好必來公司(HobbyLobby)主營手工藝品與家具裝飾，是美國最大的藝術(shù)工藝品私有零售商。它的創(chuàng)立和運(yùn)營不是來自于商學(xué)院的理論，而是建立在創(chuàng)始人大衛(wèi)·格林(DavidGreen)作為店長的基層經(jīng)歷以及對(duì)于有效概念創(chuàng)造性應(yīng)用的基礎(chǔ)之上。

1958年秋，大三，因?yàn)橐淮吻诠ぶ鷮W(xué)的機(jī)會(huì)，大衛(wèi)進(jìn)入了零售業(yè)的世界。開始在一家465平米的商店擔(dān)任理貨員，掃地、點(diǎn)貨，主動(dòng)把混亂的東西整理得井然有序，他覺得自己終于找到了擅長的東西，所有的一切都充滿了情趣，他決定成為一個(gè)商店經(jīng)理。

服完兵役后，他回到原先勤工助學(xué)的那家店里工作，一年后，他去了TG&Y(折扣連鎖店)。21歲時(shí)，他在TG&Y實(shí)現(xiàn)了成為店經(jīng)理的目標(biāo)，隨后繼續(xù)學(xué)習(xí)，1970年開始自己的生意，和一個(gè)朋友一起從銀行貸款600美元作為啟動(dòng)資金，買了相框切割器，開始批發(fā)用于擺放在餐桌上的小型相框生意，之后訂單陸續(xù)增加。1972年，開了第一家好必來商店，28平米。其后他又在TG&Y工作了三年，直到覺得可以勝任經(jīng)營自己的商店。目前，好必來已在美國39個(gè)州擁有469家商店。

好必來的商品

大衛(wèi)認(rèn)為，如果一個(gè)顧客在你的商店里沒有找到樂趣并得到滿足，那么即使你擁有全世界最偉大、最奇特、最精密的商業(yè)模式也沒有任何意義。好必來的目標(biāo)顧客是那些想把自己的家裝飾得更漂亮的家庭主婦們，所以任何一家好必來連鎖店都有針對(duì)這類顧客的豐富的商品，一年當(dāng)中，好必來提供大約10萬種不同種類的物品，4萬6千多種是常年陳列的，其余的5萬多種都是季節(jié)性或一次性物品。

好必來不是那種商品種類少但每個(gè)商品銷售很多的商店，比如牙膏，而是銷售多種類，但每種只賣出去幾個(gè)的那種商店。一個(gè)手工藝商店其實(shí)是一種“零件業(yè)務(wù)”，如果一位婦女要做一個(gè)項(xiàng)目，需要10個(gè)零件，如果商店只提供了8種，她也會(huì)放棄，必須提供所有必須的10個(gè)零件。

因?yàn)檫@個(gè)商品結(jié)構(gòu)的特性，好必來需要做額外的工作，因?yàn)閺S家有固定數(shù)量的包裝，而好必來一家商店不能一下子吃進(jìn)太多，所以好必來選擇在總部倉庫里把它拆開，以便向連鎖店發(fā)送現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)的數(shù)量。大衛(wèi)認(rèn)為，要時(shí)刻考慮對(duì)顧客和單一的連鎖店來說，什么是最好的，而不是對(duì)于總部倉庫來講怎么做是最簡單的;不管是任何事，只要能夠?yàn)樯痰晏峁椭屢磺姓＿\(yùn)轉(zhuǎn)，都必須做，不管多么麻煩;只要能為顧客尋找真正的價(jià)值(充滿誘惑的價(jià)格+有用的產(chǎn)品)，最后，我們會(huì)看到利潤的。

守衛(wèi)成本

對(duì)于產(chǎn)品成本，大衛(wèi)覺得需要每天不停地挖掘、尋找盡可能低的商品價(jià)格，尤其對(duì)于進(jìn)口商品，雖然通過中間商會(huì)相對(duì)便利，因?yàn)樗麄兪熘M(jìn)口地的語言和辦事規(guī)則，但需要這項(xiàng)服務(wù)就要付出代價(jià)，所以好必來想辦法聯(lián)系到制造商，以此降低采購費(fèi)用，同時(shí)還可以按照好必來的標(biāo)準(zhǔn)做包裝，同樣質(zhì)量更低價(jià)格。

店面成本中，員工薪水是最重要的一塊，好必來允許店長按照當(dāng)?shù)厮絹碇贫▎T工薪資標(biāo)準(zhǔn)，并在必要時(shí)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但有一個(gè)底線，就是總的薪資支出不要超過店面總銷售額的11%(包括店長的薪水在內(nèi))。

對(duì)于水電等支出，好必來也會(huì)給門店制定一定的標(biāo)準(zhǔn)，如果店長能保證季度支出在標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定之內(nèi)，并且排名在前面一定的比例，可以獲得相應(yīng)獎(jiǎng)金;下個(gè)季度店長可以彌補(bǔ)上季度的超支，以及補(bǔ)回獎(jiǎng)金，但只有季度才可以，年度后則不能補(bǔ)回。

在倉儲(chǔ)和其他花費(fèi)方面，好必來創(chuàng)立了自己的運(yùn)輸公司，因?yàn)橛X得不管誰為好必來運(yùn)貨，都會(huì)從中賺錢，為什么不自己留下這些錢呢，而且為門店配送完畢后的回程中，還可以為其他公司運(yùn)貨，創(chuàng)造更多收益。

大衛(wèi)認(rèn)為廣告不是萬能的，銷售顧客不熟悉的東西，顧客根本不知道這個(gè)價(jià)錢是否便宜，只有進(jìn)行對(duì)比才能加以衡量，而且顧客通常看到商品才會(huì)做決定，所以海報(bào)的效用不大。這就是好必來宣傳全品種而不是某件商品的原因，做促銷廣告時(shí)，好必來不會(huì)說“某某具體商品打七折”，而是宣傳“所有陶瓷品本周一律七折”，另外，一般在報(bào)紙上只做黑白廣告。

對(duì)于季節(jié)性等商品，好必來都會(huì)選擇打折處理，寧愿賠本也不愿意把這些貨物運(yùn)回倉庫，因?yàn)橐环矫鎰t會(huì)增加存儲(chǔ)費(fèi)用，另一方面每年都會(huì)有新的商品，當(dāng)年的商品不一定符合明天的趨勢和需要。

走在電腦前面

好必來的收銀臺(tái)不用掃描系統(tǒng)，為什么?大衛(wèi)認(rèn)為，電腦就是一塊很大的后視鏡，它能告訴你在過去一周、一個(gè)月或者一年里發(fā)生的所有事情——比如某種商品的銷售值是多少。

“但我是商人，商人需要向前看，我們需要走在電腦前面。我需要的是讓我一目了然的重要商業(yè)指標(biāo)，一頁就夠。我喜歡盡量使事物保持本色。如果電腦能幫我們更好地完成重要的工作，我們歡迎，不然的話，還是讓它靠邊站吧。”

當(dāng)然，好必來不是完全拒絕電腦，每家門店都有由電腦生成的資產(chǎn)負(fù)債表，公司清楚地知道每種商品上個(gè)月、再上個(gè)月、6個(gè)月前甚至一年前的倉庫剩余，連鎖店通過電腦把填好的訂單傳到倉庫，電腦就會(huì)準(zhǔn)備好員工裝貨用的取貨清單，每個(gè)箱子上都貼有條形碼，指示工作人員該貨品應(yīng)該裝進(jìn)哪輛車。

但好必來的產(chǎn)品沒有條形碼，意味著員工沒有任何電腦輔助來確定哪些產(chǎn)品需要添貨，他們需要親自到走廊去看看各種產(chǎn)品，記錄下哪些產(chǎn)品已經(jīng)處于最低數(shù)量之下。這也是一種讓商店保持整潔、隨時(shí)保證給顧客提供有序的商品的方法。

保持簡單和自由

公司的效益越好，大衛(wèi)就會(huì)花越多的時(shí)間反對(duì)官僚主義。他認(rèn)為店長們?yōu)橐恍┪募Φ貌豢砷_交是很不明智的，對(duì)此要推出必要的預(yù)防措施，如若不然，會(huì)發(fā)生一些糟糕的情況。比如一種季節(jié)性商品，因?yàn)樯唐非址噶藙e人的版權(quán)，總部有人提議運(yùn)回總部倉庫。大衛(wèi)說，不，告訴門店直接扔掉這種商品就好了，如果不是非常有必要就不要再麻煩店長了。

店長就是國王。他們和員工是使公司運(yùn)轉(zhuǎn)的動(dòng)力，其他人沒有給公司帶來任何利益，因?yàn)檫B鎖店若售不出商品，公司就不可能有任何發(fā)展。所以，聽取店長的意見很重要。“店長們不是為我們而存在，相反，我們是為了他們而存在的。我們應(yīng)該盡量做些事情使他們的工作更簡單更容易，只有這樣他們才能把所有精力集中在真正的工作上，安排太多無關(guān)緊要的工作會(huì)使店長感到灰心。我們尋找的不是可以完成所有工作的完美方法，而使可以解決問題的最實(shí)際的方法，通常，也是最簡單的方法。”

企業(yè)太注重結(jié)構(gòu)，就會(huì)變得死板沒有生氣。人們爭奪辦公室或部門職位時(shí)，也浪費(fèi)了真正的工作時(shí)間。大衛(wèi)也反對(duì)以安全為前提，寧愿默默無聞地生存也不愿意冒險(xiǎn)獨(dú)立前進(jìn)，他認(rèn)為沒有獨(dú)立，沒有嘗試新觀念、嘗試失敗并最終取得成功的自由，世界永遠(yuǎn)也不會(huì)向前發(fā)展。為了使員工的工作成為一種愉快的經(jīng)歷，作為管理者，必須放棄一些權(quán)利。如果員工感受不到什么鼓勵(lì)，從早上起床開始就會(huì)對(duì)上班感到畏懼。為了使他們感到自己是個(gè)獨(dú)立的個(gè)人，你需要給他們一定程度的自由。

好必來的采購員是決定選擇什么商品擺在貨架上的人，他們不受任何限制，可以到世界上的任何一個(gè)國家尋找適合好必來的商品，而不用得到公司委員會(huì)的任何許可。他們認(rèn)為適合并且價(jià)格合理，可以馬上確定下來，出差費(fèi)用也沒有固定的預(yù)算限制。由此，使好必來對(duì)事物的反應(yīng)非常迅速，盡管有些冒險(xiǎn)。

逆流而行

因?yàn)樵赥G&Y工作時(shí)大衛(wèi)經(jīng)常忙到很晚，沒有時(shí)間陪家人，體會(huì)到這一點(diǎn)，創(chuàng)立好必來后，他做了一個(gè)大膽的決定，門店只營業(yè)到晚八點(diǎn)(通常商店都會(huì)營業(yè)到晚九點(diǎn)，而且每天最后一個(gè)小時(shí)利潤是最大的)，雖然只是多了一個(gè)小時(shí)，但大衛(wèi)覺得員工即使是回家哄孩子，也會(huì)更快樂。如果這樣能為員工減輕家庭生活的負(fù)擔(dān)，幫助他們保持工作和生活的平衡，好必來寧可損失一些利潤。

除了圣誕節(jié)期間等特殊的時(shí)間，好必來都保持了營業(yè)到晚八點(diǎn)的特色。有趣的是，顧客的人數(shù)也隨著好必來營業(yè)時(shí)間的改變而發(fā)生了變化，其他商場在晚八點(diǎn)左右迎接顧客高峰，而好必來的顧客卻在七點(diǎn)左右蜂擁而至。因?yàn)轭櫩椭乐挥幸粋€(gè)小時(shí)在好必來購物，晚飯后，最先來好必來。

1998年，好必來開始考慮一個(gè)更有爭議的問題：是否放棄在周日營業(yè)?這幾乎是一周中生意最好的一天，當(dāng)時(shí)好必來年銷售中的1億美元都是在周日收獲的。但大衛(wèi)想起自己當(dāng)?shù)觊L的經(jīng)歷，那時(shí)就算是自己決定周日不上班，心也沒有真正離開過工作，惦記著店里是否正常，員工是否表現(xiàn)良好，商品是否到位……只要連鎖店在營業(yè)，任何情況下店長都肩負(fù)著責(zé)任。

好必來先在一個(gè)州嘗試這項(xiàng)制度，開始銷售額有所下降，但很快，銷量就反彈到了以前的水平，還繼續(xù)攀升。然后，在三年時(shí)間里好必來在所有連鎖店實(shí)施了這項(xiàng)制度。“一旦我們做了應(yīng)該做的事，利潤自然會(huì)上升。”

與此同時(shí)，員工們也欣喜若狂。每周6天的工作制吸引了大量高素質(zhì)的應(yīng)聘者，有很多出眾的、以家為本的、可靠而工作效率高的店長和員工希望離開他們的公司轉(zhuǎn)投好必來——大衛(wèi)從未想過會(huì)產(chǎn)生這樣的連鎖反應(yīng)。

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本文來源： 美國好必來的零售啟示：為何及如何逆流而上