研究預(yù)售的做法和技巧上

導(dǎo)讀：預(yù)售就是先有銷售訂單、訂金，然后組織開發(fā)生產(chǎn)，再有運(yùn)輸，再有流通，最后實(shí)現(xiàn)終端銷售，這對于線下的買手制度是極大的沖擊，將逐漸顛覆電商傳統(tǒng)銷售方式。

一、預(yù)售的概念

預(yù)售是指在產(chǎn)品還沒正式進(jìn)入市場前或者爆款在斷貨后進(jìn)行的銷售行為。

二、預(yù)售的形式

（1）淘寶預(yù)售

淘寶預(yù)售是淘寶官方推出的全新銷售模式，為商家提供有條件預(yù)先銷售（包括先購買后生產(chǎn)，新品限量特供、人群特供等等）。通過使用預(yù)售功能可以降低庫存壓力，擁有良好的預(yù)售環(huán)境，預(yù)售信息在寶貝頁面清晰規(guī)范展現(xiàn)，充分滿足有預(yù)售需求的商家。

（2）自主預(yù)售

自主預(yù)售即淘寶賣家根據(jù)自己的需求或者營銷方案，自主進(jìn)行預(yù)售活動，沒有通過淘寶官方的預(yù)售方式進(jìn)行預(yù)售商品的發(fā)布。

三、預(yù)售適合什么類型的店鋪

（1）原產(chǎn)地：具備優(yōu)化、應(yīng)季新鮮型商品的采摘、加工等環(huán)節(jié)的合作伙伴；

（2）廠商或品牌商：具備優(yōu)化、制造業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的合作伙伴；

（3）上述2類的獨(dú)家代理商或網(wǎng)絡(luò)營銷代理商；

四、什么類型的商品適合預(yù)售

預(yù)售商品類型：預(yù)售商品在價格，款式，質(zhì)量上一定要合理優(yōu)質(zhì)，要體現(xiàn)預(yù)售的價值，要有讓買家心甘情愿預(yù)定和等待的價值。

（1） 應(yīng)季新鮮型商品

比如，10月初預(yù)售新疆阿克蘇的冰糖心蘋果，根據(jù)訂單量，10月底從樹上采摘蘋果，包裝，物流發(fā)貨

預(yù)售價，是全網(wǎng)最低的價格：提前拿到訂單量，安排采摘、物流各環(huán)節(jié)，零存儲費(fèi)用，最大程度提高賣家的資金利用率，將其中省下來的錢，讓利給消費(fèi)者

（2）訂單及時生產(chǎn)型商品

比如，阿貍定制的4件套預(yù)售，根據(jù)訂單量，及時安排生產(chǎn)，原材料進(jìn)入染坊、曬干、縫制、上色、質(zhì)檢、包裝、物流發(fā)貨

（3）新品預(yù)售，爆款斷貨后轉(zhuǎn)為預(yù)售等。

五、匹配營銷活動

無論是現(xiàn)貨銷售還是預(yù)售銷售，都需要與之匹配的營銷活動，以提高寶貝的關(guān)注度和轉(zhuǎn)化率。那么我們該對預(yù)售采取什么樣的營銷活動呢？下面讓我們來看下知名品牌韓都衣舍是如何進(jìn)行營銷的。

（1） 參加活動

由圖1 可以看到，該寶貝將于8月28日參加“天貓新風(fēng)尚”活動，到時將以更低的驚喜價格進(jìn)行銷售，而寶貝的發(fā)貨期為8月30日，這對于喜歡該寶貝的買家以更大的吸引力，同時為了方便找到該寶貝，將促使買家自主的對寶貝進(jìn)行收藏，因此該寶貝的收藏量達(dá)到了18054件，同時為也該寶貝積累了很大的人氣，如圖1所示。

圖1 參加活動

（2）預(yù)售與現(xiàn)貨同時進(jìn)行售賣

該寶貝有兩種顏色，其中淺灰色的款為現(xiàn)貨，而深灰色的款則為預(yù)售款，預(yù)售發(fā)貨時間為8.30。那么這種營銷手段有什么好處呢？

a.積累銷量

并不是所有的買家都愿意去等，所以如果你同一款寶貝有一種顏色是現(xiàn)貨的話，買家可能次而求之，買下可能不是最喜歡的顏色，但基本能滿足她的需求。因此，可以留住這部分買家的同時積累銷量，同時也是為即將開始的活動和預(yù)售積累人氣，一舉三得，如圖2所示。

圖2 預(yù)售款與現(xiàn)貨款一起銷售

b.累積評價

對于預(yù)售寶貝，一個比較大的問題是只有銷量而沒有評價，或者寥寥無幾。這樣就無法讓買家從其他買家的評價中獲得更多關(guān)于該寶貝的信息。因此，通過預(yù)售與現(xiàn)貨相結(jié)合的方式，將為預(yù)售寶貝獲得一定量的評價，并且對于大品牌來說，寶貝的品質(zhì)和質(zhì)量都很好。這將有益于提高好評率（如圖3所示），也給以其他買家更大的信心去預(yù)購該寶貝。

圖3 累積評價

（3）搭配套餐

將預(yù)售寶貝與店內(nèi)的熱銷寶貝進(jìn)行搭配銷售，并給以一定的折扣來吸引買家來購買套餐，為寶貝帶來銷量的同時提高店鋪的訪問深度和客單價（如圖4所示）。

圖4 搭配套餐

上面的幾種營銷活動是知名品牌高客單價的情況下采取的營銷活動，那么低客單價的寶貝又該采取什么類型的營銷活動呢？如圖5所示。

圖5低客單價寶貝營銷活動

A.參加“VIP購優(yōu)匯”活動；

B.買兩件優(yōu)先發(fā)貨；

C.收藏購買才發(fā)貨。

而對于情侶裝，還可以采取的營銷有（如圖6所示）：

圖6 情侶裝營銷活動

a. 套餐搭配活動；

b. 滿就送活動；

c. 4件包郵活動。

由于情侶裝的客戶群比較特殊，一般都是男女兩件一起購買，因此可以通過滿就送活動，一次購買4件送包郵。這在提高效率的同時也大幅度的提高了客單價。

簡而言之，預(yù)售就是先有銷售訂單、訂金，然后組織開發(fā)生產(chǎn)，再有運(yùn)輸，再有流通，最后實(shí)現(xiàn)終端銷售，這對于線下的買手制度是極大的沖擊，將逐漸顛覆電商傳統(tǒng)銷售方式。本次就先跟大家分享預(yù)售的一些簡單介紹，接下來會有預(yù)售的做法和技巧（下）為你作更深入的講解，敬請期待

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本文來源： 預(yù)售怎么做？換種方式打爆款（上集）