蘭亭集勢日前向SEC公開遞交IPO招股書，這家公司成立于2007年，是主營婚紗禮服等品類的外貿B2C網站，該公司2012年實現營收2億美元，并于第四季度單季度扭虧，實現凈利潤111.5萬美元。這家公司的供應鏈管理模式和營銷手段極為特殊，本篇將從商業模式的角度分析蘭亭集勢的供應鏈管理特色，看這家公司如何實現高達41.77%的毛利率，以及16.6天如此驚人的存貨周轉速度！
蘭亭集勢2010年毛利率為22.12%，2012年時上升至41.77%，如下圖，毛利遠高于電商整體水平，2012年亞馬遜毛利率為24.8%，唯品會為22.3%，當當網為13.9%。高毛利的背后，是較短的供應鏈和廉價的生產成本優勢。
蘭亭集勢上線之初，主營的外貿品類是電子產品，逐步打開外貿市場后，蘭亭集勢開始將手臂伸向毛利更高的品類，例如服裝、電子產品配件、家居園藝等。截止2012年12月31日，蘭亭集勢上線的商品信息多達205,000以上，平均每月新上線超過17,000個新商品。2012年蘭亭的服裝品類占比已超過40%，2010年時為33.6%；電子產品配件占比由2010年時的2.6%上升至2012年時的20.3%；家居園藝品類2012年時占比上升為11.2%；毛利較低的電子及通信設備占比，則由2010年時的44.4%，下降至2012年的21%，具體如下表。隨著品類的擴張和調整，尤其是毛利較高的服裝品類銷售占比快速提升，毛利較低電子產品銷售占比快速下降，推動蘭亭整體毛利率不斷上升，2012年時毛利率高達41.77%。
蘭亭集勢利用各種中國制造的“山寨”電子產品和廉價婚紗禮服，敲開了海外電子商務市場的一角，2012年蘭亭的用戶數已超過247萬，總計貢獻營收2億美元，平均下來每位用戶在蘭亭上消費81美元。價格低廉驅動海外用戶在蘭亭集勢消費的主要因素，拿婚紗來說，根據The Wedding Report, Inc統計調查，2011年，美國地區平均每件婚紗的價格在1166美元，而同期蘭亭集勢婚紗的平均價格僅為209美元。
蘭亭集勢之所以可以在如此低廉的定價水平上取得如此高的毛利水平，核心在于其具備相當強的成本優勢，以及極大地縮短了供應鏈。大家應該對國內山寨手機或是無商標服飾的定價相當熟悉，一件100元人民幣的“中國制造品”即使直接將標價的單位換成美元，對于一部分海外“屌絲”群體，價格仍然極具吸引力，這就是中國制造的威力，你甚至可以說它是“暴利”，當然，這也是大部分中國外貿企業的優勢。更為獨特之處在于，蘭亭集勢極大的縮短了外貿B2C的供應鏈，向上，蘭亭繞過了層層中間貿易環節，目前70%的商品直接從工廠進貨，達到節約進貨成本的目的；向下，蘭亭直接將這些價格低廉的中國制造品以海外市場的定價標準直接賣到C端顧客手中，獲得了高毛利的優勢。
蘭亭集勢目前在全國共設有6處采購辦公室，由于品類擴張的需要，以及蘭亭的外貿渠道越來越廣闊，蘭亭不斷在全國范圍尋找更多的供應商伙伴，目前供應商的數量已經由2010年時的600家，增加到2012年時的2000家。由于商品主要銷往海外市場，蘭亭對供應商的生產能力也有相對較高的要求，例如，要能滿足一定的采購量，對海外市場需求要敏感，甚至要懂得如何在設計并生產眾多“山寨品”的同時，避免踩到海外知識產權的紅線……除了這些無品牌商品，一些本土品牌，包括紐曼、愛國者、方正科技、亞都、神舟電腦等也加入到 LightInTheBox.com銷售平臺，成為該公司的供貨商組成。可以參考蘭亭集勢官網的招商標準。此外，蘭亭集勢還組建了設計團隊，打造自有品牌，豐富產品多樣性，服裝自有品牌包括 Three Seasons / TS brand。
除了毛利高外，蘭亭集勢的庫存周轉速度也相當驚人，21.7的存貨周轉速度同樣高出電子商務平均水平許多，亞馬遜的存貨周轉率大約在9.3，唯品會的存貨周轉率約在5。蘭亭集勢的庫存周轉速度能夠做到比普通電商還要快，背后是由它的特殊供應鏈管理模式決定的。
1）個性品定制化生產，但效率極高
蘭亭集勢的定制商品主要是婚紗禮服類，顧客可以根據自己的身材和喜歡的顏色進行個性化定制。蘇州的虎丘是婚紗禮服的主要貨源聚集地，據說占據全國婚紗生產70%的市場份額，但是這里多是分散的小作坊生產模式，生產和管理水平大部分不高，要達到外貿標準，首先要想辦法規范他們的產品質量和提高生產效率，為此，蘭亭專門建立了一個內部的專家團隊，直接打入生產線，負責指導供應商改進生產效率和提高產品質量，使他們能夠在盡可能短的時間內，達到個性商品訂制品以及標準品批量生產的標準。為了保證可持續的生產供應能力，蘭亭集勢通常與供應商簽訂為期一年的供應協議，內容包括產品種類、單價、數量、發貨時間等內容。
對于服裝類的定制商品，蘭亭集勢通常在接到訂單后，每日向供應商更新訂單，供應商按需定做，由于已經和專家團隊達成了流程化的生產協調能力，供應商通常能夠在接到訂單10到14天的時間內完成生產并將貨品送至蘭亭集勢的倉庫；對于標準品，供應商通常能夠在48小時內將貨品送至蘭亭倉庫。
蘭亭集勢已經建立了較為高效的供應鏈管理機制，不僅能保證訂單及時處理，同時，定制化的生產流程，能夠幫助供應商減少浪費，相應的也增強了供應商與蘭亭集勢合作的意愿。這種采購體系，可以使蘭亭集勢保持較低的庫存水平，同時，由于每日及時向供應商更新訂單信息，也使得蘭亭能夠保持較高的訂單履約率。
2）標準品提前備貨，但無庫存風險
蘭亭集勢和供應商的合作關系在2011年第四季度發生了獨特的變化，從那時起，蘭亭開始要求部分供應商提前備貨，備貨需存放至蘭亭自己的倉庫，而且這部分備貨不計入蘭亭集勢的庫存，只有當用戶下單后，這部分資產的所有權才轉至蘭亭集勢，計入蘭亭集勢的營收和成本。很明顯，通過供應商“提前備貨”，蘭亭集勢提高了訂單處理的效率，同時有效避免了庫存風險。不僅如此，蘭亭集勢還可以根據商品受歡迎程度，要求供應商加大特定商品的備貨，或是隨時要求供應商將銷量不佳的商品庫存拿走，以及在90天內將商品剩余庫存拿走，整個備貨過程中，蘭亭集勢只負責提供倉庫空間以及支付供應商將剩余庫存運走時的物流開支。
招股書披露，在截止2011年和2012年12月31日，蘭亭集勢倉庫中的“提前備貨”價值分別達150萬和390萬美元，同期蘭亭的存貨總價值分別為496萬和575萬，“提前備貨”的比例大幅升高。同時，由于“提前備貨”的比例上升，蘭亭集勢向供應商支付的購買金額占銷售成本的比重逐漸下降，2010、2011、2012年分別為71.4%, 68.1%, 65.1% ；支付給第一大供貨商的采購金額占銷售成本的比重下降更為明顯，同期分別占比為6.3%，5.6%和3.0%。
總結起來，蘭亭集勢在供應鏈管理模式上，同其他電商網站有著極大的差別，一方面能夠直接從制造商進貨縮短供應鏈，實現較高的毛利率水平；另一方面針對訂制品和非定制品，蘭亭和供應商分別建立了獨特的合作模式，在保證生產效率的基礎上，能有效的降低庫存風險，并實現超高的庫存周轉率。供應鏈管理模式上的獨特之處，使得這家網站在廣闊的外貿B2C市場開辟了一條特色經營的渠道；接下來的問題是，怎樣將這個渠道做大做寬，蘭亭集勢獨特的營銷手段起著關鍵作用，下篇將重點分析蘭亭集勢的營銷特色……
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本文來源： 蘭亭集勢商業模式篇(一)：獨特的供應鏈管理
