今年8月份接手這個(gè)C店，當(dāng)時(shí)4鉆，只有一個(gè)客服，貨源自己生產(chǎn)，所以貨源這塊不用擔(dān)心，本來準(zhǔn)備直接上天貓的，怕團(tuán)隊(duì)跟不上，耐心用C店培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，蓄勢待發(fā)，目前2顆皇冠。

這是操作了一個(gè)月9月底的時(shí)候：

12月底：

算是從零開始吧，店鋪首先要做的就是，招聘一名美工，剛開始客服暫時(shí)一名就夠了，在招聘美工的同時(shí)，也和老板討論今年爆款的款式，美工招聘到了，本人自己面試的，當(dāng)時(shí)覺得人還行，事實(shí)證明還不錯(cuò)。（說到用人，我寧愿用一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)，但肯積極向上，肯去學(xué)習(xí)的人。也不愿意用自以為有點(diǎn)實(shí)力一副你不懂的人）做人做事最重要的是態(tài)度。

關(guān)于爆款的選定網(wǎng)上講爛了，但是爆款關(guān)系網(wǎng)店的發(fā)展很重要，首頁選款不能按照我們自己的喜好來選款，一定要根據(jù)以往的數(shù)據(jù)，和銷量來選款，有了這一點(diǎn)只要在今年的款式上面加強(qiáng)質(zhì)量和外觀，相信這個(gè)爆款起來的幾率不會小。

定價(jià)，也就是定位

賣東西價(jià)格是最敏感的，是低端丶中端丶還是高端？高端的利潤肯定是非常可觀的，但是高端注定成不了市場主流，就拿LV來說品牌很大，高端產(chǎn)品，但畢竟用的人還是少之又少的，中國消費(fèi)群體在這擺著，中國女性用的包包大多在1000塊錢以下的。還有一個(gè)店鋪的架構(gòu)我自己稱為‘價(jià)構(gòu)’要合理。做中端產(chǎn)品價(jià)格在500元左右，那店鋪里面都只能是500左右的嗎？不是，店鋪里面也要有三個(gè)低中高的價(jià)位。我說的一個(gè)市場定位，一個(gè)店鋪‘價(jià)構(gòu)’定位相信大家都能理解。

加多寶這個(gè)品牌很多人都知道，從換品牌以及迅速改版打通市場，這點(diǎn)我們就可以學(xué)習(xí)到很多東西，加多寶的定位就是涼茶，他的廣告詞‘怕上火就喝加多寶’，‘過吉祥年 喝加多寶’，這樣就給顧客傳達(dá)一種我到了吃火鍋或者其他的時(shí)候，第一個(gè)想到的飲料就是加多寶，而不是別的，這讓人感覺很恐怖的，所以做品牌到最后不單單是賣產(chǎn)品，而是一種理念和文化。

說個(gè)前幾年的大家肯定都知道‘今年過節(jié)不收禮 收禮只收腦白金’，大家可以到網(wǎng)上看看這句廣告語當(dāng)時(shí)的價(jià)值，說到這里很多人差不多懂了吧？

個(gè)人建議做中高端的產(chǎn)品，或品牌路線，現(xiàn)在淘寶引流成本這么高，而各項(xiàng)數(shù)據(jù)都顯示中高端的回頭客占比最高，何必還去價(jià)格戰(zhàn)呢？品牌路線會越做越順暢，雪球會越來越大，我給大家看張我們類目第一的回頭客占比以及我們C店的回頭客占比，有的店鋪可以不用花錢推廣，就靠老客戶也照樣做的很好。

類目第一：

下面是我們C店的：

哪些在我們店鋪購買的顧客，覺得產(chǎn)品很好，推薦給朋友前來購買，這些都是無形的，如此良性循環(huán)怎么會做不起來呢？

回到正題我們這個(gè)爆款賣多少錢合適呢？首先把網(wǎng)上相同銷量比較好的款式，全部放到一起，看一個(gè)平均值。過于低和高的價(jià)格不入選，首先我們選擇做品牌的，低價(jià)不做，高價(jià)爆款不適合，舉例價(jià)格分別是，25丶28丶22丶19丶17，銷量相差不大，平均值是22.2元，定價(jià)大家都知道，876定899丶923定899.最終我們定價(jià)在19.9元，在價(jià)格定好后考慮包郵不包郵，首先我們分析了，包郵和不包郵的情況，不包郵能拉高客單價(jià)銷量受影響，包郵能更好的帶動銷量，促進(jìn)買家購買同時(shí)客單價(jià)也不會低到哪里去，最后選定包郵，如果按照江浙滬5元外省8元以上是虧本的，所以快遞費(fèi)用必須降下來。這個(gè)看個(gè)人怎么去談了。

其他同類單品價(jià)格加10元或者30元，利潤產(chǎn)品‘價(jià)構(gòu)’需要，我們店里沒有參加任何活動，全部是直通車和關(guān)聯(lián)銷售做起來的。還有大家前期做數(shù)據(jù)分析可以去淘寶指數(shù)，有條件的可以在數(shù)據(jù)魔方和生E經(jīng)之類的軟件，做下市場調(diào)查，這樣更有把握。

詳情頁模板

看了很多C店詳情頁做的太山寨了，這也體現(xiàn)出很多人不知道如何去做，怎么去劃分，首先我們參考的是天貓商城，因?yàn)樘熵堊龅臋n次肯定會好很多，那我是C店，但是我也想突出差異，讓圖片看上去有美感和檔次，看同行描述，在根據(jù)天貓商城詳情頁來排版，最后我選擇了首飾類的詳情頁，因?yàn)槊烙^，非常有檔次，好的東西我們吸收，最后用在我們自己產(chǎn)品上面體現(xiàn)出來，詳情頁的第一張圖片很重要，很多時(shí)候決定了買家的去留，如果你的第一張圖片夠吸引買家，和買家產(chǎn)生共鳴，買家會選擇認(rèn)證的看下去，如果你的第一張圖片，不夠吸引，買家會草草的帶過去大概瀏覽下，拿熱水袋舉例，如果賣充水熱水袋，點(diǎn)擊進(jìn)來的人肯定是想買充水熱水袋，很多人會問，充水的這么麻煩不方便啊，一般都會選擇充電的，使用方便啊，但是大家有沒有想過他為什么會選擇充水的呢？我們想到的是有的買家擔(dān)心電的不安全爆裂丶充電的時(shí)候插線起火，容易壞。在充水熱水袋中材料有橡膠和PVC的，那買家為什么不選擇橡膠，而進(jìn)入到PVC的熱水袋當(dāng)中呢？所以第一張圖要提出買家的顧慮，您最擔(dān)心是貼身使用的熱水袋，爆裂丶易壞丶老化？買家看到后會想這真是我擔(dān)心的問題，或者沒有這類擔(dān)心的買家，看到會想對啊還有這些問題，然而在后面一張圖緊跟著凸顯出自己產(chǎn)品在這方面的優(yōu)勢，這時(shí)買家會愿意去看，買家通過了前面的圖片對我們產(chǎn)品有大致的了解后，會想看款式，有哪幾種是什么樣子的以及功能介紹，看完后再來個(gè)什么檢測證書之類的，以及細(xì)節(jié)圖，這樣的排序買家會看的舒服也易懂，大大的增加了轉(zhuǎn)化率的同時(shí)，也減少了客服的工作量。（以上都是通過買家購物心理，和不同的詳情頁分析得出）

產(chǎn)品主圖

產(chǎn)品主圖好比人的外貌，只有你的外貌吸引人，帥哥美女才會和你搭訕，搭訕后開始了解你，就好比開始閱讀詳情頁，聊天過程中你的詳情頁健談丶幽默丶感覺你可靠，最后能交朋友就好比下單。

那主圖怎么去做呢？我本人是拒絕色塊和大面積的紅字之類的，比如熱水袋別人都是平放旁邊放點(diǎn)飾品的主圖，那您為什么不嘗試直立拍攝，就純白底，強(qiáng)烈突出熱水袋？（比如直通車卡位，你有沒有看過你卡的位置，那些主圖都是什么類別，卡在這個(gè)位置做那種圖片更能突出呢？）

比如太極服主圖肯定是需要人物去穿著，那這就對人有要求了，有的人太極一起勢看外表大家就覺得這個(gè)人是大師級別，人是有氣場的哦。

在好比女人的皮草，一個(gè)好的模特能體現(xiàn)出這件皮草檔次，感覺非常高貴優(yōu)雅，反之會降低產(chǎn)品，詳情頁也是一樣，買家都有一種心理，會幻想成自己就是圖片中的人物，這時(shí)可不可以適當(dāng)?shù)拿鑼懴拢げ荽┰谫I家身上的情景呢？（女人試衣服都會問朋友穿著好看嗎？朋友說好看的，那就會買下，反之會離去），對你有沒有點(diǎn)啟發(fā)呢？照片不滿意從新拍照，詳情頁不滿意重新改，最后我相信轉(zhuǎn)化率不會讓你失望的。千萬不要每個(gè)階段都打折扣。

所有的東西都需要大家去挖掘，而不是整天的問別人， 別人給的建議說不定都沒你自己了解產(chǎn)品，所以要相信自己。

給大家看兩張泳衣的主圖，衣服款式都差不多，如果是你你會選擇哪家店鋪呢？

上面這張圖片銷量在7千，價(jià)格59

這張銷量2千，價(jià)格39

組建標(biāo)題

什么才是有效的標(biāo)題？很簡單到了每個(gè)階段搜索你組建標(biāo)題的關(guān)鍵詞能搜索到你的產(chǎn)品，說的容易做起來難

第一借助軟件找詞，有數(shù)據(jù)魔方的會容易點(diǎn)，把和產(chǎn)品有關(guān)的詞找出來，把重復(fù)的詞去掉，開始組建選擇搜索比較多的詞，標(biāo)題只要順口就可以，剛開始操作的時(shí)候我們類目的旺季還沒開始，所以搜索大的熱詞銷量少也會排名到前面，那我無需分幾個(gè)階段，分別用熱的詞反復(fù)組合標(biāo)題，直接用行業(yè)搜索比較多的詞，組建標(biāo)題但要讀的順，組建好后，無銷量剛上架不可能就排名靠前，給自己定了一個(gè)計(jì)劃直通車開一個(gè)星期銷量達(dá)到50件左右（剛開始一個(gè)銷量都沒有會叫朋友拍點(diǎn)，價(jià)格不貴直接送他們，給個(gè)好評），一個(gè)星期后銷量有了，淘寶自然排名靠前，最大因素是根據(jù)你的轉(zhuǎn)化率和穩(wěn)定的銷量慢慢往前排以及你整個(gè)店鋪的評分。

一個(gè)星期后開始在淘寶搜索框里面輸入當(dāng)時(shí)組建標(biāo)題的關(guān)鍵詞，看看那些詞能搜索展現(xiàn)的，那些詞沒有展現(xiàn)，這個(gè)詞比較熱，但是標(biāo)題里面都涵蓋了這寫字，但是沒有展現(xiàn)，可能是中間某個(gè)詞沒有連貫，適當(dāng)調(diào)整下，如果搜索類目的熱詞都能展現(xiàn)有的可能在后面幾頁，你保持穩(wěn)定的增長，早晚會排名到第一頁的。不知道大家搜索一個(gè)兩個(gè)詞組成的關(guān)鍵詞，中間加空格和沒有空格，寶貝的排名是不一樣的哦。

直通車推爆款

很多人說開直通車是看思路，可能很多人不懂，開直通車還有什么思路，不就是點(diǎn)擊率質(zhì)量分花錢少出爆款嗎？這只是操作不是思路，就比如一個(gè)公司CEO，投資這個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)多大，多久能賺錢，能不能周轉(zhuǎn)，什么時(shí)候啟動，而不是具體怎么操作，那我們開車是，什么時(shí)候控制，什么時(shí)候發(fā)力，而不是簡簡單單操作。

當(dāng)時(shí)我們選定的這款產(chǎn)品，我說月銷量能做到5千件，事實(shí)證明達(dá)到了5400左右，截圖的時(shí)候還沒到達(dá)最頂峰。

先上一個(gè)月的直通車數(shù)據(jù)：

質(zhì)量分都在10分左右，除了類目最熱詞在8分，引流成本擺在這，在降也將不到哪里去了，直通車平均客單價(jià)在32塊錢。做的不是很好，大家勉強(qiáng)看看。給大家看張流量圖片，我們直通車占比很少，靠自然流量帶動店鋪。

下面開始講解直通車操作

第一；尋找關(guān)鍵詞，就不多說了，各種方法都有，只要找到和你產(chǎn)品相關(guān)的詞。

第二；建立兩個(gè)計(jì)劃，一個(gè)是兩個(gè)詞組成的關(guān)鍵詞（不放類目最熱的詞），一個(gè)是所有詞都加入，因?yàn)轭惸孔顭岬脑~點(diǎn)擊率不高，會拉低質(zhì)量分。

第三；地域較遠(yuǎn)地區(qū)關(guān)閉 ，和客服不在線時(shí)間不投放，出價(jià)比平均行業(yè)高點(diǎn)，起步也是比較重要的。

第四；5天后把沒有展現(xiàn)的詞刪除。

第五；在過3天左右把沒有點(diǎn)擊的詞刪除。

第六；在量子里面有個(gè)推廣效果，下面有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)里面有地域，和時(shí)間段以及關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率，把點(diǎn)擊率低的地域關(guān)閉，以及點(diǎn)擊率低的時(shí)間段去掉或者降低出價(jià)，在把關(guān)鍵詞大概出價(jià)調(diào)整下（直通車點(diǎn)擊率高的位置有第一頁前4位，和底部一排，依次類推）。

第七；過了3天看那些詞點(diǎn)擊率不高，以及點(diǎn)擊量大小，把低的和少的詞去掉，比如有的熱詞點(diǎn)擊率不高，但是點(diǎn)擊量大，這樣的別刪除。現(xiàn)在直通車?yán)锩嬉部梢钥疵總€(gè)計(jì)劃，地域的點(diǎn)擊率多少。

第八；7天后把ROI低的詞刪詞。

第九；每個(gè)星期用數(shù)據(jù)魔方或者別的軟件看下，類目有沒有新的詞在上升，可以添加進(jìn)來，因?yàn)榍懊鎰h詞的詞當(dāng)時(shí)沒有很大作用，但是隨著旺季的到來搜索量可能會變大。

第十；等爆款銷量有了，到達(dá)行業(yè)頂峰的時(shí)候，自然排名靠前了，自然流量大了，直通車就可以適當(dāng)?shù)臏p少，或者不開了，如果ROI高的話者繼續(xù)開著。

總結(jié)；這樣一步步優(yōu)下去，直通車會點(diǎn)擊率怎么會低呢？點(diǎn)擊率高了質(zhì)量分自然會高，質(zhì)量分高了點(diǎn)擊單價(jià)自然會降下來，等爆款排名靠前了，自然流量大了，也就是賺錢的時(shí)候了，直通車?yán)锩婊蛟S還有很多細(xì)節(jié)，這個(gè)需要個(gè)人去挖掘。最重要的是去操作才能發(fā)現(xiàn)更多的問題。

大致說說直通車預(yù)算吧，比如老板問你做這個(gè)爆款需要投入多少錢啊？如果你回答不知道，那您在他心目中的信任會不會降低呢？打個(gè)比方目標(biāo)爆款月銷量在1W件，那么當(dāng)你開始操作的時(shí)候，您有沒有看過你行業(yè)的數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)也就是流量，到了最旺季會比現(xiàn)在增長多少（可以去淘寶指數(shù)去查看），如果你現(xiàn)在一天100單，30單是直通車帶來的，那么就是占比30%，這個(gè)是算出爆款直通車的占比,那么1W件會有3000件是直通車成交的，一天就需要直通車成交100單，轉(zhuǎn)化率是10%，點(diǎn)擊單價(jià)是2元，用所需單數(shù)100件/轉(zhuǎn)化率10%*點(diǎn)擊單價(jià)=直通車一天就需要2000元，一個(gè)月的費(fèi)用也就是6W，回到前面現(xiàn)在是自然流量在70單，到了最旺季流量能不能增長到10倍？如果不能就需要在淘客，站外，或者鉆展其他方式引流。那就要意味增加投入，所以一定要做好關(guān)聯(lián)銷售，如果客單價(jià)提高了，利潤在10元一個(gè)月1W的銷量，利潤就在10W，除去推廣費(fèi)用，一個(gè)單品可以賺4W，這個(gè)只是提供一種怎么去預(yù)估出爆款預(yù)算的方法。所以大家不用計(jì)較算的比較理想之類的。

爆款作用在于引流和關(guān)聯(lián)銷售

上面大家也看到我們店鋪流量分布，在自然流量比較多的時(shí)候，關(guān)聯(lián)銷售不做好怎么對得起這大把免費(fèi)流量呢？C店套餐搭配是有50個(gè)，我們主打產(chǎn)品才6個(gè)，其他全是搭配套餐用的，那就是一個(gè)單品至少有8個(gè)套餐，我們一個(gè)詳情頁有12個(gè)套餐鏈接，這么多怎么排放呢？我們只用了一屏詳情頁不到，至于怎么擺放，產(chǎn)品不同方法也不一樣，這個(gè)需要大家自己去思考了，建議大家套餐別做成買家看了一屏下去還是套餐會讓買家反感，這里是提醒大家，套餐多可以，但別占太多地方。

我們爆款單價(jià)19.9元，客單價(jià)在46元。

至于套餐這么去搭配，首先要看這個(gè)產(chǎn)品本身最適合搭配什么，找到最適合后，在看套餐搭配價(jià)格是多少，打個(gè)比方單買這個(gè)產(chǎn)品打折后是29.9元，另外搭配的單品是19元，我搭配套餐后只需39.8元這樣可以省下10元。在比如另外搭配的單品價(jià)格是12元，你搭配套餐后是39.8元，才優(yōu)惠了2.1元，如果您是買家，那個(gè)更有吸引力呢？

其實(shí)套餐多也并不好，我們比較多是想知道買家最常搭配那款，等你知道買家最常搭配那幾款，其他的套餐就可以不用了。

有時(shí)候我們爆款是包郵的，運(yùn)費(fèi)成本比較大，我們搭配的單品成本比較低，才1元，而且需要的人比較多，我打折后8元，套餐在3.9元，吸引了很多人購買，因?yàn)榫W(wǎng)上購物的買家，都比較對價(jià)格敏感。

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