1.界定好你的競爭范圍

我們搜索“連衣裙”，然后都知道可能會(huì)有幾千萬件寶貝在淘寶上售賣，然后淘寶會(huì)動(dòng)態(tài)變化的在某一個(gè)特定的時(shí)間段展示4000多件商品。那么是不是意味著，如果你是賣連衣裙的，那么這幾千萬件連衣裙就都是你的競爭對手呢？當(dāng)然不是，如果那樣的話，你會(huì)難過死的。這就好比是，如果你是一個(gè)練舉重的，那么是不是所有的舉重選手就都是你的競爭對手呢？

我們知道舉重比賽的時(shí)候要分男女，然后還要分很多的級別。你讓一個(gè)45公斤級的哪怕是世界冠軍，去跟一個(gè)75公斤級的省運(yùn)動(dòng)員去比，也必輸無疑。所以，從這一個(gè)角度來說，我們談到競爭對手：首先是同級別。那么在淘寶上，這個(gè)級別暫時(shí)由支付寶成交金額來體現(xiàn)。你要做的是在某一個(gè)級別里面表現(xiàn)的足夠好就可以了。

其實(shí)做淘寶的過程就是持續(xù)不斷的通過提高服務(wù)質(zhì)量，提高店鋪層級，進(jìn)而獲得更多的免費(fèi)流量的過程。剛開始的時(shí)候，你只要在第一層級里面做到最好就可以了，等你進(jìn)入到下一個(gè)層級，你就又需要跟下一個(gè)層級去比。

除了級別外，淘寶上的競爭范圍你還應(yīng)該繼續(xù)縮小。比如說，你是賣韓版連衣裙的，那么民族風(fēng)的就不是你的競爭對手；你是賣純棉的連衣裙的，那么雪紡的就不是你的競爭對手；你的連衣裙都是300——500之間的，那么那些幾十塊錢的寶貝，賣的再好你也不用去關(guān)注。

那一個(gè)合格的運(yùn)營應(yīng)該如何去界定我們的競爭對手呢？這實(shí)際上就是一個(gè)市場細(xì)分的過程，大家看下面的圖片（部分內(nèi)容，完整的內(nèi)容大家請關(guān)注我）：

在這里我跟大家簡單的分享一下關(guān)于淘寶的前臺(tái)類目的問題。我們搜索任意一個(gè)產(chǎn)品詞，比如T恤女，然后我們看一下搜索結(jié)果：

看我紅框框起來的部分有的就可以叫做前臺(tái)類目，意思是我們在上傳商品的時(shí)候，是沒有這個(gè)分類的（后臺(tái)分類是為了讓每一個(gè)商品能夠更好地分門別類的存放，相當(dāng)于線下的商場，把產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)來后，需要分類別放到倉庫里面）。而很多時(shí)候，為了能夠讓消費(fèi)者更明確產(chǎn)品的歸屬，可以把具備相同特征的產(chǎn)品在前臺(tái)放在一起。比如把專門適合18——24周歲穿的放在一起，把專門個(gè)性前衛(wèi)的放在一起等等。

那么我們在進(jìn)行市場細(xì)分，選擇準(zhǔn)備切入的市場的時(shí)候，就可以根據(jù)前臺(tái)類目來進(jìn)行，比如我們專門做17周歲以下的女T恤，專門做個(gè)性前衛(wèi)的女T恤等等。

另外，就是因?yàn)榱髁克槠峙涞内厔菟鶎?dǎo)致的關(guān)鍵詞所界定的競爭范圍。比如說你搜索“韓版連衣裙”和“修身連衣裙”，雖然一般韓版的都有修身屬性，并且一般的寶貝標(biāo)題中都會(huì)同時(shí)有韓版和修身這兩個(gè)詞。但是，你在搜索這兩個(gè)詞看到的搜索結(jié)果卻有不少不同的地方，這說明什么？這說明，這兩個(gè)關(guān)鍵詞界定的就是不同的競爭范圍。所以，一個(gè)好的運(yùn)營在發(fā)布產(chǎn)品的時(shí)候，寫標(biāo)題的時(shí)候，就應(yīng)該通過良好的數(shù)據(jù)分析，選擇每個(gè)寶貝應(yīng)該重點(diǎn)去競爭的詞。

所以總有人問：寫標(biāo)題有用么？寫標(biāo)題不能保證你可以得到更多的免費(fèi)的自然搜索流量，但是他可以給你界定一個(gè)最適合你的競爭范圍。

2.每一個(gè)店鋪都應(yīng)該有一個(gè)明確的賣點(diǎn)可以吸引消費(fèi)者

我們一直在談所謂的產(chǎn)品賣點(diǎn)，但是對于一個(gè)運(yùn)營來說，當(dāng)你接手一個(gè)店鋪的時(shí)候，你還應(yīng)該提煉一個(gè)明確的店鋪賣點(diǎn)，尤其是在小而美的趨勢下，你的店鋪憑什么去吸引消費(fèi)者，憑什么讓消費(fèi)者記住，憑什么能夠促進(jìn)轉(zhuǎn)化，拉動(dòng)老客戶回購。這里我給大家提供幾個(gè)比較實(shí)用的店鋪賣點(diǎn)的切入點(diǎn)：

（1）驚喜賣點(diǎn)

什么是驚喜？驚喜干什么用？假設(shè)一下，你在網(wǎng)上買了一個(gè)蘋果6 的手機(jī)殼，結(jié)果店主給你寄包裹的時(shí)候，告訴你“買手機(jī)殼送蘋果6”，所以送了你一部蘋果手機(jī)（很夸張，但是很好理解），這時(shí)候你開心不？這就是驚喜！然后呢？然后我想你百分之九十九會(huì)跑到這個(gè)店里，給一個(gè)大大的全五分帶字好評，曬圖，追評，分享！你都會(huì)去干，而這些對于你店鋪整體得分的提高是非常有效的，然后就有好的排名咯！

所以，驚喜就是消費(fèi)者收到寶貝的時(shí)候，超過原本預(yù)期的部分，這能帶來的最大好處就是可以提高店鋪的整體得分，通過DSR評分、評價(jià)、分享等體現(xiàn)出來。那么問題就是如何去制造這種驚喜。

驚喜的贈(zèng)品策略。最擅長用這個(gè)的就是阿芙了（我知道的），“讓顧客拆包拆到手軟”。新奇特的小東西、相關(guān)的東西、品質(zhì)要好，成本不一定多高，樣子多幾個(gè)，量可以小。這些都會(huì)讓消費(fèi)者驚喜。你可以看淘寶上的很多評論，圍繞著贈(zèng)品給的全五分帶字好評，非常的多，很普遍。

驚喜的包裝策略。大家都從網(wǎng)上買過東西吧，都想想自己，在拆包裹前，有沒有激動(dòng)的感覺，當(dāng)然大小是不同的。所以，消費(fèi)者非常的關(guān)注包裝的。在包裝上增加一點(diǎn)兒成本（不是對所有東西都適合），可能帶來完全不一樣的效果。舉個(gè)簡單的小例子，我從網(wǎng)上買過很多的東西，但是我只在兩家店鋪（一家賣茶葉的、一家賣食品的），在包裝上是很吸引我的，而這兩家我也成為了忠誠客戶。一家的包裝上總會(huì)有一個(gè)開箱器，另外一家的包裝兼職可以用變態(tài)來形容（他們產(chǎn)品是玻璃瓶的），可以做到你把這個(gè)包裝從5樓扔下，里面的瓶子都不會(huì)有破損。

驚喜的紅包策略。這個(gè)我們做過小測試，就是隨著包裹有一張小卡片（我們也是為了做老客戶營銷），小卡片上說只要加微信，立即就可以領(lǐng)取5——20元不等的紅包。微信上直接給，不用什么返到支付寶啥的，再說了，現(xiàn)在又不允許返現(xiàn)。我們做這事兒不是為了要好評，只是為了做老客戶，但是我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)附屬的額外收獲：好評率在提高。

（2）客服賣點(diǎn)

如果你的客服非常非常的專業(yè)，你的客服有非常明顯的語言風(fēng)格和語言特征，那么也不失為一種賣點(diǎn)。三只松鼠、去年火了很久的麻辣小龍蝦的神級客服，都是這方面的典型代表，其實(shí)你也可以，看你用心不用心。

（3）故事賣點(diǎn)

寫故事，給整個(gè)店鋪寫一個(gè)故事，這個(gè)故事也可以成為賣點(diǎn)，比如說農(nóng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。在12年的時(shí)候，我一個(gè)朋友在貴州，貴州有很多的茶山，當(dāng)時(shí)他想賣貴州的茶葉，可以跟福建、西湖等地的茶比起來，貴州的產(chǎn)地化優(yōu)勢并不明顯。

結(jié)果，我這朋友就想了一個(gè)故事：他找了當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)高職院校，這個(gè)高職院校里面有一個(gè)種茶、炒茶的專業(yè)，他就跟這個(gè)專業(yè)合作，因?yàn)檫@個(gè)專業(yè)里面只有12個(gè)人，這12個(gè)人又都是女孩子。所以，他就給這12個(gè)女孩子包了一片地，整個(gè)這片地的茶樹從種植、維護(hù)、采茶，到后面的炒茶、包裝、售賣，都由他們來做，很好的故事素材。然后這個(gè)哥們兒一直宣傳的重點(diǎn)都是這個(gè)故事。茶葉店的生意一度很不錯(cuò)，后來因?yàn)檫@12個(gè)女孩子畢業(yè)了，店后來不做了。

（4）網(wǎng)紅賣點(diǎn)

都知道“在直播”這個(gè)軟件吧，大家下載去關(guān)注一下，非常火，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象了，有一些網(wǎng)紅主播，在做直播的時(shí)候，就會(huì)售賣自己淘寶店鋪里面自己推薦的一些東西，比如零食、美妝用品（直播化妝），非常火。還有原先在游戲公會(huì)里面非常火爆的“肉松餅小王子”。如果你是個(gè)健身教練，你是個(gè)羽毛球教練，你是個(gè)烘焙達(dá)人。這種成功的例子其實(shí)很多，在淘寶上真的有一批這樣的店鋪存在，他們在默默的賺著錢。

當(dāng)然，還有很多，你自己的創(chuàng)意可能會(huì)效果更好，這里只是給大家提供了一些思路！這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，對于這些思路來說，可能有很多的中小賣家會(huì)說：這是大賣家才會(huì)玩兒的！錯(cuò)，大賣家玩兒的東西你更玩兒不了，比如說資源、比如說供應(yīng)鏈、比如產(chǎn)品研發(fā)、比如資金，這些你能玩兒么？你可能唯一能干的，就是這些，所以不要猶豫了，也不要找借口了，僅僅是你做不做而已！

3.明確好你的主要流量渠道

為什么單獨(dú)要說一下這個(gè)，因?yàn)榇蠹叶贾溃匀凰阉髁髁渴亲詈玫模彩谴蠹易钕胍钕Ｍ蔀橹髁髁髁壳赖摹５悄阋⒁猓谧匀凰阉鞣矫妫詫毜乃阉饕鏁?huì)根據(jù)你店鋪的實(shí)際情況（店鋪級別、類目、基礎(chǔ)質(zhì)量得分等等）給你設(shè)置一個(gè)流量天花板。到這個(gè)天花板的時(shí)候，無論你再做再多的努力，你也很難獲得更多的免費(fèi)流量。

所以，我這部分的真正意義在于，除了免費(fèi)的自然搜索流量外，你還應(yīng)該去根據(jù)你自己的實(shí)際情況去界定一下你的主流流量渠道是什么？直通車、淘寶客、微博、站外、QQ群，總歸你可以找到一個(gè)你自己最熟悉的、最適合的、最有優(yōu)勢的。或者哪怕你在一個(gè)游戲頻道里面分享游戲技巧，這也可以是一個(gè)非常好的流量渠道。

4.建立規(guī)范的數(shù)據(jù)分析流程

無數(shù)據(jù)，不運(yùn)營！從你接受店鋪的第一天開始，你就必須要養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣：建立好完善的收據(jù)收集流程，并且有很少的數(shù)據(jù)分析方法。我舉個(gè)簡單的小例子吧：

比如你的店鋪級別，很大程度上對你的流量天花板是有比較明顯的影響的。一般情況下，你在同一個(gè)店鋪層級里面的排名，持續(xù)上升或者下降的時(shí)候，都會(huì)或多或少的影響你的自然搜索排名。那么，我就會(huì)要求我指導(dǎo)的店鋪的所有的運(yùn)營人員都要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：每天記錄自己的店鋪層級和排名，如果連續(xù)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)排名持續(xù)下降（一般是一周左右），必須要去優(yōu)化，要去制止這種情況。那如果沒有這種習(xí)慣，沒有這種規(guī)范流程的話，等你發(fā)現(xiàn)自己的自然搜索流量下降的時(shí)候，還不知道怎么辦呢，或者又開始去瞎找原因。

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