去脈在不論是在網(wǎng)絡(luò)還是在現(xiàn)實(shí)生活的銷售過程中，有的潛在顧客會(huì)提出種種的異議，對(duì)此店主必須馬上去處理，否則他們將會(huì)無心繼續(xù)聽介紹。同時(shí)，準(zhǔn)確地區(qū)分出不同類型顧客異議的真正含義也是店主必備的技能。

弄清顧客是真實(shí)異議還是虛假異議，顧客異議通常包含兩大類：

（1）真實(shí)異議

真實(shí)異議是指顧客不愿意購買的真正原因。當(dāng)顧客提出真實(shí)異議時(shí)，句意味著：店主推薦的商品帶給顧客的吸引還是不夠充分，或者顧客根本不感興趣。這時(shí)，店主要做的是積極洞悉顧客的心理。如果顧客真的對(duì)商品不感興趣或無力支付，店主還是要與他們保持友好的關(guān)系，一維持長(zhǎng)期和藹的關(guān)系。

（2）虛假異議

虛假異議是指顧客對(duì)店主介紹的商品有興趣，但是因?yàn)閮r(jià)格、信心等原因而不愿意購買。如果顧客提出虛假異議，店主就要分析其原因，并采取相應(yīng)的方法。

虛假異議包括以下4種理由：

第一，價(jià)格理由，即對(duì)價(jià)格的抱怨。對(duì)于這種異議，在講價(jià)時(shí)，店員可采取“化整為零法”，即在對(duì)顧客講解時(shí)，將付款總額拆散成較小的份額，這樣可以化解顧客心里的價(jià)格壓力。

第二，拖延理由，即潛在顧客想推遲購買。如果顧客用拖延的理由來拒絕，店主不要步步緊逼，還是要像朋友一樣與顧客保持聯(lián)系。因?yàn)轭櫩同F(xiàn)在不買，不等于以后不買，店主保持與顧客的關(guān)系就等于保留了以后像顧客銷售的機(jī)會(huì)。

第三，隱藏理由，即潛在顧客給出的理由不是真正的理由，而只是一個(gè)借口。對(duì)于這種異議，店主可用開放式的問題來發(fā)問。

第四，信心理由，顧客不愿意購買的多數(shù)理由是信心理由，即顧客對(duì)店主的承諾或商品沒有信心，當(dāng)顧客對(duì)店主承諾對(duì)商品缺乏信心時(shí)，首先，店主應(yīng)該向顧客表述，自己店的信譽(yù)一向良好，購買店里的所有商品都有保障，其次，在介紹商品時(shí)要態(tài)度誠(chéng)懇，實(shí)事求是，以取得顧客的信賴。同時(shí)，還要注意建立自己的專業(yè)形象，這樣才取得顧客的信任和好感。

總之，當(dāng)顧客提出虛假異議時(shí)，只要店主做好充分的準(zhǔn)備，就能夠消除這些顧客的虛假異議！

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本文來源： 怎樣運(yùn)用技巧來處理顧客的異議