長期以來， 農(nóng)副產(chǎn)品 突破區(qū)域限制、做大做強一直是個難題，想提升身價更是難上加難。但是 “好想你”棗實現(xiàn)了這一切。從白手起家，經(jīng)過十余年的努力發(fā)展，“好想你”已經(jīng)成為中國最大的棗業(yè)公司，棗產(chǎn)銷量居行業(yè)第一名。目前已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，“好想你”商標被評為中國馳名商標，“好想你”品牌產(chǎn)品被農(nóng)業(yè)部評為“中國名牌農(nóng)產(chǎn)品。”
一顆棗子里面有大千世界。“好想你”成功的原因有哪些呢？
打通產(chǎn)業(yè)鏈上中下游是關鍵
“好想你”的成功，毫無疑問是它打通了產(chǎn)業(yè)鏈上中下游，成為全產(chǎn)業(yè)鏈型公司。成為全產(chǎn)業(yè)鏈型公司有很多好處。其一，抗風險能力較強。通過對上游原料的掌控，一方面能夠使企業(yè)擺脫對原材料的限制，把原材料的主動權掌握在自己手里，保證企業(yè)在生產(chǎn)和加工環(huán)節(jié)有源源不斷的原料供應，保證了企業(yè)開工穩(wěn)定。其二，通過對下游終端銷售的掌控，保證了企業(yè)穩(wěn)定的盈利。直接面對終端消費者，能夠掌握一手市場信息，從而能夠改善企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營與管理，當然最直接的是可以分享價值鏈上的更多利益。通過對產(chǎn)業(yè)鏈上中下游的全盤掌控，企業(yè)就能分享上中下游的更多價值和利益。
在成立之初，“好想你”就有意識的走連鎖專賣的渠道模式。主要原因是，“好想你”定位中高端，他們希望通過專賣連鎖的形式，體現(xiàn)“好想你”中高端的品牌形象。當然，“好想你”走連鎖專賣的路線，一部分原因也是無奈之舉。因為進入商超需要支付高額的進場費等費用，同時商超在結算或資金周轉方面也不如專賣店來得快。
“好想你”發(fā)展連鎖專賣，走的是加盟的方式。眾所周知，比起直營店，加盟店不易于管理，因為加盟商和廠商畢竟追求的東西不一樣，廠商更注重品牌效益和企業(yè)的長遠發(fā)展，而加盟商更多考量的是短期利益。同時呢，對于廠家而言，加盟店的營收能力肯定不如直營店。但是對于早期的“好想你”來說，企業(yè)實力畢竟有限，各方面的資源有限，企業(yè)沒有太多的人力、物力、財力去發(fā)展直營店，通過借助加盟商的力量，大力發(fā)展連鎖專賣，這對于“好想你”迅速在全國市場的快速擴張是利大于弊的。從另外一個角度上說，終端也是一種媒體，通過加盟的方式在全國如雨后春筍的方式擴張，也快速有效的提高了“好想你”的知名度。
單一的渠道難以支撐“好想你”的發(fā)展。因此，在立足連鎖專賣的同時，“好想你”也不斷開拓新的渠道。時至今日，銷售渠道拓展方面，“好想你”制定了五架馬車策略：連鎖店、商超、流通、電子商務、出口。
1)主渠道連鎖店：上市融資后“好想你”將增加直營店的比重，發(fā)達地市都要建旗艦直營店，兼任所在地整個專門店市場的管理和市場信息收集。
2)商超渠道：“好想你”自2009年底設立商超部，2010年進入北京、上海等一線城市的商超賣場，配合商超業(yè)務的發(fā)展，“好想你”計劃加大品牌宣傳，提高市場覆蓋面。
3)流通渠道：適度發(fā)展，逐步提高品牌的縱深影響力。
4)電子商務：為適應新的消費模式，成立了100人的事業(yè)部，在淘寶等網(wǎng)站設立官方品牌店。
5)出口：成立出口事業(yè)部，致力將“好想你”打造為世界紅棗品牌。
作為一家食品加工企業(yè)，“好想你”在不斷發(fā)展壯大的時候，也遇到了很多 農(nóng)副產(chǎn)品 企業(yè)規(guī)模化所遇到的同樣的問題，就是企業(yè)的原材料受制于人。“好想你”意識到源頭的重要性。要想做棗產(chǎn)業(yè)，種植是產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)，必須把源頭抓在手里。
2000年，“好想你”投資300多萬元，建設了500畝紅棗科技示范基地，招募群眾栽種優(yōu)質冬棗樹，并免費開展科學化種植和保鮮技術培訓。因有精心規(guī)劃和科學管理，示范園的果樹三年就碩果累累，而且棗的大小、形狀、品質的一致性非常好。2004年棗樹成形后，“好想你”又將棗樹返包給農(nóng)民，并通過農(nóng)民專業(yè)合作社與農(nóng)民簽訂訂單合同，以高于市場價10％的價格優(yōu)先收購紅棗。“好想你”得意地稱之為“公司+農(nóng)戶+基地”經(jīng)營模式。
與此同時，“好想你”開始全國產(chǎn)業(yè)布局。相繼在河北滄州、陜西大荔等傳統(tǒng)的棗樹種植區(qū)，建立了分公司和生產(chǎn)基地。并根據(jù)棗樹耐干旱的特點在新疆的若羌、阿克蘇地區(qū)發(fā)展了210萬畝的紅棗種植基地。不過即便如此，“好想你”的棗源依然并不充沛，但和同行相比，其對源頭的把控力顯然更強。
通過對原材料來源的掌控，“好想你”完成了產(chǎn)業(yè)鏈的大通關。“好想你”也因此成為紅棗種植、加工和銷售一體化的大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。這是好想你取得成功的關鍵，也是推動“好想你”源源不斷發(fā)展的核心競爭力。
產(chǎn)品創(chuàng)新是根本
任何一家公司，產(chǎn)品最關鍵，產(chǎn)品是否有競爭力，這是決定企業(yè)在市場中立足的根本。“好想你”在產(chǎn)品的開發(fā)方面，不斷豐富產(chǎn)品線，創(chuàng)新產(chǎn)品品種。“好想你”棗產(chǎn)品達21個系列、210多個產(chǎn)品，成為目前世界上研制生產(chǎn)紅棗制品品種最多的企業(yè)。這樣做的好處是，可以利用公司的技術協(xié)同效應，從而節(jié)省產(chǎn)品開發(fā)成本。同時，讓消費者有更多選擇的余地，滿足不同消費者的不同需求。第三，可以豐富產(chǎn)品線，從而能夠有效支撐專賣店的建設和發(fā)展。
不僅產(chǎn)品線豐富，而且定位中高端。這樣做保證了企業(yè)的盈利能力，而且能夠區(qū)別一般的競爭對手，從而在激烈的市場競爭中占據(jù)先機。
“好想你”是如何開發(fā)新產(chǎn)品的呢？“好想你”要求技術中心每一、兩周就要出新品。他們開發(fā)新品的一般流程是，產(chǎn)品研發(fā)部門開發(fā)樣品出來之后，公司召開內部評審會，各個部門派出骨干對包裝、口感、配方、定價做出一整套評價，達到80%滿意度后，再發(fā)放給所有員工品嘗，廣泛征求意見，改善后向市場推廣。
公司在技術方面為產(chǎn)品創(chuàng)新保駕護航。公司是免洗紅棗國家標準(GB/T 26150-2010)的主要起草單位。公司擁有兩項紅棗自動去核機等加工機械方面的實用專利，84項外觀專利。目前公司主要技術儲備有：氣流粉碎(超微粉碎)技術、大棗多糖提取技術、真空低溫連續(xù)干燥技術和花粉破壁技術等。“好想你棗片”產(chǎn)品包裝獲得“世界之星”國際包裝設計大獎；“干制紅棗”采用真空快速連續(xù)干燥技術生產(chǎn)，最大限度地保持了鮮棗的營養(yǎng)成分；“好7木本糧食品” 采用3種草本糧和4種木本糧搭配，獨特的技術配方在膳食調理方面填補了國內市場空白；“好想你紅棗粉”率先采用氣流超微粉碎技術，解決了紅棗因含糖量高不易粉碎的難題。
作為食品企業(yè)，產(chǎn)品安全一直是消費者最最關心的話題。“好想你”在產(chǎn)品安全方面也是不遺余力。“好想你”通過自建原料市場基地，嚴把原材料紅棗的采購關。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，“好想你”通過了ISO9001國際質量管理體系認證，并導入食品安全體系認證，建立高效完善的食品衛(wèi)生安全管理體系，按醫(yī)藥行業(yè)GMP要求建立十萬級凈化車間，制定了GMP制度。
品牌推廣是保障
有好的產(chǎn)品，必須要有相應的品牌推廣和宣傳活動，“好想你”積極開展品牌推廣和宣傳。好的產(chǎn)品必須要與好的媒體結合，這樣才能體現(xiàn)好的產(chǎn)品的身份特征。“好想你”也是如此，它首先從地方強勢媒體入手。先后在深受河南人民喜愛的河南衛(wèi)視戲迷擂臺“梨園春”、強檔娛樂節(jié)目“蘿卜白菜”、鄭州電視臺“歡樂家庭”、河南日報、鄭州火車站列車廣播等地方性媒體投入贊助和廣告，讓“好想你”在大本營市場站穩(wěn)腳跟，打響品牌建設第一槍。
之后在全國媒體上開展品牌傳播攻勢。在中國質量報、中國貿(mào)易報等平面媒體上投入廣告。還冠名了央視七套三農(nóng)人物評選活動，在中央二套商道節(jié)目做了一期“發(fā)現(xiàn)中國管理模式之八”節(jié)目，以及近期在央視七套錄制相約欄目。
公益活動不但能近距離接觸消費者，還能傳播企業(yè)文化，塑造有責任、有愛心的企業(yè)形象。先后參與和贊助鄭州關愛女孩“好想你支援團”、“好想你育才講座”、“好想你杭州新絲路模特大賽”、“3.15晚會”、“好想你消防晚會”、并通過參加各種大型商貿(mào)活動，拓寬渠道，提高了“好想你”品牌的社會形象和知名度。
當然，最值得一提的是，“好想你”大力發(fā)展紅棗文化，站在更高的文化角度來開展品牌推廣。我們知道，品牌營銷的最高境界是文化營銷、價值觀營銷。“好想你”在文化營銷方面，也做了很多嘗試。
每年的金秋九月，“好想你”都會舉辦“棗文化節(jié)”，邀請游客來打棗，觀賞各種奇棗，品嘗無污染食品。這樣的“棗文化節(jié)”自2003年開始，至今已經(jīng)連續(xù)舉辦了9屆。
不僅如此，在“好想你”的廠區(qū)里，還有一個“黃帝貢棗苑”，多達780畝的面積，種植的全部是500年以上樹齡的古棗樹。廠區(qū)的另一側，則是近3000平方米的以紅棗為主題的“中華棗文化博覽中心”——這是中國第一個紅棗博物館。置身其中，可以看到400多種棗品種的介紹，還能欣賞到各種各樣的民間有關棗的故事、諺語。
通過大力弘揚紅棗文化，發(fā)展以紅棗為主題的旅游產(chǎn)業(yè)，為“好想你”品牌注入了強大的文化內涵和價值，讓消費者和潛在消費者在潛移默化中對紅棗文化產(chǎn)生興趣，發(fā)生情感共鳴。從而把這種情感共鳴轉移到紅棗產(chǎn)品身上來。這樣不僅僅推動了紅棗產(chǎn)品的銷售，而且也有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟效益的同時，也為企業(yè)帶來巨大的社會效益。
通過一系列的品牌宣傳和推廣，“好想你”品牌逐漸在中原叫響，開始走向全國、走向世界。
總之，通過打通紅棗產(chǎn)業(yè)鏈上下游，對產(chǎn)品質量和安全的苛刻要求，以及對品牌宣傳和推廣的重視，“好想你”棗業(yè)才得以不斷發(fā)展壯大，取得了今天的巨大成就。當然，“好想你”取得成功的原因還有很多，比如，如果沒有新鄭地區(qū)作為“中國紅棗之鄉(xiāng)”所擁有的豐富的紅棗資源，恐怕也不會誕生今天的“好想你”。
一顆棗子里面有大千世界。“好想你”成功的原因有哪些呢？
打通產(chǎn)業(yè)鏈上中下游是關鍵
“好想你”的成功，毫無疑問是它打通了產(chǎn)業(yè)鏈上中下游，成為全產(chǎn)業(yè)鏈型公司。成為全產(chǎn)業(yè)鏈型公司有很多好處。其一，抗風險能力較強。通過對上游原料的掌控，一方面能夠使企業(yè)擺脫對原材料的限制，把原材料的主動權掌握在自己手里，保證企業(yè)在生產(chǎn)和加工環(huán)節(jié)有源源不斷的原料供應，保證了企業(yè)開工穩(wěn)定。其二，通過對下游終端銷售的掌控，保證了企業(yè)穩(wěn)定的盈利。直接面對終端消費者，能夠掌握一手市場信息，從而能夠改善企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營與管理，當然最直接的是可以分享價值鏈上的更多利益。通過對產(chǎn)業(yè)鏈上中下游的全盤掌控，企業(yè)就能分享上中下游的更多價值和利益。
在成立之初，“好想你”就有意識的走連鎖專賣的渠道模式。主要原因是，“好想你”定位中高端，他們希望通過專賣連鎖的形式，體現(xiàn)“好想你”中高端的品牌形象。當然，“好想你”走連鎖專賣的路線，一部分原因也是無奈之舉。因為進入商超需要支付高額的進場費等費用，同時商超在結算或資金周轉方面也不如專賣店來得快。
“好想你”發(fā)展連鎖專賣，走的是加盟的方式。眾所周知，比起直營店，加盟店不易于管理，因為加盟商和廠商畢竟追求的東西不一樣，廠商更注重品牌效益和企業(yè)的長遠發(fā)展，而加盟商更多考量的是短期利益。同時呢，對于廠家而言，加盟店的營收能力肯定不如直營店。但是對于早期的“好想你”來說，企業(yè)實力畢竟有限，各方面的資源有限，企業(yè)沒有太多的人力、物力、財力去發(fā)展直營店，通過借助加盟商的力量，大力發(fā)展連鎖專賣，這對于“好想你”迅速在全國市場的快速擴張是利大于弊的。從另外一個角度上說，終端也是一種媒體，通過加盟的方式在全國如雨后春筍的方式擴張，也快速有效的提高了“好想你”的知名度。
單一的渠道難以支撐“好想你”的發(fā)展。因此，在立足連鎖專賣的同時，“好想你”也不斷開拓新的渠道。時至今日，銷售渠道拓展方面，“好想你”制定了五架馬車策略：連鎖店、商超、流通、電子商務、出口。
1)主渠道連鎖店：上市融資后“好想你”將增加直營店的比重，發(fā)達地市都要建旗艦直營店，兼任所在地整個專門店市場的管理和市場信息收集。
2)商超渠道：“好想你”自2009年底設立商超部，2010年進入北京、上海等一線城市的商超賣場，配合商超業(yè)務的發(fā)展，“好想你”計劃加大品牌宣傳，提高市場覆蓋面。
3)流通渠道：適度發(fā)展，逐步提高品牌的縱深影響力。
4)電子商務：為適應新的消費模式，成立了100人的事業(yè)部，在淘寶等網(wǎng)站設立官方品牌店。
5)出口：成立出口事業(yè)部，致力將“好想你”打造為世界紅棗品牌。
作為一家食品加工企業(yè)，“好想你”在不斷發(fā)展壯大的時候，也遇到了很多 農(nóng)副產(chǎn)品 企業(yè)規(guī)模化所遇到的同樣的問題，就是企業(yè)的原材料受制于人。“好想你”意識到源頭的重要性。要想做棗產(chǎn)業(yè)，種植是產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)，必須把源頭抓在手里。
2000年，“好想你”投資300多萬元，建設了500畝紅棗科技示范基地，招募群眾栽種優(yōu)質冬棗樹，并免費開展科學化種植和保鮮技術培訓。因有精心規(guī)劃和科學管理，示范園的果樹三年就碩果累累，而且棗的大小、形狀、品質的一致性非常好。2004年棗樹成形后，“好想你”又將棗樹返包給農(nóng)民，并通過農(nóng)民專業(yè)合作社與農(nóng)民簽訂訂單合同，以高于市場價10％的價格優(yōu)先收購紅棗。“好想你”得意地稱之為“公司+農(nóng)戶+基地”經(jīng)營模式。
與此同時，“好想你”開始全國產(chǎn)業(yè)布局。相繼在河北滄州、陜西大荔等傳統(tǒng)的棗樹種植區(qū)，建立了分公司和生產(chǎn)基地。并根據(jù)棗樹耐干旱的特點在新疆的若羌、阿克蘇地區(qū)發(fā)展了210萬畝的紅棗種植基地。不過即便如此，“好想你”的棗源依然并不充沛，但和同行相比，其對源頭的把控力顯然更強。
通過對原材料來源的掌控，“好想你”完成了產(chǎn)業(yè)鏈的大通關。“好想你”也因此成為紅棗種植、加工和銷售一體化的大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。這是好想你取得成功的關鍵，也是推動“好想你”源源不斷發(fā)展的核心競爭力。
產(chǎn)品創(chuàng)新是根本
任何一家公司，產(chǎn)品最關鍵，產(chǎn)品是否有競爭力，這是決定企業(yè)在市場中立足的根本。“好想你”在產(chǎn)品的開發(fā)方面，不斷豐富產(chǎn)品線，創(chuàng)新產(chǎn)品品種。“好想你”棗產(chǎn)品達21個系列、210多個產(chǎn)品，成為目前世界上研制生產(chǎn)紅棗制品品種最多的企業(yè)。這樣做的好處是，可以利用公司的技術協(xié)同效應，從而節(jié)省產(chǎn)品開發(fā)成本。同時，讓消費者有更多選擇的余地，滿足不同消費者的不同需求。第三，可以豐富產(chǎn)品線，從而能夠有效支撐專賣店的建設和發(fā)展。
不僅產(chǎn)品線豐富，而且定位中高端。這樣做保證了企業(yè)的盈利能力，而且能夠區(qū)別一般的競爭對手，從而在激烈的市場競爭中占據(jù)先機。
“好想你”是如何開發(fā)新產(chǎn)品的呢？“好想你”要求技術中心每一、兩周就要出新品。他們開發(fā)新品的一般流程是，產(chǎn)品研發(fā)部門開發(fā)樣品出來之后，公司召開內部評審會，各個部門派出骨干對包裝、口感、配方、定價做出一整套評價，達到80%滿意度后，再發(fā)放給所有員工品嘗，廣泛征求意見，改善后向市場推廣。
公司在技術方面為產(chǎn)品創(chuàng)新保駕護航。公司是免洗紅棗國家標準(GB/T 26150-2010)的主要起草單位。公司擁有兩項紅棗自動去核機等加工機械方面的實用專利，84項外觀專利。目前公司主要技術儲備有：氣流粉碎(超微粉碎)技術、大棗多糖提取技術、真空低溫連續(xù)干燥技術和花粉破壁技術等。“好想你棗片”產(chǎn)品包裝獲得“世界之星”國際包裝設計大獎；“干制紅棗”采用真空快速連續(xù)干燥技術生產(chǎn)，最大限度地保持了鮮棗的營養(yǎng)成分；“好7木本糧食品” 采用3種草本糧和4種木本糧搭配，獨特的技術配方在膳食調理方面填補了國內市場空白；“好想你紅棗粉”率先采用氣流超微粉碎技術，解決了紅棗因含糖量高不易粉碎的難題。
作為食品企業(yè)，產(chǎn)品安全一直是消費者最最關心的話題。“好想你”在產(chǎn)品安全方面也是不遺余力。“好想你”通過自建原料市場基地，嚴把原材料紅棗的采購關。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，“好想你”通過了ISO9001國際質量管理體系認證，并導入食品安全體系認證，建立高效完善的食品衛(wèi)生安全管理體系，按醫(yī)藥行業(yè)GMP要求建立十萬級凈化車間，制定了GMP制度。
品牌推廣是保障
有好的產(chǎn)品，必須要有相應的品牌推廣和宣傳活動，“好想你”積極開展品牌推廣和宣傳。好的產(chǎn)品必須要與好的媒體結合，這樣才能體現(xiàn)好的產(chǎn)品的身份特征。“好想你”也是如此，它首先從地方強勢媒體入手。先后在深受河南人民喜愛的河南衛(wèi)視戲迷擂臺“梨園春”、強檔娛樂節(jié)目“蘿卜白菜”、鄭州電視臺“歡樂家庭”、河南日報、鄭州火車站列車廣播等地方性媒體投入贊助和廣告，讓“好想你”在大本營市場站穩(wěn)腳跟，打響品牌建設第一槍。
之后在全國媒體上開展品牌傳播攻勢。在中國質量報、中國貿(mào)易報等平面媒體上投入廣告。還冠名了央視七套三農(nóng)人物評選活動，在中央二套商道節(jié)目做了一期“發(fā)現(xiàn)中國管理模式之八”節(jié)目，以及近期在央視七套錄制相約欄目。
公益活動不但能近距離接觸消費者，還能傳播企業(yè)文化，塑造有責任、有愛心的企業(yè)形象。先后參與和贊助鄭州關愛女孩“好想你支援團”、“好想你育才講座”、“好想你杭州新絲路模特大賽”、“3.15晚會”、“好想你消防晚會”、并通過參加各種大型商貿(mào)活動，拓寬渠道，提高了“好想你”品牌的社會形象和知名度。
當然，最值得一提的是，“好想你”大力發(fā)展紅棗文化，站在更高的文化角度來開展品牌推廣。我們知道，品牌營銷的最高境界是文化營銷、價值觀營銷。“好想你”在文化營銷方面，也做了很多嘗試。
每年的金秋九月，“好想你”都會舉辦“棗文化節(jié)”，邀請游客來打棗，觀賞各種奇棗，品嘗無污染食品。這樣的“棗文化節(jié)”自2003年開始，至今已經(jīng)連續(xù)舉辦了9屆。
不僅如此，在“好想你”的廠區(qū)里，還有一個“黃帝貢棗苑”，多達780畝的面積，種植的全部是500年以上樹齡的古棗樹。廠區(qū)的另一側，則是近3000平方米的以紅棗為主題的“中華棗文化博覽中心”——這是中國第一個紅棗博物館。置身其中，可以看到400多種棗品種的介紹，還能欣賞到各種各樣的民間有關棗的故事、諺語。
通過大力弘揚紅棗文化，發(fā)展以紅棗為主題的旅游產(chǎn)業(yè)，為“好想你”品牌注入了強大的文化內涵和價值，讓消費者和潛在消費者在潛移默化中對紅棗文化產(chǎn)生興趣，發(fā)生情感共鳴。從而把這種情感共鳴轉移到紅棗產(chǎn)品身上來。這樣不僅僅推動了紅棗產(chǎn)品的銷售，而且也有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟效益的同時，也為企業(yè)帶來巨大的社會效益。
通過一系列的品牌宣傳和推廣，“好想你”品牌逐漸在中原叫響，開始走向全國、走向世界。
總之，通過打通紅棗產(chǎn)業(yè)鏈上下游，對產(chǎn)品質量和安全的苛刻要求，以及對品牌宣傳和推廣的重視，“好想你”棗業(yè)才得以不斷發(fā)展壯大，取得了今天的巨大成就。當然，“好想你”取得成功的原因還有很多，比如，如果沒有新鄭地區(qū)作為“中國紅棗之鄉(xiāng)”所擁有的豐富的紅棗資源，恐怕也不會誕生今天的“好想你”。
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