永輝以生鮮源頭采購和本體化經(jīng)營吸引了廣大消費者踴躍購買；大潤發(fā)直接建立殺豬廠、碾米廠等，通過降低產(chǎn)品成本而降低民生商品價格，從而帶來客流；聯(lián)華超市以制度激勵推動員工積極促銷生鮮。可以說，在生鮮運營和銷售方面，每家超市都有自己的一本“武功秘籍”。那么，生鮮到底應該改怎么做，是否有適用生鮮行業(yè)的“基本武功”？為此，我們綜合編輯了“中國 超市生鮮 食品經(jīng)營模式研討會”歷次嘉賓的觀點，相信看完后對你做好生鮮應該會非常有啟發(fā)。
一、做生鮮的決心大于一切
津工超市
決心比條件重要。
大張量販
2010年大張量販蔬果的銷量5.5億，同比增長30%多，前幾年平均增長超過50%。大張量販把生鮮部門看得很重，生鮮是未來戰(zhàn)略的生存點，做好了生鮮，未來可以生存三五十年。初做生鮮的時候，會賠錢，2008年生鮮虧損800多萬，但還是需要不斷堅持去嘗試。
二、基地建設可行嗎？
好好多超市
曾租賃200多畝土地開展農(nóng)超對接，但技術、資金、氣候、人力資源、種子等都是相互串聯(lián)的，有一個環(huán)節(jié)出問題，就影響全部，所以就退出了（2011年）。
大張量販
那么為什么現(xiàn)在不好和農(nóng)民進行對接，對接是政府農(nóng)民系統(tǒng)化的工程。我預計十年之內也不能做得很好（2009年）。
三、激勵員工的能動性比技術重要
聯(lián)華超市
1.激勵人員多元化
公司生鮮部的職能涵蓋了生鮮采購、經(jīng)營指標、經(jīng)營管理、人員管控等方面，因此從2007年起我們采取了采購人員、中心店長、門店店長、店助理、每個門店的生鮮人員的獎金與每月生鮮銷售、毛利業(yè)績掛鉤的獎懲方式，有力地促進生鮮經(jīng)營提升。2009年進一步加大激勵力度，推出了銷售、毛利提成獎，并加大毛利超額提成比例的考核力度，也使得生鮮銷售節(jié)節(jié)攀新高。凌兆、昌里、冠生園、龍南等門店每月生鮮銷售同比上升120％，百色店每天水產(chǎn)銷售翻了一番，南橋店豬頭銷售每月高達10萬元以上，凌兆店水果銷售從原來的一兩百元做到了兩三千元。
2.激勵方式多元化
勞動競爭激勵法：每年突出單項目標激勵考核，如西瓜銷售考核、大閘蟹銷售考核、紅富士蘋果銷售考核等。2009年西瓜銷售超千噸，同比上升了110.8％；咸豬銷售逾百萬，同比上升了515％；同時，根據(jù)每季度門店的生鮮經(jīng)營業(yè)績和日常檢查情況，選出優(yōu)勝門店和銷售明星入圍名單并張榜公
布，建立優(yōu)勝劣汰制度。
津工超市
機制比技術重要。津工超市每個店只有一個切肉工，調動他的積極性很重要。
四、經(jīng)營模式及定位
永輝超市
早期做生鮮會去經(jīng)常搞促銷，通過直采形成個別商品的價格競爭力，帶動銷售。這種模式走了十年，商業(yè)企業(yè)向農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展，或推動農(nóng)業(yè)發(fā)展是一個趨勢，永輝將對上游農(nóng)業(yè)進行有效梳理和推
動，通過與基地的對接，形成標準化的產(chǎn)品。
每個企業(yè)應根據(jù)自身情況定位，并非所有生鮮都要自營，蔬果、干貨等核心商品盡量自營，海鮮干貨等可以外包，可以選擇將某些品類做強。
五、源頭采購
永輝超市
生鮮商品區(qū)域直接采購和全國性聯(lián)采:一開始是在批發(fā)市場采購，后來有了規(guī)模，才向基地化、產(chǎn)業(yè)化延伸。
（一）生鮮研發(fā)總部
1．商品研發(fā)：通過市場調查，根據(jù)季節(jié)，挖掘當季上市新品，以及具有地方特色的商品。
2．產(chǎn)地研發(fā)：通過全國采購網(wǎng)絡，根據(jù)地方性商品的上市時間，判斷該商品的引進可行性。
3．市場調查：通過網(wǎng)絡信息以及全國各地農(nóng)產(chǎn)品市調來搜索新品。
4．價格評估、質量評估：來自市場以及多個產(chǎn)地之間的價格、質量調研。
我們在大多數(shù)省市都有研發(fā)人員，通過專業(yè)團隊去把控市場變化，包括各地不同的氣候情況等。
國內生鮮產(chǎn)地直采主要基地（列舉）
東北：東北米、綠豆、黑木耳、黃豆
山東：花生、菜瓜、茄子、山東桃、紅富士
福建省內生鮮產(chǎn)地直采主要基地（列舉）
白蘿卜（福州長樂）
葉菜（倉山、閩侯、永泰等）
西紅柿（閩清）
青辣椒、茄子（同安）
（二）生鮮采購總部
生鮮采購總部根據(jù)產(chǎn)品類別設立了干貨部、水果部、蔬菜部、肉禽部、冰貝部、活鮮部，以確保產(chǎn)品運營和銷售責任到位。
生鮮配送中心：在批發(fā)市場內建立配送中心，包括運輸、儲存、加工、配送。
永輝生鮮采購體系：全國統(tǒng)采（占比36%）、區(qū)域直采（當?shù)靥厣⒐滩少彙?/div>
生鮮采購團隊700多人，要求勤勞、專業(yè)、忠誠；采購員是“行商”。
買手四步驟：熟悉商品——維護商品賣相——營造銷售氛圍——及時總結和提升。
永輝物流配送方式：自建物流。
家家悅
2011年，未采購內蒙古土豆前，每天銷售量5噸；采購內蒙古土豆后，每天銷售量250噸，增長50倍。
直接與基地對接，從源頭發(fā)展自有品牌（悅記飄香）。
以公司+農(nóng)戶的模式，為文登2000畝富士蘋果申請了“悅記飄香”牌綠色食品。
2012年通過基地對接，已經(jīng)發(fā)展豐水梨、砂糖橘、蜜柚、大姜、大蒜等50多個自有品牌商品。2010年銷售蜜柚951噸，2011年銷售4600噸，增長384%。
信譽樓
信譽樓如何進行源頭采購：
1．鮮食玉米：市場上銷售的多為京科糯米種，不甜；信譽樓選擇的河北省張家口市萬全縣生產(chǎn)的中國糯一號鮮食玉米是目前全中國口感最好的品種，攜手當?shù)厮肟倒九c種植基地農(nóng)民簽訂協(xié)議，成為公司各門店的優(yōu)質特色食品，深受顧客好評。
2、茉莉花茶：我國90%的茉莉花茶是在廣西橫縣加工的，信譽樓的茉莉花茶也是橫縣采購加工
的。
3、羊肉：合作廠家是位于內蒙古錫林郭勒盟西烏珠穆沁旗，羊是放養(yǎng)在在錫林郭勒大草原上的黑頭大尾羊，營養(yǎng)豐富，肥而不膩，香而不膻，號稱天下第一羊。
4、葡萄：品質最好的葡萄干產(chǎn)自新疆吐魯番地區(qū)鄯善縣連木沁鎮(zhèn)漢敦鄉(xiāng)，10月上旬以后的葡萄干品質最好。
5、其他：正宗遷西板栗、不含明礬的香道牌粉條、純天然甘肅百合等。
超市發(fā)
找到特色、質量過硬、應急的果蔬；如張家口的白菜、廣西百色芒果就是跟其他地方的不一樣。
香江百貨
2013年香江百貨利用多方式采購結合后，生鮮經(jīng)營得到快速發(fā)展，毛利率可達18％，去年生鮮銷售同比增長27％，毛利額增長達45％。
遠距離采購：
為了把握定價權，香江百貨開始一步一步嘗試遠距離采購。這樣的采購先以民生性和量化性商品為支撐，從主打商品諸如白果、蘋果、西瓜等品類開始，首先在采購地建立一個點，有了點，就有了物流的線路。例如，香江百貨在山東壽光、濰坊采購蔬菜，可能蔬菜裝不滿整車，再結合山東周邊物產(chǎn)，用物流車全部運回，完成長途物流運輸。
“如果消化能力達不到一整車的量，根據(jù)蔬菜的用量，適當?shù)嘏湫┨翌惿唐罚嚲涂梢曰貋?/div>
了。5月，我們就以山東的蔬菜為基礎，來做櫻桃等應季水果的配送和長途運輸。”
同樣的采購和運輸方式，在陜西以蘋果為主體，完成物流；在云南元謀、建水等地發(fā)葡萄、紅
提、黑提等應季水果，兩天發(fā)一個車，大概18噸，三分之二車位承載蔬菜，剩下裝水果。這樣，不但豐富整個資源，讓產(chǎn)區(qū)的貨物及時發(fā)回，而且保證了新鮮度，提高了商品周轉率，最重要的是價格也得到了保障。
代理商抱團式采購：
很多基地直采，因專業(yè)性不夠會跟供應商合作，但又不是單純的代理。我們一般會找到當?shù)卮砩蹋屍浯铡⒋鷥Α⒋\等，價格體系會在代收之前的環(huán)節(jié)由香江百貨把控，中間的代收、代儲環(huán)節(jié)可以與代理商共享利潤，取得一石二鳥之效。
采取“抱團式”采購之前，代理商運回來的水果等生鮮貨品，可能是先挑好的給其固定客戶(例如批發(fā)市場商戶)，剩下的或略有瑕疵的才能被超市采購拿到。
而自從香江百貨開始跟代理商抱團采購后，情況得到了大大改善：比如某產(chǎn)品，代理商只需1000件，但其物流車至少需要裝2000件才滿，香江百貨這時也要1000件，和代理商湊成一個車，降低了其配送成本，另一方面，因為和代理商聯(lián)合采購，商品的新鮮度更高，關鍵是損耗也變小了，而且商品周轉率更快。
買斷式采購：
生鮮采購還有一個比較好的方法就是買斷。比如荔枝，直接以3元一斤的價格在廣西采購基地買斷一個山頭或者一片果園，再在當?shù)嘏扇耸眨埲苏茫宪嚽胺Q重，在超市荔枝可以賣到4.98元一
斤。雖然這樣做有風險，但是不大。
富迪超市
南北大流通：
我提倡大家本地采購一部分，絕大多數(shù)異地采購。最好是南北大流通，因為只有南北大流通可以產(chǎn)生利潤。我們富迪做生鮮時間不長，首先是你能不能消化60%，消化60%是很麻煩的事情。第二還要有穩(wěn)定性，沒有量就沒有定價權。最后的一個關鍵就是冷鏈系統(tǒng)，就是保鮮。所以大家不要著急，循序漸進，我們也是探索，希望大家循序漸進地做。
六、本地化營運體系
永輝超市
賣場生鮮商品的賣手文化和精細營運：賣手很重要，但培養(yǎng)賣手很難，重視賣手的經(jīng)驗，不重視學歷，我們就吸引了很多個體戶和山區(qū)的孩子加入。
1．對門店：制定標準——培訓標準——監(jiān)督執(zhí)行——評估執(zhí)行情況
2．對采購：市場調查——發(fā)現(xiàn)門店問題——監(jiān)督采購情況
3．對研發(fā)：新品推廣——門店預估——匯總門店下單——銷售評估
研發(fā)中心與營運部依據(jù)各自的職能確定市調范圍和內容
1．研發(fā)中心市調主要在各產(chǎn)地和批發(fā)市場。
2．營運部市調主要在競爭門店、農(nóng)貿(mào)市場。
門店生鮮部：收貨、定價、陳列、銷售、保鮮、庫存管理。
與外資賣場不同的是，永輝采取的是門店定價，采購給的是指導價。門店可以做生鮮產(chǎn)品的任何定價和促銷。
生鮮部對豬肉銷售進行區(qū)域化分析
消費習慣差異：福建海產(chǎn)品品種豐富，對豬肉需求量一般；重慶對豬肉需求量大。
豬肉品質差異：福建脂肪含量少；重慶脂肪含量大。
消費需求差異：福建骨頭類需求量大，重慶凈肉需求量大。
銷售占比差異：福建10%，重慶20%。
銷售毛利制訂差異：福建15%，重慶8%。
分割方法差異：福建骨頭含肉比高，重慶骨頭含肉比低。
生鮮經(jīng)營不能一味模仿，要掌握地區(qū)的差異。
好好多超市
做生鮮一定要根據(jù)各地的市場情況做決策。比如廣東一定要做鮮活的豬肉，而非冷凍豬肉。
富迪超市
主做水果：
一般賣場的做法是，生鮮區(qū)域很大一部分蔬菜和魚肉。但是我們90%的店都賣水果，為什么呢？富迪絕大部分賣場在農(nóng)村，農(nóng)民不需要很多的蔬菜，我們江漢平原很富有，對我們生鮮銷售來說有很大的挑戰(zhàn)性。我們公司做農(nóng)村的水果，主要是外采集中配送。中小零售企業(yè)在做農(nóng)村市場的時候，可以先從水果和異地產(chǎn)品下手。
慶客隆超市
名片商品：雞蛋、大米。
重要是落實，明確的價格指導流程，定期、不定期的檢查機制；制度不執(zhí)行罰款2000元；考核課別毛利率；后臺支持。
單品作戰(zhàn)——品類+單兵突破
戰(zhàn)略課別會員商品執(zhí)行限時限量銷售，絕對的超低價；選品選擇：搶購價商品定義（顧客意向不到的價格，會造成排隊搶購）。
商品來源及毛利率指標：供應商獨家提供限量銷售（0%-3%）；需清倉的商品（>=3%）；按品類來制作海報。
津工超市
鮮豬肉是 超市生鮮 經(jīng)營必需的也是首選的商品，而且要質比三家，而不是貨比三家。
七、生鮮自制
家家悅
1．建立研發(fā)中心，強化食品安全，集中開發(fā)推廣適合顧客口感的產(chǎn)品及調理食品，統(tǒng)一配方標
準。比如饅頭，一個饅頭出了問題，就會影響到整個企業(yè)，所以自己研發(fā)。
2．規(guī)模化生產(chǎn)賣場無法現(xiàn)場加工的產(chǎn)品。如調理食品、面條等。
3.保障綜超、社區(qū)等規(guī)模較小店鋪的生鮮加工半成品、制成品供應。
3.保障綜超、社區(qū)等規(guī)模較小店鋪的生鮮加工半成品、制成品供應。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發(fā)市場供應廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務權威性網(wǎng)站。
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