老A最近有點(diǎn)煩。5月24日，一篇名為《老A電商學(xué)院涉嫌重大金額詐騙》的文章在微博和天涯論壇瘋傳。

文章控訴點(diǎn)主要有三：一是老A電商學(xué)院向會(huì)員征收高額終身會(huì)員費(fèi)卻未提供發(fā)票，涉嫌逃稅漏稅；二是承諾服務(wù)至今未兌現(xiàn)，且鼓勵(lì)學(xué)員拉人進(jìn)學(xué)院來獲取高額分成模式涉嫌傳銷；三是此前承諾去年年底開始不再開放終身會(huì)員申請(qǐng)，致使大批學(xué)員爭(zhēng)相繳費(fèi)入會(huì)，但此后卻又接連兩期繼續(xù)開放該資格，涉嫌侵犯消費(fèi)者知情權(quán)。

雖然，老A已經(jīng)通過他累計(jì)近10萬粉絲的微博回應(yīng)此事，但風(fēng)波并沒有因此停歇。作為資深電商大V，老A的事件引起了諸多討論。

隨著電商興起，各路電商自媒體大V憑借本身的資歷丶經(jīng)驗(yàn)丶技巧等“籠絡(luò)”了一大批鐵桿粉絲，而在此過程中，大多數(shù)電商自媒體人也開始探索盈利模式：前期通過免費(fèi)分享行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操技巧等方式吸引關(guān)注，后期再以廣告丶培訓(xùn)丶收會(huì)員丶賣產(chǎn)品等形式，將粉絲變現(xiàn)——這遵循互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)法則。

電商自媒體人追逐商業(yè)化本無可厚非，但關(guān)鍵問題在于，這樣的盈利模式是否健康而可持續(xù)，中間有幾多“貓膩”？而盈利之后，他們又能否堅(jiān)持初心，繼續(xù)“伺候”好粉絲用戶，避免類似老A事件的爆發(fā)呢？

廣告撈起“頭桶金”

其實(shí)，不管是建社群丶收會(huì)員，還是賣產(chǎn)品，都是近兩年才火起來“高階”盈利模式。最初，大多數(shù)自媒體人的“變現(xiàn)”之路是從廣告開始的。

2013年前后，電商圈內(nèi)一個(gè)50萬粉絲級(jí)別的微博大號(hào)直接發(fā)布一條廣告的費(fèi)用是1000元，轉(zhuǎn)發(fā)費(fèi)用800元。圈內(nèi)沒有明確的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更多是由廣告主和自媒體人協(xié)商敲定。一般來說，粉絲越多，報(bào)價(jià)越高。自媒體人接收廣告的渠道一般有三種，分別是私人聯(lián)系（包含企業(yè)）丶公關(guān)公司和第三方廣告平臺(tái)。

多位自媒體人提到，2013年是自媒體人微博廣告收入最為豐厚的一年。當(dāng)時(shí)，一個(gè)百萬粉絲級(jí)別的微博大號(hào)每天收到四五條廣告需求是“非常正常的”，自媒體人可以隨意篩選，每月僅廣告收入就可以營(yíng)收幾萬元。而618丶雙11等電商節(jié)慶前后，來自商家和公關(guān)公司的訂單還會(huì)大幅增加，自媒體人根本不需要擔(dān)心廣告來源。

然而，隨著國(guó)內(nèi)幾大電商巨頭紛紛上市，加上微信崛起，部分微博用戶被分流，近年來自媒體人的微博廣告收入遭遇“腰斬”。

今年3月，被稱為“電商第一大號(hào)”的龔文祥曾在微博透露，2015年，自媒體的開局“非常糟糕”，廣告收入比去年少了80%。以前行業(yè)自媒體80%靠公關(guān)收入，但去年隨著電商公司紛紛上市，電商大局已完全確定，基本不再花錢在公關(guān)上。“微博影響力依然在，但一天一條廣告收入都沒有。”

另一位“電商大號(hào)”魯振旺也表示，2013年自媒體廣告收入和公關(guān)收入是最多的，占到總營(yíng)收的大部分，但目前正在不斷下降。他自2006年進(jìn)入電商領(lǐng)域，曾在某央企電商部門任職，當(dāng)時(shí)就經(jīng)常受邀為媒體作行業(yè)分析。2010年，魯振旺開始通過微博經(jīng)營(yíng)自媒體，至今已有36萬粉絲。

管興雖不是電商自媒體出身，但手上已有的微博大號(hào)粉絲累計(jì)超過1000萬。對(duì)于近兩年微博廣告收入下降的現(xiàn)象，他也深有體會(huì)。2013年時(shí)，管興手上某微博每月廣告收入可達(dá)3萬元，但現(xiàn)在每月只有幾千元。“基本上只夠請(qǐng)兩個(gè)助理幫忙運(yùn)營(yíng)。”

然而，廣告訂單減少并沒有讓自媒體人降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，部分自媒體人反而繼續(xù)提高標(biāo)準(zhǔn)，以彌補(bǔ)總訂單下降的損失。此外，更多的自媒體人是把運(yùn)營(yíng)重心逐漸分散到微信丶YY語音等其他社交平臺(tái)上。

據(jù)了解，微信端的廣告來源與微博類似，主要來自私人（企業(yè)）丶公關(guān)公司和第三方廣告平臺(tái)。廣告主向自媒體人投放廣告軟文，自媒體人通過公眾號(hào)或私人號(hào)進(jìn)行推送。另一方面，微信公眾號(hào)粉絲達(dá)到5萬以后，自媒體人可以申請(qǐng)開通廣告功能。當(dāng)用戶點(diǎn)擊文章底部的廣告位，系統(tǒng)會(huì)直接給賬號(hào)主體計(jì)費(fèi)。考慮到公眾號(hào)打開率有限等問題，很多自媒體人會(huì)注冊(cè)多個(gè)私人微信號(hào)，以發(fā)朋友圈的形式，實(shí)現(xiàn)廣告目的。

微信端廣告報(bào)價(jià)同樣沒有固定標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)粉絲數(shù)為5萬的公眾號(hào)，首位圖文廣告價(jià)值在1000~1500元之間，其他位置則從上往下依次遞減，越底部?jī)r(jià)格越便宜。廣告主可以和自媒體人議價(jià)，但一般主導(dǎo)權(quán)不大。相反地，自媒體人粉絲基數(shù)大，受眾精準(zhǔn)，往往是品牌打響行業(yè)影響力的有力渠道。因此偶爾還會(huì)有廣告主為爭(zhēng)取自媒體人“獨(dú)家授權(quán)”而進(jìn)行“血拼”。

2013年11月4日，公眾號(hào)累計(jì)10多萬粉絲的鬼腳七就創(chuàng)造了一個(gè)自媒體廣告變現(xiàn)模式的單筆最高成交紀(jì)錄：當(dāng)晚，鬼腳七接到多位好友信息，希望能在雙11當(dāng)天通過其微信公眾號(hào)投放廣告。但他拿不定主意，于是決定競(jìng)拍。競(jìng)拍從23:06開始，24:00結(jié)束，一個(gè)小時(shí)內(nèi)有22個(gè)品牌參與競(jìng)拍，出價(jià)28次。最終，國(guó)內(nèi)某互聯(lián)網(wǎng)家電品牌以7.8萬元的高價(jià)拿到廣告權(quán)。

高階技能收會(huì)費(fèi)

對(duì)免費(fèi)粉絲進(jìn)行篩選，并把最有價(jià)值的粉絲轉(zhuǎn)化為付費(fèi)會(huì)員，這是近兩年才有的電商自媒體人盈利變現(xiàn)的“高階”技能。

農(nóng)哥是“網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)那些事兒”的賬號(hào)主體。2012年，農(nóng)哥從大學(xué)畢業(yè)，從事淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)。因?yàn)槊刻煲顷懜黝愲娚叹W(wǎng)站搜索實(shí)操知識(shí)，想著與其自己學(xué)習(xí)，不如分享出來，于是有了“網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)這些事兒”這個(gè)微博。發(fā)展至今，這個(gè)微博已經(jīng)聚集了38萬粉絲，而在微信端，則有將近8萬。

2014年5月，看到農(nóng)業(yè)電商日臻火熱，農(nóng)哥決定跳出微博，組建“農(nóng)友會(huì)”。“農(nóng)友會(huì)”主要為從事農(nóng)業(yè)電商的“新農(nóng)人”提供推廣服務(wù)。一般來說，會(huì)員在新品上市丶活動(dòng)預(yù)熱時(shí)，農(nóng)哥會(huì)用手上自媒體渠道為會(huì)員推廣。此外，“農(nóng)友會(huì)”會(huì)不定期組織培訓(xùn)和交流。在官方組織的線下活動(dòng)上，會(huì)員有優(yōu)先參與權(quán)。

目前，“農(nóng)友會(huì)”的會(huì)員已有600多名。最開始，加入“農(nóng)友會(huì)”的會(huì)員只需要每人繳納188元會(huì)費(fèi)，但隨后不斷上漲?，F(xiàn)在申請(qǐng)加入，需要至少繳納會(huì)費(fèi)1800元，他透露，未來還將不斷上調(diào)。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這個(gè)費(fèi)用的入會(huì)門檻在圈內(nèi)不僅不算高，甚至可以說是非常“草根”。

2014年10月底，龔文祥通過微博發(fā)布公告，宣布成立線下觸電會(huì)。根據(jù)公告信息，首期觸電會(huì)招募100名會(huì)員，每年會(huì)費(fèi)為每人1萬元起，隨后會(huì)逐漸上調(diào)至1.5萬元。相應(yīng)地，會(huì)員可以獲得的服務(wù)包括：一年內(nèi)6次免費(fèi)推廣丶每周一次內(nèi)部聚會(huì)丶每?jī)稍乱淮坞娚讨v座丶每年一次大型論壇以及相關(guān)圈子人脈資源推薦等等。

而鬼腳七組建的“七星會(huì)”在圈內(nèi)更是一面旗幟。2013年底，鬼腳七宣布從阿里離職，并以電商為切入口，專注做自媒體。憑借此前在搜索部門的經(jīng)歷，積累了大批賣家擁躉。隨后其成立的“七星會(huì)”首期便招募到37名會(huì)員，會(huì)費(fèi)更是驚人，每人每年7萬元。

“盈利方式太多了”

電商行業(yè)還在持續(xù)發(fā)展。據(jù)《2014年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》，2014年，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)13.4萬億，同比增長(zhǎng)31.4%；直接或間接從業(yè)人員超過1800萬人。如此龐大的用戶基數(shù)，自媒體人一旦圈下一定比例，未來變現(xiàn)可能性會(huì)更多。

管興正在籌備進(jìn)入電商領(lǐng)域，組建了一個(gè)“一元商學(xué)院”，每周會(huì)進(jìn)行一次主題培訓(xùn)，粉絲只要繳納一元就可以參與，培訓(xùn)內(nèi)容主要與電商或新媒體相關(guān)。

管興沒有指望這個(gè)商學(xué)院馬上盈利，每期培訓(xùn)之后，他會(huì)以發(fā)紅包的形式，把學(xué)員繳納的費(fèi)用又發(fā)回去。群里的學(xué)員來自不同行業(yè)，有做家居收納的天貓賣家丶有做母嬰用品的微商丶還有個(gè)別是創(chuàng)業(yè)公司的CEO。談到目標(biāo)，管興想通過這個(gè)商學(xué)院，每周精準(zhǔn)輻射至少100名學(xué)員，最終打造個(gè)人電商自媒體品牌。至于打造成功后可以做什么，他并不擔(dān)心，“不管是做招聘還是做電商培訓(xùn)，玩的都是粉絲經(jīng)濟(jì)。當(dāng)你形成一定影響力，你可以建社群丶賣產(chǎn)品，盈利方式自然會(huì)清晰。”

鬼腳七在今年5月召開的全國(guó)首屆微電商高峰論壇上也提到，自媒體人盈利的模式非常多。以“撰文打賞”為例，一篇文章如果有四丶五萬的閱讀量，那可能有超過100人打賞，每篇文章的收入就可以超過1000元，每月單項(xiàng)收入超過2萬元。

而培訓(xùn)被他稱作是“賺錢最快的”的盈利模式。據(jù)他介紹，2014年，他曾組織一場(chǎng)線下微營(yíng)銷培訓(xùn)，兩天的課程，每人收費(fèi)8800元，結(jié)果報(bào)名100多人，營(yíng)收達(dá)到100多萬元。“如果不是場(chǎng)地受限，報(bào)名人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)”。

除了公開培訓(xùn)外，部分公司也會(huì)組織內(nèi)部培訓(xùn)，邀請(qǐng)自媒體人為員工主講新媒體傳播丶粉絲運(yùn)營(yíng)等內(nèi)容。此前曾有某餐飲公司邀請(qǐng)管興擔(dān)任顧問，管興的報(bào)價(jià)是4節(jié)課2萬元。

此外，不少自媒體人還開始嘗試售賣商品，并面向數(shù)以十萬計(jì)的粉絲群體進(jìn)行推廣。不過，這種模式相對(duì)廣告培訓(xùn)來說顯得更“重”，因?yàn)樯婕安少?gòu)丶運(yùn)營(yíng)推廣丶銷售渠道丶售后等零售的流程，需要投入的時(shí)間精力更多。

2014年7月，魯振旺開始運(yùn)營(yíng)一個(gè)叫“預(yù)鮮電商”的農(nóng)產(chǎn)品項(xiàng)目，主打水果生鮮。該項(xiàng)目自建采購(gòu)丶運(yùn)營(yíng)和推廣團(tuán)隊(duì)，目前每月銷售額六丶七十萬元，但仍“處于投入階段”。

2014年11月初，鬼腳七曾通過其自媒體渠道預(yù)售一款定制羊絨圍巾，預(yù)售價(jià)格為1290元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。但實(shí)際上，按照鬼腳七的介紹，這條圍巾僅羊絨成本就已經(jīng)超過500元，加上后期加工丶刺繡丶設(shè)計(jì)丶拍攝丶包裝丶快遞丶人工等環(huán)節(jié)，該次預(yù)售至少需要1000人購(gòu)買才能收回成本——當(dāng)然，如果可以賣出2000條，他本人則可以獲得三丶四十萬元的利潤(rùn)。

相比之下，農(nóng)哥的做法更加靈活。與其說“賣產(chǎn)品”，農(nóng)哥更側(cè)重于“賣服務(wù)”。除了現(xiàn)有的“網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)那些事兒”和“農(nóng)友會(huì)”之外，農(nóng)哥也為一些新農(nóng)人提供營(yíng)銷策劃服務(wù)。對(duì)方提供產(chǎn)品，農(nóng)哥提供營(yíng)銷創(chuàng)意和渠道推廣。最終雙方根據(jù)銷售結(jié)果進(jìn)行分成。“如果我們不幫他策劃推廣，他們不可能賣得這么好。”

這種合作模式對(duì)自媒體人來說相對(duì)更“輕”。如果僅考慮盈利的話，自媒體人在此過程中只付出創(chuàng)意和渠道資源，而更“重”的環(huán)節(jié)如產(chǎn)品丶物流丶售后等則由商家自己承擔(dān)。商家的利潤(rùn)空間雖被擠壓，但以結(jié)果付費(fèi)的結(jié)算方式，也可以在一定程度上降低其營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

變現(xiàn)，且賺且珍惜

商業(yè)化對(duì)自媒體人來說是一個(gè)敏感的話題。一方面，自媒體人要維持日常運(yùn)營(yíng)，勢(shì)必需要?jiǎng)?chuàng)收盈利，另一方面，他們又要維護(hù)自身形象，避免粉絲反感。畢竟，部分粉絲并不能完全接受這樣的商業(yè)變現(xiàn)路徑。

鬼腳七曾在全國(guó)首屆微電商論壇上提到，以往推送內(nèi)容出現(xiàn)廣告軟文，后臺(tái)就會(huì)出現(xiàn)“廣告狗”之類的留言。最開始時(shí)，鬼腳七還會(huì)回復(fù)辯解，但后來也就見怪不怪了。在他看來，自媒體要做好，商業(yè)化方面的探索是必不可少的。自媒體人如果長(zhǎng)期沒有回報(bào)，很難堅(jiān)持下去。

在成為自媒體人之前，鬼腳七曾在阿里巴巴工作9年，歷任淘寶網(wǎng)搜索與算法技術(shù)部總監(jiān)丶阿里巴巴技術(shù)總監(jiān)等職位。2013年10月，他從阿里離職，專注自媒體運(yùn)營(yíng)。此后的一年多時(shí)間里，他幾乎嘗試了所有自媒體商業(yè)化的模式，成果頗豐。

但與此同時(shí)，鬼腳七也開始思考自己做自媒體的初心。“我后來就想了，我是為了賺錢么？如果我為了賺錢的話，那在阿里呆著就好了。我出來的初心是什么？我是想讓寫作和自媒體成為我的興趣，我想朝著文學(xué)方面去發(fā)展而不光是一個(gè)媒體人。”

也因此，接下來，鬼腳七會(huì)把更多的自媒體運(yùn)營(yíng)重心放回到寫文章上。至于廣告丶七星會(huì)等其他業(yè)務(wù)，他將考慮逐步非商業(yè)化。

不忘初心，不操之過急，在實(shí)現(xiàn)盈利的同時(shí)堅(jiān)守定位，或許是自媒體人未來可持續(xù)發(fā)展的“命門”之一。而在此過程中，自媒體人往往還面臨另外一個(gè)最基本但也是卻最容易出錯(cuò)的難題——如何確保輸出內(nèi)容的真實(shí)性。

目前，電商自媒體人大多是多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，不同平臺(tái)還有細(xì)分，如微信公眾號(hào)和微信個(gè)人號(hào)。各平臺(tái)粉絲數(shù)疊加動(dòng)輒過百萬，輻射電商人員更是以千萬計(jì)。由于人脈廣闊，自媒體人往往可以收到各類獨(dú)家爆料。這類信息在一定程度上可以給粉絲帶來便利，但也可能成為“定時(shí)炸彈”——一旦消息出現(xiàn)錯(cuò)誤，即可能構(gòu)成“造謠”或“傳謠”，影響十分不好。

今年5月，朋友圈曾瘋傳一篇文章，稱馬化騰本人表示，微信將重點(diǎn)支持微商發(fā)展，未來會(huì)有三大舉措進(jìn)行支持。圈內(nèi)某自媒體人隨后轉(zhuǎn)發(fā)，并作點(diǎn)評(píng)聲援。但令人意外的是，一小時(shí)后官方即辟謠稱，該文章不僅不是出自騰訊，馬化騰本人也從未說過此話。

目前，當(dāng)事人已刪除該微博，但搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，微博上依有大量博主復(fù)制了該自媒體人的點(diǎn)評(píng)內(nèi)容。

無獨(dú)有偶。今年3月下旬，該自媒體人也曾微博爆料微信內(nèi)測(cè)會(huì)員制度，成為會(huì)員后好友上線可突破5000，稱這是“微商大好消息”。發(fā)布后被轉(zhuǎn)發(fā)256次，但其實(shí)在發(fā)布次日，即被騰訊官方定義為“謠言”。

類似的問題其實(shí)并不少見。對(duì)電商自媒體人來說，要保證自身渠道長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，首先要保證內(nèi)容的真實(shí)性和權(quán)威性，其次才是清晰的盈利模式。前者是根基，是決定后者能否持續(xù)的關(guān)鍵。如果自媒體人不能隨著粉絲的增長(zhǎng)而提高自身運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，而是一味迎合市場(chǎng)，迎合粉絲，那不僅會(huì)對(duì)粉絲造成誤導(dǎo)，對(duì)自身公信力也是極大的損害。

自媒體人商業(yè)化的邊界，不在于如何賺錢以及賺多少錢，而在于能否在賺錢的同時(shí)兼顧粉絲利益，真正為粉絲著想。畢竟，水能載舟，亦能覆舟。

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