劃分客戶類別的方法很多，比如老客戶、新客戶，優(yōu)質(zhì)客戶、非優(yōu)質(zhì)客戶，重要客戶、一般客戶等等。如果以地域遠(yuǎn)近為標(biāo)準(zhǔn)，還可以劃分為遠(yuǎn)源客戶、近源客戶。比如，小區(qū) 便利店 的顧客，基本上都是本小區(qū)的人，這些顧客我們稱為近源客戶。大型商場的顧客來自四面八方，很多都是外地人，這些距離商場較遠(yuǎn)的顧客，我們稱為遠(yuǎn)源客戶。
我們把遠(yuǎn)源客戶和近源客戶統(tǒng)稱為全源客戶。
有些賣場客戶定位很清晰，就是專門為近源客戶服務(wù)的，比如上面說的小區(qū) 便利店 。但是，大型賣場客戶定位則是針對全源客戶。
一個問題是：定位于全源客戶的大型賣場，如何吸引到遠(yuǎn)源客戶？
這里有一個例子。
2004年，與鄭州科技市場（主要經(jīng)營電腦及耗材生意）一路之隔的東風(fēng)路，新開了一家名叫百腦匯的大型電腦商場，面積足有2萬平方米，經(jīng)營產(chǎn)品定位也比較高，很多知名國內(nèi)外品牌都進(jìn)來了，建筑也比較現(xiàn)代，但是，開業(yè)以來生意一直不溫不火，和路對面的科技市場的人來人往形成鮮明對比。商場很著急，想出各種辦法予以推廣，比如，每逢節(jié)假日就在門前廣場搞促銷活動和文藝表演，但是，門前冷落的局面仍然難以改變。
為什么兩個市場僅一路之隔卻天淵之別呢？
在如何吸引遠(yuǎn)源客戶上缺乏作為
我們先看看科技市場和百腦匯到底有什么相同與不同。
相同點(diǎn)：
二者同處于鄭州科技市場大商圈，依照鄭州市對不同區(qū)域功能定位，該區(qū)域的主體功能是數(shù)碼產(chǎn)品及相關(guān)配件、耗材的交易，因此，該區(qū)域統(tǒng)稱為科技市場。
科技市場的定位與經(jīng)營應(yīng)該說相當(dāng)成功，每年多達(dá)幾十億的交易額，在鄭州乃至河南具有廣泛的影響力。百腦匯毗鄰老科技市場而建，站在市場造勢的角度看，應(yīng)該說是一個正確的決策。
不同點(diǎn)：
二者也有許多不同點(diǎn)。科技市場建立比較早，占地面積也要大得多，消費(fèi)者到這里買電腦、數(shù)碼產(chǎn)品及相關(guān)耗材的習(xí)慣根深蒂固。雖然僅隔一條馬路，但是，大多數(shù)消費(fèi)者并不愿意往百腦匯這邊挪走一步，他們并不認(rèn)為這是科技市場的一部分。在他們的意識里，百腦匯也是一個賣數(shù)碼產(chǎn)品的市場，只不過和科技市場離得近一點(diǎn)而已。
那么，消費(fèi)者的這個認(rèn)知是怎么來的呢？
第一，科技市場建立較早，具有廣泛的消費(fèi)者認(rèn)知基礎(chǔ)。
鄭州的消費(fèi)者習(xí)慣把老科技市場看成現(xiàn)在的大科技市場的全部，這種情況和廣州消費(fèi)者認(rèn)為北京路就是北京路南段部分而不包括北段部分極為相似。
第二，百腦匯在賣場推廣上出了問題。
研究百腦匯推廣策略我們發(fā)現(xiàn)：百腦匯在賣廠推廣上基本上停留于現(xiàn)場促銷和現(xiàn)場文藝表演兩種形式，很少或基本上不做大眾媒體傳播。
這樣做的結(jié)果是什么呢？答案是：能影響近源客戶，也能影響到經(jīng)過現(xiàn)場的客戶，但是，很難影響到遠(yuǎn)源客戶。為什么？因?yàn)楝F(xiàn)場型信息傳播半徑很小，不可能對遠(yuǎn)方的客戶產(chǎn)生影響。要想產(chǎn)生廣泛影響，必須借助大眾傳媒來實(shí)現(xiàn)。也就是說，在大眾媒體上發(fā)布廣告或者新聞報道。但是，百腦匯對此幾無作為。
當(dāng)然，這樣做和百腦匯推廣費(fèi)用不足有關(guān)系，但是，更大的問題來自對市場推廣認(rèn)識的誤區(qū)。
長期以來，人們一說到市場推廣就習(xí)慣性地想起“做廣告”和“搞促銷”，這其實(shí)是對市場推廣認(rèn)識的嚴(yán)重不足。因?yàn)椋袌鐾茝V絕對不僅僅做廣告和搞促銷那么簡單，公關(guān)及新聞傳播同樣具有重要意義。阿爾.里斯在《公關(guān)第一，廣告第二》一書中對廣告和公關(guān)的關(guān)系進(jìn)行了闡述，他說：公關(guān)用來塑造品牌形象，廣告用來維護(hù)品牌形象。近年來，越來越多具有遠(yuǎn)見卓識企業(yè)運(yùn)用整合新聞傳播的方式來提升企業(yè)品牌形象，取得了良好效果。和硬廣告相比，新聞傳播具有可讀性強(qiáng)、及時傳播、成本低廉等優(yōu)勢。完整的市場推廣應(yīng)該是新聞傳播和廣告投放互相配合、取長補(bǔ)短，而不是顧此失彼。
目前，越來越多企業(yè)開始重視并運(yùn)用新聞?wù)蟼鞑サ姆绞介_展市場推廣，而不是象過去那樣一味依賴廣告或現(xiàn)場促銷。但是，仍然有一些企業(yè)停留在舊觀念的層面止步不前，比如鄭州百腦匯。
嘗試啟動事件營銷
事實(shí)上，對于百腦匯這樣的企業(yè)而言，實(shí)施新聞?wù)蟼鞑ヌ嵘u場知名度和影響力，是明智的選擇。
因此，建議百腦匯在兩個方面下大功夫：
第一，嘗試事件營銷，開發(fā)遠(yuǎn)源客戶。
現(xiàn)在，百腦匯基本上是圍繞現(xiàn)場活動來做，對于開發(fā)遠(yuǎn)源客戶沒有什么作用，因此，必須盡快啟動新聞傳播，通過大眾傳播讓更大范圍內(nèi)的顧客認(rèn)識百腦匯、來到百腦匯。新聞傳播最關(guān)鍵環(huán)節(jié)是事件營銷，因此，策劃出一系列具有傳播力的新聞事件成為當(dāng)務(wù)之急。
在這方面，百腦匯應(yīng)該向廣州正佳廣場學(xué)習(xí)。
正佳廣場和廣州著名的天河城僅一箭之遙，與鄭州的百腦匯和科技市場情況極為相似。天河城投入使用早、影響大，而正佳廣場面世晚，加之前期運(yùn)作不力，很難和天河城形成對決。如何在天河城旁邊取得發(fā)展，成為前期形象不佳的正佳廣場第一大問題。
為此，他們啟動了一系列事件營銷，并輔之以大力度的廣告投放，形成了從廣告到新聞到現(xiàn)場的立體式、全方位推廣，正佳——亞洲最大體驗(yàn)式購物中心的形象慢慢清晰起來。
正佳廣場市場推廣經(jīng)驗(yàn)，可以歸結(jié)為24個字：不斷制造事件，持續(xù)維持關(guān)注；實(shí)施媒體聯(lián)動，形成立體傳播。
第二，設(shè)法分流科技市場顧客群。
如何把進(jìn)入老科技市場的人群分流一部分到百腦匯來，應(yīng)當(dāng)成為百腦匯市場推廣考慮的又一個重點(diǎn)。
每天到科技市場的顧客在1萬人次以上，節(jié)假日更多。但是，來到百腦匯的并不多，大部分被馬路截流了。因此，要多動吸引老科技市場的人群到百腦匯的腦筋。
其實(shí)這個問題也可以解決。方法之一就是把原來放在百腦匯自己門前的現(xiàn)場活動轉(zhuǎn)移到科技市場大門口進(jìn)行（二者都屬于科技市場，是可以行得通的），讓進(jìn)入科技市場的人第一得到的信息是百腦匯的。
另外，在以后的新聞傳播或廣告宣傳活動中，應(yīng)該主動把“百腦匯”和“科技市場”兩個概念聯(lián)系起來訴求，不要孤立地訴求百腦匯。比如，在廣告中可以使用這樣的表述方式：“百腦匯——科技市場的精華”，“為什么看好科技市場的人這么鐘情百腦匯？”等等，讓人一想起科技市場首先就想起百腦匯。如此，就成功了。
總之，大賣場的推廣必須實(shí)施近源客戶推廣和遠(yuǎn)源客戶推廣相結(jié)合的方式，僅僅把現(xiàn)場搞得熱鬧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
我們把遠(yuǎn)源客戶和近源客戶統(tǒng)稱為全源客戶。
有些賣場客戶定位很清晰，就是專門為近源客戶服務(wù)的，比如上面說的小區(qū) 便利店 。但是，大型賣場客戶定位則是針對全源客戶。
一個問題是：定位于全源客戶的大型賣場，如何吸引到遠(yuǎn)源客戶？
這里有一個例子。
2004年，與鄭州科技市場（主要經(jīng)營電腦及耗材生意）一路之隔的東風(fēng)路，新開了一家名叫百腦匯的大型電腦商場，面積足有2萬平方米，經(jīng)營產(chǎn)品定位也比較高，很多知名國內(nèi)外品牌都進(jìn)來了，建筑也比較現(xiàn)代，但是，開業(yè)以來生意一直不溫不火，和路對面的科技市場的人來人往形成鮮明對比。商場很著急，想出各種辦法予以推廣，比如，每逢節(jié)假日就在門前廣場搞促銷活動和文藝表演，但是，門前冷落的局面仍然難以改變。
為什么兩個市場僅一路之隔卻天淵之別呢？
在如何吸引遠(yuǎn)源客戶上缺乏作為
我們先看看科技市場和百腦匯到底有什么相同與不同。
相同點(diǎn)：
二者同處于鄭州科技市場大商圈，依照鄭州市對不同區(qū)域功能定位，該區(qū)域的主體功能是數(shù)碼產(chǎn)品及相關(guān)配件、耗材的交易，因此，該區(qū)域統(tǒng)稱為科技市場。
科技市場的定位與經(jīng)營應(yīng)該說相當(dāng)成功，每年多達(dá)幾十億的交易額，在鄭州乃至河南具有廣泛的影響力。百腦匯毗鄰老科技市場而建，站在市場造勢的角度看，應(yīng)該說是一個正確的決策。
不同點(diǎn)：
二者也有許多不同點(diǎn)。科技市場建立比較早，占地面積也要大得多，消費(fèi)者到這里買電腦、數(shù)碼產(chǎn)品及相關(guān)耗材的習(xí)慣根深蒂固。雖然僅隔一條馬路，但是，大多數(shù)消費(fèi)者并不愿意往百腦匯這邊挪走一步，他們并不認(rèn)為這是科技市場的一部分。在他們的意識里，百腦匯也是一個賣數(shù)碼產(chǎn)品的市場，只不過和科技市場離得近一點(diǎn)而已。
那么，消費(fèi)者的這個認(rèn)知是怎么來的呢？
第一，科技市場建立較早，具有廣泛的消費(fèi)者認(rèn)知基礎(chǔ)。
鄭州的消費(fèi)者習(xí)慣把老科技市場看成現(xiàn)在的大科技市場的全部，這種情況和廣州消費(fèi)者認(rèn)為北京路就是北京路南段部分而不包括北段部分極為相似。
第二，百腦匯在賣場推廣上出了問題。
研究百腦匯推廣策略我們發(fā)現(xiàn)：百腦匯在賣廠推廣上基本上停留于現(xiàn)場促銷和現(xiàn)場文藝表演兩種形式，很少或基本上不做大眾媒體傳播。
這樣做的結(jié)果是什么呢？答案是：能影響近源客戶，也能影響到經(jīng)過現(xiàn)場的客戶，但是，很難影響到遠(yuǎn)源客戶。為什么？因?yàn)楝F(xiàn)場型信息傳播半徑很小，不可能對遠(yuǎn)方的客戶產(chǎn)生影響。要想產(chǎn)生廣泛影響，必須借助大眾傳媒來實(shí)現(xiàn)。也就是說，在大眾媒體上發(fā)布廣告或者新聞報道。但是，百腦匯對此幾無作為。
當(dāng)然，這樣做和百腦匯推廣費(fèi)用不足有關(guān)系，但是，更大的問題來自對市場推廣認(rèn)識的誤區(qū)。
長期以來，人們一說到市場推廣就習(xí)慣性地想起“做廣告”和“搞促銷”，這其實(shí)是對市場推廣認(rèn)識的嚴(yán)重不足。因?yàn)椋袌鐾茝V絕對不僅僅做廣告和搞促銷那么簡單，公關(guān)及新聞傳播同樣具有重要意義。阿爾.里斯在《公關(guān)第一，廣告第二》一書中對廣告和公關(guān)的關(guān)系進(jìn)行了闡述，他說：公關(guān)用來塑造品牌形象，廣告用來維護(hù)品牌形象。近年來，越來越多具有遠(yuǎn)見卓識企業(yè)運(yùn)用整合新聞傳播的方式來提升企業(yè)品牌形象，取得了良好效果。和硬廣告相比，新聞傳播具有可讀性強(qiáng)、及時傳播、成本低廉等優(yōu)勢。完整的市場推廣應(yīng)該是新聞傳播和廣告投放互相配合、取長補(bǔ)短，而不是顧此失彼。
目前，越來越多企業(yè)開始重視并運(yùn)用新聞?wù)蟼鞑サ姆绞介_展市場推廣，而不是象過去那樣一味依賴廣告或現(xiàn)場促銷。但是，仍然有一些企業(yè)停留在舊觀念的層面止步不前，比如鄭州百腦匯。
嘗試啟動事件營銷
事實(shí)上，對于百腦匯這樣的企業(yè)而言，實(shí)施新聞?wù)蟼鞑ヌ嵘u場知名度和影響力，是明智的選擇。
因此，建議百腦匯在兩個方面下大功夫：
第一，嘗試事件營銷，開發(fā)遠(yuǎn)源客戶。
現(xiàn)在，百腦匯基本上是圍繞現(xiàn)場活動來做，對于開發(fā)遠(yuǎn)源客戶沒有什么作用，因此，必須盡快啟動新聞傳播，通過大眾傳播讓更大范圍內(nèi)的顧客認(rèn)識百腦匯、來到百腦匯。新聞傳播最關(guān)鍵環(huán)節(jié)是事件營銷，因此，策劃出一系列具有傳播力的新聞事件成為當(dāng)務(wù)之急。
在這方面，百腦匯應(yīng)該向廣州正佳廣場學(xué)習(xí)。
正佳廣場和廣州著名的天河城僅一箭之遙，與鄭州的百腦匯和科技市場情況極為相似。天河城投入使用早、影響大，而正佳廣場面世晚，加之前期運(yùn)作不力，很難和天河城形成對決。如何在天河城旁邊取得發(fā)展，成為前期形象不佳的正佳廣場第一大問題。
為此，他們啟動了一系列事件營銷，并輔之以大力度的廣告投放，形成了從廣告到新聞到現(xiàn)場的立體式、全方位推廣，正佳——亞洲最大體驗(yàn)式購物中心的形象慢慢清晰起來。
正佳廣場市場推廣經(jīng)驗(yàn)，可以歸結(jié)為24個字：不斷制造事件，持續(xù)維持關(guān)注；實(shí)施媒體聯(lián)動，形成立體傳播。
第二，設(shè)法分流科技市場顧客群。
如何把進(jìn)入老科技市場的人群分流一部分到百腦匯來，應(yīng)當(dāng)成為百腦匯市場推廣考慮的又一個重點(diǎn)。
每天到科技市場的顧客在1萬人次以上，節(jié)假日更多。但是，來到百腦匯的并不多，大部分被馬路截流了。因此，要多動吸引老科技市場的人群到百腦匯的腦筋。
其實(shí)這個問題也可以解決。方法之一就是把原來放在百腦匯自己門前的現(xiàn)場活動轉(zhuǎn)移到科技市場大門口進(jìn)行（二者都屬于科技市場，是可以行得通的），讓進(jìn)入科技市場的人第一得到的信息是百腦匯的。
另外，在以后的新聞傳播或廣告宣傳活動中，應(yīng)該主動把“百腦匯”和“科技市場”兩個概念聯(lián)系起來訴求，不要孤立地訴求百腦匯。比如，在廣告中可以使用這樣的表述方式：“百腦匯——科技市場的精華”，“為什么看好科技市場的人這么鐘情百腦匯？”等等，讓人一想起科技市場首先就想起百腦匯。如此，就成功了。
總之，大賣場的推廣必須實(shí)施近源客戶推廣和遠(yuǎn)源客戶推廣相結(jié)合的方式，僅僅把現(xiàn)場搞得熱鬧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
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