作為亞洲最大的保健及美容產品零售商的 屈臣氏 近日陷入了輿論漩渦。據《化妝品報》報道，一位來自某護膚品牌廠家派駐到河南開封地區的 屈臣氏 BA(美容顧問)小王(化名)向其爆料在 屈臣氏 被強制銷售 屈臣氏 自有品牌。
對于開封美容顧問所反映的情況， 屈臣氏 方面給《中國經營報》記者發來聲明稱，收到投訴當天立即展開了內部調查，但并沒有發現第三方BA反映的情況。
只是，強制要求第三方BA銷售 屈臣氏 自有品牌糾紛并非首次曝光。中投顧問零售行業研究員杜巖宏接受記者采訪時表示， 屈臣氏 私下分攤任務給其他品牌美容顧問的方式并不合理。盡管將會促進 屈臣氏 自有產品的銷量增長，但這種手段將會引發其他品牌美容顧問以及品牌商不滿，從而損害 屈臣氏 的品牌形象。作為李嘉誠掌控下香港和黃集團旗下零售業務旗艦品牌的 屈臣氏 ，難道不懂其中厲害關系嗎?
強壓駐店導購成“不公開的秘密”
目前 屈臣氏 在全球范圍內門店超過12000家。據8月25日長江實業(集團)有限公司發布的上半年財報披露， 屈臣氏 中國2015年1至6月實現營收111.26億港元，這一數據相比2014年同期98.4億港元增長13%。
對此，財報表示，由于 屈臣氏 中國持續于中國內地擴展地域版圖及推廣利潤較高之產品。由此看來，開店和推新產品成為 屈臣氏 的業績上升的主要原因，但也正是因為推廣新品， 屈臣氏 卻引來了非議。
據《化妝品報》報道，爆料人小王(化名)并非是 屈臣氏 的員工，原來進駐 屈臣氏 只是做自家品牌的銷售。然而， 屈臣氏 當班店長卻強制要求各進駐 屈臣氏 的品牌美容顧問必須先完成 屈臣氏 自有品牌銷售任務，方可銷售自家品牌，若完不成任務便不讓其正常下班或者給予讓其打掃衛生等變相懲罰。由于同時完不成自家品牌銷售又沒有提成工資，她最終放棄了這份工作。
針對第三方BA投訴店鋪管理事宜， 屈臣氏 方面指出：“我司嚴禁強行要求第三方BA強行銷售 屈臣氏 自有品牌商品，更不能設立任何指標要求。公司對第三方BA有清晰的管理指引和投訴渠道，我們將加強與第三方BA的正常有效溝通。”
實際上，早在今年5月，合肥 屈臣氏 三里庵店60名銷售員就曾罷工，起因是銷售員被強制要求賣 屈臣氏 的自有品牌，達不到還要處罰。更令人意外的是，連喝水、上廁所都需主管簽字同意，下班要開包接受檢查，進駐 屈臣氏 三里庵店的60多名品牌銷售員們不堪忍受，鬧起了罷工。
對于此事的善后處理事宜， 屈臣氏 方面給記者發來聲明中只稱，公司非常重視，迅速調查并處理，同時重申了公司的相關規定。有知情人士向記者透露，此前針對三里庵店的60多名品牌銷售員們， 屈臣氏 以全部開除了結此事。
另據知情人士表示， 屈臣氏 讓駐店導購賣自有品牌并非現在才出現，已經成為業內不公開的秘密。目前 屈臣氏 有三分之一營收來自于其自有品牌銷售，自有品牌的研發成本也挺高，但利潤也高。
屈臣氏 于1989年進入中國內地市場，其真正擴張則在2006年之后。日化專家馮建軍告訴記者， 屈臣氏 從2004年的50家門店到2006年 屈臣氏 全國店鋪開到200多家的過程中， 屈臣氏 對待導購員的態度都很“溫和”，但如今發展到2000多家門店，銷售自有品牌和代理產品成為 屈臣氏 的利潤來源， 屈臣氏 愈發顯露出強勢的色彩。
門店快速擴張的壓力
一直以來， 屈臣氏 物美價廉的自有品牌商品深受消費者喜愛。據不完全統計，目前 屈臣氏 在沐浴露、洗發水、護膚、食品等品類共擁有2000多種自有品牌產品。
讓導購員推銷自有品牌，除利潤需求外， 屈臣氏 也希望其自有品牌得到消費者的認可。“相對來說， 屈臣氏 的一些自有品牌在消費者心中沒有太多的概念，強制導購推銷自有品牌既可以提升利潤也可以強化 屈臣氏 自有品牌在消費者心中的認知。”日化專家谷俊認為。
記者了解到， 屈臣氏 利潤來源主要為營業收入和非營業收入兩部分，主營業務包括自有品牌和門店代理品牌的銷售收入，非主營業務收入包括進場費、促銷費、管理費等。
屈臣氏 非主營業務收入強勢來自于門店點多面廣。據公開數據顯示，截至今年6月30日， 屈臣氏 中國擁有門店數2239家。 屈臣氏 計劃到2017年初，門店數量要達到3000家，相當于 屈臣氏 以一天一家新店的速度在擴張。
此前有消息稱， 屈臣氏 加快門店擴張正是為上市做準備，盤子越大可以為它贏得更高的市場估值。“強制導購銷售自有品牌也是為提升業績考慮，更是為分散開店的風險。”于斐表示。
屈臣氏 讓駐店導購大力推其自有品牌無疑也傷害了進駐的品牌商。多位日化行業人士認為，“強勢性地對促銷員有業績任務指標要求等于分割了其他品牌的市場，也會降低消費者的購物體驗。”
消費者產生審美疲勞
在零售行業中，類似沃爾瑪、7-11等也自己開發自有品牌，但這些零售終端并沒有給導購員下達指標和業績要求。
實際上， 屈臣氏 正在承受業績壓力，其門店盈利能力遭遇了天花板。據長江實業(集團)有限公司官方表示，今年上半年 屈臣氏 店鋪數目增加了24%，但在中國地區的門店同比增長僅為0.1%，換言之 屈臣氏 的原有門店銷售幾乎呈現零增長的狀態，2015年上半年增長幾乎大部分來自門店拓展。相比2014年同期，這一增速達到4.3%。
杜巖宏分析認為，宏觀經濟低迷，消費者購買力下降。尤其是隨著電商、微商以及代購等購買方式的興起，促進了國內外品牌的發展，給 屈臣氏 自有品牌造成一定的沖擊，因此也導致 屈臣氏 強制要求導購先賣夠 屈臣氏 自有品牌再進行自家品牌銷售。
關于門店擴張以及同店銷售下滑等事宜，記者給 屈臣氏 方面發去采訪函，但截至發稿前未回應。
“ 屈臣氏 這幾年并沒有大的創新舉措，讓消費者逐漸產生審美疲勞。”在于斐看來，盡管目前 屈臣氏 門店品類豐富、折扣優惠并有品質保證，但在電商的沖擊之下，在增強與消費者的互動和場景化上， 屈臣氏 創新手段相對匱乏。
對于開封美容顧問所反映的情況， 屈臣氏 方面給《中國經營報》記者發來聲明稱，收到投訴當天立即展開了內部調查，但并沒有發現第三方BA反映的情況。
只是，強制要求第三方BA銷售 屈臣氏 自有品牌糾紛并非首次曝光。中投顧問零售行業研究員杜巖宏接受記者采訪時表示， 屈臣氏 私下分攤任務給其他品牌美容顧問的方式并不合理。盡管將會促進 屈臣氏 自有產品的銷量增長，但這種手段將會引發其他品牌美容顧問以及品牌商不滿，從而損害 屈臣氏 的品牌形象。作為李嘉誠掌控下香港和黃集團旗下零售業務旗艦品牌的 屈臣氏 ，難道不懂其中厲害關系嗎?
強壓駐店導購成“不公開的秘密”
目前 屈臣氏 在全球范圍內門店超過12000家。據8月25日長江實業(集團)有限公司發布的上半年財報披露， 屈臣氏 中國2015年1至6月實現營收111.26億港元，這一數據相比2014年同期98.4億港元增長13%。
對此，財報表示，由于 屈臣氏 中國持續于中國內地擴展地域版圖及推廣利潤較高之產品。由此看來，開店和推新產品成為 屈臣氏 的業績上升的主要原因，但也正是因為推廣新品， 屈臣氏 卻引來了非議。
據《化妝品報》報道，爆料人小王(化名)并非是 屈臣氏 的員工，原來進駐 屈臣氏 只是做自家品牌的銷售。然而， 屈臣氏 當班店長卻強制要求各進駐 屈臣氏 的品牌美容顧問必須先完成 屈臣氏 自有品牌銷售任務，方可銷售自家品牌，若完不成任務便不讓其正常下班或者給予讓其打掃衛生等變相懲罰。由于同時完不成自家品牌銷售又沒有提成工資，她最終放棄了這份工作。
針對第三方BA投訴店鋪管理事宜， 屈臣氏 方面指出：“我司嚴禁強行要求第三方BA強行銷售 屈臣氏 自有品牌商品，更不能設立任何指標要求。公司對第三方BA有清晰的管理指引和投訴渠道，我們將加強與第三方BA的正常有效溝通。”
實際上，早在今年5月，合肥 屈臣氏 三里庵店60名銷售員就曾罷工，起因是銷售員被強制要求賣 屈臣氏 的自有品牌，達不到還要處罰。更令人意外的是，連喝水、上廁所都需主管簽字同意，下班要開包接受檢查，進駐 屈臣氏 三里庵店的60多名品牌銷售員們不堪忍受，鬧起了罷工。
對于此事的善后處理事宜， 屈臣氏 方面給記者發來聲明中只稱，公司非常重視，迅速調查并處理，同時重申了公司的相關規定。有知情人士向記者透露，此前針對三里庵店的60多名品牌銷售員們， 屈臣氏 以全部開除了結此事。
另據知情人士表示， 屈臣氏 讓駐店導購賣自有品牌并非現在才出現，已經成為業內不公開的秘密。目前 屈臣氏 有三分之一營收來自于其自有品牌銷售，自有品牌的研發成本也挺高，但利潤也高。
屈臣氏 于1989年進入中國內地市場，其真正擴張則在2006年之后。日化專家馮建軍告訴記者， 屈臣氏 從2004年的50家門店到2006年 屈臣氏 全國店鋪開到200多家的過程中， 屈臣氏 對待導購員的態度都很“溫和”，但如今發展到2000多家門店，銷售自有品牌和代理產品成為 屈臣氏 的利潤來源， 屈臣氏 愈發顯露出強勢的色彩。
門店快速擴張的壓力
一直以來， 屈臣氏 物美價廉的自有品牌商品深受消費者喜愛。據不完全統計，目前 屈臣氏 在沐浴露、洗發水、護膚、食品等品類共擁有2000多種自有品牌產品。
讓導購員推銷自有品牌，除利潤需求外， 屈臣氏 也希望其自有品牌得到消費者的認可。“相對來說， 屈臣氏 的一些自有品牌在消費者心中沒有太多的概念，強制導購推銷自有品牌既可以提升利潤也可以強化 屈臣氏 自有品牌在消費者心中的認知。”日化專家谷俊認為。
記者了解到， 屈臣氏 利潤來源主要為營業收入和非營業收入兩部分，主營業務包括自有品牌和門店代理品牌的銷售收入，非主營業務收入包括進場費、促銷費、管理費等。
屈臣氏 非主營業務收入強勢來自于門店點多面廣。據公開數據顯示，截至今年6月30日， 屈臣氏 中國擁有門店數2239家。 屈臣氏 計劃到2017年初，門店數量要達到3000家，相當于 屈臣氏 以一天一家新店的速度在擴張。
此前有消息稱， 屈臣氏 加快門店擴張正是為上市做準備，盤子越大可以為它贏得更高的市場估值。“強制導購銷售自有品牌也是為提升業績考慮，更是為分散開店的風險。”于斐表示。
屈臣氏 讓駐店導購大力推其自有品牌無疑也傷害了進駐的品牌商。多位日化行業人士認為，“強勢性地對促銷員有業績任務指標要求等于分割了其他品牌的市場，也會降低消費者的購物體驗。”
消費者產生審美疲勞
在零售行業中，類似沃爾瑪、7-11等也自己開發自有品牌，但這些零售終端并沒有給導購員下達指標和業績要求。
實際上， 屈臣氏 正在承受業績壓力，其門店盈利能力遭遇了天花板。據長江實業(集團)有限公司官方表示，今年上半年 屈臣氏 店鋪數目增加了24%，但在中國地區的門店同比增長僅為0.1%，換言之 屈臣氏 的原有門店銷售幾乎呈現零增長的狀態，2015年上半年增長幾乎大部分來自門店拓展。相比2014年同期，這一增速達到4.3%。
杜巖宏分析認為，宏觀經濟低迷，消費者購買力下降。尤其是隨著電商、微商以及代購等購買方式的興起，促進了國內外品牌的發展，給 屈臣氏 自有品牌造成一定的沖擊，因此也導致 屈臣氏 強制要求導購先賣夠 屈臣氏 自有品牌再進行自家品牌銷售。
關于門店擴張以及同店銷售下滑等事宜，記者給 屈臣氏 方面發去采訪函，但截至發稿前未回應。
“ 屈臣氏 這幾年并沒有大的創新舉措，讓消費者逐漸產生審美疲勞。”在于斐看來，盡管目前 屈臣氏 門店品類豐富、折扣優惠并有品質保證，但在電商的沖擊之下，在增強與消費者的互動和場景化上， 屈臣氏 創新手段相對匱乏。
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本文來源： 屈臣氏陷輿論漩渦 強制銷售其自有品牌
