從早上8:00開(kāi)店迎客到晚上9:30閉店，前來(lái)購(gòu)物的顧客絡(luò)繹不絕，按常理，一般超市在下午13點(diǎn)至16點(diǎn)時(shí)間段都會(huì)出現(xiàn)一定程度的客流下降，但在宜陽(yáng)店，我們很難看到顧客寥寥無(wú)幾的現(xiàn)象。
　　在一公里商圈內(nèi)有4家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的7000平米的縣城店，日均客流量高達(dá)12000人次，年銷售近3億元，一個(gè)縣城超市緣何能有如此高的人氣？
　　宜陽(yáng)店超市部分有三層共7000多平米，負(fù)一層全部為生鮮模塊，一層為常規(guī)商品，四樓則為生活用品和家電，此三層為超市部分，而第二、三層則為服裝百貨。整個(gè)超市商品齊全，僅一樓常規(guī)商品就有10000余種，超過(guò)98％為自營(yíng)。“分模塊化和分樓層管理不僅將商品完全細(xì)化，擴(kuò)充商品品類，而且更加方便消費(fèi)者有針對(duì)性的選擇和消費(fèi)”宜陽(yáng)店店助靳小雷告訴記者，這樣設(shè)置其實(shí)透露出宜陽(yáng)店極大的自信和對(duì)消費(fèi)者準(zhǔn)確了解基礎(chǔ)上，并不會(huì)通過(guò)動(dòng)線的設(shè)計(jì)來(lái)強(qiáng)迫顧客進(jìn)行逐個(gè)樓層消費(fèi)，而是需要什么就可以直奔目的地。
　　宜陽(yáng)店生鮮可謂是吸客利器。在分模塊設(shè)置的基礎(chǔ)上，生鮮與常規(guī)商品分開(kāi)管理，尤其強(qiáng)化生鮮，整個(gè)負(fù)一層1200平米全部為生鮮區(qū)，銷售占比達(dá)到30％。
　　宜陽(yáng)店生鮮有兩大的特點(diǎn)：質(zhì)優(yōu)價(jià)低，陳列體量大。
　　在生鮮產(chǎn)品上，大張品牌強(qiáng)就強(qiáng)在采購(gòu)量上，所以，價(jià)格上面大張集團(tuán)擁有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)在采購(gòu)上面，大張是處于壟斷地位的。在總部采購(gòu)過(guò)程中，由于采購(gòu)量大，一般會(huì)比市場(chǎng)進(jìn)價(jià)要低很多，加上產(chǎn)品全部自采，所以，質(zhì)量有嚴(yán)格的把關(guān)。面對(duì)周邊市場(chǎng)上生鮮商品的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)先人一步。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，宜陽(yáng)店擁有調(diào)價(jià)自主權(quán)，靳小雷會(huì)帶領(lǐng)員工進(jìn)行生鮮市場(chǎng)調(diào)查，水果蔬菜每天2-3次，肉、魚(yú)2次，“比如今天黃瓜進(jìn)貨，我們賣1.58元，結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)店賣到1.48元，我們就會(huì)根據(jù)價(jià)格變動(dòng)適當(dāng)?shù)恼{(diào)動(dòng)商品價(jià)格，比如調(diào)到1.48或者1.38，這樣的情況下我就會(huì)給業(yè)務(wù)小組打電話，向業(yè)務(wù)詢問(wèn)是否能夠支撐這個(gè)價(jià)格的變動(dòng)。”靳小雷告訴記者他們的變價(jià)方法，但當(dāng)價(jià)格都一樣的時(shí)候，宜陽(yáng)店就能在保證貨品時(shí)刻是充足的，而且質(zhì)量高于競(jìng)爭(zhēng)店而獲勝。據(jù)悉，區(qū)域聯(lián)營(yíng)商也是大張的強(qiáng)勢(shì)優(yōu)勢(shì)，例如面條，一般競(jìng)爭(zhēng)店的進(jìn)價(jià)就高1.5元，而宜陽(yáng)店賣才賣到1.38元。
　　在宜陽(yáng)店，生鮮有這樣的陳列原則，那就是“貨賣堆山”的營(yíng)造。不管是時(shí)蔬還是應(yīng)季水果，首先給顧客的就是視覺(jué)上的沖擊。然而商品堆積過(guò)高，密度較大時(shí)，消費(fèi)者的習(xí)慣性挑選極易造成商品損耗，有時(shí)還會(huì)使碼好的商品“變型”，影響到商品美觀度。但這一現(xiàn)象在宜陽(yáng)店卻沒(méi)有發(fā)生過(guò)，在靳小雷眼中，消費(fèi)者是可以培養(yǎng)的，所以，只有在生鮮的加工上下一番功夫，才能慢慢將消費(fèi)者的習(xí)慣改變過(guò)來(lái)。每天晚上公司總部從物流園配貨后，靳小雷都會(huì)帶著工作人員進(jìn)行生鮮商品的第二次清理，菜葉清洗干凈、部分蔬菜去蒂去莖之后才能上架，決不允許有爛菜葉的情況出現(xiàn)，而這些細(xì)節(jié)性的工作全部由門店完成，所以，呈現(xiàn)給消費(fèi)者的都是高質(zhì)量的商品，時(shí)間長(zhǎng)了，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)挑與不挑商品相差無(wú)幾，也體現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)大張的信任。
　　加之在陳列區(qū)增高護(hù)欄，在底部鋪設(shè)墊板也在一定程度上降低了損耗，現(xiàn)在通過(guò)運(yùn)輸方式與儲(chǔ)存方式等硬件設(shè)施的加入和員工的業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)與考核，生鮮庫(kù)存周轉(zhuǎn)僅為2天，損耗率一直控制在2％以下。
　　除了生鮮是一大利器之外，宜陽(yáng)店的家電銷售也是首屈一指。相比其他商品競(jìng)爭(zhēng)，家電的競(jìng)爭(zhēng)在宜陽(yáng)縣城最為激烈，僅 盛德美 宜陽(yáng)店周邊就有蘇寧、國(guó)美等大家電市場(chǎng)7至8家競(jìng)爭(zhēng)店，在每次家電促銷打折時(shí)，一個(gè)消費(fèi)者就能消費(fèi)好幾千，所以，宜陽(yáng)店對(duì)家電員工有很高的要求：首先，必須明確促銷是不是充足，在做促銷時(shí)能不能讓消費(fèi)者知道是一件很重要的事情，第二，做家電必須做到市場(chǎng)第一，要不然就不做。如今，大張宜陽(yáng)店已經(jīng)擠掉了兩家附近家電專賣店。為提高競(jìng)爭(zhēng)力，宜陽(yáng)店家電小組與廠家交流，統(tǒng)一定價(jià)，并保證派駐的員工形成統(tǒng)一形象，對(duì)他們的衛(wèi)生和服務(wù)等也都有嚴(yán)格的要求。

　　以人養(yǎng)人：顧客與員工忠誠(chéng)度養(yǎng)成
　　“我們店里的員工基本上都是‘老人’，他們年齡不大，大部分都在20—30歲之間，但從2011年開(kāi)業(yè)四年以來(lái)就一直沒(méi)有離開(kāi)，有很長(zhǎng)的工齡。”靳小雷告訴記者，“在這里，一個(gè)切肉師傅都要有10年以上的經(jīng)驗(yàn)才可以。”
　　宜陽(yáng)店門店管理實(shí)行區(qū)域問(wèn)責(zé)制，某一區(qū)域的員工不但要負(fù)責(zé)補(bǔ)貨、衛(wèi)生，還要能針對(duì)消費(fèi)者的需要進(jìn)行商品介紹。而商品管理細(xì)分到課，每個(gè)課都有專門的課長(zhǎng)和商品管理業(yè)務(wù)小組，建立嚴(yán)格的考核制度和員工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。由督導(dǎo)每天檢查，從細(xì)節(jié)上要求員工形成一種自查習(xí)慣，每周有內(nèi)部培訓(xùn)，每月一次業(yè)務(wù)評(píng)比，在宜陽(yáng)店，斷貨的情況一般是不允許的、商品價(jià)簽必須是垂直左下角等，由此形成一個(gè)檢查流程，員工形成好的習(xí)慣?，F(xiàn)在，不管是老員工還是新員工，定期都會(huì)參加內(nèi)部培訓(xùn)，包括衛(wèi)生保護(hù)、商品如何包裝等，除了技能培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，靳小雷還會(huì)給員工傳遞一些理念性的東西，如某一特定商品，楊桃、丑柑的一系列知識(shí)，保證員工對(duì)商品有所了解，才能更好的向消費(fèi)者講解。
　　在靳小雷的心里，只要顧客進(jìn)入到服務(wù)體驗(yàn)區(qū)，就必須做到對(duì)管理的嚴(yán)格要求。“我們每天晚上會(huì)將第二天出售的單品列出來(lái)，比如計(jì)劃出五個(gè)單品，第二天開(kāi)門之前必須看到有這些單品在，不允許出現(xiàn)錯(cuò)誤”靳小雷告訴記者，尤其是在熟食聯(lián)營(yíng)商管理中，假如說(shuō)單品規(guī)定今天要賣15個(gè)單品，一旦出現(xiàn)低于這個(gè)數(shù)字，一定是要懲罰的。每天會(huì)有值班檢查，如若更換單品必須經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)同意。
　　在提升顧客體驗(yàn)管理中，宜陽(yáng)店每天晨會(huì)上會(huì)有微笑練習(xí)，每一部門平常的服務(wù)有一套可以量化的標(biāo)準(zhǔn)要求，例如唱收唱付、為消費(fèi)者裝袋等等，在每天八點(diǎn)到八點(diǎn)半的早會(huì)期間，所有員工必須對(duì)昨天的工作完成情況進(jìn)行匯報(bào)，并安排當(dāng)天的計(jì)劃目標(biāo)，在完成基礎(chǔ)工作后還會(huì)有游戲環(huán)節(jié)，增加大家的積極性。
　　盡管宜陽(yáng)店管理以評(píng)比為主，但從來(lái)不囿于“比”，只在“評(píng)”。通過(guò)卸貨準(zhǔn)則、要求、驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)英雄榜等評(píng)比過(guò)程中，員工早已經(jīng)形成了指標(biāo)習(xí)慣。每月三號(hào)根據(jù)完成情況評(píng)比之后不合格，會(huì)有一定的懲罰，但不會(huì)罰款，而是罰時(shí)間，獎(jiǎng)勵(lì)也不會(huì)以獎(jiǎng)金的形式，而是獎(jiǎng)勵(lì)休息或者獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)西瓜或者一頓早餐等等，這種精神上的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰都會(huì)給員工很大的動(dòng)力。而宜陽(yáng)店也秉承著“家”的理念，靳小雷說(shuō)，如果員工不吃早餐就來(lái)上班也是不允許的，必須保障好自己才能更好的工作。
　　在宜陽(yáng)店，每個(gè)電梯前都有至少兩位服務(wù)員在幫助消費(fèi)者上下電梯，消費(fèi)者們很親切的稱她們?yōu)?ldquo;電梯女神”，每年過(guò)年的時(shí)候，周邊的居民都會(huì)給為他們服務(wù)了一年的員工們送來(lái)熱騰騰的餃子，更有各鎮(zhèn)、村里的消費(fèi)者開(kāi)著拖拉機(jī)來(lái)備貨……在這里，不僅員工流失率幾乎為零，就連消費(fèi)者忠誠(chéng)度也給了我們很大的震撼。
　　宜陽(yáng)店還有許多附加的便民服務(wù)。“如果您在我店所購(gòu)買的商品價(jià)格高于3公里內(nèi)的其他同規(guī)模商場(chǎng)的同一天價(jià)格，一經(jīng)證實(shí)，可退補(bǔ)您全部差價(jià)!”這是記者在宜陽(yáng)店儲(chǔ)物柜上看到的售后服務(wù)細(xì)則，并且還設(shè)有投訴獎(jiǎng)。同時(shí)，還設(shè)有眾多免費(fèi)項(xiàng)目，如免費(fèi)送貨、免費(fèi)雨傘、免費(fèi)市話、免費(fèi)藥品、免費(fèi)老花鏡和免費(fèi)修鞋等。
　　

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