“物美價廉”、“薄利多銷”固然是產(chǎn)品 營銷 的道理，然而“便宜沒好貨”、“降價有貓膩”也是消費者心中的道理。在兩相矛盾的道理里，如果想要讓打折成為 營銷 利器，不僅要令商家的讓利更為誠實可信，還要多多考慮“ 營銷 就是游戲”，不僅要讓顧客得到實惠，還要讓獲得實惠的過程變得好玩。當然，這確實有些難度，可誰讓零售業(yè)本身就是一個有難度的活呢？
如今，許多商家都發(fā)現(xiàn)打折不是一個隨隨便便可以干好的活。打一個折，讓一點單品的利潤倒是小事，關(guān)鍵是沒有緣由的打折了，消費者卻未必買你的情。要么是把消費者喂挑了，覺得折后就是正常價，不打折還就真不買了；要么消費者覺得價格水分大，品牌扯虎皮，商家形象一下就掉下來了。
“物美價廉”、“薄利多銷”固然是產(chǎn)品 營銷 的道理，然而“便宜沒好貨”、“降價有貓膩”也是消費者心中的道理。在兩相矛盾的道理里，如果想要讓打折成為 營銷 利器，不僅要令商家的讓利更為誠實可信，還要多多考慮“ 營銷 就是游戲”，不僅要讓顧客得到實惠，還要讓獲得實惠的過程變得好玩。當然，這確實有些難度，可誰讓零售業(yè)本身就是一個有難度的活呢？
如今，許多商家都發(fā)現(xiàn)打折不是一個隨隨便便可以干好的活。打一個折，讓一點單品的利潤倒是小事，關(guān)鍵是沒有緣由的打折了，消費者卻未必買你的情。要么是把消費者喂挑了，覺得折后就是正常價，不打折還就真不買了；要么消費者覺得價格水分大，品牌扯虎皮，商家形象一下就掉下來了。
還有更郁悶的是，有時候打折消費者都未必接受。在餐館吃個飯吧，只要你在大眾點評網(wǎng)上寫幾句話，那就立刻八折八五折地打。就是想讓你幫我隨便宣傳一下，多簡單的事，可有些消費者還就不貪那點小便宜啊，“太麻煩了，你給我按原價算吧。”求著給消費者優(yōu)惠他都不要的。
于是，有些老板就想了，大眾點評字數(shù)太多，微博上@一下總可以了吧。“微博上@一下，給你打折。”結(jié)果呢？參與人數(shù)似乎多了，效果還是那么差，有一天餐廳不打折了，消費者還就不來了。
為什么?是這個過程還是太麻煩了嗎，需要進一步簡化？
先看看下面這家的打折促銷吧：
在哥斯達黎加有一家餐廳連鎖企業(yè)，叫做spoon。社會化媒體現(xiàn)在這么火這么有人氣，誰不想搭個順風車呢？所以spoon也想打個折，讓消費者在facebook上替自己宣傳一下。他們老板是這么做的：
首先，在點完餐上菜以后，你要對著菜品拍照，然后上傳到facebook。
重點是，光上傳了照片是不能得到優(yōu)惠的，必須有人給你點贊，才能給你打折，而且折扣的高低和點贊的人數(shù)有關(guān)。有一個人點贊，我就便宜1%，10個人點贊，我就打九折，最高可以打到77折，即23個人點贊。最后拿著這條狀態(tài)去前臺結(jié)賬的時候出示。
如果你想獲得更高的折扣的話，前提是你獲得了更多的贊；要想獲得更多的贊的話，那么就要把照片拍得好看，還要找朋友來幫忙頂。要知道，23個贊可不是個小數(shù)目，你打開自己的微信、微博，發(fā)過的照片有幾張獲得了20個贊以上的。
換句話說，雖然這個活動很有創(chuàng)意，但卻是一件相當不容易且麻煩的事情。
按照一般的邏輯，消費者肯定不會喜歡這樣的形式的，打折就打折嘛，還搞那么多事情出來，煩不煩啊。
但令人吃驚的是，這個活動非但沒有引起消費者的抱怨，反而取得的效果驚人。餐廳在兩個星期內(nèi)上座率從不足2/3變成了要吃個午餐還要排隊，在哥斯達黎加朋友們的facebook上，經(jīng)常有人突然@自己讓趕緊幫忙給自己的食物照片點贊。
難道哥斯達黎加的消費者就不覺得麻煩了么？還是新浪微博、騰訊微信都沒有facebook好用，讓消費者感受不到便利性？
恰恰相反，就是因為讓消費者太方便了，反而對他們失去了吸引力。他們會覺得既然要讓利，還干嘛多加一個步驟。
為什么讓這個步驟變得復(fù)雜起來，就可以解決這個問題？
為了說明這背后的 營銷 道理，我們需要利用十六個 營銷 關(guān)鍵詞中的一個詞——游戲。
營銷 就是游戲，其一是做 營銷 要有玩游戲的心態(tài)，讓品牌變得有趣起來：其二是 營銷 要學習游戲中的道理，為什么人性天生偏愛游戲而不是學習。
游戲的種類很多，每一種游戲都有每一種游戲的樂趣，但其吸引人的本質(zhì)是一樣的。概括起來說，人感受到的很多樂趣主要來自于多巴胺的分泌，以游戲來說，當行為得到反應(yīng)與互動、目標得到滿足、結(jié)果得到獎勵、突然而來的好運等等，都會引起多巴胺的分泌。而游戲的基本樂趣都是來自于這些方面，我們以APP游戲《水果忍者》為例：
第一，是即刻的互動。這個是基礎(chǔ)。手指一劃，一刀切下去，就有水果跟著我的手指被劃掉了，這個反應(yīng)的大小由畫面、音效、刀的特效等等方面構(gòu)成，游戲在這方面的反應(yīng)做的很出色，所以我們會對這個游戲產(chǎn)生興趣，這個東西很好玩。
第二，是目標的設(shè)定。如果切水果只是切，而沒有分數(shù)統(tǒng)計的話，那么大家肯定玩幾下就覺得膩味了，因為“不知道在玩什么”。一旦有了分數(shù)的統(tǒng)計，有了排行榜，就有了目標。我這次要打到多少分，超過哪個朋友等等。這個目標不遠不近，遠了太難，近了沒意思。我上一次打到500分，那么就具備突破500分的能力，我的朋友可以打到600，我比他強，我也可以到600。正是有了合理的目標，才有了玩游戲的動力。
第三，是獎勵機制。達成目標以后，做到相應(yīng)的反饋。我切到1000分了，不是只有1000分這個數(shù)字而已，還需要給一點什么樣的道具比如新刀、新背景，或者向好友炫耀一下，滿足玩家的獲得感和榮耀感，這樣玩家才會覺得這個目標是有意思的。
第四，是運氣。人的天性或多或少都是好賭的，隨機獲得的獎勵能更加刺激人體多巴胺的分泌。因此當看到切水果從底下升起來的各種各樣獎勵的香蕉的時候，都會異常興奮。一旦錯失了香蕉，就會覺得好可惜。
當然，不同的游戲還有很多不同的吸引我們的方面。但基本的原理這四點也就可以概括了，這是趣味性的關(guān)鍵。
我們反過來看，之所以spoon的促銷活動帶來了生意興隆，正是因為他的促銷不是單純的促銷，而是滿足了以上游戲所具備的部分條件，讓這個促銷活動具有了游戲的趣味性。
首先是即刻的互動，我只要發(fā)了照片，加上每做一點點小宣傳，都會有人點贊讓我獲得打折的利益；其次，是目標，就好像游戲的分數(shù)，我獲得了多少個贊，就獲得了多少分；還有獎勵，分數(shù)直接轉(zhuǎn)換成打折的額度，這個獎勵可不低。
因此，這個打折活動帶來 營銷 效果的原因，就是因為它讓消費者在獲得利益的同時，又激發(fā)了消費者參與的興趣，這樣的促銷活動才受到人們的歡迎。一般的促銷活動，就是因為消費者太便利，完全激發(fā)不了消費者的興趣，加上懷疑商家打折的動機，自然就會對打折失去興趣的。
所以，有時候要讓給消費者利益的時候，不要設(shè)置地太容易，打折太輕松，非但沒有好處，還會拉低商家形象。給消費者設(shè)置一點障礙——但是，這個障礙千萬不能是距離，比如到哪個地方去取獎勵，這是行不通的，讓他感受一下游戲的樂趣，對商家有利無害。
最后說一下，細心的讀者會發(fā)現(xiàn)，spoon的創(chuàng)意促銷活動好像少了一點什么東西。沒錯，以咱們的眼光來看，他們的促銷活動少了運氣成分，只滿足了游戲的三個條件而已。
引入運氣能不能讓它更有趣呢？比如，某個人的贊讓你突然能多免5%的單？亦或者拍下來的菜是商家提前設(shè)定的“彩蛋”款，可以更容易達成23%的免單？
有沒有其他辦法，是不是更有吸引力，技術(shù)上能不能達成，各位不妨考慮考慮。
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本文來源： 讓打折成為吸引消費者的游戲
