新店開張先做定位。
定位決定以后品牌的面向群體以及精準需求和品牌溢價
現(xiàn)如今網(wǎng)上雖然有80%過分的追求廉價需求的顧客,但是也有10%-20%追求高的品質(zhì)而無門可入
不同的定位,決定了產(chǎn)品的毛利和溢價基礎。
線下來說耐克阿迪作為一線運動品牌,其購買顧客為中高消費群體,以一線二線城市為主要渠道突破,新品上市后也是優(yōu)先在此發(fā)布!擴展到三線城市,其產(chǎn)品多以庫存貨居多,也更多的有打折和低價活動清理庫存為主
一線二線城市相對的高消費群體較多,顧客購買能力強!另外其消費者的購買需求也明顯不同,在學校里學生看到XX新款也會攀比,看到好的款式會有較大能力購買
李寧360等運動品牌,定位三線城市,購買能力相對薄弱的學生群為主導,優(yōu)勢在于走量高.面向的顧客群體多,中國消費力還是以這個層次為主!
再看回電商!關于茵曼和阿卡的定位,個性化需求,在電商得以最大的發(fā)揮.
如果這樣一個店子開在線下,可能一個小城市有這樣需求的購物者甚少,但是到了足不出門逛遍全球的網(wǎng)上,就成了優(yōu)勢!貴在中國有13E人口,就算這種定位的需求顧客只有十萬分之一,但是匯流成洋,足以震精整個行業(yè)!
這里想強調(diào)的就是,根據(jù)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢.圍繞一個精準的顧客需求展開.將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢最大化
所有的資源圍繞這個定位,從拍攝,到頁面裝修,到客服接待,到推廣廣告!
下面是頁面裝修和寶貝上傳
圖片讓美工整好.產(chǎn)品經(jīng)理將產(chǎn)品的屬性做好表格(這里強調(diào)屬性的重要性,一定要準確)
發(fā)布寶貝時,所有能填的屬性信息全部填上,一定要全且準
編輯標題:根據(jù)產(chǎn)品屬性擴展.
標題怎么去編寫派代上干貨貼也已經(jīng)很多了,這里隨便講幾句一筆帶過
前期寶貝無銷量,權(quán)重較低,講寶貝屬性展開如:
2013新款 女裝 蕾絲連衣裙 長袖 歐美風
'歐美長袖蕾絲連衣裙' 為中心編寫標題擴展!
另外是天貓店鋪的,一定要申請寶貝新品標簽,可以極大加大新品寶貝權(quán)重
那我們新店一定要使用些手段來提升銷量累計權(quán)重和評價(你懂得)
第一天銷量1,第二天2,第三天4.這樣循循漸進的增長會讓寶貝在短期內(nèi)獲得極大權(quán)重優(yōu)勢
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接下來開始進入哥哥我最擅長的瘋狂模式:測試主推款和輔推款
新店怎么去測試?我比較偏向于直通車.下面是我之前關于測款貼的原文:
測試的核心參考數(shù)據(jù)：點擊率和瀏覽收藏比！ 轉(zhuǎn)化率和其他數(shù)據(jù)部作為測試的核心參考數(shù)據(jù)
首先，這款直通車點擊率高，代表這個款受歡迎程度高
瀏覽收藏比高，代表這個款有購買欲的人多，只是因為是不應季的產(chǎn)品等其他顧慮影響了轉(zhuǎn)化
田忌賽馬的故事大家有聽過，我們的測試就是要將我們的寶貝
劃分為三個等級的馬：上等馬，中等馬，和下等馬！！
在優(yōu)化之前，點擊率達到0.7以上，瀏覽收藏比達到15%左右的，是為“上等馬”擁有絕對的爆款潛質(zhì)！
在優(yōu)化之前，點擊率達到0.55左右的，瀏覽收藏比達到10%的，是為“中等馬”，有很強發(fā)育空間
在優(yōu)化之前，點擊率是在0.2左右的，瀏覽收藏比在5%附近徘徊的，是為“廢物馬”，直接拉出去槍斃
好了!測款的思路清晰了,決定1-2款主推,另外多款放在直通車上輔推!
主推款我們要求,點擊率必須高于0.85%,這樣引流才不會費勁,PPC才會越降越低!
另外,直通車推廣的同時,配合鉆展!對主推款進行破冰
這里推一款寶貝分為四個階段:
第一階段:破冰期(我以100銷量為標準),這個階段累計基礎銷量和評價,為下一個階段做準備!
第二階段:積累爆發(fā)期(我以1000以下為標準)這個階段需求大量流量,優(yōu)化轉(zhuǎn)化率,迅速的提升銷量,搶占自然流量!
第三階段:全面爆發(fā)期(我以1000以上銷量為標準)這個階段寶貝銷量已經(jīng)全面爆發(fā)!我們需要更多更多的流量來作為支持,算下來保證1000以上月銷日均需求35單以上!算下轉(zhuǎn)化和鎖需求的流量! 保證自然搜索的排名在第一頁,并力求搶占豆腐塊! 將直通車和鉆展配合,鉆展投放爆款頁面.淘寶客有能力的也去搶占這個資源,一個要求就是穩(wěn)定流量和轉(zhuǎn)化.讓利益最大化 這個階段也是賺錢的重要時期
第四階段:爆款衰弱期! 這里主要是根據(jù)季節(jié)性為主導.很多產(chǎn)品如短袖襯衫,到了8月就已經(jīng)搜索大幅度下滑,提早要做好銜接的準備!
關于爆款循環(huán),其實就是指當一個爆款進入衰弱期,迅速將流量分流到新的主推款.而且可以對新款進行測試.使流量利益最大化!
前面的輔推款,不要以為咱不說他就放在那里不動了!如果擬定6-8款輔推,保證每天至少5-10件左右銷量,其月銷也不可小視.會穩(wěn)定自然流量的健康發(fā)展!讓店鋪成為一個小的生態(tài)圈,不斷循環(huán)發(fā)展
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