為什么要了解買家心理呢？因?yàn)槟愣疾恢蕾I家想什么，那為什么你覺得你做的主圖、詳情頁(yè)、還有你引進(jìn)來(lái)的流量就會(huì)得到轉(zhuǎn)化呢？大家追女孩子的時(shí)候?yàn)槭裁炊紩?huì)投其所好，才可以追到女生。所以你了解買家才能提高轉(zhuǎn)化率！

那我們應(yīng)該怎么去了解買家的購(gòu)物心里呢？

1.買家的購(gòu)物習(xí)慣是怎樣的呢？

現(xiàn)在淘寶流量結(jié)構(gòu)基本是每個(gè)店鋪的無(wú)線端流量占比有90%左右的比例。下單也是無(wú)線端的訂單，可以說(shuō)大家的購(gòu)物行為已經(jīng)發(fā)生了改變，以前感覺用手機(jī)看淘寶 不方便，現(xiàn)在是沒(méi)有這感覺了，慢慢的不用電腦去看，手機(jī)看方便，快速，隨時(shí)隨地的。那么用手機(jī)購(gòu)物的買家，會(huì)有哪些購(gòu)物習(xí)慣呢？

我們來(lái)分析下。大家用手機(jī)購(gòu)物，第一件事是不是搜索關(guān)鍵詞，那我們比如搜索是連衣裙這個(gè)關(guān)鍵詞，大家有沒(méi)有看到，如圖下：會(huì)有很多相關(guān)詞語(yǔ)出來(lái)，看到后面 的連衣裙春，還有中長(zhǎng)款、加厚、修身、這些嗎？都是一些消費(fèi)者需求，那我們是不是可以針對(duì)性的去做類似的款式呢。

注意哦，大家都會(huì)偷懶，不會(huì)打很長(zhǎng)的關(guān)鍵詞，可是買家會(huì)去點(diǎn)擊中長(zhǎng)款、加厚、修身、這些哦，所以是不是可以去做一下呢？關(guān)鍵詞點(diǎn)擊之后是不是看到相對(duì)應(yīng)的寶貝會(huì)出來(lái)了，然后點(diǎn)擊感興趣的主圖，進(jìn)入到寶貝頁(yè)面中！

那之后買家會(huì)怎樣呢？拉下去看詳情頁(yè)嗎？不會(huì)，買家會(huì)繼續(xù)瀏覽剩下的幾張主圖，看看是否是自已喜歡的產(chǎn)品，或者是有沒(méi)有自已想知道的信息。看完主圖，如果 都是不錯(cuò)的，那么一般的買家會(huì)直接瀏覽詳情頁(yè)，當(dāng)然是從上往下瀏覽，如果詳情頁(yè)前面部分能夠繼續(xù)引起買家的興趣那么買家會(huì)繼續(xù)瀏覽詳情頁(yè)直到看完或者覺得 看的差不多了（可是建議大家把重要內(nèi)容放最前面比較好，因?yàn)榇蠹椰F(xiàn)在耐心不夠，成熟的買家越來(lái)越多基本不會(huì)看完全部）！

接下來(lái)有購(gòu)買意向的買家，會(huì)直接看評(píng)價(jià)，基本是第一頁(yè)評(píng)價(jià)，大家要維護(hù)好第一頁(yè)評(píng)價(jià)哦。現(xiàn)在多了個(gè)問(wèn)大家功能，買家都會(huì)主動(dòng)去看，大家也要去維護(hù)好這個(gè)， 另外是問(wèn)大家這個(gè)功能我感覺會(huì)比評(píng)價(jià)更重要哦。如果評(píng)價(jià)符合預(yù)期，那么，很顯然，這位買家就會(huì)考慮下單或者放購(gòu)物車和收藏了！大部分的買家購(gòu)物流程都是這 樣。也有部分買家會(huì)先看評(píng)價(jià)區(qū)，覺得可以然后再看詳情頁(yè)，并且這部分買家有逐步增加的勢(shì)頭！

總之，基本的購(gòu)物流程大致可以分4塊，5張主圖，評(píng)價(jià)，問(wèn)大家和詳情頁(yè)！各位賣家親們，買家的購(gòu)物習(xí)慣，你理解了嗎？

2.買家購(gòu)買你家產(chǎn)品會(huì)擔(dān)心什么或者最想了解什么呢？

其實(shí)說(shuō)到底，這些買家關(guān)心的點(diǎn)，就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，或者是痛點(diǎn)！實(shí)際上第二個(gè)問(wèn)題，也就是挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)以及如何突出賣點(diǎn)的問(wèn)題，還有就是如何去深層理解買家 買你們家產(chǎn)品會(huì)擔(dān)心什么。所用到的技巧其實(shí)很簡(jiǎn)單，去借鑒你的同行的競(jìng)爭(zhēng)單品，一定有它的優(yōu)點(diǎn)，而我們要做的就是學(xué)習(xí)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，另外一個(gè)是將對(duì)方評(píng)價(jià)還 有描述里面一些缺點(diǎn)，你去看看你的寶貝是不是沒(méi)有，或者是比對(duì)方好，這樣可以用自已強(qiáng)勢(shì)攻擊對(duì)方的弱勢(shì)。另外是換位思考。我比較常用是這種，舉幾個(gè)例子給 大家聽聽：

a.我們買的蘋果手機(jī)是為什么？其實(shí)是自信、榮譽(yù)；

b.我們買衣服是為什么？其實(shí)是信心、面子；

c.我們買護(hù)膚品是為什么？其實(shí)是漂亮、美麗、青春；

d.我們買房子是為什么？其實(shí)是家、是溫暖、溫馨、歸屬感。

我們要做的是把我們自已當(dāng)作是客戶，如果不清楚客戶關(guān)系的問(wèn)題，也可以讓朋友去購(gòu)買你們家寶貝，問(wèn)他會(huì)關(guān)注什么。從買家思維出發(fā)，不要理所當(dāng)然的去想。只有接觸并了解買家的想法才是最真實(shí)的。

3.買家在什么情況下馬上購(gòu)買呢？

可以購(gòu)買運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，這樣客戶就不會(huì)擔(dān)心買到不合適時(shí)候退款而麻煩了。優(yōu)惠活動(dòng)，今天優(yōu)惠多少，這個(gè)不是長(zhǎng)期的哦，是短期的，表明在這個(gè)星期才有，過(guò)了就沒(méi) 有，建議大家可以設(shè)置時(shí)間短一些，這樣會(huì)更加有效的加速買家下單的習(xí)慣。今天買就送，很多時(shí)候買家會(huì)因?yàn)橘u家送的一些禮物而馬上下單購(gòu)買。最主要是客服方 面，在回復(fù)客戶時(shí)候要肯定回答，不要出現(xiàn)可能、不知道哦、或者是，這些問(wèn)句。這樣顯得自已店鋪不專業(yè)另外是也讓買家擔(dān)心，買家就是猶豫或者擔(dān)心才會(huì)咨詢客 服，所以當(dāng)客戶咨詢時(shí)候一定要表現(xiàn)的專業(yè)，給買家肯定的答復(fù)。

大家先做什么的事情，都要了解買家的購(gòu)物習(xí)慣，才能明白你這樣做有沒(méi)有意義，如果做一些沒(méi)有用的自然沒(méi)有效果，我們要把精力都放在刀刃上，才可以做好店鋪的。

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