文章導(dǎo)讀：說(shuō)到大促，相信很多人都會(huì)想到流量、預(yù)熱期長(zhǎng)、回報(bào)率不穩(wěn)定，沒(méi)錯(cuò)，沒(méi)到大促季時(shí)我們都會(huì)面臨對(duì)流量需求大，預(yù)熱期太長(zhǎng)了回報(bào)率沒(méi)能達(dá)到上月的效果，如何既能滿足流量需求，又能達(dá)到高ROI的效果呢？筆者將一一將實(shí)操經(jīng)驗(yàn)一無(wú)保留的告知你啦！

筆者操作的店鋪是主營(yíng)小家電，店鋪日均營(yíng)業(yè)額在10萬(wàn)左右，該店的運(yùn)營(yíng)思路主要是想通過(guò)主推款帶動(dòng)店鋪的營(yíng)業(yè)額，所以在每個(gè)月都固定會(huì)有淘搶購(gòu)和聚劃算活動(dòng)；但是在9月份，電器類目有一個(gè)天貓定制的活動(dòng)，店鋪從11號(hào)就開(kāi)始預(yù)熱，活動(dòng)時(shí)間是在9月22日，預(yù)熱時(shí)長(zhǎng)接近半個(gè)月，付費(fèi)流量中直通車和淘寶的流量很低，所以付費(fèi)引流只能依靠鉆石展位，在這次活動(dòng)中，鉆石展位的推廣費(fèi)用是16萬(wàn)，如何在這么長(zhǎng)的預(yù)熱期利用好這筆廣告費(fèi)，既能滿足店鋪對(duì)流量的需求，又能達(dá)到我們推廣追求高ROI的目的呢？

經(jīng)過(guò)筆者對(duì)整個(gè)活動(dòng)推廣的規(guī)劃，既滿足了店鋪對(duì)流量的需求，起到預(yù)熱的作用，又能保證鉆石展位推廣的ROI，截至到24號(hào)，本月的回報(bào)率跟8月份的回報(bào)率基本是持平的，廣告費(fèi)用相比上月上漲了22%。那這個(gè)是如何操作呢？筆者一一為你解答。

一、預(yù)算分配思路

11號(hào)-19號(hào)預(yù)熱，可能競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈，點(diǎn)擊單價(jià)低，這段時(shí)間的預(yù)熱主要是提高單品聚劃算的“開(kāi)團(tuán)提醒”數(shù)，確保預(yù)熱達(dá)到運(yùn)營(yíng)的目的；從25號(hào)加大是因?yàn)榛顒?dòng)臨近，這段時(shí)間消費(fèi)者的購(gòu)買欲更強(qiáng)，加上活動(dòng)將至，這時(shí)各商家都在大力度的砸入廣告費(fèi)用。

二、展位投放思路

相對(duì)與日常，對(duì)流量的需求是較大，但是考慮到推廣的效果以及規(guī)劃好的人群布局，決定將流量鎖定在站內(nèi)位置，另外根據(jù)店鋪的整體情況以及整個(gè)端口的流量情況，將無(wú)線端和PC端的預(yù)算進(jìn)行了如下分配：無(wú)線端預(yù)算占比是81%，PC端預(yù)算占比是19%，主要是考慮到無(wú)線端流量較大，點(diǎn)擊單價(jià)便宜，以及在大型活動(dòng)消費(fèi)者更偏向于手機(jī)端購(gòu)物的特性進(jìn)行分配的。

三、人群規(guī)劃思路

那究竟對(duì)拉新人群和認(rèn)知的占比究竟多少比較既能保障回報(bào)率又能為店鋪引進(jìn)一大批新客戶呢？筆者根據(jù)活動(dòng)的營(yíng)銷力度和以往活動(dòng)的占比進(jìn)行了調(diào)整，將以往占比30%的拉新做了如下更改：

1、手機(jī)端展位——認(rèn)知客戶占比60%，拉新占比40%，無(wú)線端是我們流量的主力，點(diǎn)擊單價(jià)低，對(duì)拉新是一個(gè)更好的策略，另外根據(jù)活動(dòng)力度比以往增加12%的廣告費(fèi)用對(duì)整體的效果不會(huì)構(gòu)成影響；

2、PC端展位——認(rèn)知客戶占比70%，拉新占比30%，這時(shí)候在PC端加大進(jìn)行拉新可能不是一個(gè)很好的策略，PC端的點(diǎn)擊單價(jià)本來(lái)就貴，再加上競(jìng)爭(zhēng)激烈，加大拉新對(duì)我們是比較不利的。

四、活動(dòng)時(shí)間把控思路

1、凌晨到活動(dòng)前設(shè)置單獨(dú)計(jì)劃，高預(yù)算高溢價(jià)投放；

2、認(rèn)知和拉新同時(shí)進(jìn)行，減少拉新的占比，20%就夠，因?yàn)榍岸螘r(shí)間的拉新人群已經(jīng)差不多了；

3、活動(dòng)到中午將拉新的人群暫停，全力主攻認(rèn)知人群。

綜上所述，我對(duì)大促時(shí)鉆石展位的投放技巧做了以下幾點(diǎn)的總結(jié)：

1）做好推廣規(guī)劃，明確推廣目的，能很好的抓住活動(dòng)的節(jié)奏，做好預(yù)熱以及活動(dòng)期預(yù)算的規(guī)劃

2）做好素材的測(cè)試，在測(cè)試期間進(jìn)行不斷優(yōu)化；

3）清晰地了解哪些流量是作為補(bǔ)充流量哪些流量是提升回報(bào)率的流量

4）在預(yù)熱期間實(shí)時(shí)跟蹤投放效果，可以從寶貝收藏單價(jià)、寶貝收藏率、加購(gòu)物車率以及加購(gòu)物車單價(jià)進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)整；

5）善于總結(jié)，每次活動(dòng)結(jié)束不管是做的好還是做的不好都要做一個(gè)總結(jié)，為下次活動(dòng)吸取教訓(xùn)。

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本文來(lái)源： 鉆石展位10月大促季投放思路