作為一個小賣家，有著8年電商從業經歷，對于平臺內容渠道的理解，演繹小賣家在大平臺轉身的縫隙，如何能夠借助自己的優勢順流而上？下面我們就聽Kevin來敘述一個真實的淘寶直播案例。
前段時間，我做了一個運動產品跑步機的直播，客單價從3000元到6000元不等，純靠網紅推廣。客單價比較高，又是標品，傳統的線上推廣方式只會虧錢，點擊單價相當高，但轉化率較低。但用網紅直播的方式，投入產出比達到1：37.5，意味著投入100元，實現成交3750元。
為什么做直播？
7月份，一個生產跑步機的公司找到我，他們的店鋪是類目前三名。但今年成立了品牌后，沿用之前的玩法但銷量一直低迷。我認為，原因無非就出在標簽。
我提出嘗試淘寶直播，但大家都反對。反對的原因有兩個：第一沒有直播號；第二產品的客單價過高。跑步機最便宜要3000元，最貴的6000元，這樣的商品靠一個直播怎么行呢？老板提出來要請明星，簽約鄧超和孫儷。
但從買家角度來考慮，對于不是運動圈里的人來講，沒人會特別在意品牌。這就意味著，明星打品牌對買家成交行為沒有直接影響。買家在不知道品牌的前提下會對比銷量，知道品牌的情況下，會選擇知名品牌。
所以要去找網紅，還不能是大V或頭部網紅，因為他們和明星已經很接近了，有很多粉絲，但合作很難深入。要找小網紅，商家自己做包裝。
如何選主播？
與網紅經紀公司簽約，7場共3萬元，包括直播置頂的坑位資源，但他們要求單場收費。這說明，網紅經紀公司對直播的銷售并沒有信心，這卻更堅定了我們選擇去包裝一個網紅的決心。
我們先是挑了兩個直播主播，都是男的健身教練，第一場兩個號一起播，但一單都沒轉化。這個直播計劃馬上被叫停。
后來，我們又找了一個辣媽主播，身材很好，之前通過直播賣運動服，也賣過動感單車只是沒賣動，我覺得她接觸過這類的產品所以找她做直播。但她并沒想法，比如她開價每場800元，不愿意按照營業額分成。而她對于自己粉絲的年齡、性別、職業，以及消費水平，都一無所知。
直到做完20場直播后，這個辣媽主播的續簽費用已經漲至每場1萬。
策劃直播內容
我研究了很多淘寶直播，發現很多主播把直播做成電視購物，導致效果很差。因為剛到一個直播間，在彼此沒有建立信任感的前提下，憑什么會買你推薦的東西。建立信任感是直播最核心的優勢，卻沒有被發揮出來。
直播內容的策劃首先要有內容，其次建立信任感。
簽完辣媽主播后，我們幫她策劃直播的內容，首先是每天固定時間帶和粉絲一起做徒手訓練。過程中發現，這些粉絲的標簽比較精準：身材不太好比較想變瘦。再加入減脂計劃，制定食譜，告訴他們減肥應該怎么吃，分成幾個周期，每個周期應該怎么做。
講完一期以后我們拉個群，第一場直播能加500人，我們把食譜分享在QQ群里，第一周以后最厲害的人瘦了7斤，大家既好奇又興奮，這時候信任感就形成了。
通過QQ群建立信任，是后期轉化購買的潛在客戶池。經過第一周期的食譜分享，積累了粉絲，建立了信任感，接下來要將他們的興趣引導到產品上，并跟著一起繼續玩下去。
第二個階段已經有4000多個的粉絲。直播內容在分享食譜的基礎上加入了運動，運動肯定要用到器械，這個時候再植入產品。我們把場景設置在辣媽主播的家里，但一直沒有把商品鏈接放在直播中。直到有一天有粉絲在群里問：“你們這個跑步機什么牌子？在哪里買？”這時候粉絲的反向需求已經形成。
隨即開始推產品。跑步機的操作界面是賣點之一，每一次訓練時，都會把鏡頭對準調整跑步機的界面。外觀是見仁見智的，但每次開始訓練都是同樣的界面，粉絲潛移默化中會留下深刻印象。甚至出現粉絲已經買了別的跑步機，然后退貨再買我們的跑步機，原因是操作界面不一樣，訓練的時候跟不上了直播的節奏。
正式售賣時，只要先促成一個交易，在粉絲群里就容易形成羊群效應。前十臺用8折的團購價格進行試水，團購的方式明顯比單點轉化的效率高，第一批試水，賣了15臺。試水以后，粉絲會在群里分享，引發大家討論，然后就接著第二批、第三批團購，最后把直播鏈接掛出去。
從直播到完成銷售整個周期預計一個月，分為四個階段，共20場，每期的直播投入800元，而通過直播賣出了380多臺，按每臺跑步機的毛利為1500左右元計算，直播帶來的投入產出比達到1：37.5，前期培養信任感，后期快速跑量產生轉化。
一般情況下，淘寶直播當場成交的轉換率很低，除非是老粉。操作過程中，我拿不同的產品去做測試后發現，信任感是最重要的，其中包含：第一是店鋪的信任感，第二是單品的信任感。前者體現售后和產品質量，后者包括單品的銷量、買家評價等維度。
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本文來源： 小賣家如何用淘寶直播狂吸金？
