服飾一定是淘寶類目之王，所以要更好的打好爆款，與眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比拼，走在最前端，我將會(huì)從數(shù)據(jù)角度,分析店鋪、制定店鋪運(yùn)營(yíng)計(jì)劃出發(fā)來(lái)講解。

一、服飾類目行業(yè)分析

1、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

對(duì)于入駐一個(gè)新類目之前,理解一個(gè)類目趨勢(shì)以及行業(yè)風(fēng)向,是一個(gè)運(yùn)營(yíng)必須把握的基礎(chǔ)要求。

我這邊簡(jiǎn)單的闡述一個(gè)問(wèn)題,店鋪結(jié)構(gòu)由產(chǎn)品構(gòu)成,市場(chǎng)由各個(gè)店鋪組成,淘寶對(duì)于一名新的商家都是紅海市場(chǎng),簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)最直觀的表現(xiàn)就是現(xiàn)在對(duì)于市場(chǎng)而言大部分都是買方市場(chǎng)。這里我們可以提煉出一個(gè)問(wèn)題——買家決定市場(chǎng)方向 （開(kāi)擴(kuò)市場(chǎng)的大賣家除外）

我這邊做一個(gè)擴(kuò)展，子類目的受眾群體，流量大盤(pán)來(lái)說(shuō)流量是固定的。商家的任務(wù)是提取這批人群需要的產(chǎn)品，依靠市場(chǎng)選擇自己的產(chǎn)品搭配。

以女裝衛(wèi)衣為例,可以提取生意參謀內(nèi)的流量數(shù)據(jù),查看衛(wèi)衣在一年之中的走勢(shì),集中在春夏兩個(gè)季度為主,這方面在選品方面要把握住產(chǎn)品受到季節(jié)性影響等原因,對(duì)店鋪產(chǎn)品要做一個(gè)季節(jié)性的把控。

2、行業(yè)類目衍生類目整理

以女裝為例：從衛(wèi)衣，短袖，大衣等 按季度篩選出對(duì)應(yīng)的季節(jié)性產(chǎn)品，再此基礎(chǔ)上，對(duì)衛(wèi)衣做一個(gè)細(xì)分，衛(wèi)衣類目下的風(fēng)格，產(chǎn)品特點(diǎn)這些分類,做一個(gè)詳細(xì)的數(shù)據(jù)。釋如見(jiàn)下圖：

圖一

以類目平均值計(jì)算大概的平均流量數(shù)據(jù)。

市場(chǎng)數(shù)據(jù)，流量大盤(pán)數(shù)據(jù)整理

見(jiàn)下圖：

流量入口等數(shù)據(jù)情況，計(jì)算細(xì)分產(chǎn)品的大致大盤(pán)數(shù)據(jù)，以此為基礎(chǔ)，搭配店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 以外套為例 女裝外套 二級(jí)類目 夾克 衛(wèi)衣大衣 相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品基本準(zhǔn)備兩款鏈接

在確定產(chǎn)品分類，風(fēng)格之后，營(yíng)造店鋪文化，策劃店鋪活動(dòng)，整理一份年度規(guī)劃報(bào)表，依計(jì)劃形式。

以上表格數(shù)據(jù)可以從生意參謀，市場(chǎng)分析功能中提取相關(guān)數(shù)據(jù)！

二、服飾類目店鋪?zhàn)晕叶ㄎ慌c自我分析

店鋪結(jié)構(gòu)架設(shè)

做所有事情，都應(yīng)該有一個(gè)合理的目標(biāo)，因此，我們?cè)谧龅赇伒臅r(shí)候，也應(yīng)該給店鋪設(shè)定合理的目標(biāo)，然后根據(jù)我們的目標(biāo)去做我們的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。例如 見(jiàn)下圖：

1、買家購(gòu)買行為分析

三、服飾類目推廣方法

1、產(chǎn)品風(fēng)格價(jià)格定位

結(jié)合產(chǎn)品，這邊我給我這邊定位的店鋪風(fēng)格為中高端女裝，風(fēng)格定位為韓版，此項(xiàng)數(shù)據(jù)是整理市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及供應(yīng)商方面確定的定位。

2、店鋪人群定位

人群定位在確定產(chǎn)品之后，店鋪人群基本已經(jīng)可以確定，以女裝這邊為例。

主要是面向18-25歲左右，在校生以及上班為主的女性，有一定的購(gòu)買力，再深度挖掘一下這批客戶的喜好以及人群畫(huà)像 此項(xiàng)數(shù)據(jù)在聚星臺(tái)可以查看，基本在店鋪開(kāi)始，產(chǎn)品客戶群體受產(chǎn)品影響，市場(chǎng)需求是固定的。

在店鋪正式運(yùn)營(yíng)的情況下，只是對(duì)人群數(shù)據(jù)做一項(xiàng)整理，以純白色襯衫為例，面向的是25-35之間的職場(chǎng)女性，那么在面對(duì)韓版的女生牛仔衣等的相關(guān)性就不是合適，盡可能的保持店鋪客戶人群的準(zhǔn)確性，將流量利用率做到最優(yōu)！將關(guān)聯(lián)做到提升客單價(jià)的作用。

市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及供應(yīng)商方面確定的定位

關(guān)于產(chǎn)品人群分析,客戶畫(huà)像這一塊，在聚星臺(tái)以及店鋪生意參謀中都可以查詢相關(guān)的客戶人群數(shù)據(jù)。

在了解這些產(chǎn)品數(shù)據(jù)，客戶人群，以及流量入口數(shù)據(jù),在直通車推廣之中，主要作為一個(gè)人群溢價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化直通車RIO，提升流量精準(zhǔn)度。

以上整理的所有市場(chǎng)數(shù)據(jù)，準(zhǔn)備工作，主要都是為了后期推廣做準(zhǔn)備，現(xiàn)在以零基礎(chǔ)的店鋪為例，在確定數(shù)據(jù)支持之后，在產(chǎn)品上傳之前，需要先做好，詳細(xì)的客戶需求分析，設(shè)計(jì)詳情頁(yè)。

1）以下列為例,抓取客戶需求，提煉產(chǎn)品買點(diǎn)，主要的利益點(diǎn)。

3、產(chǎn)品詳情頁(yè)

主要的作用在于引導(dǎo)客戶下單！

其中詳情頁(yè)，最主要的幾項(xiàng)數(shù)據(jù)，就是在于訪問(wèn)深度以及收藏加購(gòu)兩個(gè)方面，以及詢單轉(zhuǎn)化率 !

其中這部分為了降低跳出率，主要的操作方式為，是以產(chǎn)品大圖和活動(dòng)圖，作為利益點(diǎn)，降低客戶的跳出率，其中提高產(chǎn)品詢單轉(zhuǎn)化率，我這邊推薦大家一個(gè)非常簡(jiǎn)單的文案“詢單有驚喜”作為一個(gè)主要的吸引客戶咨詢客服的福利，把握好客戶心里，這邊就主要是客服的工作任務(wù)

四、服飾類目數(shù)據(jù)分析

1、關(guān)注指標(biāo)

女裝類目 主要來(lái)源以無(wú)線端為主，如若以單品數(shù)據(jù)為例，單品運(yùn)營(yíng)主要最重要的幾項(xiàng)數(shù)據(jù)，主要以點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、跳失率、訪問(wèn)深度、售后數(shù)據(jù)為主要優(yōu)化數(shù)據(jù)。

其中主要點(diǎn)擊率的影響愿意在于價(jià)格與主圖，在店鋪數(shù)據(jù)方面，主圖的主要目的在于提純精準(zhǔn)流量，并不強(qiáng)制性要求點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù) 在于降低產(chǎn)品跳出率，與優(yōu)化下單轉(zhuǎn)化率，這一部分需要根據(jù)實(shí)際的入店訪客數(shù)據(jù)，優(yōu)化詳情頁(yè)方案，訪問(wèn)深度，主要的優(yōu)化方式在于詳情頁(yè)里面活動(dòng)頁(yè)面,關(guān)聯(lián)營(yíng)銷相關(guān)的店鋪搭配，以及產(chǎn)品質(zhì)量,其中主要的表現(xiàn)方式在于售后評(píng)分，把握好產(chǎn)品質(zhì)量是主要的關(guān)鍵。

2、對(duì)店鋪影響指標(biāo)

1）店鋪?zhàn)钪匾膸讉€(gè)因素，對(duì)于店鋪?zhàn)钪庇^的數(shù)據(jù)就是銷售額，點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，跳出率等數(shù)據(jù)，對(duì)于店鋪而言
銷售額=所有產(chǎn)品總和

點(diǎn)擊率=平均轉(zhuǎn)化率

跳出率=平均跳出率

這一部分?jǐn)?shù)據(jù)是由產(chǎn)品數(shù)據(jù)綜合之后就是店鋪數(shù)據(jù),店鋪數(shù)據(jù)是產(chǎn)品數(shù)據(jù)的綜合。

那么按照這個(gè)數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)的取值依然是來(lái)源于產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品組成了店鋪數(shù)據(jù)，那么我們選擇一款產(chǎn)品數(shù)據(jù)，先進(jìn)行一定的分析，分析單品的點(diǎn)擊率與、展現(xiàn)量、轉(zhuǎn)化率、瀏覽量、訪客數(shù)據(jù)、銷售單量、銷售金額。

2）由此可以知道,我們可以操作的地方，主要在與展現(xiàn)量，點(diǎn)擊率 轉(zhuǎn)化率，這三個(gè)方面是主要可以操作的地方 ！

展現(xiàn)量=流量

流量的獲取途徑主要又包括 SEO 、活動(dòng)、站外、淘客、鉆展等

點(diǎn)擊率主要收到主圖影響較大。

轉(zhuǎn)化率其中的影響因數(shù)由跳出率、跳轉(zhuǎn)、加購(gòu)、收藏、詢單、下單這個(gè)幾個(gè)部分組成！

3）如若從跳出的角度而言，如何降低跳出率，必不可少的一步就是關(guān)鍵詞,流量提純,提高入店訪客轉(zhuǎn)化率,這一步,必須要把握大眾客戶購(gòu)買心理以及購(gòu)物需求！

五、服飾類目爆款玩法

我這邊詳細(xì)的講一下，如何利用，整理好的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，競(jìng)店數(shù)據(jù)，還有流量入口打造一個(gè)爆款計(jì)劃。

以我們把我的市場(chǎng)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，選款出來(lái)之后 選擇一款需求量市場(chǎng)需求最大的產(chǎn)品。

首先,我們要明確兩點(diǎn)。1）這一款產(chǎn)品,是有市場(chǎng)需求空間，2）這款產(chǎn)品的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，和市場(chǎng)情況是待確定的 。

第一步 積累產(chǎn)品基礎(chǔ)銷量

產(chǎn)品如何破零，一個(gè)新品在淘寶平臺(tái)剛剛上新的時(shí)候是有流量補(bǔ)助，就是常說(shuō)的新品標(biāo) 算是平臺(tái)補(bǔ)助，我這邊提供的方式是首單優(yōu)惠等，這類營(yíng)銷方式 具體推廣方式為主。

在測(cè)試之前我這邊推廣之前，我們要準(zhǔn)備三份東西

1、市場(chǎng)流量數(shù)據(jù)。關(guān)鍵詞入口數(shù)據(jù)。

2、店鋪常規(guī)客戶定位

3、優(yōu)化數(shù)據(jù) 以及優(yōu)化方案

4、在推廣之前，我們一定要將基本的產(chǎn)品積累銷量，基礎(chǔ)評(píng)價(jià)，積累一定基礎(chǔ)評(píng)價(jià)之后，我這邊主要的玩法是采用。定時(shí)秒殺的方式，做為一個(gè)主要的老客戶維護(hù)方式，以每日固定的秒殺時(shí)間、培養(yǎng)老客戶的購(gòu)買習(xí)慣 并引導(dǎo)客戶關(guān)注收藏，完成老客戶沉淀的方式 。

第二步 推廣關(guān)鍵詞

選用之前采集的產(chǎn)品標(biāo)題，主要的流量入口關(guān)鍵詞，主要分為，核心詞+長(zhǎng)尾詞

主要采集的數(shù)據(jù)以點(diǎn)擊，與轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)作為重點(diǎn)，ROI先忽略記錄收藏加購(gòu)，下單數(shù)等。

考慮這個(gè)單品在這類流量入口的點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，類數(shù)據(jù)，我們做一個(gè)優(yōu)化！

點(diǎn)擊率的操作在于，主圖，價(jià)格等，這類的話，我不要求點(diǎn)擊率一定要高，但是一定要精準(zhǔn)，至于為什么，一個(gè)高點(diǎn)擊的圖，但是與產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系這類點(diǎn)擊是沒(méi)有任何實(shí)際意義的，沒(méi)有轉(zhuǎn)化的點(diǎn)擊都是耍流氓。

直通車選詞技巧+實(shí)操方案

在直通車推廣之前，首先要明確自己產(chǎn)品的類型、特點(diǎn)、面向的客戶群體類型等情況！

其中我們首先先提取產(chǎn)品的核心詞或類目詞例如：毛衣、毛衣外套等。在這個(gè)基礎(chǔ)上，提取產(chǎn)品的屬性詞，例如短款。百搭。毛呢。這一類的屬性詞。與產(chǎn)品高度匹配的長(zhǎng)尾詞如短款毛衣女外套等！這一類關(guān)鍵詞先加入自己的詞庫(kù)。這些詞都有一個(gè)顯著的特點(diǎn)與產(chǎn)品完全貼合產(chǎn)品本身并且保證流量的精準(zhǔn)性。結(jié)合這些整理的詞庫(kù)。在熱搜詞搜索或搜索量下拉框推薦的關(guān)鍵詞。只要是匹配產(chǎn)品的關(guān)鍵詞都做一個(gè)數(shù)據(jù)抓取。抓取產(chǎn)品的搜索指數(shù)與搜索人氣。

第三步：定價(jià)技巧。

由于類目原因。每個(gè)類目的關(guān)鍵詞出價(jià)差異都是有區(qū)別的。以女裝為例：常用設(shè)置的出價(jià)基本設(shè)置在1塊錢左右。這邊由于是做測(cè)試！我們主要關(guān)注的就是一個(gè)產(chǎn)品展現(xiàn)量。在展現(xiàn)量較低 排名靠后的情況下面。可以適當(dāng)提高出價(jià)增加展現(xiàn)量。在這里簡(jiǎn)單的說(shuō)一下在做數(shù)據(jù)之前，PC與無(wú)線端數(shù)據(jù)單獨(dú)記錄。避免數(shù)據(jù)混亂，女裝這邊主要無(wú)線端的人群不斷上升。投放的重心一直在無(wú)線！

下面我簡(jiǎn)單的說(shuō)一下 在確定好詞庫(kù)的情況下面 進(jìn)行數(shù)據(jù)測(cè)試 投放的關(guān)鍵詞選用。之前整理的關(guān)鍵詞現(xiàn)在可以正式開(kāi)始推廣。

以上圖的數(shù)據(jù)。我們這邊可以大概看一下，這些推廣關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率都是極高的（對(duì)比同行）為了保證測(cè)試結(jié)果，我這邊才用的是三十天的數(shù)據(jù)，避免誤差 。轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù) 基本上在平均值左右徘徊 那么在正式推廣之前。主要的優(yōu)化方案。在于優(yōu)化轉(zhuǎn)化率。操作流程可以見(jiàn)下圖

了解這個(gè)之后 第二就要優(yōu)化轉(zhuǎn)化率,轉(zhuǎn)化率如何優(yōu)化 我們見(jiàn)下圖 進(jìn)行優(yōu)化。

六、總結(jié)

在新店推廣期間,有兩部分非常重要,其一為直通車推廣,通過(guò)直通車數(shù)據(jù)測(cè)試產(chǎn)品實(shí)際市場(chǎng)數(shù)據(jù)，以市場(chǎng)數(shù)據(jù)為例，進(jìn)行產(chǎn)品的一系列優(yōu)化

在直通車推廣期間 主要可以分為兩種目的性推廣、一項(xiàng)為戰(zhàn)略性虧損。以上圖的ROI（投產(chǎn)比）為例。計(jì)算成本預(yù)計(jì)保本或營(yíng)利性的推廣計(jì)劃。盡可能的擴(kuò)大展現(xiàn)排名數(shù)據(jù)抓去流量基礎(chǔ)。略微虧損或推廣不佳的關(guān)鍵詞。作為一個(gè)戰(zhàn)略性，積累銷量的入口 二.保證店鋪盈利非營(yíng)利性推廣關(guān)鍵詞可以先暫停推廣，虧損，數(shù)據(jù)不佳，推廣詞，暫停推廣，擴(kuò)充推廣關(guān)鍵詞，繼續(xù)投入推廣。

在產(chǎn)品推廣之前，主要要明確的推廣方向，以及推廣目的 ，了解店鋪的布局原因，以及操作手法 ，每一家店鋪，遇到的情況都是不一樣的。不過(guò)面臨的問(wèn)題大多大同小異 。如果能抓住關(guān)鍵 ，其實(shí)并沒(méi)有多少難度。

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