們生意做得很小，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們還是找別人吧”
11、 運(yùn)輸：“這里離你們公司太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”
12、 小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品”
13、 公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”
14、 專項(xiàng)銷售獎(jiǎng)：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營(yíng)其他公司的產(chǎn)品了”
15、 決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧”
16、 歷史問(wèn)題：“XX經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”
17、 市場(chǎng)沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營(yíng)，他不是賣(mài)得很好嗎？
出發(fā)之前你要對(duì)以上列舉的異議要有對(duì)策，不然與客戶談的時(shí)候隨時(shí)就可能卡殼了，很難進(jìn)行下去。所以你首先要做到知己知彼。
二、知己
很多業(yè)務(wù)員只是簡(jiǎn)單的了解了公司情況和產(chǎn)品，就拿著產(chǎn)品價(jià)格單和企業(yè)宣傳圖冊(cè)到市場(chǎng)上去招經(jīng)銷商了，面對(duì)以上的問(wèn)題往往受到經(jīng)銷商的異議。實(shí)際上，以上異議并不一定是客戶的真實(shí)異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。做到知己的情況下才可能很好的和客戶有個(gè)良性的互動(dòng)。正所謂：三流業(yè)務(wù)員賣(mài)產(chǎn)品，二流業(yè)務(wù)員賣(mài)服務(wù)。一流業(yè)務(wù)員賣(mài)文化。
1了解企業(yè)為什么需要經(jīng)銷商。
面對(duì)漫天要價(jià)的經(jīng)銷商你可以問(wèn)他，我們之所以找你是為了：渠道借用 資金安全 管理成本等。不然我們就設(shè)直銷處了，就不需要經(jīng)銷商了。
2 了解企業(yè)戰(zhàn)略
你要了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景，特別是資金實(shí)力等知道的越多，當(dāng)你對(duì)企業(yè)有歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說(shuō)“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。你在和經(jīng)銷商溝通，你將自己對(duì)企業(yè)的看法，企業(yè)的發(fā)展、富有激情的說(shuō)給他聽(tīng)，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底， 。
3 了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位
這點(diǎn)很重要，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過(guò)剩時(shí)代，經(jīng)銷商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇，到了經(jīng)銷商處你要了解他產(chǎn)品檔次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就會(huì)懷疑你價(jià)格是不是高了，質(zhì)量是不是沒(méi)有比別人好，很多人拒絕你你就會(huì)失去信心。你還要了解產(chǎn)品的性能、工藝配置使用方法與效果等、價(jià)格等產(chǎn)品情況還要搞清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價(jià)格。
4 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查
目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場(chǎng)容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額 。這樣你就可以測(cè)算在你的市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)怎么簽。
5．了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法
當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，首先了解各大賣(mài)場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問(wèn)竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)銷量較好，都采用了 那種方法？流通市場(chǎng)又是怎樣操作的？那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)，收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺(jué)到得心應(yīng)手，這就是因地制宜
6．根據(jù)市場(chǎng)情況拿出一份貼近市場(chǎng)的操作方案
總部的市場(chǎng)操作方案只是個(gè)大概，不可能是具體的實(shí)施方案，各個(gè)市場(chǎng)的情況都是各有不同，現(xiàn)在你有了前期的市場(chǎng)走訪，基本了解市場(chǎng)情況，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，接合總公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，做一份較貼近市場(chǎng)的企劃草案，這時(shí)你再去和經(jīng)銷商溝通時(shí)，可以以詢問(wèn)的方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意見(jiàn)，逐步完善這個(gè)市場(chǎng)操作方案，就算開(kāi)始經(jīng)銷商由于某種原因不合作，他也會(huì)被你的專業(yè)知識(shí)，敬業(yè)精神所折服。
三、尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。
1：銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資金雄厚
資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對(duì)廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會(huì)把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。
2：有資金。沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷商
這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品的現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。
3：沒(méi)有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念
這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，往往以前要么給其他的經(jīng)商商打工的要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開(kāi)店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。
4：沒(méi)有資金實(shí)力也沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)更沒(méi)有想法的經(jīng)銷商
這種情況給你說(shuō)的最多的一句話就是，我先打的款試試。就是不是選擇的目標(biāo)了。
四、尋找經(jīng)銷商。
知己知彼了，有選擇的標(biāo)準(zhǔn)了，就尋找經(jīng)銷商，尋找經(jīng)銷商沒(méi)有什么捷徑，靠的就是辛苦腿勤快。
1網(wǎng)上尋找：
2黃頁(yè)尋找：
就是通過(guò)一些工商目錄，確定一些客戶。不過(guò)這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會(huì)上工商目錄的。
3上門(mén)尋找：
就是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推薦，
4介紹法：
通過(guò)熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。
五、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商
和經(jīng)銷商初次見(jiàn)面時(shí)注意事項(xiàng)
1 首先不要張口就說(shuō)自己是推銷產(chǎn)品的，可以說(shuō)自己是做市場(chǎng)調(diào)查的。
2了解到經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況，如果他目前需求產(chǎn)品檔次和你相符，你就亮出身份說(shuō)你就做推銷的。這時(shí)候談的話題主要有以下幾個(gè)方面：
1）經(jīng)銷區(qū)域
2）銷售任務(wù)
3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）
4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）
5）售后服務(wù)（退換貨）
6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)）
7）質(zhì)量和價(jià)格
注意：你第一次見(jiàn)面最主要的是傾聽(tīng)，要做到不下結(jié)論 ，不承諾 ，不反對(duì)。
六、客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經(jīng)銷商提出問(wèn)題的部分答案）
第二次見(jiàn)面就可以根據(jù)他提出的問(wèn)題一一解釋，下面是一些常見(jiàn)問(wèn)題的解釋
（一） 當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高
1、 原因分析：
客戶提出公司產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒(méi)有辦法接受，產(chǎn)品賣(mài)不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤(rùn)下降，沒(méi)有錢(qián)賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過(guò)心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面做出讓步；
2、 策略與方法：
（1） 當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，甚至還低時(shí)：
A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”
B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價(jià)格嗎？”
C、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多……(公司產(chǎn)品相對(duì)XX品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”
注解：通過(guò)反問(wèn)客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來(lái)。
（2） 當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)：
A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣(mài)不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒(méi)有多少錢(qián)賺呢？”
B、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣(mài) “你了解過(guò)我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問(wèn)題，產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得出去，是我們公司的問(wèn)題。你還有什么顧慮嗎？”
C、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高 ——“你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn)？你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少? ， 等等。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)， 等等。(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤(rùn))，你還有什么擔(dān)心的嗎？” ， 等等。“我們的價(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，(說(shuō)明價(jià)格高的原因)。價(jià)格確實(shí)影響用戶購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購(gòu)買(mǎi)， 等等。(理論結(jié)合案例展開(kāi)說(shuō)明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷， 等等。(一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例)。”
注解：公司產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。
（二） 當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活
1、 原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。
2、 策略與方法
（1） 客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品
A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”
B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒(méi)有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來(lái)拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”
注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此，針對(duì)客戶的這種借口，公司既不要過(guò)多的解釋，又不要把話說(shuō)死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說(shuō)不定以后有機(jī)會(huì)合作。
（2） 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？”
B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對(duì)你來(lái)說(shuō)，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢？”
C、“確實(shí)XX政策可能會(huì)給你帶來(lái)很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒(méi)有考慮過(guò)XX政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎？， 等等。”
D、“你想過(guò)沒(méi)有，其他公司為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個(gè)：這個(gè)公司實(shí)力不是很強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來(lái)吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來(lái)了什么？， 等等。(結(jié)合案例說(shuō)明帶來(lái)了一大堆的麻煩)。同時(shí)你也想過(guò)沒(méi)有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠(chéng)于我們公司和我們的產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o他們帶來(lái)很多價(jià)值， 等等。(結(jié)合案例說(shuō)明公司給客戶帶來(lái)很多新的價(jià)值)。你是要1000元錢(qián)還是要一份每月能給你帶來(lái)1000元的工作呢？”
E、“我們給你提供XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”
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