作為一名有著8年開車經(jīng)驗的老司機，針對大家運用直通車推廣工具，總結了賣家們存在的典型誤區(qū)，值得淘寶天貓的商家認真思考。
● 為什么，別人開車賺錢而我卻賠錢呢？
● 開車很坑，不開車心發(fā)慌，感覺不務正業(yè)！
● 家底都砸上了還是沒爆款，已經(jīng)暈的找不到方向……
● 用盡了洪荒之力，心完全被掏空了，鬼知道我經(jīng)歷了什么……
總結大家的癥狀，就是三個字，坑，暈，慌
直通車這個推廣工具迄今為止已經(jīng)有十年了，單次點擊價從之前的幾毛錢漲到現(xiàn)在幾塊錢甚至幾十塊錢，作為商家我們的引流成本至少增加了3倍，若店鋪轉化率還停留在3年前，引來的流量抓不住，推廣費白白浪費，想通過直通車來賺錢當然很難。
直通車已經(jīng)從最初的一個可以賺錢工具，逐步變?yōu)榻裉斓囊粋€引流工具！
很多商家在抱怨推廣成本越來越高，推廣效果卻越來越差。雖然競爭已經(jīng)越來越激烈，但依然作為大部分中小賣家的主要推廣工具，用又愛又恨來說一點也不為過！
作為有8年開車經(jīng)驗的老司機，就我個人的觀點來總結一下，中小賣家在開直通車，容易犯的三個誤區(qū)：把直通車當賺錢工具；只關注引流不重視轉化；過度依賴直通車的作用。
1.把直通車當成賺錢工具
記得我09年做淘寶那時候，當時每天營業(yè)額3千多直通車花費只有20多塊，占營業(yè)額5%不到。當時競爭相對來說比較小，二來，我優(yōu)化直通車一直很認真，所以才能達到這樣的效果！
用今天的眼光來看，那稱得上一個簡單粗暴的直通車年代，只要店鋪基本功底好，再加上勤快優(yōu)化，直通車確實是一個可以賺錢的工具。
從09年至今這8年期間，我負責指導過不同類目的直通車賬戶超過上百家，消費多的賬戶每天花費高達幾萬，少則一天幾百，最近幾年卻很少有商家給我反饋，只通過直通車就可以賺錢，而大多數(shù)賣家開車的狀態(tài)用一個字來概括，就是“暈”！
首先我們先來算一筆賬，直通車賺錢的正確公式，假設一件寶貝進價60元，售價 100元，毛利潤按40%來算，直通車ROI1：1明顯賠錢；ROI1：2，還是賠錢；如果推廣寶貝想通過直通車來盈利，ROI，至少要在 1：2.5以上才算勉強持平吧，這還不算人員開支等其它費用
話說現(xiàn)在，大家趕緊打開自己的直通車后臺去看下，最近30天ROI的數(shù)據(jù)，算下店鋪毛利潤，臉很綠有沒有，藍瘦，香菇有沒有？
引用一張我上課的PPT，來總結一下直通車的主要目的
直通車的主要作用，為店鋪帶來潛在成交顧客，通過直通車推廣提升寶貝自然排名的一個引流工具！
2.只關注引流不重轉化
上圖總結，衡量直通車賬戶是否健康最核心的兩個因素就是點擊率和轉化率，只有控制好這兩點，直通車才能開到唯吾獨尊的境界！
投入直通車獲取流量很容易，流量多少完全取決于投放力度，這里我要強調，比引流更重的是轉化，但行業(yè)點擊率和點擊轉化率是我們不能決定的！
開車小提示：在直通車后臺--流量解析可以查看當前類目行業(yè)的點擊率和點擊轉化率，新版直通車改版后，點擊率比質量得分更重要，開車前期出價要高于類目均價2倍以上，點擊率提升質量得分自然眼著提升，所以點擊率與質量得分相輔相承，缺一不可。
大部分賣家把99%的精力放在引流，卻只花 1%的精力提升店鋪轉化
當我們抱怨直通車燒錢，是否應該沉下心來想一下，原本流失的都是意向顧客，只是因為沒有打動顧客，對產(chǎn)品缺乏信任，所以你的客戶最終在別家店鋪成交……
結合我操作多個類目的開車經(jīng)驗，為方便大家理解流量與轉化的關系，這里舉個案例：
如果你現(xiàn)在每天流量在1萬 UV， 轉化 1.2%
當你的流量在2萬UV， 轉化會在 1%以下
當你流量在 5000的時候，轉化會在 1.5%左右
以上可以清晰得出，店鋪轉化率上不去，加大投放力度，這就是在燒錢。顧客來了不買，平臺會認為這家店鋪的寶貝不受顧客喜歡，給了流量抓不住，你要流量有毛線用？
拿什么拯救我們失去的流量呢？
我們再來算一筆賬，以直通車的PPC點擊單價1塊來算，每天增加1000個PV（訪客）需要增加1千元以上推廣費，若把重點放在提升轉化率0.1%并不會增加太多推廣費用，而且店鋪的銷售額會成倍增長。
總結：推廣流量增加，點擊和轉化上不去，直接影響寶貝權重和排名，對于店鋪絕對是致命的硬傷！把轉化做在推廣之前，才能保證每一個流量都能夠價值最大化。
今年雙11無線端占到82%，今天我來落地談談，大家在無線端容易忽略影響轉化率的3個重點：
●五張主圖布局不合理
顧客在無線端有兩個明顯的消費特征，一是隨意性較大，二來不會長時間逗留。大多是在地鐵上，吃飯，逛街，等人，蹲廁所，睡覺前等碎片化閑暇時間來購物，可能會出現(xiàn)以下幾種狀況：
網(wǎng)速慢詳情打不開，先看下五張主圖再決定有沒有耐心看詳情
寶貝價格不貴，覺得沒有必要浪費時間看詳情，直接看主圖決定是否要下單
購物最關心的關鍵問題在主圖中已經(jīng)解決，感覺很放心，直接拍下付款
五張主圖直接影響寶貝轉化，重要性不言而喻，主要目的為：吸引顧客點擊，突出產(chǎn)品賣點，表現(xiàn)產(chǎn)品細節(jié)，體現(xiàn)促銷信息，刺激顧客下單，體現(xiàn)寶貝主要數(shù)據(jù)！
大家目前存在問題主要為：賣點沒提煉或堆積為牛皮癬，圖片顏色重復，寶貝角度單一，五張主圖主次不分，這里我來梳理五張主圖需要表現(xiàn)的內容:
第一張體現(xiàn)產(chǎn)品特點
第二張體現(xiàn)促銷信息
第三張細節(jié)特寫賣點
第四張品牌宣傳信息
第五張店鋪關聯(lián)產(chǎn)品
以上供借鑒，大家可以根據(jù)自己寶貝特征，靈活調整五張主圖順序，把顧客最關心的5個問題布局在五張主圖就OK!
無線詳情不符合顧客購物習慣
前面我們說過，無線端顧客大多是在碎片化時間下約2-3分鐘內用手機來完成下單，因此手機屏幕大小不一，網(wǎng)絡環(huán)境差別直接影響購買轉化率，我總結了在無線端大家會常犯的誤區(qū)如下：
PC端頁面一鍵生成無線端頁面，圖文模糊看不清；
促銷信息覺得好重要，頁面大紅大綠像路邊小廣告；
千言萬語都要說給顧客聽，堆積大堆無意義文字信息；
一個詳情10分鐘看不完，頁面邏輯混亂重點不突出。
無線詳情承截著在2-3分鐘時間內解決所有問題，并讓顧客買的放心，買的踏實的任務。上述是影響轉化的主要因素，所以先從店鋪1-3款銷量高的寶貝開始優(yōu)化，頁面一定要單獨做，不能直接套用PC端頁面。
把寶貝發(fā)給5-10個朋友，收集大家在手機端瀏覽感受，匯總在付款前會擔心的所有問題，按重要程度羅列順序，最顧慮的問題需提前呈現(xiàn)，賣點提煉要直觀明了，頁面邏輯合理布局，8-10屏為宜，字體要大！大！大！重要的事情說三遍。
總結，優(yōu)化詳情要遵循顧客在無線端的購物體驗，解決顧客下單之前的顧慮，給到足夠心動，毫不猶豫，快速成交的的理由！
●忽略寶貝評價與曬圖，問大家的重要性
當我們看過主圖和詳情決定下單的時候，通常會就自己最關心的問題參考一下買過顧客的評價，曬圖，問大家別人的答案，再來決定要不要買，大概我們都曾有過如下經(jīng)歷：
敏感皮膚，要買套純棉內衣，看到評價中說不是棉，果斷不買。
要買件旗袍，主圖anglebaby女神同款，買家秀太村姑，放棄購買。
在某家店挑了一堆零食，最后一袋魷魚絲正準備拍下，有評價說不新鮮孩子吃了拉肚子，挑好的寶貝也清零。
要買一張乳膠床墊，問大家看到因服務承諾就送貨上門引起糾紛，好吧，再去逛逛。
在海淘要買套化妝品，買家200字評價說是假貨，500字追加不滿，賣家300字解釋，一場買賣雙方撕逼大戰(zhàn)看起來甚是精彩，但后來的用戶看到評價后不會再下單……
以上場景你我都很熟悉，買過顧客的真實評價和反饋，會讓新顧客更愿意相信前面的人替我篩選過了，以便做出相對準確的購買決策！
產(chǎn)品質量不過關肯定是店鋪的硬傷，服務不重視等于自我摧毀，所以必須重視影響顧客購物體驗的所有隱患因素！
俗話說的好，磨刀不誤砍柴功，引導顧客做出正面積極的評價，買家秀，曬圖在日常要有意識滲透，具體引導技巧不在本文探討重點。
超多的評價與買家秀曬圖，更容易讓新客戶放下戒心而成交，反之不客觀的評價，曬圖與問大家答案絕對店鋪成交的殺手！
直通車引來流量，五張主圖，標題，詳情，評價，買家秀都要同步優(yōu)化，才能讓每一個流量價值會最大化！
總結：
五張主圖比標題重要
評價曬圖比詳情重要
問大家比評價更重要
中差評問大家直接影響顧客下單
3.過度依賴直通車的作用
前面我們說過，要重視店鋪轉化讓店鋪承接直通車的每一個流量!
當車手們聚在一起交流我們發(fā)現(xiàn)，順心順手的車開起來是相似的，只有一個字“爽”，苦逼的車手，各有各的苦逼：
●老司機小南：我們店鋪之前類目前三，但現(xiàn)在因為售后糾紛太多，導致轉化下降，老板下了死任務，直通車不增加推廣費，沖到類目第一！可素，可素，我們的賬戶每天限額5K只能花半天，給我打死也引不來哪么多流量呀……
●老司機小美：我們家上新了一個寶貝，本身受眾人群廣泛，還是知名品牌，兩個月已經(jīng)做到日銷200筆以上，占店鋪日銷量三分之一，老板覺得效果不錯，早上開會，給到我10款庫存寶貝，讓我通過直通車給庫存商品推起來，啊，啊，我是人不是神，直通車不是我家的呀，它不是一個清貨的大賣場呀……
●車手小南：我們家作女包工廠是自己的，初期選擇了一款性價比較高的零錢包來引流，售價58毛利潤為10%，老板感覺直通車虧錢，挑了一款小眾包包售價698毛利潤200%以上，這個款直通車砸了5000元沒成交一單，老板早上問我，你這個車是怎么開的，公司對你支持這么大，啥時候你把這個寶貝推起來呢，我竟無言以對……
●車手小剛：老板不知道在哪里聽某大牛上了一節(jié)課，早上把我叫到辦公室：把咱們家全店寶貝都開上直通車，海量引流，你聽下哪個 0.1毛錢卡首屏，趕緊去操作……OMG寶貝屬性一樣的，關鍵詞大多也都一樣呀，店鋪200多個寶貝，雖然一直都在江湖，但這個傳說中技術，哥要是玩不轉，我在懷疑老板在變相逼我離職嗎…… 以上種種情景絕非我杜撰，確實是車手們的真實寫照，你又是哪一種呢？
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