生意參謀SKU銷售分析，助力商家打造爆款

不管是大商家還是小商家，或多或少店鋪的產(chǎn)品都有多個SKU。以往我們所能看到單品數(shù)據(jù)，更多是一個商品鏈接下的單品數(shù)據(jù)。想要知道哪個SKU顏色、款式、價格的更受消費者歡迎，苦逼運營們總會很受傷！最近生意參謀推出了單品SKU數(shù)據(jù)分析模塊，將極大的提升商家對商品的把控能力。

單品SKU銷售分析提供了SKU信息統(tǒng)計（商家自定義編輯的寶貝的顏色、功能、成分等）、價格指標(biāo)分析、加購指標(biāo)分析、下單指標(biāo)分析、支付指標(biāo)分析；可以幫助我們知曉單品SKU的銷售狀況的同時，了解到消費者的價格、顏色、功能等喜好，從而為店鋪在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品營銷策略、價格策略、產(chǎn)品庫存管控等方面提供有力判斷依據(jù)，幫助商家找準(zhǔn)商品定位、目標(biāo)消費人群、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、提升整店單品轉(zhuǎn)化率。

一、功能詳解：

1、 SKU銷售分析的結(jié)構(gòu)：

SKU銷售分析共三個部分組成，分別為：數(shù)據(jù)來源、訂單指標(biāo)、加購指標(biāo)；能夠全面的了解單個SKU整體的銷售、價格、顏色、結(jié)構(gòu)的，并了解消費者的購物傾向趨勢。

2、 如何查詢SKU

首先進(jìn)入專題工具下的單品分析模塊，生意參謀提供了三種查詢方式：單品鏈接查詢、系統(tǒng)推薦查詢、最近瀏覽查詢。

A、單品鏈接查詢，商家可以通過復(fù)制本店鋪寶貝鏈接查看到該寶貝下所有SKU的數(shù)據(jù)

B、 系統(tǒng)推薦查詢，商家可以點擊系統(tǒng)依據(jù)最近瀏覽量排名前三的寶貝，快捷查該寶貝下所有SKU的數(shù)據(jù)；

C、 最近瀏覽查詢，商家可以點擊系統(tǒng)依據(jù)最近你瀏覽的寶貝記錄，快捷查詢該寶貝下所有SKU的數(shù)據(jù)。

3、 SKU數(shù)據(jù)在哪里？

進(jìn)入單品分析之后，可以查看銷售分析。系統(tǒng)提供了單品銷售趨勢和SKU銷售趨勢的統(tǒng)計分析。

4、 SKU銷售分析的作用

通過SKU銷售分析，驗證產(chǎn)品開發(fā)策略是否有效、價格體系是否合理、單品營銷策略是否對引流起到作用。幫助商家發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中的潛力爆款、為更新?lián)Q代產(chǎn)品提供有力的市場依據(jù)、從而進(jìn)一步提升整店商品動銷率。

二、SKU銷售分析功能

1、 查看SKU銷售詳情

SKU銷售詳情查詢，提供了SKU信息（顏色、功能）、價格、當(dāng)前庫存、新增加購件數(shù)、下單件數(shù)、下單買家數(shù)、支付件數(shù)、支付買家數(shù)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計展示。同時，也提供SKU的銷售趨勢分析。

2、 SKU數(shù)據(jù)指標(biāo)

SKU數(shù)據(jù)指標(biāo)共分為三個部分：數(shù)據(jù)來源、訂單指標(biāo)、加購指標(biāo)；

A、數(shù)據(jù)來源，系統(tǒng)分成了PC端、無線端。商家可以對PC、無線兩個終端上各指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計和分析，同時也可以數(shù)據(jù)對比，從而對SKU銷售趨勢進(jìn)行跟蹤和優(yōu)化。

B、 訂單指標(biāo)共分為三個部分：加購指標(biāo)、下單指標(biāo)、支付指標(biāo)

（1） 加購指標(biāo)，指的是消費者加入購物車的寶貝件數(shù)；

（2） 下單指標(biāo)，指的是系統(tǒng)記錄的消費者提交購買SKU的下單件數(shù)、下單金額、下單買家數(shù)；

（3） 支付指標(biāo)，指的是系統(tǒng)記錄的購買SKU后完成支付的訂單件數(shù)、支付金額、支付買家數(shù)。

三、如何進(jìn)行SKU分析

生意參謀單品SKU銷售分析，統(tǒng)計了多個維度的數(shù)據(jù)供商家進(jìn)行趨勢分析及決策判斷。

在進(jìn)行SKU分析時，要依據(jù)不同的運營問題結(jié)合多個指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和判斷。這里提供六項運營所能涉及到的指標(biāo)維度進(jìn)行詳解。

1、 SKU分析六頂思維帽子

SKU分析要結(jié)合運營中碰到的問題點和需求，加入不同指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行多維度分析，常見的有：定價是否合理、商品顏色用戶是否喜歡、結(jié)構(gòu)是否合理、營銷是否有效、訪客行為分析、銷售趨勢分析。

2、 如何進(jìn)行SKU分析

（1） 定價是否合理

加購指標(biāo)、下單指標(biāo)、支付指標(biāo)、平均支付價格這四項指標(biāo)都比較高的，說明消費者對價格能接受，商品定價合理；如果指標(biāo)比較平穩(wěn)，說明消費者對此商品消費已趨理性，商品定價適中；指標(biāo)波動比較大，說明商品價格偏高，消費者不買賬，要適時調(diào)整產(chǎn)品價格或進(jìn)行產(chǎn)品推廣和營銷。

（2） 顏色是否受歡迎

分析SKU顏色喜好度，可以結(jié)合兩個指標(biāo)維度進(jìn)行分析，分別為下單指標(biāo)、支付指標(biāo)。下單、支付都比較高的，說明此顏色商品受歡迎；反之，不受歡迎。對于不受歡迎的SKU顏色，商家可以進(jìn)行下架或清倉處理。

（3） 結(jié)構(gòu)是否合理

多SKU的商品，如何判斷結(jié)構(gòu)是否合理？我們需要通過下單指標(biāo)、支付指標(biāo)、平均支付價格去判斷。如果下單及支付高度集中在一兩個SKU上的時候，說明其他SKU消費者購買意向不強烈；再結(jié)合支付價格去判斷，是否是因為價格因素影響了其他SKU的成交。如果是，可通過調(diào)整價格或進(jìn)行商品促銷等手段來提升。另外就是對于低下單率、低支付率的SKU可以進(jìn)行適時的調(diào)整，比如減少SKU或整合成另一款單品寶貝進(jìn)行推廣。

（4） 營銷是否有效

常見的單品營銷方式有滿減、折扣、主題營銷等。那么如何評估營銷是否對單品引流、單品成交有所提升呢？可以結(jié)合下單指標(biāo)、支付指標(biāo)、平均支付價格三個維度去判斷。下單及支付的件數(shù)、金額、人數(shù)都比較多的，說明營銷活動很成功；反之營銷活動失敗；如果整體銷售額較之前沒有開展?fàn)I銷活動時提升不明顯，說明促銷力度不夠或營銷手段比較單一，應(yīng)適時加大促銷力度及營銷策劃。

（5） 訪客行為分析

通過加購指標(biāo)、下單指標(biāo)、支付指標(biāo)三個維度的數(shù)據(jù)分析，我們可以在測款階段對訪客的行為進(jìn)行推斷。例如價格推斷、顏色喜好推斷、款式喜好推斷等分析。商家可以依據(jù)數(shù)據(jù)，即時的調(diào)整SKU結(jié)構(gòu)、商品開發(fā)、供應(yīng)鏈的協(xié)同等工作的開展。

（6） 銷售趨勢分析

銷售趨勢分析，是店鋪運營管理中很重要的一個環(huán)節(jié)。如何通過SKU分析來帶動店鋪整體的銷售額提升？每一個單品都有多個SKU，但并不是每個SKU都有很高的成交率。SKU分析可以幫助我們找出每個單品銷售的問題點，逐個SKU去優(yōu)化提升，這樣我們才能提升整店的動銷率。

涉及銷售趨勢變化的量很多，但主要集中在三個指標(biāo)，加購指標(biāo)、下單指標(biāo)、支付指標(biāo)、支付平均價格。舉例：加購人數(shù)多，下單人多，而支付人少。可以推斷此款SKU關(guān)注的人比較多、顏色受歡迎。支付人少，是否因為價格因素？可以結(jié)合平均支付價格這個指標(biāo)來佐證判斷，如果價格高，說明消費者對商品的價格比較敏感，這時候商家要對價格進(jìn)行調(diào)整或輔助類似滿減、送優(yōu)惠券等的促銷手段。

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