隨著越來越多的商家登陸淘寶，現在我們搜索任一產品，淘寶上都會出現成千上萬，甚至幾十萬件寶貝供顧客選擇。在提供給顧客更多挑選機會的同時，大量的寶貝卻給商家?guī)砹烁蟮睦_。如何能讓顧客在眾多同款產品中選擇自己？為什么很多顧客在頁面匆匆瀏覽后還是會離開？此時對寶貝賣點進行徹底的挖掘就成了商家必修的功課。

　　如果賣請深賣

　　以淘寶網熱賣的某款“流蘇厚底涼拖”為例來具體分析。

　　據不完全統計，此款女鞋僅僅在淘寶商城就有數十家在銷售，他們的價格有高有低。分布在35-99元不等，根據淘寶商家通常的想法來認為，價格越低越好賣，應該是價格比較低的商家賣出的數量多，但是銷售成交結果卻截然不同，實際上是價格最高的商家賣了1萬多雙，僅僅一款鞋子就給這個商家?guī)砹松习偃f的銷售額。

　　究其原因，是這家店鋪賣點挖掘做的比別家好，成功的誘導買家購買，直接擺脫了價格戰(zhàn)的廝殺。很多商家在挖掘寶貝賣點的時候，總是說“我想了很久，我的寶貝真的是沒有賣點”其實每一件寶貝在他產生的時候就被賦予了特定的用途，怎么可能沒有賣點？

　　以該店詳情頁解剖來分析：

　　多色系：明確告訴顧客，這款鞋子有很多的顏色可以去選擇，給顧客更多的選擇空間。

　　清涼：直接傳達給顧客這款鞋子穿著的時候很清涼。因為產品是夏季的涼拖，顧客在了解了多色系之后，就可能考慮穿著的體驗，此處做了及時的說明。

　　輕：看上去這款鞋子底部比較厚，很容易給人笨重的感覺。商家通過這樣一個奇妙的創(chuàng)意告訴顧客鞋子其實是蠻輕的，打消了顧客的疑慮。

　　瘦腿/時尚：女孩子最關心的一般都是減肥或是保持身材，能夠在保持身材的同時兼顧時尚性就更好了。商家就緊緊抓住了顧客的心理，對鞋子進行了附加值的深度挖掘。

　　適合運動：現在很多鞋子很時尚，很漂亮，但是穿起來走路時間長就會酸痛，讓人不舒服。商家為了打消顧客的疑慮，“涼鞋中得跑步機”這樣的概念就產生了。

　　塑身：再次對鞋子的功能做了科學的詮釋。

　　容易打理：看到這里的顧客可能已經喜歡上這款鞋子了，但是還可能有一點小小的顧慮，要是買回家，這款鞋子好不好打理？詳情中的圖片告訴顧客，由于鞋子是絲綢面，比較好打理。

　　一般到了這里，顧客幾乎已經決定要購買了。

　　這時，再把鞋子的優(yōu)點做個臨門一腳的推薦：穩(wěn)、透氣性強。

　　短短的幾張圖片，就將顧客買鞋子所思所慮的東西全部做了解釋。顧客能想到的東西商家全部做了詮釋，特定顧客人群關注的要素也做了加強。對寶貝賣點的介紹，就像線下專賣店的導購一樣，做到這個程度，顧客怎么能受得了“誘惑”？

　　五招必殺技

　　綜合來看，寶貝賣點的挖掘可以從以下五個角度來進行。

　　第一：突出設計（或是寶貝的功能）

　　像涼拖一樣，在被設計的時候，其實就賦予了清涼、透氣和一定的瘦腿功能。所有寶貝賣點挖掘的時候，本身功能的突出展現是第一步要做的工作。如飛利浦的三頭剃須刀，在設計上要比兩頭的有很多優(yōu)勢，如增加了覆蓋面積和多角度清潔能力等。

　　實用程度：五星

　　第二：說明材質

　　在對寶貝本身的功能進行了挖掘之后，下一步就要開始對組成寶貝的材質進行挖掘。尤其是在食品、珠寶飾品、家居家具等類目，寶貝本身的組成材質就是衡量寶貝價值的極重要因素。純銀飾品和鋁合金飾品價格肯定不是一樣的，天然有機食品的價格也一定會比普通食品價格高，高檔面料制造的服裝跟杭州四季青拿的批發(fā)服裝價格孰高孰低大家也一目了然。要突出寶貝的價格，對材質進行全面的詮釋。

　　實用程度：四星

　　第三：添加工藝

　　設計款式和材質趨同的情況下，加工的人和工藝不同就可能會產生很多的不同。例如在男式牛皮鞋的制造過程中，一般來說手工的要比機械制造的更加具有價值，所以很多商家都喜歡標榜自己的某些寶貝是手工制造。

　　在服裝領域，對于工藝這一賣點的挖掘案例也有很多。例如很多OEM工廠轉型的商家很喜歡告訴顧客，自己的工廠同時也給某些國際知名品牌加工，采取的工藝與某某大的品牌是一樣的。

　　實用程度：三星

　　第四：策劃營銷

　　除了寶貝本身具有的一些特性外，我們還可以對寶貝進行品牌化的打造和挖掘。知名的品牌都喜歡給顧客營造一種特殊的場景和環(huán)境，讓顧客感覺到在日常生活中很少感受到的尊崇、榮耀或是某種特殊的情感。顧客購買一件寶貝的動機有時候很復雜，有時候卻很簡單，就是希望自己能像商家所營造環(huán)境中的主人公那樣，體驗到特殊環(huán)境中得感受。

　　例如有個服裝的商家推出一個概念“誓做秋日第一美女”所用的文案也很吸引人：

　　“親愛的女孩紙們，為了這個美好愿望，一定要從現在開始準備咯該減肉肉的減肉肉，該運動的去運動，該買新衣衣的買起來也絕不要手軟哦”。

　　第五：收集反饋

　　以上我們做的努力都是基于商家的角度，到底顧客對于這些東西有沒有興趣，是否起到了效果都是需要去不斷優(yōu)化的。通過客服與顧客的溝通、商家的購物評價留言以及寶貝的轉化率都可以給我們很多的信息，了解到現在的優(yōu)化是否到位，顧客還有什么樣的疑慮等信息。例如某個女裝類目商家在與顧客溝通中發(fā)現，顧客對于寶貝材質的柔軟度有一些疑慮，從現在的寶貝圖片上看去材質顯得有點生硬。但其實是在拍攝的時候，攝影師光線的使用造成的，寶貝本身的材質是很軟很柔和的。于是商家就特意對這個寶貝的材質柔和度做了挖掘性的展現并且對現有的圖片做了一定程度的優(yōu)化，一下子打消了顧客的疑慮。

　　經過以上五步的寶貝賣點挖掘，再結合顧客購物時候的思維習慣，按照顧客思維的邏輯去安排先后順序和敘述的重點，起到跟線下導購一樣的效果，一些服裝類目的商家，通過寶貝賣點挖掘和詳情頁面的優(yōu)化，轉化率可以比沒有經過優(yōu)化的時候高50%。寶貝賣點挖掘好，相信可以幫助商家提高不少營業(yè)額。

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本文來源： 五招賣點挖掘解密