小李是東北一家著名的運作全國市場的低端白酒B企業(yè)的銷售人員，他負責河北省A縣級市場銷售工作。A縣人口30萬，8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，165個自然村，城區(qū)商超終端112家，餐飲終端145家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場商超終端775家，餐飲終端156家，該市場低端白酒的容量在2500萬左右（以上數(shù)據(jù)是換了業(yè)務(wù)員后經(jīng)過精耕細運作過程中作統(tǒng)計出來的數(shù)據(jù)）。該縣 經(jīng)銷商 王經(jīng)理原來運作著一個地產(chǎn)白酒品牌和一個山東的啤酒品牌，年銷售額近600萬左右。王經(jīng)理有業(yè)務(wù)員2名、司機2名、送貨車2輛，一輛福田農(nóng)用車和一輛面包。但是B企業(yè)和王經(jīng)理經(jīng)過近一年的運作，市場一直沒有起色， 經(jīng)銷商 前年共打款發(fā)貨80萬，到春節(jié)過后還有近25萬元庫存。每月開會小李都在抱怨：“您不知道？我的 經(jīng)銷商 不配合我們的工作， 經(jīng)銷商 和業(yè)務(wù)員都愿意賣那個地產(chǎn)白酒品牌，不愿意銷售我們的產(chǎn)品……。主管該縣級市場的區(qū)域經(jīng)理小趙也說王經(jīng)理不配合企業(yè)的工作等等，應(yīng)該換掉。
針對小李和小趙所說的王經(jīng)理不配合廠家的工作導(dǎo)致該市場沒有做好，我們嘗試性的詢問了他們幾個問題：
1、 他們的崗位職責有那些？
2、 該市場有多少家商超終端？多少家餐飲終端？
3、 現(xiàn)在產(chǎn)品的終端鋪市率是多少？如：全品項銷售他們產(chǎn)品的終端店有多少家？銷售3個品項的終端店有多少家？兩個品項的終端店有多少家？1個品項的終端店有多少家？沒有銷售產(chǎn)品的終端店有多少家，為什么不銷售他們的產(chǎn)品？
4、 他們的產(chǎn)品在該市場的動銷情況怎么樣？如：一個月能銷售20件以上的終端店有多少家？ 10～20件的終端店有多少家？ 5～9件的終端店有多少家？ 5件一下的終端店有多少家？
5、 他們的產(chǎn)品在終端店的生動化情況怎么樣？單品陳列牌面在4個以上的終端店有多少家？3個的終端店有多少家？兩個的終端店有多少家？1個的終端店有多少家？店內(nèi)pop2張連貼的終端店有多少家？
6、 和同等價位的競品相比，在該市場，產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅有哪些？
……
詢問的結(jié)果讓我們大失所望，業(yè)務(wù)員小李和區(qū)域經(jīng)理小趙對以上的問題基本上回答不上來。根據(jù)這些情況，我們初步懷疑是因為他們的不作為導(dǎo)致 經(jīng)銷商 和企業(yè)合作看不到希望，使得 經(jīng)銷商 不愿意配合他們的工作。帶著這些疑問，我們對A縣市場進行了深度的市場調(diào)研，并針對調(diào)研結(jié)果和王經(jīng)理進行了溝通。
調(diào)研的結(jié)果正如我們所預(yù)料的：業(yè)務(wù)員小李每天基本上不下市場幫助王經(jīng)理做市場開發(fā)和維護，而是每天早起到王經(jīng)理門市上報個到就不知道干什么去了，終端店主基本上沒有見過廠家的業(yè)務(wù)員小李。區(qū)域經(jīng)理小趙雖說每個月都去拜訪 經(jīng)銷商 ，但是到 經(jīng)銷商 那里也只是在酒桌上胡侃一通，酒足飯飽之后就消失了。由于小李和小趙的私人關(guān)系比較好，小趙包庇著小李，結(jié)果導(dǎo)致王經(jīng)理對和他們合作失去了信心，從而慢慢的對B品牌也失去了信心。
在市場調(diào)研和王經(jīng)理的溝通過程中，王經(jīng)理也很坦誠的說了自己的想法：他現(xiàn)在手里不像其他 經(jīng)銷商 有很多品牌，6年多時間里一直經(jīng)營當?shù)氐囊粋€白酒品牌和山東的一個啤酒品牌，和當?shù)氐陌拙破放埔呀?jīng)合作6年了，從零起步到現(xiàn)在每年都有近500萬的銷售額，這個地產(chǎn)白酒品牌主要是盒酒，和B品牌不產(chǎn)生沖突。至于啤酒品牌不做主營，只是在白酒淡季象征性的維護終端網(wǎng)絡(luò)和捎帶降低一下費用。和B企業(yè)合作主要原因：一是該品牌是一個全國性品牌，了解到產(chǎn)品在石家莊的市場表現(xiàn)還不錯；二是B企業(yè)的產(chǎn)品主要是低端光瓶酒，與現(xiàn)在經(jīng)營的白酒品牌不沖突；三是隨著市場競爭的加劇，他也認識到自身發(fā)展的不足，想通過和B企業(yè)的合作學到相應(yīng)的市場運作和管理經(jīng)驗。但是通過一段時間的合作，銷售人員小李也不幫助自己開發(fā)和維護市場，也不幫助自己的業(yè)務(wù)員做培訓等，區(qū)域經(jīng)理小趙“護犢子”，對于小李的不作為也不制止，使得運作B品牌看不到希望。作為 經(jīng)銷商 ，首先王經(jīng)理也承認自己是以盈利為目的，至于車和業(yè)務(wù)員都不是問題，只要能讓他看到希望就是貸款都可以。
結(jié)合市場調(diào)研和 經(jīng)銷商 溝通的結(jié)果，區(qū)域經(jīng)理小趙和業(yè)務(wù)員小李不作為的表現(xiàn)，我們向B企業(yè)的營銷總監(jiān)做了匯報。營銷總監(jiān)果斷的做出決定，對小李和小趙給予辭退，換了新的業(yè)務(wù)員小張，并親自上門跟王經(jīng)理道歉，由于自己管理不善和沒有及時的溝通了解市場情況，對給王經(jīng)理造成的損失深表歉意。小張到A市場以后每天早期7點就到 經(jīng)銷商 那里，幫助業(yè)務(wù)員裝車，然后早早帶車去每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做市場開發(fā)和維護，晚上回來以后還自己騎自行車在縣城進行市場開發(fā)和維護，下雨陰天的時候主動給業(yè)務(wù)員和 經(jīng)銷商 做培訓，教給他們二批、終端開發(fā)和維護的技巧等。小張的辛勤工作終于感動了王經(jīng)理和他的員工，經(jīng)過他們3個月的市場開發(fā)和維護，A市場起了翻天覆地的變化，不但把年前剩余的25萬庫存消化完了， 經(jīng)銷商 又發(fā)了近80萬的貨也都消化完了，隨著市場銷售額的增加，在當年白酒銷售淡季，經(jīng)理依然在半個月內(nèi)招了3名業(yè)務(wù)員和2名司機，買了2輛箱貨和一輛電動三輪車，專人專車按照“四定原則”精耕細作的運作B品牌，2輛箱貨跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，一輛電動三輪跑城區(qū)市場，當年A縣市場的實際銷售額達到800萬元，刨去當年買車的費用和員工的開支當年的純利潤就達到了近40多萬元。
以上只是在我們工作過程中遇到的一個普普通通的小案例，但是小案例反映大問題。很多企業(yè)的市場沒有做好并不完全都是 經(jīng)銷商 的錯。
企業(yè)和 經(jīng)銷商 合作的目的是什么？是通過和 經(jīng)銷商 合作把他的網(wǎng)絡(luò)納入到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，利用 經(jīng)銷商 的車輛、人員、資金等使得產(chǎn)品在該市銷量快速提升，所以說企業(yè)和 經(jīng)銷商 合作是企業(yè)快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、快速回籠資金、快速啟動市場、快速增加銷量的一種途徑，對于絕大多數(shù)企業(yè)來說 經(jīng)銷商 也是促成區(qū)域市場增加銷量的最快途徑。
那么 經(jīng)銷商 和企業(yè)合作的目的是什么呢？ 經(jīng)銷商 是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人。他們具有獨立的經(jīng)營機構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)所（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)），獲得經(jīng)營利潤，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動過程不受或很少受企業(yè)的限制，顧名思義 經(jīng)銷商 是指從企業(yè)進貨的商人。他們買貨絕不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，關(guān)注的是利差。所以 經(jīng)銷商 和企業(yè)合作最關(guān)心的還是利潤，最關(guān)心的是他和這個企業(yè)合作銷售，它的產(chǎn)品到底能不能掙到錢。
企業(yè)經(jīng)常說 經(jīng)銷商 天女散花，見異思遷，自行其是，見利忘義，四處出擊等等。是的大部分 經(jīng)銷商 從他們文化水平、經(jīng)營和管理水平以及他們所處的環(huán)境和位置等確實存在著這樣和那樣的問題，在這里就不再多加論述。但是作為企業(yè)，對于我們的合作伙伴—— 經(jīng)銷商 ，我們又為他們做了哪些應(yīng)該做的事情呢？
隨著白酒行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，為了在市場取得綜合競爭優(yōu)勢，很多企業(yè)開始采用“深度分銷模式”，對于區(qū)域市場進行精耕細作。從深度分銷模型可以看出，采用深度分銷模式，成功的前提是企業(yè)自身的營銷資源和能力強。渠道成員，特別是基層銷售人員的素質(zhì)、管理和執(zhí)行力等直接決定著 經(jīng)銷商 和企業(yè)合作的意愿，以及區(qū)域市場銷量的大小。他們是企業(yè)最基層的職位、工作辛苦、工資相對低、人員數(shù)量多，較為分散，管理這樣一支隊伍獨具難度。他們不像其它車間管理和辦公室管理等，所有的下屬都在你的眼皮子底下工作，只要你一抬頭就能看到某某在做什么，而他們每天都在不同的市場做“分子無規(guī)則熱運動”，分散在不同市場的大街小巷、角角落落做終端開發(fā)和維護，不管是陰雨天、冰天雪地，還是烈日炎炎都要照常工作，所以說他們的“素質(zhì)、管理、執(zhí)行力等”對區(qū)域市場 經(jīng)銷商 和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著直接決定性的作用。常言說：“打鐵還需自身硬”，作為企業(yè)為 經(jīng)銷商 服務(wù)的銷售人員，我們的自身的業(yè)務(wù)技能，能給 經(jīng)銷商 提供應(yīng)有的服務(wù)嗎？能夠讓 經(jīng)銷商 感覺到，跟這樣的企業(yè)合作，有這樣的銷售人員，他們一定能夠掙到錢嗎？
另外，市場沒有做好，從區(qū)域經(jīng)理到營銷總監(jiān)難道沒有責任嗎？現(xiàn)在的白酒企業(yè)從區(qū)域經(jīng)理到營銷總監(jiān)各級領(lǐng)導(dǎo)，對自己所負責的市場走過多少呢？了解多少呢？每次開會的時候總是說自己的下屬執(zhí)行力不行，下屬的廢話太多，總是說：“領(lǐng)導(dǎo)您不知道……等”原因是自己沒有去走訪市場，真的不了解市場，因為你真的不知道，所以你的下屬才會經(jīng)常說：“領(lǐng)導(dǎo)您不知道……。如果你能對你負責的市場了如指掌，我想你的下屬就再也不敢那樣說了，你所負責的市場就再也不會出現(xiàn)這樣的問題了。
總之，廠商之間的合作沒有“絕對”的，只有“相對”的。只要企業(yè)營銷系統(tǒng)的全體人員能夠做好自己該做的，為 經(jīng)銷商 提供好的產(chǎn)品、好的服務(wù)，讓 經(jīng)銷商 感覺到這么好的產(chǎn)品再加上這么好的銷售團隊，我和他們合作一定能夠掙到錢。我想 經(jīng)銷商 天女散花、見異思遷、自行其是等情況肯定會越來越少，我們的銷售業(yè)績肯定會很好的完成，也就不會再說“這都是 經(jīng)銷商 的錯”了。
針對小李和小趙所說的王經(jīng)理不配合廠家的工作導(dǎo)致該市場沒有做好，我們嘗試性的詢問了他們幾個問題：
1、 他們的崗位職責有那些？
2、 該市場有多少家商超終端？多少家餐飲終端？
3、 現(xiàn)在產(chǎn)品的終端鋪市率是多少？如：全品項銷售他們產(chǎn)品的終端店有多少家？銷售3個品項的終端店有多少家？兩個品項的終端店有多少家？1個品項的終端店有多少家？沒有銷售產(chǎn)品的終端店有多少家，為什么不銷售他們的產(chǎn)品？
4、 他們的產(chǎn)品在該市場的動銷情況怎么樣？如：一個月能銷售20件以上的終端店有多少家？ 10～20件的終端店有多少家？ 5～9件的終端店有多少家？ 5件一下的終端店有多少家？
5、 他們的產(chǎn)品在終端店的生動化情況怎么樣？單品陳列牌面在4個以上的終端店有多少家？3個的終端店有多少家？兩個的終端店有多少家？1個的終端店有多少家？店內(nèi)pop2張連貼的終端店有多少家？
6、 和同等價位的競品相比，在該市場，產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅有哪些？
……
詢問的結(jié)果讓我們大失所望，業(yè)務(wù)員小李和區(qū)域經(jīng)理小趙對以上的問題基本上回答不上來。根據(jù)這些情況，我們初步懷疑是因為他們的不作為導(dǎo)致 經(jīng)銷商 和企業(yè)合作看不到希望，使得 經(jīng)銷商 不愿意配合他們的工作。帶著這些疑問，我們對A縣市場進行了深度的市場調(diào)研，并針對調(diào)研結(jié)果和王經(jīng)理進行了溝通。
調(diào)研的結(jié)果正如我們所預(yù)料的：業(yè)務(wù)員小李每天基本上不下市場幫助王經(jīng)理做市場開發(fā)和維護，而是每天早起到王經(jīng)理門市上報個到就不知道干什么去了，終端店主基本上沒有見過廠家的業(yè)務(wù)員小李。區(qū)域經(jīng)理小趙雖說每個月都去拜訪 經(jīng)銷商 ，但是到 經(jīng)銷商 那里也只是在酒桌上胡侃一通，酒足飯飽之后就消失了。由于小李和小趙的私人關(guān)系比較好，小趙包庇著小李，結(jié)果導(dǎo)致王經(jīng)理對和他們合作失去了信心，從而慢慢的對B品牌也失去了信心。
在市場調(diào)研和王經(jīng)理的溝通過程中，王經(jīng)理也很坦誠的說了自己的想法：他現(xiàn)在手里不像其他 經(jīng)銷商 有很多品牌，6年多時間里一直經(jīng)營當?shù)氐囊粋€白酒品牌和山東的一個啤酒品牌，和當?shù)氐陌拙破放埔呀?jīng)合作6年了，從零起步到現(xiàn)在每年都有近500萬的銷售額，這個地產(chǎn)白酒品牌主要是盒酒，和B品牌不產(chǎn)生沖突。至于啤酒品牌不做主營，只是在白酒淡季象征性的維護終端網(wǎng)絡(luò)和捎帶降低一下費用。和B企業(yè)合作主要原因：一是該品牌是一個全國性品牌，了解到產(chǎn)品在石家莊的市場表現(xiàn)還不錯；二是B企業(yè)的產(chǎn)品主要是低端光瓶酒，與現(xiàn)在經(jīng)營的白酒品牌不沖突；三是隨著市場競爭的加劇，他也認識到自身發(fā)展的不足，想通過和B企業(yè)的合作學到相應(yīng)的市場運作和管理經(jīng)驗。但是通過一段時間的合作，銷售人員小李也不幫助自己開發(fā)和維護市場，也不幫助自己的業(yè)務(wù)員做培訓等，區(qū)域經(jīng)理小趙“護犢子”，對于小李的不作為也不制止，使得運作B品牌看不到希望。作為 經(jīng)銷商 ，首先王經(jīng)理也承認自己是以盈利為目的，至于車和業(yè)務(wù)員都不是問題，只要能讓他看到希望就是貸款都可以。
結(jié)合市場調(diào)研和 經(jīng)銷商 溝通的結(jié)果，區(qū)域經(jīng)理小趙和業(yè)務(wù)員小李不作為的表現(xiàn)，我們向B企業(yè)的營銷總監(jiān)做了匯報。營銷總監(jiān)果斷的做出決定，對小李和小趙給予辭退，換了新的業(yè)務(wù)員小張，并親自上門跟王經(jīng)理道歉，由于自己管理不善和沒有及時的溝通了解市場情況，對給王經(jīng)理造成的損失深表歉意。小張到A市場以后每天早期7點就到 經(jīng)銷商 那里，幫助業(yè)務(wù)員裝車，然后早早帶車去每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做市場開發(fā)和維護，晚上回來以后還自己騎自行車在縣城進行市場開發(fā)和維護，下雨陰天的時候主動給業(yè)務(wù)員和 經(jīng)銷商 做培訓，教給他們二批、終端開發(fā)和維護的技巧等。小張的辛勤工作終于感動了王經(jīng)理和他的員工，經(jīng)過他們3個月的市場開發(fā)和維護，A市場起了翻天覆地的變化，不但把年前剩余的25萬庫存消化完了， 經(jīng)銷商 又發(fā)了近80萬的貨也都消化完了，隨著市場銷售額的增加，在當年白酒銷售淡季，經(jīng)理依然在半個月內(nèi)招了3名業(yè)務(wù)員和2名司機，買了2輛箱貨和一輛電動三輪車，專人專車按照“四定原則”精耕細作的運作B品牌，2輛箱貨跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，一輛電動三輪跑城區(qū)市場，當年A縣市場的實際銷售額達到800萬元，刨去當年買車的費用和員工的開支當年的純利潤就達到了近40多萬元。
以上只是在我們工作過程中遇到的一個普普通通的小案例，但是小案例反映大問題。很多企業(yè)的市場沒有做好并不完全都是 經(jīng)銷商 的錯。
企業(yè)和 經(jīng)銷商 合作的目的是什么？是通過和 經(jīng)銷商 合作把他的網(wǎng)絡(luò)納入到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，利用 經(jīng)銷商 的車輛、人員、資金等使得產(chǎn)品在該市銷量快速提升，所以說企業(yè)和 經(jīng)銷商 合作是企業(yè)快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、快速回籠資金、快速啟動市場、快速增加銷量的一種途徑，對于絕大多數(shù)企業(yè)來說 經(jīng)銷商 也是促成區(qū)域市場增加銷量的最快途徑。
那么 經(jīng)銷商 和企業(yè)合作的目的是什么呢？ 經(jīng)銷商 是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人。他們具有獨立的經(jīng)營機構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)所（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)），獲得經(jīng)營利潤，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動過程不受或很少受企業(yè)的限制，顧名思義 經(jīng)銷商 是指從企業(yè)進貨的商人。他們買貨絕不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，關(guān)注的是利差。所以 經(jīng)銷商 和企業(yè)合作最關(guān)心的還是利潤，最關(guān)心的是他和這個企業(yè)合作銷售，它的產(chǎn)品到底能不能掙到錢。
企業(yè)經(jīng)常說 經(jīng)銷商 天女散花，見異思遷，自行其是，見利忘義，四處出擊等等。是的大部分 經(jīng)銷商 從他們文化水平、經(jīng)營和管理水平以及他們所處的環(huán)境和位置等確實存在著這樣和那樣的問題，在這里就不再多加論述。但是作為企業(yè)，對于我們的合作伙伴—— 經(jīng)銷商 ，我們又為他們做了哪些應(yīng)該做的事情呢？
隨著白酒行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，為了在市場取得綜合競爭優(yōu)勢，很多企業(yè)開始采用“深度分銷模式”，對于區(qū)域市場進行精耕細作。從深度分銷模型可以看出，采用深度分銷模式，成功的前提是企業(yè)自身的營銷資源和能力強。渠道成員，特別是基層銷售人員的素質(zhì)、管理和執(zhí)行力等直接決定著 經(jīng)銷商 和企業(yè)合作的意愿，以及區(qū)域市場銷量的大小。他們是企業(yè)最基層的職位、工作辛苦、工資相對低、人員數(shù)量多，較為分散，管理這樣一支隊伍獨具難度。他們不像其它車間管理和辦公室管理等，所有的下屬都在你的眼皮子底下工作，只要你一抬頭就能看到某某在做什么，而他們每天都在不同的市場做“分子無規(guī)則熱運動”，分散在不同市場的大街小巷、角角落落做終端開發(fā)和維護，不管是陰雨天、冰天雪地，還是烈日炎炎都要照常工作，所以說他們的“素質(zhì)、管理、執(zhí)行力等”對區(qū)域市場 經(jīng)銷商 和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著直接決定性的作用。常言說：“打鐵還需自身硬”，作為企業(yè)為 經(jīng)銷商 服務(wù)的銷售人員，我們的自身的業(yè)務(wù)技能，能給 經(jīng)銷商 提供應(yīng)有的服務(wù)嗎？能夠讓 經(jīng)銷商 感覺到，跟這樣的企業(yè)合作，有這樣的銷售人員，他們一定能夠掙到錢嗎？
另外，市場沒有做好，從區(qū)域經(jīng)理到營銷總監(jiān)難道沒有責任嗎？現(xiàn)在的白酒企業(yè)從區(qū)域經(jīng)理到營銷總監(jiān)各級領(lǐng)導(dǎo)，對自己所負責的市場走過多少呢？了解多少呢？每次開會的時候總是說自己的下屬執(zhí)行力不行，下屬的廢話太多，總是說：“領(lǐng)導(dǎo)您不知道……等”原因是自己沒有去走訪市場，真的不了解市場，因為你真的不知道，所以你的下屬才會經(jīng)常說：“領(lǐng)導(dǎo)您不知道……。如果你能對你負責的市場了如指掌，我想你的下屬就再也不敢那樣說了，你所負責的市場就再也不會出現(xiàn)這樣的問題了。
總之，廠商之間的合作沒有“絕對”的，只有“相對”的。只要企業(yè)營銷系統(tǒng)的全體人員能夠做好自己該做的，為 經(jīng)銷商 提供好的產(chǎn)品、好的服務(wù)，讓 經(jīng)銷商 感覺到這么好的產(chǎn)品再加上這么好的銷售團隊，我和他們合作一定能夠掙到錢。我想 經(jīng)銷商 天女散花、見異思遷、自行其是等情況肯定會越來越少，我們的銷售業(yè)績肯定會很好的完成，也就不會再說“這都是 經(jīng)銷商 的錯”了。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 難道都是經(jīng)銷商的錯嗎？
