在現代終端為王的市場經濟， 促銷員 作為促成銷售的最后一個關口，他們的作用也越來越明顯。而且，隨著產品同質化的現象越來越嚴重，終端銷售更凸顯出 促銷員 的重要性。目前，已經有越來越多的廠家和商家都認識到了 促銷員 的重要性，加強了對 促銷員 的管理工作：他們把 促銷員 納入自己公司的體系，給予正式員工的身份，提供專業的培訓，還制定了不少的管理條例。
然而，大多數的公司對 促銷員 的管理效果并不理想――花了大力氣建設 促銷員 隊伍，但是這個隊伍里面的成員總是在變動，建設總是在原地踏步。怎樣才能建設一支相對穩定的，戰斗力強悍的 促銷員 隊伍呢？筆者認為，還是要在管理方面下功夫。目前，對 促銷員 的管理主要有兩種方式：人治和法治。那么兩者孰優孰劣？
促銷員 的特性分析
促銷員 是一個相對比較特殊的營銷團體，他們文化不高，年齡基本偏大，大多數為女性，以賺錢為第一要務，很少有人對自己今后的發展有一個明晰的目標。尤其是最后面這一點，就決定了他們對品牌的忠誠度不高，流動性很強。
因為他們文化不高，所以在接受公司培訓的時候接受能力方面就有欠缺，對產品知識、促銷技巧的學習需要花費很大的精力。
由于大多數 促銷員 都是中年的女性，她們的要求也很低――賺一點錢補充家用，他們關心的大部分是家庭，所以對工作的積極性方面也有不足。而且對參加 促銷員 培訓活動天生就有一種抵觸的情緒：有這個時間，不如到菜市場去買菜，回家為家人做飯呢。筆者參加過幾次對 促銷員 的培訓活動，說實話，從頭到尾，整個會場總是嘰嘰喳喳，小聲的議論不絕于耳，在聽得她們的議論內容卻是，xx商場有換季服裝處理，昨天豬肉又漲價了，等等。這樣的培訓效果可想而知。
做促銷就是為了賺錢。于是，許多廠商把招攬別的品牌的優秀 促銷員 作為一項重要工作，既節約了培訓時間和精力，又能打擊競爭品牌。而招攬 促銷員 所需要做的工作很簡單：給出比別人更高的薪酬待遇和提成點數。所以，當你在賣場里面看到一個熟悉的A品牌 促銷員 某天突然出現在B品牌的專柜的時候，你千萬不要驚訝。
廠商對 促銷員 管理的分析
廠商對 促銷員 的管理，主要就是兩種，一種是打“感情牌”，用業務員與 促銷員 的私人關系來維系，也就是“人治”；另一種是制度牌，制定嚴格的制度來對 促銷員 管理，即“法治”。
促銷員 基本上是缺少品牌忠誠度的，用一句通俗的話來說，就是無根的浮萍，誰給的報酬高，就為誰工作。但是， 促銷員 也會有感情，而且通常他們的感情不是對某個品牌，而是對經常關心他的這個品牌的業務員。
龍×品牌的一個 促銷員 ，銷售技能十分過硬，在賣場里面保持著第一的銷售成績，也有不少品牌花更多的報酬邀請他為本品牌工作，但因為這個品牌的業務員在私人關系的維護上十分不錯，他都婉拒了這些邀請。原因無他，一次他半夜偶染重病，因為是外出打工，當地沒有親朋，沒辦法他給業務員打了電話，這個業務員馬上趕到，自己出錢帶他上醫院，跑上跑下為他辦理住院手續，不睡覺陪他在醫院里呆了一個晚上。在這個時候他看著業務員熬得通紅的雙眼，就下定了決心，要用自己的行動來報答這個業務員。
當然，這是一個特例，但是我們的業務員如果在生活中多為 促銷員 考慮，多關心他們一點，為他們制定長遠的發展規劃，對于 促銷員 來說，他們也是能夠感覺到的，他們會這樣想：與其到一個收入稍微高一點，但人情關系卻冷冰的其他品牌工作，不如就在原地，錢雖然可能會少一點，因為這里有人情味。
法治，就是另外一種管理 促銷員 的方式了，通過制定各種規章制度來約束和管理 促銷員 。例如定期培訓制度，晉級制度，考勤制度，還有各種要求表格的填寫。這些制度，從某種意義上來說，對提升 促銷員 的知識和技能有很大的幫助，也能夠加強對他們的管理，使他們有一種被公司重視的感覺，而且還能讓他們以企業的正式員工自居，從而培養他們對品牌的忠誠度。
人治還是法治？
廠商對 促銷員 的管理就分人治和法治兩種，這兩種都有各自的優點，在 促銷員 的管理上都能發揮積極的作用。但是它們都有各自的缺陷，而這都是因為 促銷員 的特性決定的。
人治，因為主要是由業務員與他溝通，有可能出現 促銷員 只認業務員而忽視品牌的現象；法治，因為 促銷員 散漫的特性，很難認同這種規范式的管理，并抱有抵觸情緒。所以，將人治和法治結合起來，以人情挽留他們，用制度約束他們，才有可能在 促銷員 隊伍的globrand.com建設中起到較好的作用。
而且，上文說到， 促銷員 做促銷的這份工作，最大的要求就是賺錢。別的品牌來挖 促銷員 ，他不離開，并不一定是他對你的品牌有多大的忠誠度，而是因為別人給的條件還不夠。
所以，我們在對 促銷員 的管理上，不能要求你來了就要一直干下去，這不符合人力資源管理中的人才合理流動的原理。我們都知道強扭的瓜不甜的道理，他的心都不在這里了，你強留他，也只是留住他的人，而留不住他的心，消極怠工的情況也就很正常了，終端銷售必然會受到影響。筆者曾為買筆記本電腦到數碼城，先看的是聯想的，估計這個 促銷員 的心已經不在他的這份工作上面了，對筆者愛理不理，筆者一生氣就到聯想隔壁的七喜專賣店買了。過兩天到數碼城閑逛，發現他已經在HP的柜臺里面上班了。
走了一部分老的 促銷員 ，再來一部分新的 促銷員 ，我們的管理還是要繼續進行下去，不可能一勞永逸。
可見，不管是人治還是法治，我們要做的就是把現有的 促銷員 管理好，新來的 促銷員 培訓好，因為， 促銷員 管理就是一個重復性的工作，需要長期的堅持下去。
然而，大多數的公司對 促銷員 的管理效果并不理想――花了大力氣建設 促銷員 隊伍，但是這個隊伍里面的成員總是在變動，建設總是在原地踏步。怎樣才能建設一支相對穩定的，戰斗力強悍的 促銷員 隊伍呢？筆者認為，還是要在管理方面下功夫。目前，對 促銷員 的管理主要有兩種方式：人治和法治。那么兩者孰優孰劣？
促銷員 的特性分析
促銷員 是一個相對比較特殊的營銷團體，他們文化不高，年齡基本偏大，大多數為女性，以賺錢為第一要務，很少有人對自己今后的發展有一個明晰的目標。尤其是最后面這一點，就決定了他們對品牌的忠誠度不高，流動性很強。
因為他們文化不高，所以在接受公司培訓的時候接受能力方面就有欠缺，對產品知識、促銷技巧的學習需要花費很大的精力。
由于大多數 促銷員 都是中年的女性，她們的要求也很低――賺一點錢補充家用，他們關心的大部分是家庭，所以對工作的積極性方面也有不足。而且對參加 促銷員 培訓活動天生就有一種抵觸的情緒：有這個時間，不如到菜市場去買菜，回家為家人做飯呢。筆者參加過幾次對 促銷員 的培訓活動，說實話，從頭到尾，整個會場總是嘰嘰喳喳，小聲的議論不絕于耳，在聽得她們的議論內容卻是，xx商場有換季服裝處理，昨天豬肉又漲價了，等等。這樣的培訓效果可想而知。
做促銷就是為了賺錢。于是，許多廠商把招攬別的品牌的優秀 促銷員 作為一項重要工作，既節約了培訓時間和精力，又能打擊競爭品牌。而招攬 促銷員 所需要做的工作很簡單：給出比別人更高的薪酬待遇和提成點數。所以，當你在賣場里面看到一個熟悉的A品牌 促銷員 某天突然出現在B品牌的專柜的時候，你千萬不要驚訝。
廠商對 促銷員 管理的分析
廠商對 促銷員 的管理，主要就是兩種，一種是打“感情牌”，用業務員與 促銷員 的私人關系來維系，也就是“人治”；另一種是制度牌，制定嚴格的制度來對 促銷員 管理，即“法治”。
促銷員 基本上是缺少品牌忠誠度的，用一句通俗的話來說，就是無根的浮萍，誰給的報酬高，就為誰工作。但是， 促銷員 也會有感情，而且通常他們的感情不是對某個品牌，而是對經常關心他的這個品牌的業務員。
龍×品牌的一個 促銷員 ，銷售技能十分過硬，在賣場里面保持著第一的銷售成績，也有不少品牌花更多的報酬邀請他為本品牌工作，但因為這個品牌的業務員在私人關系的維護上十分不錯，他都婉拒了這些邀請。原因無他，一次他半夜偶染重病，因為是外出打工，當地沒有親朋，沒辦法他給業務員打了電話，這個業務員馬上趕到，自己出錢帶他上醫院，跑上跑下為他辦理住院手續，不睡覺陪他在醫院里呆了一個晚上。在這個時候他看著業務員熬得通紅的雙眼，就下定了決心，要用自己的行動來報答這個業務員。
當然，這是一個特例，但是我們的業務員如果在生活中多為 促銷員 考慮，多關心他們一點，為他們制定長遠的發展規劃，對于 促銷員 來說，他們也是能夠感覺到的，他們會這樣想：與其到一個收入稍微高一點，但人情關系卻冷冰的其他品牌工作，不如就在原地，錢雖然可能會少一點，因為這里有人情味。
法治，就是另外一種管理 促銷員 的方式了，通過制定各種規章制度來約束和管理 促銷員 。例如定期培訓制度，晉級制度，考勤制度，還有各種要求表格的填寫。這些制度，從某種意義上來說，對提升 促銷員 的知識和技能有很大的幫助，也能夠加強對他們的管理，使他們有一種被公司重視的感覺，而且還能讓他們以企業的正式員工自居，從而培養他們對品牌的忠誠度。
人治還是法治？
廠商對 促銷員 的管理就分人治和法治兩種，這兩種都有各自的優點，在 促銷員 的管理上都能發揮積極的作用。但是它們都有各自的缺陷，而這都是因為 促銷員 的特性決定的。
人治，因為主要是由業務員與他溝通，有可能出現 促銷員 只認業務員而忽視品牌的現象；法治，因為 促銷員 散漫的特性，很難認同這種規范式的管理，并抱有抵觸情緒。所以，將人治和法治結合起來，以人情挽留他們，用制度約束他們，才有可能在 促銷員 隊伍的globrand.com建設中起到較好的作用。
而且，上文說到， 促銷員 做促銷的這份工作，最大的要求就是賺錢。別的品牌來挖 促銷員 ，他不離開，并不一定是他對你的品牌有多大的忠誠度，而是因為別人給的條件還不夠。
所以，我們在對 促銷員 的管理上，不能要求你來了就要一直干下去，這不符合人力資源管理中的人才合理流動的原理。我們都知道強扭的瓜不甜的道理，他的心都不在這里了，你強留他，也只是留住他的人，而留不住他的心，消極怠工的情況也就很正常了，終端銷售必然會受到影響。筆者曾為買筆記本電腦到數碼城，先看的是聯想的，估計這個 促銷員 的心已經不在他的這份工作上面了，對筆者愛理不理，筆者一生氣就到聯想隔壁的七喜專賣店買了。過兩天到數碼城閑逛，發現他已經在HP的柜臺里面上班了。
走了一部分老的 促銷員 ，再來一部分新的 促銷員 ，我們的管理還是要繼續進行下去，不可能一勞永逸。
可見，不管是人治還是法治，我們要做的就是把現有的 促銷員 管理好，新來的 促銷員 培訓好，因為， 促銷員 管理就是一個重復性的工作，需要長期的堅持下去。
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本文來源： 促銷員管理，人治還是法治？
