冬季，不管是時尚達人，還是前衛MM，或者是白領OL，紛紛在腳上套上一雙雪地靴，更有眾多的好萊塢明星助陣，世界已經掀起一股雪地靴熱潮?？墒沁@種明顯帶有季節性的商品，如何做好反季營銷呢？
熱火朝天的夏季，當空調和冰棍給你帶來滋潤著冒火的心的時候，淘寶上也開始掀起了一輪反季銷售。在產品推廣中，應季性的概念，還是穩穩的占據在賣家的腦海里，而反季銷售，也是與眾不同的一種促銷手段。那么，我們應該如何做好雪地靴的反季營銷呢？
以下就以雪地靴為例，展開我們的反季營銷攻略！
【店鋪概況】
圖1 店鋪排名
圖2 pc端和無線端的經營概況
圖3 淘寶直通車消耗
這家店主要以經營雪地靴為主，店鋪開了有1年，整個的自然搜索流量占
店鋪整的流量的64.4%，數據算很不錯了，對于雪地靴類目，夏季是一個淡季，可是雪地靴的銷量卻一路飆升，甚至于在整個雪地靴行業排名也比較靠前，行業的銷售排名和分屬層級請看圖1。
從圖2、圖3的數據我們可以分析，從8月1號-8月26號，瀏覽量已經達到210321，支付寶金額達到436553元，pc端的成交轉化率遠遠高于手機端，作為店掌柜最關心的就是roi,從8月1號-8月26號，淘寶直通車消耗17059，成交金額436553萬，整體店鋪的投資回報率達到25，對于反季促銷的店鋪已經很不錯了。
在雪地靴最淡的季節里，到底是如何做到這樣的業績的呢？
總結來說我們做了以下3個方面：
1、利用淘寶直通車引流、對于反季營銷，淘寶直通車如何操作
2、在流量大增的基礎上配以清倉促銷活動和好評返現，提高轉化
3、頁面優化，頁面的質量是影響轉化的重要因素。
在分析我們具體是如何做之前，首先我們來了解一下行業趨勢。
【行業分析】
一、市場分析
雪地靴在3-6月是他的銷售淡季，搜索指數平均低于2000?？梢钥闯鲈擃惸坑泻艽蟮募竟澬?。所以在整個類目搜索指數最低的時候，店鋪通過什么渠道去引流，通過什么方式提高轉化，就成為最關心的問題了。再來看下雪地靴的人群的定位。
二、地域和人群細分
圖4地域劃分
圖5 人群定位
由地域和人群定位，我們可以看出，雪地靴行業的主力消費人群年齡在18-24之間且女性消費者的數量要高于男性，大部分消費者來自于江浙滬東南地區，消費能力中等的買家，同時消費者中女性有一定的占比，分析人群細分后，我們發現處在18-24歲的年輕群體，對時尚的感知度比較高，同時，有一部分對價格、促銷、優惠比較敏感，有一小部分品牌忠誠度比較高，針對不同客戶的消費心理的影響因素，比如：質量、價格、品牌、促銷、包裝、習慣、時尚等，北極絨制定了哪些反季營銷攻略呢？
【店鋪反季營銷攻略】
一、反季營銷的目的
1、清倉
冬季結束的時候，往往還是會出現庫存積壓的現象，而新的一輪的冬季準備戰也在這時候打響了。而我們知道冬款產品的平均客單價都要比夏款和秋冬款高很多，所以資金鏈以及庫存需要供應及時，去年的壓貨必須清掉，還要收回部分資金，同時，部分消費者容易受價格的影響，因此反季銷售在此時就是以清倉，減少庫存，提高轉化作為目標進行的。
2、培養
雖然冬款的產品是在冬季熱賣，但是真正的預熱期是需要提前進行的。因此，利用反季銷售，就是對新品進行預熱以及對銷量基礎的培養。到8-9月份，有一定銷量的基礎上，再加大提升，這對后期的旺季會有較大的幫助，同時，對于提高名牌知名度也有幫助，能做到這些，那么贏在起跑線上就是必須的。
二、流量構成
圖6 pc端付費流量和免費流量構成
對圖7分析，我們會發現店鋪的免費流量占64%，付費流量占18%主要以淘寶直通車為主，這個數據表明店鋪的免費流量遠遠大于付費流量。淘寶直通車在推廣的基礎上如何配合自然流量得到提升？這就是北極絨的反季營銷攻略。我們且看一下這家店如何在增加免費流量的基礎上提高店鋪的轉化和roi？
三、反季營銷策略
1、淘寶直通車引流
圖7 pc端淘寶直通車流量占比
圖8 淘寶直通車到達頁面的瀏覽量趨勢
圖9 7月淘寶直通車花費
圖10 8月淘寶直通車花費
圖11 淘寶直通車基礎數據
從今年6月份開始操作淘寶直通車，淘寶直通車在整個流量構成中的占比14.2%.淘寶直通車的主要目的是引流，雪地靴、雪地靴女、雪地靴狐貍毛這些熱詞的搜索流量幾乎都被北極絨給搶占了。淘寶直通車推廣的一些關鍵詞比如雪地靴、雪地靴女、雪地靴狐貍毛，配合寶貝做標題優化，提升寶貝自然排名，對自然流量的提升有很大幫助。
淘寶直通車最近在推的詞，我們根據點擊量和轉化，選出比較熱的詞，作為我們的標題優化。提升自然搜索排名。做淘寶直通車的最終目的還是在于配合自然流量得到提升。
2、配以清倉活動
在淘寶直通車引入大流量的前提下，如何有效地把流量吸收，形成更好地轉化，北極絨用活動來配合淘寶直通車推廣，大搞清倉活動，提高了店鋪轉化率。我們選擇了店鋪清倉和好評返現兩種促銷手段,來幫助店鋪提高轉化和成交,效果較好,特別的好評返現,成交非常多,甚至能協助促使一些猶豫中的買家下單.
圖13 好評返現頁面
好評返100，是這家店雪地靴慣用的手段，只要確認好評截圖給客服，系統會自動返100元。做好評返現的目的在于在保證客單價的基礎上，有效提高好評率和DSR評分，吸引消費者，提高店鋪轉化率。好評返現也是在反季營銷中一種提高轉化很重要的方法。
3、優化頁面
這家店在優化頁面上面下足了功夫，這邊設計師也下足了優化圖片的工夫，
這樣可以讓雪地靴看起來更有質感，提高寶貝的排名。頁面是消費者最直觀看到的東西，也是影響轉化的重要因素，把頁面做好比你做多少付費推廣都值，這些最容易提高轉化的東西，千萬不要忽略。
圖14 寶貝圖片對比
同樣一款產品，圖片效果相差很大，前一款看著版型比較正，比較有質感，后一款看著明顯比較山寨。這就要看美工的功底了。
圖15 成交轉化趨勢
通過上圖對比，我們可以發現這家店鋪的成交轉化明顯高于行業平均水平。用淘寶直通車吸引大的流量，通過清倉活動和頁面優化、好評返現等手段，提高店鋪的轉化率。
【總結】
1.店鋪活動：配合清倉活動做好店鋪裝修，吸引客戶；
2.圖片優化：不停地優化圖片，讓圖片更有質感；
3.好評返現：通過好評返100這樣的活動，刺激客戶形成購買；
4.淘寶直通車引流：把淘寶直通車作為引流的工具，在選款和主圖上面多下功夫，做好測試；
5.標題優化：在淘寶直通車推廣的基礎上配合自然流量得到提升，選淘寶直通車的熱詞輔助標題優化，提升自然排名。
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本文來源： 雪地靴類目反季營銷之道
