知道如何止損也是一種節(jié)省成本。京東開(kāi)店在日常快車投放中總會(huì)遇到點(diǎn)擊與轉(zhuǎn)化的問(wèn)題，但是大家知道“引流成本”嗎？知道自己看似正常的投入背后帶來(lái)的竟是更多的虧本嗎？如果你想要有好的點(diǎn)擊與轉(zhuǎn)化，那么你必須先了解“引流成本”。有了對(duì)它的認(rèn)知，那么你才能更好的去提升點(diǎn)擊與轉(zhuǎn)化。那么今天我會(huì)跟大家分享京東開(kāi)店如何降低快車引流成，它會(huì)起到另你意想不到的效果。

先跟大家講一下什么是引流成本，這里有一個(gè)公式：ROI=成交/投入，意思是你的成交金額除以你的投入費(fèi)用，得出你的ROI。舉個(gè)例子，轉(zhuǎn)化率為1%，意味這100個(gè)點(diǎn)擊里面才有1個(gè)成交，如果你的PPC出價(jià)是0.5元來(lái)算，100個(gè)點(diǎn)擊就是50元，如果你的毛利是30元，是非常不換算的！但如果你的毛利是60元，那還是有可投性的！

當(dāng)我們已經(jīng)了解引流成本是如何具體表現(xiàn)的，接著就看下哪些方面是可以讓我們落地實(shí)操，從中提升自己的快車，降低引流成本：

一、快車技巧

在快車技巧這一部分，將圍繞4個(gè)點(diǎn)跟大家講，它們分別是：選品、選詞、提升、創(chuàng)意圖。

A.選品

圍繞著選品，我們要思考：應(yīng)該選擇哪些產(chǎn)品來(lái)推快車呢？我們認(rèn)為，起碼要包含：

賣的好：是店鋪爆款、熱銷TOP3、TOP5以上的產(chǎn)品；新店就拿店鋪主推款。

產(chǎn)品有特色：特色在哪里？在你產(chǎn)品獨(dú)家的功能或者是優(yōu)于同類產(chǎn)品性能的，又或者是你能提供比別人更好的服務(wù)，服務(wù)好也是一種特色。

高性價(jià)比：材質(zhì)、功能、價(jià)格、售后、物流等等。

市場(chǎng)需求高：你的產(chǎn)品必須擁有一個(gè)顧客必須購(gòu)買的理由，在詳情頁(yè)中這個(gè)形容為：顧客痛點(diǎn)。好比手機(jī)，手機(jī)已經(jīng)是人日常生活、工作、娛樂(lè)必不可少的一個(gè)產(chǎn)品，缺點(diǎn)就是更新?lián)Q代快，但這也是一個(gè)商機(jī)。

好評(píng)率高于92%：簡(jiǎn)單粗暴點(diǎn)來(lái)講，就是你投放的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)要多，哪怕只是店鋪當(dāng)中最多的一個(gè)。

B.選詞

a.詞的類型

我們要了解詞的類型。今天要跟大家講的是小詞，小詞里面又包含了：長(zhǎng)尾詞、屬性詞、型號(hào)詞。

長(zhǎng)尾詞（流量占比35%）

詞性解析：由2~3個(gè)詞組成或者是短語(yǔ)，客戶的搜索目的比較強(qiáng)。

屬性詞（流量占比25%）

詞性解析：針對(duì)產(chǎn)品做工，特點(diǎn)，功能等提交關(guān)鍵字，搜索關(guān)鍵字的用戶人群相對(duì)精準(zhǔn)。

型號(hào)詞（流量占比5%）

詞性解析：產(chǎn)品型號(hào)詞流量比較小，轉(zhuǎn)化會(huì)比較高，更精準(zhǔn)的抓住客戶。

b.找詞

當(dāng)我們了解詞的類型后，在找詞部分也分3種：系統(tǒng)推薦詞、自選詞、競(jìng)品詞。

系統(tǒng)推薦詞：

輸入SKU系統(tǒng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的屬性推薦相應(yīng)的關(guān)鍵字，推薦的關(guān)鍵字大部分都是核心詞和長(zhǎng)尾詞。位置：推廣管理>計(jì)劃>單元>創(chuàng)意>關(guān)鍵詞管理列表>添加關(guān)鍵詞

自選詞：

在自選詞里，有4個(gè)地方可供商家們?nèi)フ以~。

1.通過(guò)“數(shù)據(jù)羅盤”查看行業(yè)熱詞和飆升詞。

2.可以在搜索框下拉詞里面找出合適的關(guān)鍵字。

3.通過(guò)“數(shù)據(jù)羅盤”查看品牌詳情>熱銷商品排行>熱搜關(guān)鍵詞

4.通過(guò)“京東易搜”查看選詞工具-關(guān)鍵詞分析-入店詞和行業(yè)詞。

競(jìng)品詞：

1.通過(guò)“搜索頁(yè)面品牌展示”可以看到行業(yè)熱銷品牌。

2.通過(guò)“數(shù)據(jù)羅盤”查看，品牌詳情>熱銷商家排行。

c.提升

提升的是我們的ROI與質(zhì)量分，解決的是降低我們的引流成本。

提升出價(jià)：無(wú)展現(xiàn)，無(wú)轉(zhuǎn)化，無(wú)訂單

更換關(guān)鍵字：有展現(xiàn)，無(wú)轉(zhuǎn)化，無(wú)成交

關(guān)注商品：有展現(xiàn)，有轉(zhuǎn)化，無(wú)成交

降低成本：有展現(xiàn)，有轉(zhuǎn)化，有成交

d.創(chuàng)意圖

為什么自己說(shuō)了不算？因?yàn)轭櫩忘c(diǎn)擊說(shuō)了算！一張好圖，點(diǎn)擊多是前提！那么下面我們看下好圖應(yīng)該具備哪些條件：

具備條件：

好圖它是一個(gè)整體性的！所以每一個(gè)需要做到的步驟，你都做到了，那么就會(huì)有成果展現(xiàn)在你的面前，至于影響結(jié)果的好壞就是過(guò)程中的那些細(xì)節(jié)！

構(gòu)圖：

關(guān)于創(chuàng)意圖的構(gòu)圖，大致分為四種：對(duì)稱式、對(duì)角線、X形、緊湊形。

對(duì)稱式：

特點(diǎn)：對(duì)稱式構(gòu)圖，具有平衡、穩(wěn)定、相呼應(yīng)的特點(diǎn)。缺點(diǎn)：呆板、缺少變化。

對(duì)角線：

特點(diǎn)：對(duì)角線構(gòu)圖方式我們是日常比較常見(jiàn)的，就是把主體安排在對(duì)角線上，利用畫面對(duì)角線來(lái)整體統(tǒng)一畫面元素。

X形：

特點(diǎn)：視覺(jué)焦點(diǎn)放置在畫面的最中央位置，透視感強(qiáng)烈，有利于把視線由四周引向中心，或者景物具有從中心向四周逐漸放大。

緊湊：

特點(diǎn)：將主體以特寫的形式加以放大，使其以局部布滿畫面，具有緊湊、細(xì)膩、微觀等。

思考：當(dāng)我們搜索一種產(chǎn)品的時(shí)候，看到快車廣告圖，究竟是哪些因素影響我們?nèi)c(diǎn)擊的呢？大家不妨將自己心里的想法寫下，然后去找證據(jù)證明你的想法，用數(shù)據(jù)說(shuō)話！那么，總結(jié)歸納一下我們剛才所說(shuō)哪些因素，得出簡(jiǎn)單的結(jié)果就是：

二、關(guān)鍵細(xì)節(jié)

當(dāng)我們了解降低快車引流成本的因素這還不夠，還需要在這些因素上進(jìn)行細(xì)節(jié)的填充，讓你的計(jì)劃更完整！那么指引我們優(yōu)化關(guān)鍵細(xì)節(jié)的思路是：

通過(guò)思考成交的兩大細(xì)節(jié)：轉(zhuǎn)化率與ROI，我們會(huì)知道這是我們銷售當(dāng)中真正所需要的關(guān)鍵與最終結(jié)果！那么我們?yōu)槭裁床粡倪@兩點(diǎn)上面找原因，找方法呢？

那么讓我們一一來(lái)解讀影響轉(zhuǎn)化率與ROI的細(xì)分：

詳情頁(yè)：

圖片這么看：促銷說(shuō)明>關(guān)聯(lián)促銷>吸引購(gòu)買>場(chǎng)景展示>商品展示>實(shí)力展示>服務(wù)說(shuō)明，為什么這么看？因?yàn)檫@涉及到詳情頁(yè)排版，如果你的頁(yè)面跳失率高，那是你的詳情頁(yè)真的不好，對(duì)與快車來(lái)說(shuō)也是一樣的道理！通過(guò)快車廣告點(diǎn)擊進(jìn)入到的是你詳情頁(yè)（商品推廣），那么首先詳情頁(yè)要起到的第一作用是把顧客留下來(lái)，讓顧客瀏覽你的詳情頁(yè)，然后你詳情頁(yè)要起到打消顧客顧慮的作用，最終直接成交或者引導(dǎo)咨詢客服起到間接成交等等作用！

促銷內(nèi)容：

舉個(gè)例子：行車記錄儀

意義：讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品在做促銷：有哪些促銷力度，有哪些可供君選擇。

目的：給顧客施加壓力，現(xiàn)在就購(gòu)買，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店！

關(guān)聯(lián)頁(yè)面：

舉個(gè)例子：藍(lán)牙音箱

在這里，大家看了圖片之后要清除的知道：一個(gè)合格的關(guān)聯(lián)頁(yè)面應(yīng)該有促銷信息、產(chǎn)品分類、產(chǎn)品推薦，產(chǎn)品分類如果分類比較多建議放大眾化分類，產(chǎn)品推薦建議推薦店鋪銷售TOP的4~8個(gè)商品。

公共頭部 ：

舉個(gè)例子：平板電腦

公共頭部的存在是要告訴我們：在顧客將去搜索框跳走之前，我是最后一道防線！當(dāng)我們將這些關(guān)鍵細(xì)節(jié)都填出完成后，得出結(jié)果就是：

三、案例分享

這是一個(gè)辦公用品類目投影機(jī)商家提供的30天快車數(shù)據(jù)，我們要對(duì)比的就是在這一個(gè)月中，使用方法前后效果的對(duì)比。

效果：

我們可以看到，在時(shí)間線上分為兩個(gè)部分：1-17與18-31：

1-17采取的是單計(jì)劃推廣，平均消耗100以上，得到的ROI是5.22，平均點(diǎn)擊3.34元，引流成本1：360.58；

18-31采取的是多計(jì)劃推廣，平均消耗100以下，得到的ROI是20.06，平均點(diǎn)擊2.71元，引流成本1：95.01；

那么可以看出，在通過(guò)多計(jì)劃的推廣之后，ROI是得到約3倍的提升的，平均點(diǎn)擊單價(jià)降低了0.63元，直接的引流成本也得到了降低！

思考：為什么會(huì)有那么直接的效果呢？

常見(jiàn)誤區(qū)：

有一個(gè)誤區(qū)，這是很容易犯的，就是：主大詞，主大詞會(huì)帶來(lái)這么一個(gè)效果：展現(xiàn)多、點(diǎn)擊多、花費(fèi)快、效果差。那么既然知道了原因在哪，該如何去改善呢？這里提供2個(gè)很容易落地的方法：

小詞

小詞指的就是：長(zhǎng)尾、屬性、型號(hào)等

缺點(diǎn)：展現(xiàn)不夠，點(diǎn)擊不夠

優(yōu)點(diǎn)：ROI看的到，夠精準(zhǔn)。

多計(jì)劃

多計(jì)劃體現(xiàn)在合理分配預(yù)算，根據(jù)不通類型創(chuàng)建不通計(jì)劃。那么這些計(jì)劃可以分為：關(guān)鍵詞：大詞、小詞；創(chuàng)意圖：測(cè)圖、點(diǎn)擊；區(qū)域、人群定位：數(shù)據(jù)羅盤-客戶分析；店鋪訂單數(shù)據(jù)、其他收集數(shù)據(jù)；投放時(shí)間：早、中、晚、店鋪流量高峰；投放入口：PC、無(wú)線。

注意事項(xiàng)：

質(zhì)量分：影響快車的質(zhì)量分：ROI和點(diǎn)擊率，ROI權(quán)重占比更大。

資金：根據(jù)自身的”國(guó)庫(kù)”做出不同的推廣方案，在做這個(gè)推廣方案的時(shí)候，就要明確知道自己投放廣告目的性是什么！

類目：推薦廣告位并不適合所有類目，要分析自己的商品看看適不適合投放類目，不合適投放類目就不要花費(fèi)太多資金在里面，把更多的資金投放在有用的地方。

單元：在推廣單元中有兩個(gè)要考慮到的因素：1，計(jì)劃的質(zhì)量得分；2，拉低計(jì)劃整體點(diǎn)擊率和ROI。

創(chuàng)意：創(chuàng)意圖部分快車已進(jìn)行升級(jí)，一個(gè)SKU只能添加一張創(chuàng)意圖，如果一個(gè)SKU已經(jīng)有創(chuàng)意圖在創(chuàng)意里，那么要上傳新創(chuàng)意圖需要?jiǎng)h除舊創(chuàng)意圖才能上傳。

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