我們一直在研究淘寶店?duì)I銷中哪些策略是行之有效的，哪些是無效的。 網(wǎng)店學(xué)堂羅列出12條戰(zhàn)術(shù)規(guī)則，那么成功經(jīng)營的網(wǎng)店 往往與這些規(guī)則相符合，而那些還沒經(jīng)營起來就關(guān)閉的網(wǎng)店卻與這些規(guī)則相沖突，接下來就和大家介紹一下把！
除了大量的研究，我們也從零運(yùn)用這些研究心得操盤成功了4家淘寶公司。學(xué)員們通過這套方法的學(xué)習(xí)而改善業(yè)績的，更是不計(jì)其數(shù)。
我們相信這些研究經(jīng)驗(yàn)，是值得被大力推廣的。我們把這些法則命名為『富網(wǎng)店方法12條』，違背他們，你將自食其果。希望這篇文章給大家詳細(xì)理解清楚做好電商的12條方法。
方法1：單品爆款
我一個(gè)做手表現(xiàn)在很成功的朋友。2012年時(shí)，她投資300萬自主設(shè)計(jì)了30款手表，做自有品牌（她認(rèn)為自有品牌應(yīng)該有很多個(gè)自我設(shè)計(jì)的款式）。現(xiàn)在，仍然有100萬的庫存還沒賣掉。
2013年我給他講了『單品爆款』這個(gè)原理，就是下功夫在最好的一款單品上。
此后，她每個(gè)品牌只做一兩款單品。完全消滅了惡性庫存。利潤也翻了好多倍。
我在2012年接手第一家保險(xiǎn)柜店鋪的時(shí)候，在幾十個(gè)款中，只挑中了一個(gè)款式。然后訂了大量的貨，因?yàn)榱看笏猿杀窘档汀Ｗ罱K這款保險(xiǎn)柜幾年賣了10萬臺(tái)，成為淘寶上賣得最多的保險(xiǎn)柜之一（說之一是謙虛，其實(shí)是第一，歷史銷量第一，單月也是第一，嘿嘿）。
我們了解淘寶怎么分配流量的？也就是如果你一個(gè)產(chǎn)品賣得越好，那么獲得的流量越大。所以，淘寶是一個(gè)馬太效應(yīng)非常明顯的模式。所以單品爆款的模式優(yōu)勢(shì)就很明顯。
從另一個(gè)角度來理解：淘寶最大的價(jià)值，是讓供應(yīng)商到消費(fèi)者之間的距離縮短了。成本300元的保險(xiǎn)柜，線下要賣1000元，而在淘寶，賣380元，都有錢賺。規(guī)模大了，還能夠讓供應(yīng)商把成本再降幾十。說不定零售價(jià)降到360元，也有錢賺。
單品爆款提升了行業(yè)的效率。所以，唯有『單品爆款』。
方法2：冷門行業(yè)
我做淘寶的過程中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)情況，傳統(tǒng)企業(yè)不斷進(jìn)入了電商，這使得那些電商從業(yè)者壓力倍增。比如一個(gè)朋友是一個(gè)很牛的化妝品賣家。剛創(chuàng)業(yè)那兩年都有上千萬利潤。后來不斷有大牌化妝品進(jìn)入了淘寶。
決定你利潤的，不是你多牛，而是你的對(duì)手多弱。
當(dāng)你面對(duì)的是線下已經(jīng)積累了20年的傳統(tǒng)企業(yè)。請(qǐng)問小賣家的你，有多大的實(shí)力和他們PK？
這么想想，好像前途灰暗了。
然而，從另一個(gè)角度去思考。因?yàn)槲覀兛矗詫氉屢恍┮郧安粫?huì)熱賣的產(chǎn)品變得大火。因?yàn)榫€下的沒有效率，使得一些需求量小的冷門行業(yè)，變成了香餑餑。這才是中小賣家做淘 寶的機(jī)會(huì)啊！
舉例，我們做了掛鉤，累計(jì)賣超過了50萬個(gè)（也曾淘寶第一）！請(qǐng)問掛鉤有什么大企業(yè)嗎？沒有！
我們還做過彈弓做了1000多萬銷售，線下彈弓你連在哪兒買都不知道，只能網(wǎng)上搜索。
包括我們做的保險(xiǎn)柜，累計(jì)賣了5000萬銷售額了，也是比較冷門的行業(yè)。
選擇冷門，就是在選擇弱對(duì)手。
方法3：細(xì)分人群
在研究清楚淘 寶的機(jī)會(huì)在冷門行業(yè)后，其后，還要關(guān)注細(xì)分人群的需求。
在線下購買產(chǎn)品，我們都是在周邊購買。實(shí)體店商家滿足的都是周邊的需求。如果周邊的需求不大，那么商家是不會(huì)做的。比如我喜歡穿中國風(fēng)的衣服，在商 場(chǎng)幾乎是看不到的。而互聯(lián)網(wǎng)是面對(duì)的是全國的客戶，一個(gè)需求再小，中國14億人，就不小了。我見過一家淘寶店，專門賣女同性戀中扮演男方的那個(gè)女同穿的衣 服。尼瑪，這個(gè)需求真是小到?jīng)]朋友。然而客戶忠誠度極高。
所以，做互聯(lián)網(wǎng)的生意一定要會(huì)舍棄。舍棄一部分客戶，那么就獲得另一部分的客戶更加支持你。中國人太多了。
當(dāng)然，這種舍棄是需要你的產(chǎn)品支持的。
比如我們一位學(xué)員，賣移動(dòng)電源，專門賣『大容量移動(dòng)電源』，就是50000毫安的那種，相當(dāng)于要把小容量的人全部拒之門外了。一個(gè)月可以賣30000個(gè)！因?yàn)槿袊枰笕萘康馁I家，太多太多了。
討細(xì)分人群的喜歡，更容易。也是因?yàn)榱私膺@個(gè)思想的創(chuàng)業(yè)者，太少。
方法4：價(jià)格卡位
關(guān)于價(jià)格卡位，先說一句經(jīng)驗(yàn)：『先定價(jià)，后定品』。
大多數(shù)賣家的經(jīng)驗(yàn)是什么？先拿一款產(chǎn)品，然后再想用什么樣的價(jià)格賣？其實(shí)這個(gè)本來就錯(cuò)了。
我們先去了解：我們是很難改變市場(chǎng)的。我們不是喬布斯。
講一個(gè)我們做珠寶的案例，現(xiàn)在這家店珠寶行業(yè)前三。
我們先通過店鋪里最標(biāo)準(zhǔn)的“平安扣”進(jìn)行入手。這款同行價(jià)格普遍高的298元的產(chǎn)品，后面我們賣了50萬銷售額。開啟了這個(gè)店鋪的成功。
具體怎么做的呢？
大多數(shù)賣家的方法是供應(yīng)商給我們平安扣，然后想著怎么把它賣好。多商網(wǎng)方法是“先找到最好的價(jià)格段，再設(shè)計(jì)購買理由，最終再挑選產(chǎn)品”。
基于這個(gè)理念，怎么找到最好的價(jià)格段呢？
其實(shí)方法很簡單，我們?cè)谔詫毸阉?ldquo;平安扣”，按照銷量排序，那么把這些銷量好的產(chǎn)品的單價(jià)，產(chǎn)品的銷量，銷售額都算出來。
如圖，我們算了平安扣的前十名。比如9.9元的，一個(gè)月銷量571件，但是銷售額只有5652元。
我們做淘寶，是為了銷量還是為了利潤？當(dāng)然是利潤。至少要先看銷售額吧。
一個(gè)驚訝的發(fā)現(xiàn)：并且銷售額排名前面的都是100元以上的，這才是有誘惑力的市場(chǎng)。
所以，我們基于168、298、598等價(jià)格各選擇了一款，其中主打298元的這款。因?yàn)槲覀兙褪峭ㄟ^298元打?qū)κ?66元這款，搶它的市場(chǎng)。
定好價(jià)格后，我們按照366元的產(chǎn)品的情況，挑出了合適的材質(zhì)的產(chǎn)品，和它差不了太多。
這就是這個(gè)案例中，假如我們選擇的產(chǎn)品成本是30塊，決定賣60塊，這個(gè)價(jià)格做得再好，銷售額也不會(huì)超過1萬。因?yàn)檫@是由市場(chǎng)決定的，我們絕對(duì)改變不了。
之后，再通過多商網(wǎng)在價(jià)值策劃、流量引入方面的方法，將這款引爆。這篇文章就不講這方面了。
『先定價(jià)，再選品』這個(gè)思路就叫做“跟更賺錢的人搶生意！“
方法5：分析產(chǎn)品
確定了價(jià)位，就是確定了勝率最高的市場(chǎng)，確定了產(chǎn)生利潤最高的客戶群。
這時(shí)候，你得換成用戶心理：我愿意花500元買一塊表，哪家店最能夠滿足我的需求呢？
他會(huì)貨比三家。
OK，在你選品前，就應(yīng)該把消費(fèi)者仍然會(huì)選擇的另2家找出來，然后一點(diǎn)一點(diǎn)剖析：就像我們選擇了298元的平安扣，這款產(chǎn)品。考慮的就是366元這個(gè)對(duì)手。
在這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們并非跟366元的對(duì)手的產(chǎn)品比『產(chǎn)品質(zhì)量』，我們用的產(chǎn)品的成本，肯定是不如對(duì)手的。然而，我們?yōu)榇嗽O(shè)計(jì)了超級(jí)有檔次的包裝盒。
你能分辨得清楚120元成本的平安扣，和150元成本的平安扣的區(qū)別嗎？如果能的話，肯定認(rèn)為包裝盒檔次高的那個(gè)是成本高的。
所以，選擇產(chǎn)品的本質(zhì)，是分析出來你選擇的客戶群的心理。這個(gè)決定了你的產(chǎn)品。
方法6：極致轉(zhuǎn)化率設(shè)計(jì)
當(dāng)我們有了符合以上原則的產(chǎn)品就能賣好嗎？NO！
極致轉(zhuǎn)化率設(shè)計(jì)，是大多數(shù)賣家忽略的。
所謂的極致，是要從買家接觸你的那一刻到購買的整個(gè)流程全部要精心設(shè)計(jì)。
很多賣家認(rèn)為淘寶的流量是推廣來的，而其實(shí)是：你的轉(zhuǎn)化率足夠高，淘寶才會(huì)推薦你的產(chǎn)品。有的人喜歡學(xué)標(biāo)題優(yōu)化，上下架優(yōu)化。這個(gè)是必學(xué)的基本功，1小時(shí)能學(xué)會(huì)，你會(huì)，別人也會(huì)。
而轉(zhuǎn)化率的設(shè)計(jì)，就復(fù)雜多了，而且至少目前99%的賣家是不重視的。
大概包含以下細(xì)節(jié)：
1、主圖：決定瀏覽你的客戶點(diǎn)不點(diǎn)擊你。
2、評(píng)價(jià)：進(jìn)店后，看到的評(píng)價(jià)能不能看買家更加喜歡你的產(chǎn)品。
3、頁面：頁面上有沒有講清楚你的產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓買家心動(dòng)？
4、客服：客服的銷售話術(shù)有沒有經(jīng)過精心設(shè)計(jì)？
5、問大家：淘寶上越來越多的用戶開始使用問大家功能，有沒有作一定優(yōu)化？
比如一位賣蘇泊爾小炒鍋的學(xué)生，賣79元。一個(gè)19元的同行出現(xiàn)，款式一模一樣，搶了他們非常多的客戶。
我教他一招：在頁面上加上一屏講解：差的材質(zhì)會(huì)致癌。好吧，這句話加上后，轉(zhuǎn)化率又回來了。流量也提升了。
消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品，而是你給他的理由。
方法7：通過工具提數(shù)據(jù)
我們可以通過工具進(jìn)行點(diǎn)擊率、收藏率、加購物車率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)的提升，這些影響淘寶分配流量的原則進(jìn)行人為干預(yù)，使得流量能夠提升。本身前面做得好，再干預(yù)一下，那么流量就不是問題了。
到這一步，基本上做一家成功的店鋪是沒什么問題了。
方法8：廣告虧損補(bǔ)貼搜索流量
如果免費(fèi)流量無法盈利，那么廣告也是白費(fèi)錢。
而前面的這些分享，就是使得大家免費(fèi)流量都能夠有收益。
很多商家看自己沒有流量，還想著我投廣告獲得流量，這種想法是極端錯(cuò)誤的。
然而，如果希望廣告直接盈利，這種想法也是錯(cuò)誤的。
淘寶建立了這樣的規(guī)則：如果你廣告費(fèi)投得多，我也會(huì)給你更多的免費(fèi)流量。
所以，一般我們投廣告，要投得微虧，這樣效果是最好的。
方法9：產(chǎn)品矩陣
很多人沒聽過產(chǎn)品矩陣這個(gè)關(guān)鍵詞。
講講蘋果的產(chǎn)品矩陣大家就懂了。蘋果最早做了IMAC，后來做了IPOD，再后來IPHONE，IPAD等等。你有沒有發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品互相關(guān)聯(lián)，我是先用了IPHONE后，再買了MAC，IPAD。
淘寶店能不能用這樣的策略呢？
我在我做的一家內(nèi)衣店嘗試這樣的方法。這家內(nèi)衣店賣的是品牌內(nèi)衣，價(jià)格戰(zhàn)非常厲害。所以，干脆我們成為行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)最狠的賣家。幾乎打到了不賺錢，對(duì)手都不敢跟進(jìn)。如果光這樣就傻了，因?yàn)槲覀円矌缀醪毁嶅X。
我們做了一個(gè)自有商標(biāo)的男性內(nèi)褲。凡是買女性內(nèi)衣的，我們都給她說，要不要給自己先生順便帶兩條內(nèi)褲？5元成本的內(nèi)褲，我們賣28元一條。最終利潤幾乎全部來源于內(nèi)褲。
對(duì)于商家來說，在完成了單品爆款后，如果不懂得運(yùn)用產(chǎn)品矩陣的玩法。你拿下的陣地早晚也會(huì)失去。
形成產(chǎn)品矩陣后，同行就很難攻破了。
方法10：不做大爆款
為什么我既說要做單品爆款，又說『不做大爆款』，這個(gè)是什么邏輯呢？
單品爆款指的是，在賣家起步期，資源比較稀缺，你必須聚焦于一款單品，使它競(jìng)爭(zhēng)力最大化，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。
然而，我們?cè)龀闪诵袠I(yè)第一的大爆款后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：就是同行都追過來了。中國人做生意就這個(gè)毛病，看到別人賺錢，就直接抄過來。所以，大爆款的問題就在于：大爆款很快都會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)。想想小米就知道啦。
所以我后來指導(dǎo)別人店鋪的時(shí)候，都說能不做大爆款就不做，大爆款費(fèi)力不討好。討好的也是最屌絲的客戶群，利潤微薄。所以，在指導(dǎo)珠寶店鋪的時(shí)候，我就讓他們找最有利潤的市場(chǎng)，而不是銷量最高的市場(chǎng)！
就是利用小爆款戰(zhàn)略，讓珠寶店做了一堆月銷量在100-300的產(chǎn)品，其實(shí)這些產(chǎn)品利潤率都比較高，一個(gè)產(chǎn)品賣2年，價(jià)格戰(zhàn)還沒打下來。因?yàn)檫@些小爆款，往往也是中高端，消費(fèi)者不太會(huì)關(guān)注價(jià)格。賣家更輕松建立自己的產(chǎn)品矩陣，業(yè)績變得非常穩(wěn)健。
方法11：微信追蹤
2014年微信崛起后，我們就覺得微信是最好的維護(hù)客戶的方法。
這里我指的是個(gè)人號(hào)，而不是服務(wù)號(hào)。
所以我們建議賣家要在包裹里放到讓別人加微 信的信息。
對(duì)于一些回頭率高的品類，尤其重要。
前面講的那家化妝品店，通過我推薦他用這招，現(xiàn)在已經(jīng)有10多萬的粉絲了，對(duì)經(jīng)營影響非常大。
方法12：多店
常有人問我的一款產(chǎn)品銷量已經(jīng)達(dá)到XXX件了，怎么能夠繼續(xù)提升？
答案就一條：多品+多店。
任何一個(gè)淘寶上的產(chǎn)品銷量都是有限度的。
即便是像月銷30000件的移動(dòng)電源，3萬幾乎也是他的極限。要?jiǎng)?chuàng)造更高的銷售的話，不是說想著把30000件賣到40000件。這個(gè)代價(jià)不劃算（估計(jì)需要投放更多的廣告）。而是可是多一些新產(chǎn)品，同類產(chǎn)品放一個(gè)店，不同類的產(chǎn)品，多做店鋪。
我們身邊圈子做電商的朋友，之前也在努力把一個(gè)店鋪發(fā)揮到極致，后來發(fā)現(xiàn)事倍功半。后來大家把思路換了，多開幾個(gè)店。發(fā)現(xiàn)一下子活了。
以上12條方法涉及了淘寶的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略，我們希望更多的賣家用這樣的思維方式做淘寶。如果你用上這樣的思維來做的話，基本上會(huì)事半功倍的把業(yè)務(wù)做起來。
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