連鎖超市的商品 采購(gòu) 模式主要有兩種：集中 采購(gòu) （即中央 采購(gòu) ）和分散 采購(gòu) 。兩者根本的不同點(diǎn)在于：集中 采購(gòu) 是指企業(yè)設(shè)專門的 采購(gòu) 機(jī)構(gòu)和專職 采購(gòu) 人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)企業(yè)的商品 采購(gòu) 工作，企業(yè)所屬各門店只負(fù)責(zé)銷售；分散 采購(gòu) ，就是公司將 采購(gòu) 權(quán)分散到各個(gè)分店，由各門店在核定的商品資金定額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商 采購(gòu) 商品。
1、集中 采購(gòu) 模式
集中 采購(gòu) 模式是指超市設(shè)立專門的 采購(gòu) 機(jī)構(gòu)和專職 采購(gòu) 人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)超市的商品 采購(gòu) 工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽、議價(jià)、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰、商品的補(bǔ)貨以及POP促銷等，超市所屬各門店只負(fù)責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉(cāng)庫(kù)的管理和銷售工作，對(duì)于商品 采購(gòu) ，各分店只有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實(shí)際情況向總部提出有關(guān) 采購(gòu) 事宜。
集中統(tǒng)一的商品 采購(gòu) 是連鎖超市實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵，只有實(shí)行統(tǒng)一 采購(gòu) ，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，有利于提高超市與供應(yīng)商談判中的議價(jià)能力。如今，中國(guó)的零售業(yè)不是利潤(rùn)最大化的行業(yè)，它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當(dāng)明顯。如萬(wàn)佳百貨在2000年做到了全省第一，也只不過是16.2億元的銷售額，只相當(dāng)于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時(shí)不斷開新店，不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率，做到經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大化，我國(guó)民族零售業(yè)的前景才是有希望的。而集中 采購(gòu) 正是實(shí)施規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的基本保證。連鎖零售企業(yè)實(shí)行了中央 采購(gòu) 制度，大批量進(jìn)貨，就能充分享有 采購(gòu) 商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價(jià)格，保證了超市在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)也能滿足消費(fèi)者求廉的心理需求。集中 采購(gòu) 制具有如下優(yōu)點(diǎn)：
（1）集中 采購(gòu) ，連鎖超市企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商資源的整合，并與核心供應(yīng)商達(dá)成一致的商業(yè)目標(biāo)、共同的遠(yuǎn)景，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而以長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光去進(jìn)行資源配置和計(jì)劃；同時(shí)有利于連鎖超市企業(yè)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行選擇與動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)以及有利于在變化的環(huán)境中保持協(xié)作信心和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。
（2）集中 采購(gòu) 可以規(guī)范 采購(gòu) 者與供應(yīng)商的關(guān)系管理。集中 采購(gòu) 可以最大限度地利用公司的數(shù)據(jù)庫(kù)分析和合理預(yù)測(cè)總進(jìn)貨品種和數(shù)量、各個(gè)分店的運(yùn)輸量和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)速度等等。
（3）可以提高超市在與供應(yīng)商 采購(gòu) 合同談判中的議價(jià)能力。連鎖超市由于實(shí)行集中 采購(gòu) 制度，進(jìn)貨量大，可以獲得一定的價(jià)格折讓，同時(shí)還可以獲得有條件退傭及無條件退傭。所謂無條件退傭是指供應(yīng)商在結(jié)算時(shí)按供貨額的一定比例付給超市公司的傭金，而有條件退傭是指一定時(shí)期內(nèi)（如一年）超市銷售超過了與供應(yīng)商簽訂合同時(shí)約定的銷售額而再付給超市公司的傭金。由于獲得這些折讓，連鎖超市在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。
（4）有利于降低商品 采購(gòu) 成本。大批量集中進(jìn)貨，可以大幅度減少進(jìn)貨費(fèi)用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機(jī)構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售超市的 采購(gòu) 總成本。
（5）有利于規(guī)范超市的 采購(gòu) 行為。在分散 采購(gòu) 制度中，由于商品 采購(gòu) 的決定權(quán)下放到各分店，對(duì) 采購(gòu) 行為很難實(shí)施有效的約束，所以 采購(gòu) 員的種種不規(guī)范行為屢禁不止。而中央 采購(gòu) 制度有利于建立一套行之有效的規(guī)章制度及制衡機(jī)制，規(guī)范企業(yè)的 采購(gòu) 行為，為超市營(yíng)造良好的交易秩序和條件。
（6）可以降低 采購(gòu) 費(fèi)用。連鎖超市由于實(shí)行集中 采購(gòu) 制度，只在連鎖超市總部建立一套 采購(gòu) 班子，而不必像分散 采購(gòu) 需各店建立自己的 采購(gòu) 隊(duì)伍，從而降低了 采購(gòu) 費(fèi)用。
（7）配送體系的建立降低了連鎖店倉(cāng)儲(chǔ)、收貨費(fèi)用。只有集中 采購(gòu) ，才可以建立與之相適應(yīng)的統(tǒng)一配送。如果沒有統(tǒng)一配送，超市為保證不缺貨，各店需建立自己的倉(cāng)庫(kù)（店鋪一般建立在地價(jià)極高的商業(yè)地段，倉(cāng)庫(kù)成本極高），同時(shí)需建立自己龐大的收貨隊(duì)伍。目前已實(shí)行統(tǒng)一配送的超市，其通常做法是：將配送中心建立在城郊地價(jià)較低地段，供貨商將商品統(tǒng)一送到配送中心，由配送中心將商品送到各連鎖店，同時(shí)向供貨商按供貨額收取一定比例的配送費(fèi)。各店鋪可以大幅度壓縮甚至取消倉(cāng)庫(kù)，收貨隊(duì)伍可壓縮至最小。
（8）連鎖超市通過中央 采購(gòu) 可以使通道利潤(rùn)最大化。所謂通道利潤(rùn)是指供應(yīng)商為將商品納入連鎖超市公司龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)中而付給超市公司的進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等。【13】
2、分散 采購(gòu) 模式
分散 采購(gòu) 模式就是超市將 采購(gòu) 權(quán)力分散到各個(gè)分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商 采購(gòu) 商品。從超市的發(fā)展趨勢(shì)來看，分散 采購(gòu) 是不可取的，因?yàn)樗灰卓刂啤]有價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及 采購(gòu) 費(fèi)用高。分散 采購(gòu) 模式有以下兩種具體形式：完全分散 采購(gòu) 和部分分散 采購(gòu) 兩種模式。
完全分散 采購(gòu) 形式是超市總部根據(jù)自身的情況將 采購(gòu) 權(quán)完全下放給各分店，由各分店根據(jù)自己的情況靈活實(shí)施 采購(gòu) ，它最大的優(yōu)點(diǎn)是靈活，能對(duì)顧客的需求做出有效的響應(yīng)，比較有利于競(jìng)爭(zhēng)，比如：法國(guó)的家樂福公司曾經(jīng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是實(shí)行分散 采購(gòu) ，由于其單店規(guī)模巨大，同樣也有效。但完全分散 采購(gòu) 的最大弊端在于不能發(fā)揮規(guī)模 采購(gòu) 的優(yōu)勢(shì)，不利于壓低價(jià)格，不利于控制 采購(gòu) ，因此就連家樂福這樣的公司也逐漸向集中 采購(gòu) 模式轉(zhuǎn)變。
部分分散 采購(gòu) 形式是超市總部對(duì)各分店的地區(qū)性較強(qiáng)的商品（如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷售），以及一些需要勤進(jìn)快銷的生鮮品實(shí)行分散 采購(gòu) ，由各分店自行組織進(jìn)貨，而總部則對(duì)其他的商品進(jìn)行集中 采購(gòu) 。如：某一分店的目標(biāo)消費(fèi)者有特殊的飲食習(xí)慣，而總部又不了解市場(chǎng)行情，在這種情況下，由分店進(jìn)行商品 采購(gòu) 決策就比較適宜。這種制度具有較強(qiáng)的靈活性，使分店可以根據(jù)自身的特征采取彈性的營(yíng)銷策略，確保了分店效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
從零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和潮流來看，集中 采購(gòu) 與部分分散 采購(gòu) 相結(jié)合的模式--集中 采購(gòu) 前提下的部分分散 采購(gòu) （即統(tǒng)一的 采購(gòu) 機(jī)構(gòu)下設(shè)總部和分區(qū)）是連鎖超市 采購(gòu) 的發(fā)展趨勢(shì)。采取這種 采購(gòu) 模式，即能發(fā)揮集中 采購(gòu) 的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，也能充分發(fā)揮地方各店的資源優(yōu)勢(shì)，使連鎖超市的商品結(jié)構(gòu)更加符合目標(biāo)顧客群的購(gòu)買需求。我們可以這樣說：集中統(tǒng)一的商品 采購(gòu) 是連鎖零售業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵，只有實(shí)行統(tǒng)一 采購(gòu) ，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)；部分分散 采購(gòu) 則能更好的滿足目標(biāo)顧客群的需求，更好地為目標(biāo)顧客服務(wù)。【14】
連鎖超市的 采購(gòu) 根據(jù) 采購(gòu) 的地區(qū)、與供應(yīng)商的交易方式、定約、 采購(gòu) 價(jià)格等可以有如下分類方法：
1、按 采購(gòu) 地區(qū)分
（1）國(guó)外 采購(gòu) 。國(guó)外 采購(gòu) 是指超市向國(guó)外供應(yīng)商 采購(gòu) 商品，通常直接洽詢國(guó)外供應(yīng)商或通過本地的代理商來 采購(gòu) ，國(guó)外 采購(gòu) 可以 采購(gòu) 到許多新奇特商品，同時(shí)可以制衡國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 的價(jià)格，且通常采取延期付款的方式，買方將以本幣升值而得到外匯兌換利益；另外，國(guó)際性的企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品的品質(zhì)也比較精良。不過國(guó)外 采購(gòu) 由于文化、語(yǔ)言的隔閡以及時(shí)空的差距，加上進(jìn)口管理手續(xù)繁多，交貨過程復(fù)雜， 采購(gòu) 效率很低，所需要的安全存量較高；并且一旦發(fā)生交貨糾紛，索賠困難。對(duì)于緊急交貨的要求，通常也無法配合。國(guó)外 采購(gòu) 適用于價(jià)格比國(guó)內(nèi)低廉的商品，及國(guó)內(nèi)無法制造或供應(yīng)數(shù)量不足的商品。象世界零售巨頭沃爾瑪?shù)膰?guó)外 采購(gòu) 數(shù)量就非常巨大，光在中國(guó)一年就 采購(gòu) 幾百億美元的商品。
（2）國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 。國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 是指向國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商 采購(gòu) 商品，通常是無須動(dòng)用外匯。它的優(yōu)缺點(diǎn)基本上與國(guó)外 采購(gòu) 相反，特別適用于政府管制進(jìn)口的商品，以及需求量值都很小的外國(guó)制品；當(dāng)國(guó)內(nèi)、外 采購(gòu) 品質(zhì)與價(jià)格相同時(shí)，因?yàn)閲?guó)內(nèi) 采購(gòu) 的安全存量較低，交易過程簡(jiǎn)單，售后服務(wù)比較迅速，就以國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 優(yōu)先。【15】
2、按 采購(gòu) 進(jìn)行的方式分類
（1）直接 采購(gòu) 。直接向制造商進(jìn)行 采購(gòu) ，這是超市最主要的 采購(gòu) 方式。它可免去中間商的加價(jià)，也可以免去中途掉包影響品質(zhì)的事情。供應(yīng)商通常有生產(chǎn)日程，交貨日期比較確實(shí)；為維護(hù)產(chǎn)品信譽(yù)，售后服務(wù)也比較好。況且制造商因投資規(guī)模龐大，不會(huì)因業(yè)績(jī)下降或無利可圖而停業(yè)，與其來往可建立長(zhǎng)期的供需關(guān)系。不過通常制造商是接受為數(shù)可觀的大定單，直接 采購(gòu) 者數(shù)量有限就無法進(jìn)行；且由于直接 采購(gòu) 的量值很大，有時(shí)制造商會(huì)要求預(yù)付訂金或擔(dān)保人擔(dān)保等手續(xù)，交易過程復(fù)雜。
（2）間接 采購(gòu) 。即超市通過中間商 采購(gòu) 商品，譬如批發(fā)商、代理商以及經(jīng)紀(jì)人等。換話說，超市并非直接向商品的制造者購(gòu)入。超市間接 采購(gòu) 有時(shí)也是必須的，因?yàn)樵S多中小制造商大多會(huì)選擇一個(gè)總代理商銷售其產(chǎn)品，而許多國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入他國(guó)市場(chǎng)也大多靠代理商進(jìn)行推銷。間接 采購(gòu) 的優(yōu)、缺點(diǎn)基本上與直接 采購(gòu) 相反，因此比較適合于與中小制造商的零星交易，并以標(biāo)準(zhǔn)化商品為限，因?yàn)橹虚g商沒有能力接受超市的定制，修改經(jīng)銷商品的外觀或功能。
（3）委托 采購(gòu) 。超市委托中間商進(jìn)行 采購(gòu) ，如委托代理商 采購(gòu) 等。
（4）聯(lián)合 采購(gòu) 。聯(lián)合 采購(gòu) 在國(guó)內(nèi)還不盛行，而在國(guó)外則非常流行。它一般是指中小超市為了取得規(guī)模 采購(gòu) 的優(yōu)勢(shì)，而進(jìn)行的一種合作 采購(gòu) 方法。聯(lián)合 采購(gòu) 就是匯集同業(yè)的超市向供應(yīng)商訂購(gòu)。聯(lián)合 采購(gòu) 數(shù)量龐大，價(jià)格特別優(yōu)惠；各超市也因?yàn)榕c同業(yè)聯(lián)合 采購(gòu) ，建立了合作的基礎(chǔ)，有助于平時(shí)交換情報(bào)，提高 采購(gòu) 績(jī)效。不過聯(lián)合 采購(gòu) 由于參與的廠商太多，作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，對(duì)于數(shù)量分配及到貨時(shí)間，通常引起許多爭(zhēng)端。業(yè)者也可能利用聯(lián)合 采購(gòu) ，進(jìn)行“聯(lián)合壟斷”，操縱供應(yīng)數(shù)量及市場(chǎng)價(jià)格。
總之，聯(lián)合 采購(gòu) 買方勢(shì)單力薄，以及進(jìn)口管制下發(fā)生緊急 采購(gòu) ，此時(shí)數(shù)量都比較小，因此惟有“積少成多”，才能引發(fā)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的興趣，增加買方談判的籌碼。
3、按與供應(yīng)商交易的方式分類
（1）購(gòu)銷方式。又稱“經(jīng)銷”或“買斷”方式。即超市電腦系統(tǒng)中記錄的詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在結(jié)帳時(shí)，在雙方認(rèn)可的購(gòu)銷合同上規(guī)定的帳期（付款天數(shù)）到期后最近的一個(gè)“付款日”，準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)及收貨數(shù)量付款給供應(yīng)商。基本上超市的大部分商品均以購(gòu)銷方式進(jìn)貨。但超市的相關(guān)業(yè)務(wù)人員也會(huì)有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫(kù)存過高或商品滯銷的情況。這種情況下雙方可以按照購(gòu)銷合同上規(guī)定的條款決定是否退換貨。有誠(chéng)心與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市不會(huì)繼續(xù)與其合作。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。
（2）代銷方式。有少部分商品超市會(huì)以代銷方式進(jìn)貨。即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在每月的付款日準(zhǔn)時(shí)按“當(dāng)期”的銷售數(shù)量及當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)付款給供應(yīng)商。此時(shí)賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的庫(kù)存清點(diǎn)差異通常是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。
（3）聯(lián)營(yíng)方式。有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會(huì)以聯(lián)營(yíng)的方式經(jīng)營(yíng)，超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息，但不記錄商品詳細(xì)的進(jìn)貨信息。在結(jié)帳時(shí)，超市財(cái)務(wù)部在每月的付款日（或在雙方認(rèn)可的購(gòu)銷合同上規(guī)定的付款日）在“當(dāng)期”商品銷售總金額上扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可的“提成比例”金額后，準(zhǔn)時(shí)付款給供應(yīng)商，此時(shí)聯(lián)營(yíng)商品的“換退貨”及“庫(kù)存清點(diǎn)”的差異都是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。
4、按 采購(gòu) 訂約方式分類
（1）訂約 采購(gòu) 。買賣雙方根據(jù)訂立合約的方式進(jìn)行的 采購(gòu) 。
（2）口頭電話 采購(gòu) 。買賣雙方不經(jīng)過訂約方式而是以口頭或電話洽談方式而進(jìn)行的 采購(gòu) 行為。
（3）書信電報(bào) 采購(gòu) 。買賣雙方借書信或電報(bào)的往返而進(jìn)行的 采購(gòu) 行為。
（4）試控性訂單 采購(gòu) 。超市在進(jìn)行 采購(gòu) 事項(xiàng)時(shí)因某項(xiàng)原因不敢大量下定單，先以試探方式下少量定單，銷售順利時(shí)才大量下定單。
5、按 采購(gòu) 價(jià)格方式分類
（1）招標(biāo) 采購(gòu) 。超市將商品 采購(gòu) 的所有條件（如商品名稱、規(guī)格、品質(zhì)要求、數(shù)量、交貨期、付款條件、處罰規(guī)則、投標(biāo)押金、投標(biāo)資格等）詳細(xì)列明，刊登廣告。投標(biāo)供應(yīng)商按公告的條件，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，交納投標(biāo)押金，參與投標(biāo)。招標(biāo) 采購(gòu) 的開標(biāo)按規(guī)定必須至少三家以上供應(yīng)商從事報(bào)價(jià)投標(biāo)方得開標(biāo)，開標(biāo)后原則上以報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商得標(biāo)，但是標(biāo)的報(bào)價(jià)仍高過標(biāo)底時(shí)， 采購(gòu) 人員有權(quán)宣布廢標(biāo)，或征得監(jiān)辦人員的同意，以議價(jià)方式辦理。
（2）詢價(jià)現(xiàn)購(gòu)。超市 采購(gòu) 人員選取信用可靠的供應(yīng)商將 采購(gòu) 條件講明，并詢問價(jià)格或寄以詢價(jià)單并促請(qǐng)對(duì)方報(bào)價(jià)，比較后現(xiàn)價(jià) 采購(gòu) 。
（3）比價(jià) 采購(gòu) 。超市 采購(gòu) 人員請(qǐng)數(shù)家供應(yīng)商提供價(jià)格后，從中加以比較后，決定供應(yīng)商進(jìn)行 采購(gòu) 。
（4）議價(jià) 采購(gòu) 。超市 采購(gòu) 人員與供應(yīng)商經(jīng)過討價(jià)還價(jià)后，議定價(jià)格進(jìn)行 采購(gòu) 。一般來說，詢價(jià)、比價(jià)和議價(jià)是結(jié)合使用的，很少單獨(dú)進(jìn)行。
（5）公開市場(chǎng) 采購(gòu) 。超市 采購(gòu) 人員在公開交易或拍賣時(shí)，隨時(shí)機(jī)動(dòng)地 采購(gòu) ，因此大宗需要或價(jià)格變動(dòng)頻繁的商品常用此法 采購(gòu) 。【16】
成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是波特提出的三種一般戰(zhàn)略之一，是企業(yè)努力發(fā)現(xiàn)和挖掘所有的資源優(yōu)勢(shì)，特別強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)規(guī)模和出售一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)保持整體成本領(lǐng)先地位，從而以行業(yè)最低價(jià)格為其產(chǎn)品定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
連鎖超市因其多店鋪經(jīng)營(yíng)，并且各店具有統(tǒng)一的商品結(jié)構(gòu)、統(tǒng)一的品類管理、統(tǒng)一的陳列管理，因此各店的供應(yīng)商幾乎都是相同的。連鎖超市 采購(gòu) 的原則或宗旨可以用沃爾瑪?shù)囊痪湓拋泶妫焯斓统杀荆‥DLC）。連鎖超市大都采取中央 采購(gòu) 制，盡量由總部實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)貨，如國(guó)外的大型連鎖超市麥德龍、沃爾瑪、家樂福，國(guó)內(nèi)的華聯(lián)、萬(wàn)佳等，這就避免了各分店對(duì)同一商品供應(yīng)商的重復(fù)選擇成本；其次連鎖超市都擁有很多的分店，進(jìn)貨量巨大，其對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力就很強(qiáng)，同時(shí)供應(yīng)商對(duì)連鎖超市的反傭就比較高，這樣就大大降低了 采購(gòu) 成本；再次連鎖超市 采購(gòu) 對(duì)新品的引進(jìn)原則，不僅僅是貨比三家，而是從商品成本構(gòu)成動(dòng)因的角度分析商品成本，然后再加上供應(yīng)商合理的通道費(fèi)用，因此這樣的 采購(gòu) 原則就大大降低了商品的 采購(gòu) 價(jià)格，獲得更有優(yōu)勢(shì)的 采購(gòu) 成本。
連鎖超市 采購(gòu) 研究的理論基礎(chǔ)
連鎖超市的商品 采購(gòu) 模式主要有兩種：集中 采購(gòu) （即中央 采購(gòu) ）和分散 采購(gòu) 。兩者根本的不同點(diǎn)在于：集中 采購(gòu) 是指企業(yè)設(shè)專門的 采購(gòu) 機(jī)構(gòu)和專職 采購(gòu) 人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)企業(yè)的商品 采購(gòu) 工作，企業(yè)所屬各門店只負(fù)責(zé)銷售；分散 采購(gòu) ，就是公司將 采購(gòu) 權(quán)分散到各個(gè)分店，由各門店在核定的商品資金定額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商 采購(gòu) 商品。
1、集中 采購(gòu) 模式
集中 采購(gòu) 模式是指超市設(shè)立專門的 采購(gòu) 機(jī)構(gòu)和專職 采購(gòu) 人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)超市的商品 采購(gòu) 工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽、議價(jià)、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰、商品的補(bǔ)貨以及POP促銷等，超市所屬各門店只負(fù)責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉(cāng)庫(kù)的管理和銷售工作，對(duì)于商品 采購(gòu) ，各分店只有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實(shí)際情況向總部提出有關(guān) 采購(gòu) 事宜。
集中統(tǒng)一的商品 采購(gòu) 是連鎖超市實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵，只有實(shí)行統(tǒng)一 采購(gòu) ，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，有利于提高超市與供應(yīng)商談判中的議價(jià)能力。如今，中國(guó)的零售業(yè)不是利潤(rùn)最大化的行業(yè)，它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當(dāng)明顯。如萬(wàn)佳百貨在2000年做到了全省第一，也只不過是16.2億元的銷售額，只相當(dāng)于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時(shí)不斷開新店，不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率，做到經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大化，我國(guó)民族零售業(yè)的前景才是有希望的。而集中 采購(gòu) 正是實(shí)施規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的基本保證。連鎖零售企業(yè)實(shí)行了中央 采購(gòu) 制度，大批量進(jìn)貨，就能充分享有 采購(gòu) 商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價(jià)格，保證了超市在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)也能滿足消費(fèi)者求廉的心理需求。集中 采購(gòu) 制具有如下優(yōu)點(diǎn)：
（1）集中 采購(gòu) ，連鎖超市企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商資源的整合，并與核心供應(yīng)商達(dá)成一致的商業(yè)目標(biāo)、共同的遠(yuǎn)景，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而以長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光去進(jìn)行資源配置和計(jì)劃；同時(shí)有利于連鎖超市企業(yè)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行選擇與動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)以及有利于在變化的環(huán)境中保持協(xié)作信心和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。
（2）集中 采購(gòu) 可以規(guī)范 采購(gòu) 者與供應(yīng)商的關(guān)系管理。集中 采購(gòu) 可以最大限度地利用公司的數(shù)據(jù)庫(kù)分析和合理預(yù)測(cè)總進(jìn)貨品種和數(shù)量、各個(gè)分店的運(yùn)輸量和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)速度等等。
（3）可以提高超市在與供應(yīng)商 采購(gòu) 合同談判中的議價(jià)能力。連鎖超市由于實(shí)行集中 采購(gòu) 制度，進(jìn)貨量大，可以獲得一定的價(jià)格折讓，同時(shí)還可以獲得有條件退傭及無條件退傭。所謂無條件退傭是指供應(yīng)商在結(jié)算時(shí)按供貨額的一定比例付給超市公司的傭金，而有條件退傭是指一定時(shí)期內(nèi)（如一年）超市銷售超過了與供應(yīng)商簽訂合同時(shí)約定的銷售額而再付給超市公司的傭金。由于獲得這些折讓，連鎖超市在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。
（4）有利于降低商品 采購(gòu) 成本。大批量集中進(jìn)貨，可以大幅度減少進(jìn)貨費(fèi)用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機(jī)構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售超市的 采購(gòu) 總成本。
（5）有利于規(guī)范超市的 采購(gòu) 行為。在分散 采購(gòu) 制度中，由于商品 采購(gòu) 的決定權(quán)下放到各分店，對(duì) 采購(gòu) 行為很難實(shí)施有效的約束，所以 采購(gòu) 員的種種不規(guī)范行為屢禁不止。而中央 采購(gòu) 制度有利于建立一套行之有效的規(guī)章制度及制衡機(jī)制，規(guī)范企業(yè)的 采購(gòu) 行為，為超市營(yíng)造良好的交易秩序和條件。
（6）可以降低 采購(gòu) 費(fèi)用。連鎖超市由于實(shí)行集中 采購(gòu) 制度，只在連鎖超市總部建立一套 采購(gòu) 班子，而不必像分散 采購(gòu) 需各店建立自己的 采購(gòu) 隊(duì)伍，從而降低了 采購(gòu) 費(fèi)用。
（7）配送體系的建立降低了連鎖店倉(cāng)儲(chǔ)、收貨費(fèi)用。只有集中 采購(gòu) ，才可以建立與之相適應(yīng)的統(tǒng)一配送。如果沒有統(tǒng)一配送，超市為保證不缺貨，各店需建立自己的倉(cāng)庫(kù)（店鋪一般建立在地價(jià)極高的商業(yè)地段，倉(cāng)庫(kù)成本極高），同時(shí)需建立自己龐大的收貨隊(duì)伍。目前已實(shí)行統(tǒng)一配送的超市，其通常做法是：將配送中心建立在城郊地價(jià)較低地段，供貨商將商品統(tǒng)一送到配送中心，由配送中心將商品送到各連鎖店，同時(shí)向供貨商按供貨額收取一定比例的配送費(fèi)。各店鋪可以大幅度壓縮甚至取消倉(cāng)庫(kù)，收貨隊(duì)伍可壓縮至最小。
（8）連鎖超市通過中央 采購(gòu) 可以使通道利潤(rùn)最大化。所謂通道利潤(rùn)是指供應(yīng)商為將商品納入連鎖超市公司龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)中而付給超市公司的進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等。【13】
2、分散 采購(gòu) 模式
分散 采購(gòu) 模式就是超市將 采購(gòu) 權(quán)力分散到各個(gè)分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商 采購(gòu) 商品。從超市的發(fā)展趨勢(shì)來看，分散 采購(gòu) 是不可取的，因?yàn)樗灰卓刂啤]有價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及 采購(gòu) 費(fèi)用高。分散 采購(gòu) 模式有以下兩種具體形式：完全分散 采購(gòu) 和部分分散 采購(gòu) 兩種模式。
完全分散 采購(gòu) 形式是超市總部根據(jù)自身的情況將 采購(gòu) 權(quán)完全下放給各分店，由各分店根據(jù)自己的情況靈活實(shí)施 采購(gòu) ，它最大的優(yōu)點(diǎn)是靈活，能對(duì)顧客的需求做出有效的響應(yīng)，比較有利于競(jìng)爭(zhēng)，比如：法國(guó)的家樂福公司曾經(jīng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是實(shí)行分散 采購(gòu) ，由于其單店規(guī)模巨大，同樣也有效。但完全分散 采購(gòu) 的最大弊端在于不能發(fā)揮規(guī)模 采購(gòu) 的優(yōu)勢(shì)，不利于壓低價(jià)格，不利于控制 采購(gòu) ，因此就連家樂福這樣的公司也逐漸向集中 采購(gòu) 模式轉(zhuǎn)變。
部分分散 采購(gòu) 形式是超市總部對(duì)各分店的地區(qū)性較強(qiáng)的商品（如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷售），以及一些需要勤進(jìn)快銷的生鮮品實(shí)行分散 采購(gòu) ，由各分店自行組織進(jìn)貨，而總部則對(duì)其他的商品進(jìn)行集中 采購(gòu) 。如：某一分店的目標(biāo)消費(fèi)者有特殊的飲食習(xí)慣，而總部又不了解市場(chǎng)行情，在這種情況下，由分店進(jìn)行商品 采購(gòu) 決策就比較適宜。這種制度具有較強(qiáng)的靈活性，使分店可以根據(jù)自身的特征采取彈性的營(yíng)銷策略，確保了分店效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
從零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和潮流來看，集中 采購(gòu) 與部分分散 采購(gòu) 相結(jié)合的模式--集中 采購(gòu) 前提下的部分分散 采購(gòu) （即統(tǒng)一的 采購(gòu) 機(jī)構(gòu)下設(shè)總部和分區(qū)）是連鎖超市 采購(gòu) 的發(fā)展趨勢(shì)。采取這種 采購(gòu) 模式，即能發(fā)揮集中 采購(gòu) 的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，也能充分發(fā)揮地方各店的資源優(yōu)勢(shì)，使連鎖超市的商品結(jié)構(gòu)更加符合目標(biāo)顧客群的購(gòu)買需求。我們可以這樣說：集中統(tǒng)一的商品 采購(gòu) 是連鎖零售業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵，只有實(shí)行統(tǒng)一 采購(gòu) ，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)；部分分散 采購(gòu) 則能更好的滿足目標(biāo)顧客群的需求，更好地為目標(biāo)顧客服務(wù)。【14】
連鎖超市的 采購(gòu) 根據(jù) 采購(gòu) 的地區(qū)、與供應(yīng)商的交易方式、定約、 采購(gòu) 價(jià)格等可以有如下分類方法：
1、按 采購(gòu) 地區(qū)分
（1）國(guó)外 采購(gòu) 。國(guó)外 采購(gòu) 是指超市向國(guó)外供應(yīng)商 采購(gòu) 商品，通常直接洽詢國(guó)外供應(yīng)商或通過本地的代理商來 采購(gòu) ，國(guó)外 采購(gòu) 可以 采購(gòu) 到許多新奇特商品，同時(shí)可以制衡國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 的價(jià)格，且通常采取延期付款的方式，買方將以本幣升值而得到外匯兌換利益；另外，國(guó)際性的企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品的品質(zhì)也比較精良。不過國(guó)外 采購(gòu) 由于文化、語(yǔ)言的隔閡以及時(shí)空的差距，加上進(jìn)口管理手續(xù)繁多，交貨過程復(fù)雜， 采購(gòu) 效率很低，所需要的安全存量較高；并且一旦發(fā)生交貨糾紛，索賠困難。對(duì)于緊急交貨的要求，通常也無法配合。國(guó)外 采購(gòu) 適用于價(jià)格比國(guó)內(nèi)低廉的商品，及國(guó)內(nèi)無法制造或供應(yīng)數(shù)量不足的商品。象世界零售巨頭沃爾瑪?shù)膰?guó)外 采購(gòu) 數(shù)量就非常巨大，光在中國(guó)一年就 采購(gòu) 幾百億美元的商品。
（2）國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 。國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 是指向國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商 采購(gòu) 商品，通常是無須動(dòng)用外匯。它的優(yōu)缺點(diǎn)基本上與國(guó)外 采購(gòu) 相反，特別適用于政府管制進(jìn)口的商品，以及需求量值都很小的外國(guó)制品；當(dāng)國(guó)內(nèi)、外 采購(gòu) 品質(zhì)與價(jià)格相同時(shí)，因?yàn)閲?guó)內(nèi) 采購(gòu) 的安全存量較低，交易過程簡(jiǎn)單，售后服務(wù)比較迅速，就以國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 優(yōu)先。【15】
2、按 采購(gòu) 進(jìn)行的方式分類
（1）直接 采購(gòu) 。直接向制造商進(jìn)行 采購(gòu) ，這是超市最主要的 采購(gòu) 方式。它可免去中間商的加價(jià)，也可以免去中途掉包影響品質(zhì)的事情。供應(yīng)商通常有生產(chǎn)日程，交貨日期比較確實(shí)；為維護(hù)產(chǎn)品信譽(yù)，售后服務(wù)也比較好。況且制造商因投資規(guī)模龐大，不會(huì)因業(yè)績(jī)下降或無利可圖而停業(yè)，與其來往可建立長(zhǎng)期的供需關(guān)系。不過通常制造商是接受為數(shù)可觀的大定單，直接 采購(gòu) 者數(shù)量有限就無法進(jìn)行；且由于直接 采購(gòu) 的量值很大，有時(shí)制造商會(huì)要求預(yù)付訂金或擔(dān)保人擔(dān)保等手續(xù)，交易過程復(fù)雜。
（2）間接 采購(gòu) 。即超市通過中間商 采購(gòu) 商品，譬如批發(fā)商、代理商以及經(jīng)紀(jì)人等。換話說，超市并非直接向商品的制造者購(gòu)入。超市間接 采購(gòu) 有時(shí)也是必須的，因?yàn)樵S多中小制造商大多會(huì)選擇一個(gè)總代理商銷售其產(chǎn)品，而許多國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入他國(guó)市場(chǎng)也大多靠代理商進(jìn)行推銷。間接 采購(gòu) 的優(yōu)、缺點(diǎn)基本上與直接 采購(gòu) 相反，因此比較適合于與中小制造商的零星交易，并以標(biāo)準(zhǔn)化商品為限，因?yàn)橹虚g商沒有能力接受超市的定制，修改經(jīng)銷商品的外觀或功能。
（3）委托 采購(gòu) 。超市委托中間商進(jìn)行 采購(gòu) ，如委托代理商 采購(gòu) 等。
（4）聯(lián)合 采購(gòu) 。聯(lián)合 采購(gòu) 在國(guó)內(nèi)還不盛行，而在國(guó)外則非常流行。它一般是指中小超市為了取得規(guī)模 采購(gòu) 的優(yōu)勢(shì)，而進(jìn)行的一種合作 采購(gòu) 方法。聯(lián)合 采購(gòu) 就是匯集同業(yè)的超市向供應(yīng)商訂購(gòu)。聯(lián)合 采購(gòu) 數(shù)量龐大，價(jià)格特別優(yōu)惠；各超市也因?yàn)榕c同業(yè)聯(lián)合 采購(gòu) ，建立了合作的基礎(chǔ)，有助于平時(shí)交換情報(bào)，提高 采購(gòu) 績(jī)效。不過聯(lián)合 采購(gòu) 由于參與的廠商太多，作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，對(duì)于數(shù)量分配及到貨時(shí)間，通常引起許多爭(zhēng)端。業(yè)者也可能利用聯(lián)合 采購(gòu) ，進(jìn)行“聯(lián)合壟斷”，操縱供應(yīng)數(shù)量及市場(chǎng)價(jià)格。
總之，聯(lián)合 采購(gòu) 買方勢(shì)單力薄，以及進(jìn)口管制下發(fā)生緊急 采購(gòu) ，此時(shí)數(shù)量都比較小，因此惟有“積少成多”，才能引發(fā)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的興趣，增加買方談判的籌碼。
3、按與供應(yīng)商交易的方式分類
（1）購(gòu)銷方式。又稱“經(jīng)銷”或“買斷”方式。即超市電腦系統(tǒng)中記錄的詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在結(jié)帳時(shí)，在雙方認(rèn)可的購(gòu)銷合同上規(guī)定的帳期（付款天數(shù)）到期后最近的一個(gè)“付款日”，準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)及收貨數(shù)量付款給供應(yīng)商。基本上超市的大部分商品均以購(gòu)銷方式進(jìn)貨。但超市的相關(guān)業(yè)務(wù)人員也會(huì)有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫(kù)存過高或商品滯銷的情況。這種情況下雙方可以按照購(gòu)銷合同上規(guī)定的條款決定是否退換貨。有誠(chéng)心與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市不會(huì)繼續(xù)與其合作。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。
（2）代銷方式。有少部分商品超市會(huì)以代銷方式進(jìn)貨。即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在每月的付款日準(zhǔn)時(shí)按“當(dāng)期”的銷售數(shù)量及當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)付款給供應(yīng)商。此時(shí)賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的庫(kù)存清點(diǎn)差異通常是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。
（3）聯(lián)營(yíng)方式。有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會(huì)以聯(lián)營(yíng)的方式經(jīng)營(yíng)，超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息，但不記錄商品詳細(xì)的進(jìn)貨信息。在結(jié)帳時(shí)，超市財(cái)務(wù)部在每月的付款日（或在雙方認(rèn)可的購(gòu)銷合同上規(guī)定的付款日）在“當(dāng)期”商品銷售總金額上扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可的“提成比例”金額后，準(zhǔn)時(shí)付款給供應(yīng)商，此時(shí)聯(lián)營(yíng)商品的“換退貨”及“庫(kù)存清點(diǎn)”的差異都是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。
4、按 采購(gòu) 訂約方式分類
（1）訂約 采購(gòu) 。買賣雙方根據(jù)訂立合約的方式進(jìn)行的 采購(gòu) 。
（2）口頭電話 采購(gòu) 。買賣雙方不經(jīng)過訂約方式而是以口頭或電話洽談方式而進(jìn)行的 采購(gòu) 行為。
（3）書信電報(bào) 采購(gòu) 。買賣雙方借書信或電報(bào)的往返而進(jìn)行的 采購(gòu) 行為。
（4）試控性訂單 采購(gòu) 。超市在進(jìn)行 采購(gòu) 事項(xiàng)時(shí)因某項(xiàng)原因不敢大量下定單，先以試探方式下少量定單，銷售順利時(shí)才大量下定單。
5、按 采購(gòu) 價(jià)格方式分類
（1）招標(biāo) 采購(gòu) 。超市將商品 采購(gòu) 的所有條件（如商品名稱、規(guī)格、品質(zhì)要求、數(shù)量、交貨期、付款條件、處罰規(guī)則、投標(biāo)押金、投標(biāo)資格等）詳細(xì)列明，刊登廣告。投標(biāo)供應(yīng)商按公告的條件，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，交納投標(biāo)押金，參與投標(biāo)。招標(biāo) 采購(gòu) 的開標(biāo)按規(guī)定必須至少三家以上供應(yīng)商從事報(bào)價(jià)投標(biāo)方得開標(biāo)，開標(biāo)后原則上以報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商得標(biāo)，但是標(biāo)的報(bào)價(jià)仍高過標(biāo)底時(shí)， 采購(gòu) 人員有權(quán)宣布廢標(biāo)，或征得監(jiān)辦人員的同意，以議價(jià)方式辦理。
（2）詢價(jià)現(xiàn)購(gòu)。超市 采購(gòu) 人員選取信用可靠的供應(yīng)商將 采購(gòu) 條件講明，并詢問價(jià)格或寄以詢價(jià)單并促請(qǐng)對(duì)方報(bào)價(jià)，比較后現(xiàn)價(jià) 采購(gòu) 。
（3）比價(jià) 采購(gòu) 。超市 采購(gòu) 人員請(qǐng)數(shù)家供應(yīng)商提供價(jià)格后，從中加以比較后，決定供應(yīng)商進(jìn)行 采購(gòu) 。
（4）議價(jià) 采購(gòu) 。超市 采購(gòu) 人員與供應(yīng)商經(jīng)過討價(jià)還價(jià)后，議定價(jià)格進(jìn)行 采購(gòu) 。一般來說，詢價(jià)、比價(jià)和議價(jià)是結(jié)合使用的，很少單獨(dú)進(jìn)行。
（5）公開市場(chǎng) 采購(gòu) 。超市 采購(gòu) 人員在公開交易或拍賣時(shí)，隨時(shí)機(jī)動(dòng)地 采購(gòu) ，因此大宗需要或價(jià)格變動(dòng)頻繁的商品常用此法 采購(gòu) 。【16】
成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是波特提出的三種一般戰(zhàn)略之一，是企業(yè)努力發(fā)現(xiàn)和挖掘所有的資源優(yōu)勢(shì)，特別強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)規(guī)模和出售一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)保持整體成本領(lǐng)先地位，從而以行業(yè)最低價(jià)格為其產(chǎn)品定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
連鎖超市因其多店鋪經(jīng)營(yíng)，并且各店具有統(tǒng)一的商品結(jié)構(gòu)、統(tǒng)一的品類管理、統(tǒng)一的陳列管理，因此各店的供應(yīng)商幾乎都是相同的。連鎖超市 采購(gòu) 的原則或宗旨可以用沃爾瑪?shù)囊痪湓拋泶妫焯斓统杀荆‥DLC）。連鎖超市大都采取中央 采購(gòu) 制，盡量由總部實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)貨，如國(guó)外的大型連鎖超市麥德龍、沃爾瑪、家樂福，國(guó)內(nèi)的華聯(lián)、萬(wàn)佳等，這就避免了各分店對(duì)同一商品供應(yīng)商的重復(fù)選擇成本；其次連鎖超市都擁有很多的分店，進(jìn)貨量巨大，其對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力就很強(qiáng)，同時(shí)供應(yīng)商對(duì)連鎖超市的反傭就比較高，這樣就大大降低了 采購(gòu) 成本；再次連鎖超市 采購(gòu) 對(duì)新品的引進(jìn)原則，不僅僅是貨比三家，而是從商品成本構(gòu)成動(dòng)因的角度分析商品成本，然后再加上供應(yīng)商合理的通道費(fèi)用，因此這樣的 采購(gòu) 原則就大大降低了商品的 采購(gòu) 價(jià)格，獲得更有優(yōu)勢(shì)的 采購(gòu) 成本。【17】
商品的 采購(gòu) 成本：C＝C1＋C2＋C3＋C4＋…－X
C表示某一商品的總 采購(gòu) 成本；
C1表示某一商品的 采購(gòu) 價(jià)格；
C2表示對(duì)這一商品供應(yīng)商的選擇成本；
C3表示對(duì)應(yīng)這一商品的 采購(gòu) 員人員成本；
C4表示對(duì)應(yīng)這一商品的 采購(gòu) 辦公費(fèi)用；
……
X表示供應(yīng)商針對(duì)這一商品對(duì)連鎖超市的反擁，其隨著 采購(gòu) 量的增加而增加；
其中C2、C3、C4…隨著連鎖超市的店鋪數(shù)量的增加而減少。
連鎖超市對(duì)某一商品的 采購(gòu) 成本的趨勢(shì)圖：
圖2-1反擁金額與 采購(gòu) 量的函數(shù)關(guān)系 圖2-2某一商品 采購(gòu) 成本與 采購(gòu) 量的函數(shù)關(guān)系
連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模選擇既是一個(gè)經(jīng)濟(jì)問題也是一個(gè)管理能力的問題。如圖2－3，在經(jīng)濟(jì)意義上，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)長(zhǎng)期平均成本曲線可能是非常平緩的下凸曲線，最小有效規(guī)模的范圍在一定的管理水平下非常寬泛(如圖中的Ｑ1到Ｑ2)。這意味著連鎖業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)在不同規(guī)模的企業(yè)間進(jìn)行。
在連鎖經(jīng)營(yíng)的各種生產(chǎn)規(guī)模中，影響成本的因素有很多。如果運(yùn)輸和連鎖管理的成本較高，小型的、區(qū)域性連鎖經(jīng)營(yíng)的非效率因素就可以通過運(yùn)輸和管理成本的節(jié)約來補(bǔ)償。在這種情況下，考慮到由這些因素構(gòu)成的總成本，那些規(guī)模較小的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)也能夠在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上與大型企業(yè)同時(shí)并存。
在規(guī)模經(jīng)濟(jì)較明顯的行業(yè)中企業(yè)數(shù)目將會(huì)受到限制。如果最小有效規(guī)模是整個(gè)行業(yè)銷售量的25%，理論上市場(chǎng)最多只能容納4個(gè)企業(yè)。與那些規(guī)模經(jīng)濟(jì)小的行業(yè)相比，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下對(duì)已進(jìn)入者的威脅就較小。一般而言，如果最小有效規(guī)模相對(duì)于行業(yè)總需求較小時(shí)，行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目就會(huì)增加。如果一零售企業(yè)試圖進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，而這個(gè)企業(yè)必須占有10%的市場(chǎng)才能使經(jīng)營(yíng)成本有競(jìng)爭(zhēng)力，那么這個(gè)企業(yè)的進(jìn)入就有相當(dāng)?shù)碾y度，因?yàn)樗倪M(jìn)入會(huì)進(jìn)一步使市場(chǎng)價(jià)格下降。相反如果企業(yè)只需有市場(chǎng)上1%的產(chǎn)量就可以有效率地生產(chǎn)，則企業(yè)進(jìn)人市場(chǎng)就相對(duì)容易得多。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在巨大的零售業(yè)市場(chǎng)空間中，大多數(shù)企業(yè)都很難超過當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)5%的份額。所以，現(xiàn)代零售商為了實(shí)現(xiàn)有效率的生產(chǎn)就轉(zhuǎn)而采用連鎖經(jīng)營(yíng)，以在不同地區(qū)擴(kuò)展門店的方式來擴(kuò)大整體經(jīng)營(yíng)規(guī)模。這要求企業(yè)必須有較高管理水平。如果一個(gè)零售企業(yè)沒有能力在規(guī)模擴(kuò)張過程中不斷降低管理成本，最好還是老老實(shí)實(shí)地在現(xiàn)有規(guī)模下修煉工夫。
1、集中 采購(gòu) 模式
集中 采購(gòu) 模式是指超市設(shè)立專門的 采購(gòu) 機(jī)構(gòu)和專職 采購(gòu) 人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)超市的商品 采購(gòu) 工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽、議價(jià)、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰、商品的補(bǔ)貨以及POP促銷等，超市所屬各門店只負(fù)責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉(cāng)庫(kù)的管理和銷售工作，對(duì)于商品 采購(gòu) ，各分店只有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實(shí)際情況向總部提出有關(guān) 采購(gòu) 事宜。
集中統(tǒng)一的商品 采購(gòu) 是連鎖超市實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵，只有實(shí)行統(tǒng)一 采購(gòu) ，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，有利于提高超市與供應(yīng)商談判中的議價(jià)能力。如今，中國(guó)的零售業(yè)不是利潤(rùn)最大化的行業(yè)，它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當(dāng)明顯。如萬(wàn)佳百貨在2000年做到了全省第一，也只不過是16.2億元的銷售額，只相當(dāng)于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時(shí)不斷開新店，不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率，做到經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大化，我國(guó)民族零售業(yè)的前景才是有希望的。而集中 采購(gòu) 正是實(shí)施規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的基本保證。連鎖零售企業(yè)實(shí)行了中央 采購(gòu) 制度，大批量進(jìn)貨，就能充分享有 采購(gòu) 商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價(jià)格，保證了超市在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)也能滿足消費(fèi)者求廉的心理需求。集中 采購(gòu) 制具有如下優(yōu)點(diǎn)：
（1）集中 采購(gòu) ，連鎖超市企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商資源的整合，并與核心供應(yīng)商達(dá)成一致的商業(yè)目標(biāo)、共同的遠(yuǎn)景，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而以長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光去進(jìn)行資源配置和計(jì)劃；同時(shí)有利于連鎖超市企業(yè)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行選擇與動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)以及有利于在變化的環(huán)境中保持協(xié)作信心和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。
（2）集中 采購(gòu) 可以規(guī)范 采購(gòu) 者與供應(yīng)商的關(guān)系管理。集中 采購(gòu) 可以最大限度地利用公司的數(shù)據(jù)庫(kù)分析和合理預(yù)測(cè)總進(jìn)貨品種和數(shù)量、各個(gè)分店的運(yùn)輸量和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)速度等等。
（3）可以提高超市在與供應(yīng)商 采購(gòu) 合同談判中的議價(jià)能力。連鎖超市由于實(shí)行集中 采購(gòu) 制度，進(jìn)貨量大，可以獲得一定的價(jià)格折讓，同時(shí)還可以獲得有條件退傭及無條件退傭。所謂無條件退傭是指供應(yīng)商在結(jié)算時(shí)按供貨額的一定比例付給超市公司的傭金，而有條件退傭是指一定時(shí)期內(nèi)（如一年）超市銷售超過了與供應(yīng)商簽訂合同時(shí)約定的銷售額而再付給超市公司的傭金。由于獲得這些折讓，連鎖超市在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。
（4）有利于降低商品 采購(gòu) 成本。大批量集中進(jìn)貨，可以大幅度減少進(jìn)貨費(fèi)用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機(jī)構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售超市的 采購(gòu) 總成本。
（5）有利于規(guī)范超市的 采購(gòu) 行為。在分散 采購(gòu) 制度中，由于商品 采購(gòu) 的決定權(quán)下放到各分店，對(duì) 采購(gòu) 行為很難實(shí)施有效的約束，所以 采購(gòu) 員的種種不規(guī)范行為屢禁不止。而中央 采購(gòu) 制度有利于建立一套行之有效的規(guī)章制度及制衡機(jī)制，規(guī)范企業(yè)的 采購(gòu) 行為，為超市營(yíng)造良好的交易秩序和條件。
（6）可以降低 采購(gòu) 費(fèi)用。連鎖超市由于實(shí)行集中 采購(gòu) 制度，只在連鎖超市總部建立一套 采購(gòu) 班子，而不必像分散 采購(gòu) 需各店建立自己的 采購(gòu) 隊(duì)伍，從而降低了 采購(gòu) 費(fèi)用。
（7）配送體系的建立降低了連鎖店倉(cāng)儲(chǔ)、收貨費(fèi)用。只有集中 采購(gòu) ，才可以建立與之相適應(yīng)的統(tǒng)一配送。如果沒有統(tǒng)一配送，超市為保證不缺貨，各店需建立自己的倉(cāng)庫(kù)（店鋪一般建立在地價(jià)極高的商業(yè)地段，倉(cāng)庫(kù)成本極高），同時(shí)需建立自己龐大的收貨隊(duì)伍。目前已實(shí)行統(tǒng)一配送的超市，其通常做法是：將配送中心建立在城郊地價(jià)較低地段，供貨商將商品統(tǒng)一送到配送中心，由配送中心將商品送到各連鎖店，同時(shí)向供貨商按供貨額收取一定比例的配送費(fèi)。各店鋪可以大幅度壓縮甚至取消倉(cāng)庫(kù)，收貨隊(duì)伍可壓縮至最小。
（8）連鎖超市通過中央 采購(gòu) 可以使通道利潤(rùn)最大化。所謂通道利潤(rùn)是指供應(yīng)商為將商品納入連鎖超市公司龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)中而付給超市公司的進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等。【13】
2、分散 采購(gòu) 模式
分散 采購(gòu) 模式就是超市將 采購(gòu) 權(quán)力分散到各個(gè)分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商 采購(gòu) 商品。從超市的發(fā)展趨勢(shì)來看，分散 采購(gòu) 是不可取的，因?yàn)樗灰卓刂啤]有價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及 采購(gòu) 費(fèi)用高。分散 采購(gòu) 模式有以下兩種具體形式：完全分散 采購(gòu) 和部分分散 采購(gòu) 兩種模式。
完全分散 采購(gòu) 形式是超市總部根據(jù)自身的情況將 采購(gòu) 權(quán)完全下放給各分店，由各分店根據(jù)自己的情況靈活實(shí)施 采購(gòu) ，它最大的優(yōu)點(diǎn)是靈活，能對(duì)顧客的需求做出有效的響應(yīng)，比較有利于競(jìng)爭(zhēng)，比如：法國(guó)的家樂福公司曾經(jīng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是實(shí)行分散 采購(gòu) ，由于其單店規(guī)模巨大，同樣也有效。但完全分散 采購(gòu) 的最大弊端在于不能發(fā)揮規(guī)模 采購(gòu) 的優(yōu)勢(shì)，不利于壓低價(jià)格，不利于控制 采購(gòu) ，因此就連家樂福這樣的公司也逐漸向集中 采購(gòu) 模式轉(zhuǎn)變。
部分分散 采購(gòu) 形式是超市總部對(duì)各分店的地區(qū)性較強(qiáng)的商品（如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷售），以及一些需要勤進(jìn)快銷的生鮮品實(shí)行分散 采購(gòu) ，由各分店自行組織進(jìn)貨，而總部則對(duì)其他的商品進(jìn)行集中 采購(gòu) 。如：某一分店的目標(biāo)消費(fèi)者有特殊的飲食習(xí)慣，而總部又不了解市場(chǎng)行情，在這種情況下，由分店進(jìn)行商品 采購(gòu) 決策就比較適宜。這種制度具有較強(qiáng)的靈活性，使分店可以根據(jù)自身的特征采取彈性的營(yíng)銷策略，確保了分店效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
從零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和潮流來看，集中 采購(gòu) 與部分分散 采購(gòu) 相結(jié)合的模式--集中 采購(gòu) 前提下的部分分散 采購(gòu) （即統(tǒng)一的 采購(gòu) 機(jī)構(gòu)下設(shè)總部和分區(qū)）是連鎖超市 采購(gòu) 的發(fā)展趨勢(shì)。采取這種 采購(gòu) 模式，即能發(fā)揮集中 采購(gòu) 的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，也能充分發(fā)揮地方各店的資源優(yōu)勢(shì)，使連鎖超市的商品結(jié)構(gòu)更加符合目標(biāo)顧客群的購(gòu)買需求。我們可以這樣說：集中統(tǒng)一的商品 采購(gòu) 是連鎖零售業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵，只有實(shí)行統(tǒng)一 采購(gòu) ，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)；部分分散 采購(gòu) 則能更好的滿足目標(biāo)顧客群的需求，更好地為目標(biāo)顧客服務(wù)。【14】
連鎖超市的 采購(gòu) 根據(jù) 采購(gòu) 的地區(qū)、與供應(yīng)商的交易方式、定約、 采購(gòu) 價(jià)格等可以有如下分類方法：
1、按 采購(gòu) 地區(qū)分
（1）國(guó)外 采購(gòu) 。國(guó)外 采購(gòu) 是指超市向國(guó)外供應(yīng)商 采購(gòu) 商品，通常直接洽詢國(guó)外供應(yīng)商或通過本地的代理商來 采購(gòu) ，國(guó)外 采購(gòu) 可以 采購(gòu) 到許多新奇特商品，同時(shí)可以制衡國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 的價(jià)格，且通常采取延期付款的方式，買方將以本幣升值而得到外匯兌換利益；另外，國(guó)際性的企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品的品質(zhì)也比較精良。不過國(guó)外 采購(gòu) 由于文化、語(yǔ)言的隔閡以及時(shí)空的差距，加上進(jìn)口管理手續(xù)繁多，交貨過程復(fù)雜， 采購(gòu) 效率很低，所需要的安全存量較高；并且一旦發(fā)生交貨糾紛，索賠困難。對(duì)于緊急交貨的要求，通常也無法配合。國(guó)外 采購(gòu) 適用于價(jià)格比國(guó)內(nèi)低廉的商品，及國(guó)內(nèi)無法制造或供應(yīng)數(shù)量不足的商品。象世界零售巨頭沃爾瑪?shù)膰?guó)外 采購(gòu) 數(shù)量就非常巨大，光在中國(guó)一年就 采購(gòu) 幾百億美元的商品。
（2）國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 。國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 是指向國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商 采購(gòu) 商品，通常是無須動(dòng)用外匯。它的優(yōu)缺點(diǎn)基本上與國(guó)外 采購(gòu) 相反，特別適用于政府管制進(jìn)口的商品，以及需求量值都很小的外國(guó)制品；當(dāng)國(guó)內(nèi)、外 采購(gòu) 品質(zhì)與價(jià)格相同時(shí)，因?yàn)閲?guó)內(nèi) 采購(gòu) 的安全存量較低，交易過程簡(jiǎn)單，售后服務(wù)比較迅速，就以國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 優(yōu)先。【15】
2、按 采購(gòu) 進(jìn)行的方式分類
（1）直接 采購(gòu) 。直接向制造商進(jìn)行 采購(gòu) ，這是超市最主要的 采購(gòu) 方式。它可免去中間商的加價(jià)，也可以免去中途掉包影響品質(zhì)的事情。供應(yīng)商通常有生產(chǎn)日程，交貨日期比較確實(shí)；為維護(hù)產(chǎn)品信譽(yù)，售后服務(wù)也比較好。況且制造商因投資規(guī)模龐大，不會(huì)因業(yè)績(jī)下降或無利可圖而停業(yè)，與其來往可建立長(zhǎng)期的供需關(guān)系。不過通常制造商是接受為數(shù)可觀的大定單，直接 采購(gòu) 者數(shù)量有限就無法進(jìn)行；且由于直接 采購(gòu) 的量值很大，有時(shí)制造商會(huì)要求預(yù)付訂金或擔(dān)保人擔(dān)保等手續(xù)，交易過程復(fù)雜。
（2）間接 采購(gòu) 。即超市通過中間商 采購(gòu) 商品，譬如批發(fā)商、代理商以及經(jīng)紀(jì)人等。換話說，超市并非直接向商品的制造者購(gòu)入。超市間接 采購(gòu) 有時(shí)也是必須的，因?yàn)樵S多中小制造商大多會(huì)選擇一個(gè)總代理商銷售其產(chǎn)品，而許多國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入他國(guó)市場(chǎng)也大多靠代理商進(jìn)行推銷。間接 采購(gòu) 的優(yōu)、缺點(diǎn)基本上與直接 采購(gòu) 相反，因此比較適合于與中小制造商的零星交易，并以標(biāo)準(zhǔn)化商品為限，因?yàn)橹虚g商沒有能力接受超市的定制，修改經(jīng)銷商品的外觀或功能。
（3）委托 采購(gòu) 。超市委托中間商進(jìn)行 采購(gòu) ，如委托代理商 采購(gòu) 等。
（4）聯(lián)合 采購(gòu) 。聯(lián)合 采購(gòu) 在國(guó)內(nèi)還不盛行，而在國(guó)外則非常流行。它一般是指中小超市為了取得規(guī)模 采購(gòu) 的優(yōu)勢(shì)，而進(jìn)行的一種合作 采購(gòu) 方法。聯(lián)合 采購(gòu) 就是匯集同業(yè)的超市向供應(yīng)商訂購(gòu)。聯(lián)合 采購(gòu) 數(shù)量龐大，價(jià)格特別優(yōu)惠；各超市也因?yàn)榕c同業(yè)聯(lián)合 采購(gòu) ，建立了合作的基礎(chǔ)，有助于平時(shí)交換情報(bào)，提高 采購(gòu) 績(jī)效。不過聯(lián)合 采購(gòu) 由于參與的廠商太多，作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，對(duì)于數(shù)量分配及到貨時(shí)間，通常引起許多爭(zhēng)端。業(yè)者也可能利用聯(lián)合 采購(gòu) ，進(jìn)行“聯(lián)合壟斷”，操縱供應(yīng)數(shù)量及市場(chǎng)價(jià)格。
總之，聯(lián)合 采購(gòu) 買方勢(shì)單力薄，以及進(jìn)口管制下發(fā)生緊急 采購(gòu) ，此時(shí)數(shù)量都比較小，因此惟有“積少成多”，才能引發(fā)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的興趣，增加買方談判的籌碼。
3、按與供應(yīng)商交易的方式分類
（1）購(gòu)銷方式。又稱“經(jīng)銷”或“買斷”方式。即超市電腦系統(tǒng)中記錄的詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在結(jié)帳時(shí)，在雙方認(rèn)可的購(gòu)銷合同上規(guī)定的帳期（付款天數(shù)）到期后最近的一個(gè)“付款日”，準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)及收貨數(shù)量付款給供應(yīng)商。基本上超市的大部分商品均以購(gòu)銷方式進(jìn)貨。但超市的相關(guān)業(yè)務(wù)人員也會(huì)有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫(kù)存過高或商品滯銷的情況。這種情況下雙方可以按照購(gòu)銷合同上規(guī)定的條款決定是否退換貨。有誠(chéng)心與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市不會(huì)繼續(xù)與其合作。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。
（2）代銷方式。有少部分商品超市會(huì)以代銷方式進(jìn)貨。即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在每月的付款日準(zhǔn)時(shí)按“當(dāng)期”的銷售數(shù)量及當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)付款給供應(yīng)商。此時(shí)賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的庫(kù)存清點(diǎn)差異通常是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。
（3）聯(lián)營(yíng)方式。有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會(huì)以聯(lián)營(yíng)的方式經(jīng)營(yíng)，超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息，但不記錄商品詳細(xì)的進(jìn)貨信息。在結(jié)帳時(shí)，超市財(cái)務(wù)部在每月的付款日（或在雙方認(rèn)可的購(gòu)銷合同上規(guī)定的付款日）在“當(dāng)期”商品銷售總金額上扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可的“提成比例”金額后，準(zhǔn)時(shí)付款給供應(yīng)商，此時(shí)聯(lián)營(yíng)商品的“換退貨”及“庫(kù)存清點(diǎn)”的差異都是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。
4、按 采購(gòu) 訂約方式分類
（1）訂約 采購(gòu) 。買賣雙方根據(jù)訂立合約的方式進(jìn)行的 采購(gòu) 。
（2）口頭電話 采購(gòu) 。買賣雙方不經(jīng)過訂約方式而是以口頭或電話洽談方式而進(jìn)行的 采購(gòu) 行為。
（3）書信電報(bào) 采購(gòu) 。買賣雙方借書信或電報(bào)的往返而進(jìn)行的 采購(gòu) 行為。
（4）試控性訂單 采購(gòu) 。超市在進(jìn)行 采購(gòu) 事項(xiàng)時(shí)因某項(xiàng)原因不敢大量下定單，先以試探方式下少量定單，銷售順利時(shí)才大量下定單。
5、按 采購(gòu) 價(jià)格方式分類
（1）招標(biāo) 采購(gòu) 。超市將商品 采購(gòu) 的所有條件（如商品名稱、規(guī)格、品質(zhì)要求、數(shù)量、交貨期、付款條件、處罰規(guī)則、投標(biāo)押金、投標(biāo)資格等）詳細(xì)列明，刊登廣告。投標(biāo)供應(yīng)商按公告的條件，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，交納投標(biāo)押金，參與投標(biāo)。招標(biāo) 采購(gòu) 的開標(biāo)按規(guī)定必須至少三家以上供應(yīng)商從事報(bào)價(jià)投標(biāo)方得開標(biāo)，開標(biāo)后原則上以報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商得標(biāo)，但是標(biāo)的報(bào)價(jià)仍高過標(biāo)底時(shí)， 采購(gòu) 人員有權(quán)宣布廢標(biāo)，或征得監(jiān)辦人員的同意，以議價(jià)方式辦理。
（2）詢價(jià)現(xiàn)購(gòu)。超市 采購(gòu) 人員選取信用可靠的供應(yīng)商將 采購(gòu) 條件講明，并詢問價(jià)格或寄以詢價(jià)單并促請(qǐng)對(duì)方報(bào)價(jià)，比較后現(xiàn)價(jià) 采購(gòu) 。
（3）比價(jià) 采購(gòu) 。超市 采購(gòu) 人員請(qǐng)數(shù)家供應(yīng)商提供價(jià)格后，從中加以比較后，決定供應(yīng)商進(jìn)行 采購(gòu) 。
（4）議價(jià) 采購(gòu) 。超市 采購(gòu) 人員與供應(yīng)商經(jīng)過討價(jià)還價(jià)后，議定價(jià)格進(jìn)行 采購(gòu) 。一般來說，詢價(jià)、比價(jià)和議價(jià)是結(jié)合使用的，很少單獨(dú)進(jìn)行。
（5）公開市場(chǎng) 采購(gòu) 。超市 采購(gòu) 人員在公開交易或拍賣時(shí)，隨時(shí)機(jī)動(dòng)地 采購(gòu) ，因此大宗需要或價(jià)格變動(dòng)頻繁的商品常用此法 采購(gòu) 。【16】
成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是波特提出的三種一般戰(zhàn)略之一，是企業(yè)努力發(fā)現(xiàn)和挖掘所有的資源優(yōu)勢(shì)，特別強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)規(guī)模和出售一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)保持整體成本領(lǐng)先地位，從而以行業(yè)最低價(jià)格為其產(chǎn)品定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
連鎖超市因其多店鋪經(jīng)營(yíng)，并且各店具有統(tǒng)一的商品結(jié)構(gòu)、統(tǒng)一的品類管理、統(tǒng)一的陳列管理，因此各店的供應(yīng)商幾乎都是相同的。連鎖超市 采購(gòu) 的原則或宗旨可以用沃爾瑪?shù)囊痪湓拋泶妫焯斓统杀荆‥DLC）。連鎖超市大都采取中央 采購(gòu) 制，盡量由總部實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)貨，如國(guó)外的大型連鎖超市麥德龍、沃爾瑪、家樂福，國(guó)內(nèi)的華聯(lián)、萬(wàn)佳等，這就避免了各分店對(duì)同一商品供應(yīng)商的重復(fù)選擇成本；其次連鎖超市都擁有很多的分店，進(jìn)貨量巨大，其對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力就很強(qiáng)，同時(shí)供應(yīng)商對(duì)連鎖超市的反傭就比較高，這樣就大大降低了 采購(gòu) 成本；再次連鎖超市 采購(gòu) 對(duì)新品的引進(jìn)原則，不僅僅是貨比三家，而是從商品成本構(gòu)成動(dòng)因的角度分析商品成本，然后再加上供應(yīng)商合理的通道費(fèi)用，因此這樣的 采購(gòu) 原則就大大降低了商品的 采購(gòu) 價(jià)格，獲得更有優(yōu)勢(shì)的 采購(gòu) 成本。
連鎖超市 采購(gòu) 研究的理論基礎(chǔ)
連鎖超市的商品 采購(gòu) 模式主要有兩種：集中 采購(gòu) （即中央 采購(gòu) ）和分散 采購(gòu) 。兩者根本的不同點(diǎn)在于：集中 采購(gòu) 是指企業(yè)設(shè)專門的 采購(gòu) 機(jī)構(gòu)和專職 采購(gòu) 人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)企業(yè)的商品 采購(gòu) 工作，企業(yè)所屬各門店只負(fù)責(zé)銷售；分散 采購(gòu) ，就是公司將 采購(gòu) 權(quán)分散到各個(gè)分店，由各門店在核定的商品資金定額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商 采購(gòu) 商品。
1、集中 采購(gòu) 模式
集中 采購(gòu) 模式是指超市設(shè)立專門的 采購(gòu) 機(jī)構(gòu)和專職 采購(gòu) 人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)超市的商品 采購(gòu) 工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽、議價(jià)、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰、商品的補(bǔ)貨以及POP促銷等，超市所屬各門店只負(fù)責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉(cāng)庫(kù)的管理和銷售工作，對(duì)于商品 采購(gòu) ，各分店只有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實(shí)際情況向總部提出有關(guān) 采購(gòu) 事宜。
集中統(tǒng)一的商品 采購(gòu) 是連鎖超市實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵，只有實(shí)行統(tǒng)一 采購(gòu) ，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，有利于提高超市與供應(yīng)商談判中的議價(jià)能力。如今，中國(guó)的零售業(yè)不是利潤(rùn)最大化的行業(yè)，它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當(dāng)明顯。如萬(wàn)佳百貨在2000年做到了全省第一，也只不過是16.2億元的銷售額，只相當(dāng)于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時(shí)不斷開新店，不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率，做到經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大化，我國(guó)民族零售業(yè)的前景才是有希望的。而集中 采購(gòu) 正是實(shí)施規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的基本保證。連鎖零售企業(yè)實(shí)行了中央 采購(gòu) 制度，大批量進(jìn)貨，就能充分享有 采購(gòu) 商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價(jià)格，保證了超市在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)也能滿足消費(fèi)者求廉的心理需求。集中 采購(gòu) 制具有如下優(yōu)點(diǎn)：
（1）集中 采購(gòu) ，連鎖超市企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商資源的整合，并與核心供應(yīng)商達(dá)成一致的商業(yè)目標(biāo)、共同的遠(yuǎn)景，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而以長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光去進(jìn)行資源配置和計(jì)劃；同時(shí)有利于連鎖超市企業(yè)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行選擇與動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)以及有利于在變化的環(huán)境中保持協(xié)作信心和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。
（2）集中 采購(gòu) 可以規(guī)范 采購(gòu) 者與供應(yīng)商的關(guān)系管理。集中 采購(gòu) 可以最大限度地利用公司的數(shù)據(jù)庫(kù)分析和合理預(yù)測(cè)總進(jìn)貨品種和數(shù)量、各個(gè)分店的運(yùn)輸量和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)速度等等。
（3）可以提高超市在與供應(yīng)商 采購(gòu) 合同談判中的議價(jià)能力。連鎖超市由于實(shí)行集中 采購(gòu) 制度，進(jìn)貨量大，可以獲得一定的價(jià)格折讓，同時(shí)還可以獲得有條件退傭及無條件退傭。所謂無條件退傭是指供應(yīng)商在結(jié)算時(shí)按供貨額的一定比例付給超市公司的傭金，而有條件退傭是指一定時(shí)期內(nèi)（如一年）超市銷售超過了與供應(yīng)商簽訂合同時(shí)約定的銷售額而再付給超市公司的傭金。由于獲得這些折讓，連鎖超市在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。
（4）有利于降低商品 采購(gòu) 成本。大批量集中進(jìn)貨，可以大幅度減少進(jìn)貨費(fèi)用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機(jī)構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售超市的 采購(gòu) 總成本。
（5）有利于規(guī)范超市的 采購(gòu) 行為。在分散 采購(gòu) 制度中，由于商品 采購(gòu) 的決定權(quán)下放到各分店，對(duì) 采購(gòu) 行為很難實(shí)施有效的約束，所以 采購(gòu) 員的種種不規(guī)范行為屢禁不止。而中央 采購(gòu) 制度有利于建立一套行之有效的規(guī)章制度及制衡機(jī)制，規(guī)范企業(yè)的 采購(gòu) 行為，為超市營(yíng)造良好的交易秩序和條件。
（6）可以降低 采購(gòu) 費(fèi)用。連鎖超市由于實(shí)行集中 采購(gòu) 制度，只在連鎖超市總部建立一套 采購(gòu) 班子，而不必像分散 采購(gòu) 需各店建立自己的 采購(gòu) 隊(duì)伍，從而降低了 采購(gòu) 費(fèi)用。
（7）配送體系的建立降低了連鎖店倉(cāng)儲(chǔ)、收貨費(fèi)用。只有集中 采購(gòu) ，才可以建立與之相適應(yīng)的統(tǒng)一配送。如果沒有統(tǒng)一配送，超市為保證不缺貨，各店需建立自己的倉(cāng)庫(kù)（店鋪一般建立在地價(jià)極高的商業(yè)地段，倉(cāng)庫(kù)成本極高），同時(shí)需建立自己龐大的收貨隊(duì)伍。目前已實(shí)行統(tǒng)一配送的超市，其通常做法是：將配送中心建立在城郊地價(jià)較低地段，供貨商將商品統(tǒng)一送到配送中心，由配送中心將商品送到各連鎖店，同時(shí)向供貨商按供貨額收取一定比例的配送費(fèi)。各店鋪可以大幅度壓縮甚至取消倉(cāng)庫(kù)，收貨隊(duì)伍可壓縮至最小。
（8）連鎖超市通過中央 采購(gòu) 可以使通道利潤(rùn)最大化。所謂通道利潤(rùn)是指供應(yīng)商為將商品納入連鎖超市公司龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)中而付給超市公司的進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等。【13】
2、分散 采購(gòu) 模式
分散 采購(gòu) 模式就是超市將 采購(gòu) 權(quán)力分散到各個(gè)分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商 采購(gòu) 商品。從超市的發(fā)展趨勢(shì)來看，分散 采購(gòu) 是不可取的，因?yàn)樗灰卓刂啤]有價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及 采購(gòu) 費(fèi)用高。分散 采購(gòu) 模式有以下兩種具體形式：完全分散 采購(gòu) 和部分分散 采購(gòu) 兩種模式。
完全分散 采購(gòu) 形式是超市總部根據(jù)自身的情況將 采購(gòu) 權(quán)完全下放給各分店，由各分店根據(jù)自己的情況靈活實(shí)施 采購(gòu) ，它最大的優(yōu)點(diǎn)是靈活，能對(duì)顧客的需求做出有效的響應(yīng)，比較有利于競(jìng)爭(zhēng)，比如：法國(guó)的家樂福公司曾經(jīng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是實(shí)行分散 采購(gòu) ，由于其單店規(guī)模巨大，同樣也有效。但完全分散 采購(gòu) 的最大弊端在于不能發(fā)揮規(guī)模 采購(gòu) 的優(yōu)勢(shì)，不利于壓低價(jià)格，不利于控制 采購(gòu) ，因此就連家樂福這樣的公司也逐漸向集中 采購(gòu) 模式轉(zhuǎn)變。
部分分散 采購(gòu) 形式是超市總部對(duì)各分店的地區(qū)性較強(qiáng)的商品（如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷售），以及一些需要勤進(jìn)快銷的生鮮品實(shí)行分散 采購(gòu) ，由各分店自行組織進(jìn)貨，而總部則對(duì)其他的商品進(jìn)行集中 采購(gòu) 。如：某一分店的目標(biāo)消費(fèi)者有特殊的飲食習(xí)慣，而總部又不了解市場(chǎng)行情，在這種情況下，由分店進(jìn)行商品 采購(gòu) 決策就比較適宜。這種制度具有較強(qiáng)的靈活性，使分店可以根據(jù)自身的特征采取彈性的營(yíng)銷策略，確保了分店效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
從零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和潮流來看，集中 采購(gòu) 與部分分散 采購(gòu) 相結(jié)合的模式--集中 采購(gòu) 前提下的部分分散 采購(gòu) （即統(tǒng)一的 采購(gòu) 機(jī)構(gòu)下設(shè)總部和分區(qū)）是連鎖超市 采購(gòu) 的發(fā)展趨勢(shì)。采取這種 采購(gòu) 模式，即能發(fā)揮集中 采購(gòu) 的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，也能充分發(fā)揮地方各店的資源優(yōu)勢(shì)，使連鎖超市的商品結(jié)構(gòu)更加符合目標(biāo)顧客群的購(gòu)買需求。我們可以這樣說：集中統(tǒng)一的商品 采購(gòu) 是連鎖零售業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵，只有實(shí)行統(tǒng)一 采購(gòu) ，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)；部分分散 采購(gòu) 則能更好的滿足目標(biāo)顧客群的需求，更好地為目標(biāo)顧客服務(wù)。【14】
連鎖超市的 采購(gòu) 根據(jù) 采購(gòu) 的地區(qū)、與供應(yīng)商的交易方式、定約、 采購(gòu) 價(jià)格等可以有如下分類方法：
1、按 采購(gòu) 地區(qū)分
（1）國(guó)外 采購(gòu) 。國(guó)外 采購(gòu) 是指超市向國(guó)外供應(yīng)商 采購(gòu) 商品，通常直接洽詢國(guó)外供應(yīng)商或通過本地的代理商來 采購(gòu) ，國(guó)外 采購(gòu) 可以 采購(gòu) 到許多新奇特商品，同時(shí)可以制衡國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 的價(jià)格，且通常采取延期付款的方式，買方將以本幣升值而得到外匯兌換利益；另外，國(guó)際性的企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品的品質(zhì)也比較精良。不過國(guó)外 采購(gòu) 由于文化、語(yǔ)言的隔閡以及時(shí)空的差距，加上進(jìn)口管理手續(xù)繁多，交貨過程復(fù)雜， 采購(gòu) 效率很低，所需要的安全存量較高；并且一旦發(fā)生交貨糾紛，索賠困難。對(duì)于緊急交貨的要求，通常也無法配合。國(guó)外 采購(gòu) 適用于價(jià)格比國(guó)內(nèi)低廉的商品，及國(guó)內(nèi)無法制造或供應(yīng)數(shù)量不足的商品。象世界零售巨頭沃爾瑪?shù)膰?guó)外 采購(gòu) 數(shù)量就非常巨大，光在中國(guó)一年就 采購(gòu) 幾百億美元的商品。
（2）國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 。國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 是指向國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商 采購(gòu) 商品，通常是無須動(dòng)用外匯。它的優(yōu)缺點(diǎn)基本上與國(guó)外 采購(gòu) 相反，特別適用于政府管制進(jìn)口的商品，以及需求量值都很小的外國(guó)制品；當(dāng)國(guó)內(nèi)、外 采購(gòu) 品質(zhì)與價(jià)格相同時(shí)，因?yàn)閲?guó)內(nèi) 采購(gòu) 的安全存量較低，交易過程簡(jiǎn)單，售后服務(wù)比較迅速，就以國(guó)內(nèi) 采購(gòu) 優(yōu)先。【15】
2、按 采購(gòu) 進(jìn)行的方式分類
（1）直接 采購(gòu) 。直接向制造商進(jìn)行 采購(gòu) ，這是超市最主要的 采購(gòu) 方式。它可免去中間商的加價(jià)，也可以免去中途掉包影響品質(zhì)的事情。供應(yīng)商通常有生產(chǎn)日程，交貨日期比較確實(shí)；為維護(hù)產(chǎn)品信譽(yù)，售后服務(wù)也比較好。況且制造商因投資規(guī)模龐大，不會(huì)因業(yè)績(jī)下降或無利可圖而停業(yè)，與其來往可建立長(zhǎng)期的供需關(guān)系。不過通常制造商是接受為數(shù)可觀的大定單，直接 采購(gòu) 者數(shù)量有限就無法進(jìn)行；且由于直接 采購(gòu) 的量值很大，有時(shí)制造商會(huì)要求預(yù)付訂金或擔(dān)保人擔(dān)保等手續(xù)，交易過程復(fù)雜。
（2）間接 采購(gòu) 。即超市通過中間商 采購(gòu) 商品，譬如批發(fā)商、代理商以及經(jīng)紀(jì)人等。換話說，超市并非直接向商品的制造者購(gòu)入。超市間接 采購(gòu) 有時(shí)也是必須的，因?yàn)樵S多中小制造商大多會(huì)選擇一個(gè)總代理商銷售其產(chǎn)品，而許多國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入他國(guó)市場(chǎng)也大多靠代理商進(jìn)行推銷。間接 采購(gòu) 的優(yōu)、缺點(diǎn)基本上與直接 采購(gòu) 相反，因此比較適合于與中小制造商的零星交易，并以標(biāo)準(zhǔn)化商品為限，因?yàn)橹虚g商沒有能力接受超市的定制，修改經(jīng)銷商品的外觀或功能。
（3）委托 采購(gòu) 。超市委托中間商進(jìn)行 采購(gòu) ，如委托代理商 采購(gòu) 等。
（4）聯(lián)合 采購(gòu) 。聯(lián)合 采購(gòu) 在國(guó)內(nèi)還不盛行，而在國(guó)外則非常流行。它一般是指中小超市為了取得規(guī)模 采購(gòu) 的優(yōu)勢(shì)，而進(jìn)行的一種合作 采購(gòu) 方法。聯(lián)合 采購(gòu) 就是匯集同業(yè)的超市向供應(yīng)商訂購(gòu)。聯(lián)合 采購(gòu) 數(shù)量龐大，價(jià)格特別優(yōu)惠；各超市也因?yàn)榕c同業(yè)聯(lián)合 采購(gòu) ，建立了合作的基礎(chǔ)，有助于平時(shí)交換情報(bào)，提高 采購(gòu) 績(jī)效。不過聯(lián)合 采購(gòu) 由于參與的廠商太多，作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，對(duì)于數(shù)量分配及到貨時(shí)間，通常引起許多爭(zhēng)端。業(yè)者也可能利用聯(lián)合 采購(gòu) ，進(jìn)行“聯(lián)合壟斷”，操縱供應(yīng)數(shù)量及市場(chǎng)價(jià)格。
總之，聯(lián)合 采購(gòu) 買方勢(shì)單力薄，以及進(jìn)口管制下發(fā)生緊急 采購(gòu) ，此時(shí)數(shù)量都比較小，因此惟有“積少成多”，才能引發(fā)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的興趣，增加買方談判的籌碼。
3、按與供應(yīng)商交易的方式分類
（1）購(gòu)銷方式。又稱“經(jīng)銷”或“買斷”方式。即超市電腦系統(tǒng)中記錄的詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在結(jié)帳時(shí)，在雙方認(rèn)可的購(gòu)銷合同上規(guī)定的帳期（付款天數(shù)）到期后最近的一個(gè)“付款日”，準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)及收貨數(shù)量付款給供應(yīng)商。基本上超市的大部分商品均以購(gòu)銷方式進(jìn)貨。但超市的相關(guān)業(yè)務(wù)人員也會(huì)有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫(kù)存過高或商品滯銷的情況。這種情況下雙方可以按照購(gòu)銷合同上規(guī)定的條款決定是否退換貨。有誠(chéng)心與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市不會(huì)繼續(xù)與其合作。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。
（2）代銷方式。有少部分商品超市會(huì)以代銷方式進(jìn)貨。即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在每月的付款日準(zhǔn)時(shí)按“當(dāng)期”的銷售數(shù)量及當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)付款給供應(yīng)商。此時(shí)賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的庫(kù)存清點(diǎn)差異通常是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。
（3）聯(lián)營(yíng)方式。有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會(huì)以聯(lián)營(yíng)的方式經(jīng)營(yíng)，超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息，但不記錄商品詳細(xì)的進(jìn)貨信息。在結(jié)帳時(shí)，超市財(cái)務(wù)部在每月的付款日（或在雙方認(rèn)可的購(gòu)銷合同上規(guī)定的付款日）在“當(dāng)期”商品銷售總金額上扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可的“提成比例”金額后，準(zhǔn)時(shí)付款給供應(yīng)商，此時(shí)聯(lián)營(yíng)商品的“換退貨”及“庫(kù)存清點(diǎn)”的差異都是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。
4、按 采購(gòu) 訂約方式分類
（1）訂約 采購(gòu) 。買賣雙方根據(jù)訂立合約的方式進(jìn)行的 采購(gòu) 。
（2）口頭電話 采購(gòu) 。買賣雙方不經(jīng)過訂約方式而是以口頭或電話洽談方式而進(jìn)行的 采購(gòu) 行為。
（3）書信電報(bào) 采購(gòu) 。買賣雙方借書信或電報(bào)的往返而進(jìn)行的 采購(gòu) 行為。
（4）試控性訂單 采購(gòu) 。超市在進(jìn)行 采購(gòu) 事項(xiàng)時(shí)因某項(xiàng)原因不敢大量下定單，先以試探方式下少量定單，銷售順利時(shí)才大量下定單。
5、按 采購(gòu) 價(jià)格方式分類
（1）招標(biāo) 采購(gòu) 。超市將商品 采購(gòu) 的所有條件（如商品名稱、規(guī)格、品質(zhì)要求、數(shù)量、交貨期、付款條件、處罰規(guī)則、投標(biāo)押金、投標(biāo)資格等）詳細(xì)列明，刊登廣告。投標(biāo)供應(yīng)商按公告的條件，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，交納投標(biāo)押金，參與投標(biāo)。招標(biāo) 采購(gòu) 的開標(biāo)按規(guī)定必須至少三家以上供應(yīng)商從事報(bào)價(jià)投標(biāo)方得開標(biāo)，開標(biāo)后原則上以報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商得標(biāo)，但是標(biāo)的報(bào)價(jià)仍高過標(biāo)底時(shí)， 采購(gòu) 人員有權(quán)宣布廢標(biāo)，或征得監(jiān)辦人員的同意，以議價(jià)方式辦理。
（2）詢價(jià)現(xiàn)購(gòu)。超市 采購(gòu) 人員選取信用可靠的供應(yīng)商將 采購(gòu) 條件講明，并詢問價(jià)格或寄以詢價(jià)單并促請(qǐng)對(duì)方報(bào)價(jià)，比較后現(xiàn)價(jià) 采購(gòu) 。
（3）比價(jià) 采購(gòu) 。超市 采購(gòu) 人員請(qǐng)數(shù)家供應(yīng)商提供價(jià)格后，從中加以比較后，決定供應(yīng)商進(jìn)行 采購(gòu) 。
（4）議價(jià) 采購(gòu) 。超市 采購(gòu) 人員與供應(yīng)商經(jīng)過討價(jià)還價(jià)后，議定價(jià)格進(jìn)行 采購(gòu) 。一般來說，詢價(jià)、比價(jià)和議價(jià)是結(jié)合使用的，很少單獨(dú)進(jìn)行。
（5）公開市場(chǎng) 采購(gòu) 。超市 采購(gòu) 人員在公開交易或拍賣時(shí)，隨時(shí)機(jī)動(dòng)地 采購(gòu) ，因此大宗需要或價(jià)格變動(dòng)頻繁的商品常用此法 采購(gòu) 。【16】
成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是波特提出的三種一般戰(zhàn)略之一，是企業(yè)努力發(fā)現(xiàn)和挖掘所有的資源優(yōu)勢(shì)，特別強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)規(guī)模和出售一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)保持整體成本領(lǐng)先地位，從而以行業(yè)最低價(jià)格為其產(chǎn)品定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
連鎖超市因其多店鋪經(jīng)營(yíng)，并且各店具有統(tǒng)一的商品結(jié)構(gòu)、統(tǒng)一的品類管理、統(tǒng)一的陳列管理，因此各店的供應(yīng)商幾乎都是相同的。連鎖超市 采購(gòu) 的原則或宗旨可以用沃爾瑪?shù)囊痪湓拋泶妫焯斓统杀荆‥DLC）。連鎖超市大都采取中央 采購(gòu) 制，盡量由總部實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)貨，如國(guó)外的大型連鎖超市麥德龍、沃爾瑪、家樂福，國(guó)內(nèi)的華聯(lián)、萬(wàn)佳等，這就避免了各分店對(duì)同一商品供應(yīng)商的重復(fù)選擇成本；其次連鎖超市都擁有很多的分店，進(jìn)貨量巨大，其對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力就很強(qiáng)，同時(shí)供應(yīng)商對(duì)連鎖超市的反傭就比較高，這樣就大大降低了 采購(gòu) 成本；再次連鎖超市 采購(gòu) 對(duì)新品的引進(jìn)原則，不僅僅是貨比三家，而是從商品成本構(gòu)成動(dòng)因的角度分析商品成本，然后再加上供應(yīng)商合理的通道費(fèi)用，因此這樣的 采購(gòu) 原則就大大降低了商品的 采購(gòu) 價(jià)格，獲得更有優(yōu)勢(shì)的 采購(gòu) 成本。【17】
商品的 采購(gòu) 成本：C＝C1＋C2＋C3＋C4＋…－X
C表示某一商品的總 采購(gòu) 成本；
C1表示某一商品的 采購(gòu) 價(jià)格；
C2表示對(duì)這一商品供應(yīng)商的選擇成本；
C3表示對(duì)應(yīng)這一商品的 采購(gòu) 員人員成本；
C4表示對(duì)應(yīng)這一商品的 采購(gòu) 辦公費(fèi)用；
……
X表示供應(yīng)商針對(duì)這一商品對(duì)連鎖超市的反擁，其隨著 采購(gòu) 量的增加而增加；
其中C2、C3、C4…隨著連鎖超市的店鋪數(shù)量的增加而減少。
連鎖超市對(duì)某一商品的 采購(gòu) 成本的趨勢(shì)圖：
圖2-1反擁金額與 采購(gòu) 量的函數(shù)關(guān)系 圖2-2某一商品 采購(gòu) 成本與 采購(gòu) 量的函數(shù)關(guān)系
連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模選擇既是一個(gè)經(jīng)濟(jì)問題也是一個(gè)管理能力的問題。如圖2－3，在經(jīng)濟(jì)意義上，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)長(zhǎng)期平均成本曲線可能是非常平緩的下凸曲線，最小有效規(guī)模的范圍在一定的管理水平下非常寬泛(如圖中的Ｑ1到Ｑ2)。這意味著連鎖業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)在不同規(guī)模的企業(yè)間進(jìn)行。
在連鎖經(jīng)營(yíng)的各種生產(chǎn)規(guī)模中，影響成本的因素有很多。如果運(yùn)輸和連鎖管理的成本較高，小型的、區(qū)域性連鎖經(jīng)營(yíng)的非效率因素就可以通過運(yùn)輸和管理成本的節(jié)約來補(bǔ)償。在這種情況下，考慮到由這些因素構(gòu)成的總成本，那些規(guī)模較小的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)也能夠在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上與大型企業(yè)同時(shí)并存。
在規(guī)模經(jīng)濟(jì)較明顯的行業(yè)中企業(yè)數(shù)目將會(huì)受到限制。如果最小有效規(guī)模是整個(gè)行業(yè)銷售量的25%，理論上市場(chǎng)最多只能容納4個(gè)企業(yè)。與那些規(guī)模經(jīng)濟(jì)小的行業(yè)相比，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下對(duì)已進(jìn)入者的威脅就較小。一般而言，如果最小有效規(guī)模相對(duì)于行業(yè)總需求較小時(shí)，行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目就會(huì)增加。如果一零售企業(yè)試圖進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，而這個(gè)企業(yè)必須占有10%的市場(chǎng)才能使經(jīng)營(yíng)成本有競(jìng)爭(zhēng)力，那么這個(gè)企業(yè)的進(jìn)入就有相當(dāng)?shù)碾y度，因?yàn)樗倪M(jìn)入會(huì)進(jìn)一步使市場(chǎng)價(jià)格下降。相反如果企業(yè)只需有市場(chǎng)上1%的產(chǎn)量就可以有效率地生產(chǎn)，則企業(yè)進(jìn)人市場(chǎng)就相對(duì)容易得多。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在巨大的零售業(yè)市場(chǎng)空間中，大多數(shù)企業(yè)都很難超過當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)5%的份額。所以，現(xiàn)代零售商為了實(shí)現(xiàn)有效率的生產(chǎn)就轉(zhuǎn)而采用連鎖經(jīng)營(yíng)，以在不同地區(qū)擴(kuò)展門店的方式來擴(kuò)大整體經(jīng)營(yíng)規(guī)模。這要求企業(yè)必須有較高管理水平。如果一個(gè)零售企業(yè)沒有能力在規(guī)模擴(kuò)張過程中不斷降低管理成本，最好還是老老實(shí)實(shí)地在現(xiàn)有規(guī)模下修煉工夫。
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本文來源： 連鎖超市采購(gòu)管理研究
