某一天，采購正在作明年度采購計劃的提案，他們作了非常詳盡的銷售數據分析，把過去關于該品類的銷售數字、月別變化、成長率、材質、顏色喜好度分析―等，一一仔細提報，他們說得很認真，我則是有點失望。我問了一個問題：去年這個商品總共銷售了多少件？答案是：822件。“一個一年只賣出822件的商品，你們花了20頁去分析它，然后以此作為明年度的采購依據，我無法給予同意與否的答案；你們確定全中國類似的商品，全年只賣出822件？還是你們只知道發生在我們店里這822件的故事？”。

其實問題不止是數量太少不足以佐證而已。

作了10幾年的零售，我發現非常多的同業都有一個盲點，也就是每次作銷售分析時，永遠是拿自己賣場過去的銷售記錄出來作分析，但事實上，你的銷售記錄只代表到達你家賣場的客人中，已經購買的客人的意見，不一定代表得了整體市場的現狀，你應該需要探討的還有：

1.到你賣場，有考慮，卻沒有買的客人，為什么沒有購買？

a)沒看到陳列？或是陳列方式難以取貨？

b)覺得價錢太高？

c)沒有喜歡的花樣？尺寸？材質？

d)服務人員態度不佳？------

2.沒到你賣場的客人，為何不想到你的賣場購買？

a)不知道你有賣？

b)對你賣場的價格印象度不佳？

c)覺得到你家買太遠？太麻煩？--------

3.其他賣場的相關產品，它們的銷售狀態為何？

a)是這類型的商品都賣得不好？還是其實其他賣場賣得很好，只是你的賣場不好？----------

b)或是同品類的商品，現在其實流行不同材質或是花色？-----------

有太多事情需要厘清，不是你不該作自家的銷售分析，反而該說，這是你的基本功課，自家的銷售分析必定得先做，在分析時，需要先確定幾件事：

1.銷售數據本身是否具有代表性？數量夠大嗎？

2.與其關聯的商品品類是否可以一同分析？

3.市場上其他競爭的品類，銷售狀況如何？

4.不同商店是否有較大的銷售差異性？

5.成長率如何？具未來性嗎？

而為了促使你的銷售分析能得到更正確的判斷，除了你現有的銷售數據外，還可以使用下列的手法來幫助你作分析：

1.消費者購物行為調查：實質觀察你賣場內目標消費者的購物行為，從哪里進來，看了什么？怎么看？尤其是針對你想研究的品類，有多少進店的消費者會走到那一區，是直接走過去，還是邊走邊逛看到的？是拿起包裝仔細閱讀后放回去，還是看了兩眼卻沒有駐足？你可以從消費者在你店里的購物行為中，嗅出這類型品類對消費者的重要性，包括目標消費者的Lifestyle，他們的外觀型圖。而除了你自己的賣場外，也可以再到競爭廠商的賣場，觀察他們的消費者如何購物，從中間挖掘出你的競爭策略。

2.趨勢分析

a)了解該品類的原材料銷售狀況，勾勒可能的未來性

b)了解消費者Lifestyle是否有產生變化？

3.協力廠商咨詢

a)這是最好也最直接的管道，跟你的協力廠商成為朋友，他不會只在你這家店販賣，從他那里，你可知道非常多競爭廠商的動態及商品的未來―

4.看展

a)要勤看各類型跟你負責品類商品相關的展覽，在中國，這樣的展會比比皆是，會展現場能夠觀察出新品未來的趨勢及消費者的喜好，多看多聽多觀察，才能得到更多更正確的判斷。

5.走店

a)除了自家的店，多去競爭廠商的店走走，也不要忘了多觀察目標消費者喜歡出沒的店，即使不是競爭業態，也能幫助你了解消費者的想法。

6.搜集國內外資訊

a)透過網路、雜志，多了解業界動態及趨勢動向。

7.關心目標消費者的生活形態變化

a)不要只收集專業資訊，要看得懂你的目標消費者在怎樣過日子，然后你才知道你的銷售數據會產生什么變化---

對我而言，銷售數據是一個動態的數字，不是拿過去的資料就能得到證明，不要輕易使用自家過去的銷售數字作出對未來的判斷。

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本文來源： 如何分析銷售數據