大家如果有興趣，可以做個簡單的調(diào)查，你會發(fā)現(xiàn)店長們通常都能記住別人比自己便宜的商品，卻記不住自己比別人便宜的商品。我們還會經(jīng)常碰到這種狀況，店長們很喜歡到競爭對手的門店抄 價格 ，而且一旦發(fā)現(xiàn)別人的某些商品 價格 比自己門店的高，就會為自己找到銷售下降的最好理由和借口，要求相關(guān)部門降低商品售價，甚至是盲目跟價。
而店長們卻很少去思考，人家為啥 價格 會比我低？或者我是否有比別人 價格 低的商品？我如何把 價格 低的商品更好地展示和宣傳給顧客？店長們也很少去分析，我們的商品 價格 應(yīng)該降到什么程度才是合理的，是盲目跟價呢，還是有依據(jù)有目的的主動調(diào)價呢？
我看 價格 ，首先不是看時點(diǎn) 價格 ，而是看時期 價格 。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品，進(jìn)行至少3個月的多次 價格 調(diào)整和跟蹤（其實(shí)每次的檔期降價商品，都是一次很好的 價格 試驗(yàn)），在實(shí)施自己 價格 策略的同時研究競爭對手的 價格 策略（關(guān)于 價格 策略，在今后的篇幅中將有專述）。
我研究 價格 變動，使用的分析工具是 價格 彈性。 價格 彈性也稱敏感系數(shù)，可分為銷售額敏感系數(shù)、銷售量敏感系數(shù)、毛利額敏感系數(shù)等，其本質(zhì)基本是一樣的。這里只演示銷售額敏感系數(shù)。
當(dāng) 價格 彈性小于-1時，銷售額增長幅度超過 價格 下降幅度，稱之為敏感商品，負(fù)值越大，越敏感；當(dāng) 價格 彈性介乎-1和0之間時，銷售額雖然增長，但幅度低于 價格 下降幅度，稱之為不敏感商品；當(dāng) 價格 彈性大于0時， 價格 下降了，銷售額反而也下降了，稱之為負(fù)敏感商品。
學(xué)過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人，都知道邊際效用遞減規(guī)律，它用在 價格 分析上依然有效，當(dāng)我們將 價格 降到一定程度后，它的邊際效用將趨于0，這時候降價對銷售額將不起刺激作用了。負(fù)毛利的自殺式降價，另當(dāng)別論。同樣的，我們用 價格 彈性研究商品的降價空間，也可以用來研究上漲空間，道理是一樣的，但本質(zhì)上有所不同，這時候的負(fù)敏感商品，可以適當(dāng)提高售價。
在研究自身 價格 變化的同時，我們還通過不間斷地收集競爭對手的檔期DM，研究基于競爭對手 價格 變化的 價格 彈性。即在 價格 彈性的公式中，基準(zhǔn)期和比較期的 價格 ，用的是競爭對手的 價格 變化。而銷售額依然是我們自己的銷售額。于是，得出競爭對手 價格 變化對我們銷售額的影響程度。
經(jīng)過積累，我們就有了足夠數(shù)據(jù)量的敏感數(shù)據(jù)庫。而后，我們看 價格 就有目標(biāo)、方向、手段了：
1. 我們看自己時，能夠比較明確地知道哪些商品可以調(diào)高售價，哪些商品應(yīng)該調(diào)低售價，調(diào)整的幅度應(yīng)該是多少等。
2. 我們在促銷選品的時候，就有了依據(jù)，可以根據(jù)促銷的目標(biāo)，選擇不同敏感度的商品組合；我們在促銷量預(yù)估的時候，將相對準(zhǔn)確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。
3. 在看對手、直面競爭的時候，我們就可以選擇敵動我不動，或者選擇主動出擊，避免盲目跟價。
其實(shí)，做了很多 價格 彈性分析后，我們會發(fā)現(xiàn)，競爭對手并非每個商品的降價都會對我們產(chǎn)生銷售影響的，這個比例通常不會高過40%。有些時候、有些地方甚至不超過10%。
所以，我們的店長們，大可不必每次在競爭對手開始檔期的時候，揚(yáng)著對手的DM，大聲地向采購部門“叫囂”著：“別人能賣那個價，為啥我們不能？”；或者說如果我們的店長們能夠指著某個商品，告訴我們的采購部門：“如果這個產(chǎn)品能夠按照這個 價格 賣，那么我們保證能夠?qū)崿F(xiàn)多少的銷售額或者銷售量！”而最終也實(shí)現(xiàn)了我們的預(yù)言，那么我們將獲得越來越多的采購信任和采購支持，那又何來的所謂“營采矛盾”呢？
而店長們卻很少去思考，人家為啥 價格 會比我低？或者我是否有比別人 價格 低的商品？我如何把 價格 低的商品更好地展示和宣傳給顧客？店長們也很少去分析，我們的商品 價格 應(yīng)該降到什么程度才是合理的，是盲目跟價呢，還是有依據(jù)有目的的主動調(diào)價呢？
我看 價格 ，首先不是看時點(diǎn) 價格 ，而是看時期 價格 。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品，進(jìn)行至少3個月的多次 價格 調(diào)整和跟蹤（其實(shí)每次的檔期降價商品，都是一次很好的 價格 試驗(yàn)），在實(shí)施自己 價格 策略的同時研究競爭對手的 價格 策略（關(guān)于 價格 策略，在今后的篇幅中將有專述）。
我研究 價格 變動，使用的分析工具是 價格 彈性。 價格 彈性也稱敏感系數(shù)，可分為銷售額敏感系數(shù)、銷售量敏感系數(shù)、毛利額敏感系數(shù)等，其本質(zhì)基本是一樣的。這里只演示銷售額敏感系數(shù)。
當(dāng) 價格 彈性小于-1時，銷售額增長幅度超過 價格 下降幅度，稱之為敏感商品，負(fù)值越大，越敏感；當(dāng) 價格 彈性介乎-1和0之間時，銷售額雖然增長，但幅度低于 價格 下降幅度，稱之為不敏感商品；當(dāng) 價格 彈性大于0時， 價格 下降了，銷售額反而也下降了，稱之為負(fù)敏感商品。
學(xué)過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人，都知道邊際效用遞減規(guī)律，它用在 價格 分析上依然有效，當(dāng)我們將 價格 降到一定程度后，它的邊際效用將趨于0，這時候降價對銷售額將不起刺激作用了。負(fù)毛利的自殺式降價，另當(dāng)別論。同樣的，我們用 價格 彈性研究商品的降價空間，也可以用來研究上漲空間，道理是一樣的，但本質(zhì)上有所不同，這時候的負(fù)敏感商品，可以適當(dāng)提高售價。
在研究自身 價格 變化的同時，我們還通過不間斷地收集競爭對手的檔期DM，研究基于競爭對手 價格 變化的 價格 彈性。即在 價格 彈性的公式中，基準(zhǔn)期和比較期的 價格 ，用的是競爭對手的 價格 變化。而銷售額依然是我們自己的銷售額。于是，得出競爭對手 價格 變化對我們銷售額的影響程度。
經(jīng)過積累，我們就有了足夠數(shù)據(jù)量的敏感數(shù)據(jù)庫。而后，我們看 價格 就有目標(biāo)、方向、手段了：
1. 我們看自己時，能夠比較明確地知道哪些商品可以調(diào)高售價，哪些商品應(yīng)該調(diào)低售價，調(diào)整的幅度應(yīng)該是多少等。
2. 我們在促銷選品的時候，就有了依據(jù)，可以根據(jù)促銷的目標(biāo)，選擇不同敏感度的商品組合；我們在促銷量預(yù)估的時候，將相對準(zhǔn)確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。
3. 在看對手、直面競爭的時候，我們就可以選擇敵動我不動，或者選擇主動出擊，避免盲目跟價。
其實(shí)，做了很多 價格 彈性分析后，我們會發(fā)現(xiàn)，競爭對手并非每個商品的降價都會對我們產(chǎn)生銷售影響的，這個比例通常不會高過40%。有些時候、有些地方甚至不超過10%。
所以，我們的店長們，大可不必每次在競爭對手開始檔期的時候，揚(yáng)著對手的DM，大聲地向采購部門“叫囂”著：“別人能賣那個價，為啥我們不能？”；或者說如果我們的店長們能夠指著某個商品，告訴我們的采購部門：“如果這個產(chǎn)品能夠按照這個 價格 賣，那么我們保證能夠?qū)崿F(xiàn)多少的銷售額或者銷售量！”而最終也實(shí)現(xiàn)了我們的預(yù)言，那么我們將獲得越來越多的采購信任和采購支持，那又何來的所謂“營采矛盾”呢？
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本文來源： 超市店長如何規(guī)劃商品價格
