產(chǎn)品營(yíng)銷找對(duì)“點(diǎn)”
1、吸引客戶
吸引客戶的因素有很多，但是要把標(biāo)題放在關(guān)鍵位置。客戶是通過關(guān)鍵詞搜索自己想要的產(chǎn)品，只有在搜索到想要的產(chǎn)品之后，客戶才會(huì)詳細(xì)的去了解產(chǎn)品。
標(biāo)題和產(chǎn)品屬性連接非常緊密，賣家可以在后臺(tái)產(chǎn)品屬性中看到自己產(chǎn)品屬性的填寫完整度，賣家應(yīng)該盡量將產(chǎn)品屬性填寫完整。注意產(chǎn)品屬性、自定義屬性、標(biāo)題、更多關(guān)鍵詞的設(shè)置要結(jié)合主關(guān)鍵詞進(jìn)行。
產(chǎn)品關(guān)鍵詞欄和標(biāo)題主關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)性要強(qiáng)，能夠互相呼應(yīng)，舉例來說：如果產(chǎn)品主關(guān)鍵詞是“女式包”，在產(chǎn)品關(guān)鍵詞欄中一定要出現(xiàn)“女式包”。
同樣的道理，自定義屬性填寫完整后也要與產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞有結(jié)合性。另外，在按產(chǎn)品關(guān)鍵詞寫好標(biāo)題后，要注意主關(guān)鍵詞的位置，主關(guān)鍵詞置于前部有利于產(chǎn)品曝光。做到這些，產(chǎn)品的排名就會(huì)有所上升。
2、關(guān)鍵詞的收集
目前收集關(guān)鍵詞的方式有利用搜索下拉框找尋熱門關(guān)鍵詞、借鑒熱賣品標(biāo)題、利用后臺(tái)數(shù)據(jù)縱橫工具、針對(duì)產(chǎn)品屬性組合拓展關(guān)鍵詞、利用直通車或者其他工具。
在進(jìn)行關(guān)鍵詞查找時(shí)要有了解國(guó)家主要詞的習(xí)慣，同時(shí)要注意避免不相關(guān)關(guān)鍵和生僻冷門的關(guān)鍵詞的使用。
3、主圖模式
速賣通直通車中的創(chuàng)意推廣賣家可以好好利用，它與上傳產(chǎn)品的圖相關(guān)聯(lián)，所以賣家在上傳產(chǎn)品圖片時(shí)要上傳一張或兩張與創(chuàng)意標(biāo)題相關(guān)的進(jìn)行推廣。
惡性競(jìng)爭(zhēng)，持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)是沒有意義的，最終受害者還是賣家。要避免價(jià)格戰(zhàn)，就要形成差異化，不僅可以把產(chǎn)品進(jìn)行組合或搭配銷售，也可以在圖片上形成自己的特色。具體細(xì)節(jié)可以參考下圖。
可以看到，賣家充分利用了六張展示圖片：主圖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別；把產(chǎn)品細(xì)節(jié)文字直接做到圖片上；利用客戶的心理將店鋪的優(yōu)惠二維碼、聯(lián)系方式放于第三張圖上；最后放上幾張產(chǎn)品的細(xì)節(jié)圖。
而在產(chǎn)品詳情描述頁(yè)面，賣家要更加專業(yè)、簡(jiǎn)潔，能突出產(chǎn)品的特性、特點(diǎn)。在保證信息客觀真實(shí)的情況下，還需要盡可能的以不同的方式讓客戶眼前一亮，可以采用圖片搭配文字的方式，做出貼心的詳情頁(yè)面。下面是一張對(duì)比圖。
產(chǎn)品描素還要注意針對(duì)不同的對(duì)象用不同的方式：針對(duì)及格導(dǎo)向型的消費(fèi)群體，在描述中突出該商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；針對(duì)質(zhì)量導(dǎo)向型的消費(fèi)群體，在描述中突出該商品的性能優(yōu)勢(shì)；針對(duì)情感導(dǎo)向型的消費(fèi)群體則在描述中突出商品的情感元素，告訴客戶物品能代表什么情感。
另外，還要注意不同國(guó)家或地區(qū)客戶的習(xí)慣，注意圖片的顏色和背景。下面具體介紹幾個(gè)國(guó)家。
俄羅斯：紅色象征美麗、吉祥和喜慶，藍(lán)色象征忠誠(chéng)和信任，紫色象征威嚴(yán)和高貴，黃色則是憂郁、離別、背叛和發(fā)瘋，黑色代表黑暗，白色在俄羅斯也比較受歡迎；
巴西：人們以棕色為兇色，他們認(rèn)為死人好比黃葉飄落，所以忌諱棕黃色；
美國(guó)：最關(guān)注的是商品質(zhì)量，然后是包裝，最后是價(jià)格，所以把握住產(chǎn)品質(zhì)量才是進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵；
埃及：埃及人愛綠色、紅色、橙色、白色，不喜紫色，忌諱黑色和藍(lán)色，禁穿有星星圖案的衣服，有星星圖案的包裝紙也不受歡迎，而且豬、狗、貓、熊也是他們的禁忌；
尼日利亞：視紅、黑為不吉利。
4、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷模板
不同產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)模板，應(yīng)該放在不同的位置，具體關(guān)系到客戶心理。建議將轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)模板放在第二屏和第三屏，把重點(diǎn)產(chǎn)品的描述放在第一屏；而轉(zhuǎn)化率較低的產(chǎn)品可以將關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在第一屏。
知道關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的位置之后，就要了解怎么設(shè)置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的圖片了。如果只是通過后臺(tái)關(guān)聯(lián)工具導(dǎo)入，可能吸引的客戶就會(huì)比較少。賣家可以試著切片式營(yíng)銷方式將價(jià)格、折扣告知客戶，并把圖片做得更加美觀。當(dāng)然，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以用相關(guān)性大的產(chǎn)品組成套裝，做成捆綁營(yíng)銷，也可以用同類產(chǎn)品，這需要賣家認(rèn)真思考。
5、其他營(yíng)銷點(diǎn)
利用好自定義模板。廣告類的信息或者圖片營(yíng)銷都可以放在自定義模板中完成。同時(shí)，自定義模板可以統(tǒng)一店鋪的風(fēng)格，讓客戶覺得專業(yè)。
此外，利用客戶好評(píng)+客戶圖片的方式也能增加客戶的信任。這個(gè)環(huán)節(jié)要用真實(shí)性的圖片展示，可以留意、鼓勵(lì)客戶分享圖片，之后進(jìn)行截圖；也可以讓客戶提供他的分享地址，賣家再將地址截圖展示。
產(chǎn)品定位有規(guī)劃
在運(yùn)營(yíng)店鋪的時(shí)候要有清晰的規(guī)劃，先做什么、再做什么要有清晰的定位。要能夠準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品營(yíng)銷的思路。
賣家要有清晰的認(rèn)知，分清店鋪的引流款、主推款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款和特殊無活動(dòng)款。其中，引流款是為了吸引流量，提升店鋪整體轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品，它的價(jià)格較低，如果店鋪有100件商品，最少要設(shè)置幾款或多款，以防一款引流產(chǎn)品出現(xiàn)問題影響店鋪曝光；主推款有相對(duì)較高一點(diǎn)的利潤(rùn)，產(chǎn)品的定價(jià)也比引流款高；利潤(rùn)款主要是針對(duì)特殊款，例如只有自己工廠才能生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，可以定價(jià)高，讓它擁有足夠的利潤(rùn)；活動(dòng)款主要是為了參加平臺(tái)活動(dòng)及大促用的產(chǎn)品；特殊無活動(dòng)款（如雙十一）是平臺(tái)限制不可以打折時(shí)的產(chǎn)品。
賣家在定位產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品屬于那種營(yíng)銷方式也要有清晰思路。要認(rèn)清產(chǎn)品營(yíng)銷方式是自主營(yíng)銷，還是配合平臺(tái)大促營(yíng)銷，又或者其他營(yíng)銷方式。在確定了自己的營(yíng)銷方式之后，賣家要確定自己產(chǎn)品的折扣是否設(shè)定準(zhǔn)確，能夠配合營(yíng)銷方式進(jìn)行活動(dòng)。
主動(dòng)出擊
1、頁(yè)面描述
在平臺(tái)有活動(dòng)時(shí)，賣家就要主動(dòng)出擊，讓訂單增多。及時(shí)更新詳情頁(yè)面的描述，告訴客戶有什么活動(dòng)，產(chǎn)品的價(jià)格是多少，通過明顯的圖片引導(dǎo)客戶。要注意的是，由于這些調(diào)整通過自定義模板進(jìn)行，而自定義模板并不是及時(shí)更新，所以賣家在進(jìn)行更新時(shí)要提前24小時(shí)進(jìn)行。
2、優(yōu)惠券營(yíng)銷
優(yōu)惠券定價(jià)多少合適，需要賣家通過參考后臺(tái)的客單價(jià)和平時(shí)訂單數(shù)據(jù)確定。而在設(shè)置定向優(yōu)惠券中，“所有加入購(gòu)物車客戶”、“所有加Wish List客戶”要根據(jù)實(shí)際情況來選擇，針對(duì)性的發(fā)放。
3、客戶未付款如何促進(jìn)成交
遇到客戶未付款的情況，賣家不能干等著，而主動(dòng)分析原因，促成交易。
如果是由于價(jià)格導(dǎo)致客戶未付款。賣家要及時(shí)發(fā)留言給客戶，告訴客戶價(jià)格及發(fā)貨時(shí)間。也可以調(diào)整價(jià)格（只調(diào)0.01），這是利用價(jià)格變更的消息提醒告知客戶賣家的信息。
如果是對(duì)產(chǎn)品有疑問，不能及時(shí)聯(lián)系賣家又或者運(yùn)輸問題、付款方面存在問題。這就要主動(dòng)聯(lián)系客戶，給客戶留言，為客戶解答疑惑。
當(dāng)然，如果客戶找到了價(jià)格更優(yōu)惠相同產(chǎn)品。就不能強(qiáng)迫客戶購(gòu)買店鋪產(chǎn)品了。這時(shí)候，賣家就要去了解客戶選擇另一家店鋪的原因，對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)做出合理的調(diào)整。
1、吸引客戶
吸引客戶的因素有很多，但是要把標(biāo)題放在關(guān)鍵位置。客戶是通過關(guān)鍵詞搜索自己想要的產(chǎn)品，只有在搜索到想要的產(chǎn)品之后，客戶才會(huì)詳細(xì)的去了解產(chǎn)品。
標(biāo)題和產(chǎn)品屬性連接非常緊密，賣家可以在后臺(tái)產(chǎn)品屬性中看到自己產(chǎn)品屬性的填寫完整度，賣家應(yīng)該盡量將產(chǎn)品屬性填寫完整。注意產(chǎn)品屬性、自定義屬性、標(biāo)題、更多關(guān)鍵詞的設(shè)置要結(jié)合主關(guān)鍵詞進(jìn)行。
產(chǎn)品關(guān)鍵詞欄和標(biāo)題主關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)性要強(qiáng)，能夠互相呼應(yīng)，舉例來說：如果產(chǎn)品主關(guān)鍵詞是“女式包”，在產(chǎn)品關(guān)鍵詞欄中一定要出現(xiàn)“女式包”。
同樣的道理，自定義屬性填寫完整后也要與產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞有結(jié)合性。另外，在按產(chǎn)品關(guān)鍵詞寫好標(biāo)題后，要注意主關(guān)鍵詞的位置，主關(guān)鍵詞置于前部有利于產(chǎn)品曝光。做到這些，產(chǎn)品的排名就會(huì)有所上升。
2、關(guān)鍵詞的收集
目前收集關(guān)鍵詞的方式有利用搜索下拉框找尋熱門關(guān)鍵詞、借鑒熱賣品標(biāo)題、利用后臺(tái)數(shù)據(jù)縱橫工具、針對(duì)產(chǎn)品屬性組合拓展關(guān)鍵詞、利用直通車或者其他工具。
在進(jìn)行關(guān)鍵詞查找時(shí)要有了解國(guó)家主要詞的習(xí)慣，同時(shí)要注意避免不相關(guān)關(guān)鍵和生僻冷門的關(guān)鍵詞的使用。
3、主圖模式
速賣通直通車中的創(chuàng)意推廣賣家可以好好利用，它與上傳產(chǎn)品的圖相關(guān)聯(lián)，所以賣家在上傳產(chǎn)品圖片時(shí)要上傳一張或兩張與創(chuàng)意標(biāo)題相關(guān)的進(jìn)行推廣。
惡性競(jìng)爭(zhēng)，持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)是沒有意義的，最終受害者還是賣家。要避免價(jià)格戰(zhàn)，就要形成差異化，不僅可以把產(chǎn)品進(jìn)行組合或搭配銷售，也可以在圖片上形成自己的特色。具體細(xì)節(jié)可以參考下圖。
可以看到，賣家充分利用了六張展示圖片：主圖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別；把產(chǎn)品細(xì)節(jié)文字直接做到圖片上；利用客戶的心理將店鋪的優(yōu)惠二維碼、聯(lián)系方式放于第三張圖上；最后放上幾張產(chǎn)品的細(xì)節(jié)圖。
而在產(chǎn)品詳情描述頁(yè)面，賣家要更加專業(yè)、簡(jiǎn)潔，能突出產(chǎn)品的特性、特點(diǎn)。在保證信息客觀真實(shí)的情況下，還需要盡可能的以不同的方式讓客戶眼前一亮，可以采用圖片搭配文字的方式，做出貼心的詳情頁(yè)面。下面是一張對(duì)比圖。
產(chǎn)品描素還要注意針對(duì)不同的對(duì)象用不同的方式：針對(duì)及格導(dǎo)向型的消費(fèi)群體，在描述中突出該商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；針對(duì)質(zhì)量導(dǎo)向型的消費(fèi)群體，在描述中突出該商品的性能優(yōu)勢(shì)；針對(duì)情感導(dǎo)向型的消費(fèi)群體則在描述中突出商品的情感元素，告訴客戶物品能代表什么情感。
另外，還要注意不同國(guó)家或地區(qū)客戶的習(xí)慣，注意圖片的顏色和背景。下面具體介紹幾個(gè)國(guó)家。
俄羅斯：紅色象征美麗、吉祥和喜慶，藍(lán)色象征忠誠(chéng)和信任，紫色象征威嚴(yán)和高貴，黃色則是憂郁、離別、背叛和發(fā)瘋，黑色代表黑暗，白色在俄羅斯也比較受歡迎；
巴西：人們以棕色為兇色，他們認(rèn)為死人好比黃葉飄落，所以忌諱棕黃色；
美國(guó)：最關(guān)注的是商品質(zhì)量，然后是包裝，最后是價(jià)格，所以把握住產(chǎn)品質(zhì)量才是進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵；
埃及：埃及人愛綠色、紅色、橙色、白色，不喜紫色，忌諱黑色和藍(lán)色，禁穿有星星圖案的衣服，有星星圖案的包裝紙也不受歡迎，而且豬、狗、貓、熊也是他們的禁忌；
尼日利亞：視紅、黑為不吉利。
4、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷模板
不同產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)模板，應(yīng)該放在不同的位置，具體關(guān)系到客戶心理。建議將轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)模板放在第二屏和第三屏，把重點(diǎn)產(chǎn)品的描述放在第一屏；而轉(zhuǎn)化率較低的產(chǎn)品可以將關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在第一屏。
知道關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的位置之后，就要了解怎么設(shè)置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的圖片了。如果只是通過后臺(tái)關(guān)聯(lián)工具導(dǎo)入，可能吸引的客戶就會(huì)比較少。賣家可以試著切片式營(yíng)銷方式將價(jià)格、折扣告知客戶，并把圖片做得更加美觀。當(dāng)然，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以用相關(guān)性大的產(chǎn)品組成套裝，做成捆綁營(yíng)銷，也可以用同類產(chǎn)品，這需要賣家認(rèn)真思考。
5、其他營(yíng)銷點(diǎn)
利用好自定義模板。廣告類的信息或者圖片營(yíng)銷都可以放在自定義模板中完成。同時(shí)，自定義模板可以統(tǒng)一店鋪的風(fēng)格，讓客戶覺得專業(yè)。
此外，利用客戶好評(píng)+客戶圖片的方式也能增加客戶的信任。這個(gè)環(huán)節(jié)要用真實(shí)性的圖片展示，可以留意、鼓勵(lì)客戶分享圖片，之后進(jìn)行截圖；也可以讓客戶提供他的分享地址，賣家再將地址截圖展示。
產(chǎn)品定位有規(guī)劃
在運(yùn)營(yíng)店鋪的時(shí)候要有清晰的規(guī)劃，先做什么、再做什么要有清晰的定位。要能夠準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品營(yíng)銷的思路。
賣家要有清晰的認(rèn)知，分清店鋪的引流款、主推款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款和特殊無活動(dòng)款。其中，引流款是為了吸引流量，提升店鋪整體轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品，它的價(jià)格較低，如果店鋪有100件商品，最少要設(shè)置幾款或多款，以防一款引流產(chǎn)品出現(xiàn)問題影響店鋪曝光；主推款有相對(duì)較高一點(diǎn)的利潤(rùn)，產(chǎn)品的定價(jià)也比引流款高；利潤(rùn)款主要是針對(duì)特殊款，例如只有自己工廠才能生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，可以定價(jià)高，讓它擁有足夠的利潤(rùn)；活動(dòng)款主要是為了參加平臺(tái)活動(dòng)及大促用的產(chǎn)品；特殊無活動(dòng)款（如雙十一）是平臺(tái)限制不可以打折時(shí)的產(chǎn)品。
賣家在定位產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品屬于那種營(yíng)銷方式也要有清晰思路。要認(rèn)清產(chǎn)品營(yíng)銷方式是自主營(yíng)銷，還是配合平臺(tái)大促營(yíng)銷，又或者其他營(yíng)銷方式。在確定了自己的營(yíng)銷方式之后，賣家要確定自己產(chǎn)品的折扣是否設(shè)定準(zhǔn)確，能夠配合營(yíng)銷方式進(jìn)行活動(dòng)。
主動(dòng)出擊
1、頁(yè)面描述
在平臺(tái)有活動(dòng)時(shí)，賣家就要主動(dòng)出擊，讓訂單增多。及時(shí)更新詳情頁(yè)面的描述，告訴客戶有什么活動(dòng)，產(chǎn)品的價(jià)格是多少，通過明顯的圖片引導(dǎo)客戶。要注意的是，由于這些調(diào)整通過自定義模板進(jìn)行，而自定義模板并不是及時(shí)更新，所以賣家在進(jìn)行更新時(shí)要提前24小時(shí)進(jìn)行。
2、優(yōu)惠券營(yíng)銷
優(yōu)惠券定價(jià)多少合適，需要賣家通過參考后臺(tái)的客單價(jià)和平時(shí)訂單數(shù)據(jù)確定。而在設(shè)置定向優(yōu)惠券中，“所有加入購(gòu)物車客戶”、“所有加Wish List客戶”要根據(jù)實(shí)際情況來選擇，針對(duì)性的發(fā)放。
3、客戶未付款如何促進(jìn)成交
遇到客戶未付款的情況，賣家不能干等著，而主動(dòng)分析原因，促成交易。
如果是由于價(jià)格導(dǎo)致客戶未付款。賣家要及時(shí)發(fā)留言給客戶，告訴客戶價(jià)格及發(fā)貨時(shí)間。也可以調(diào)整價(jià)格（只調(diào)0.01），這是利用價(jià)格變更的消息提醒告知客戶賣家的信息。
如果是對(duì)產(chǎn)品有疑問，不能及時(shí)聯(lián)系賣家又或者運(yùn)輸問題、付款方面存在問題。這就要主動(dòng)聯(lián)系客戶，給客戶留言，為客戶解答疑惑。
當(dāng)然，如果客戶找到了價(jià)格更優(yōu)惠相同產(chǎn)品。就不能強(qiáng)迫客戶購(gòu)買店鋪產(chǎn)品了。這時(shí)候，賣家就要去了解客戶選擇另一家店鋪的原因，對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)做出合理的調(diào)整。
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