女裝換季大考驗(yàn)之如何應(yīng)對
一、前言
服飾類目的每一次換季都牽動(dòng)著掌柜們敏感的心臟。如何抓住時(shí)機(jī)，在這一季的淘寶市場上站穩(wěn)腳跟，成為無數(shù)賣家的內(nèi)心獨(dú)白。掌握先機(jī)，是一個(gè)淘寶人最寶貴的技能，知天時(shí)地利人和方能戰(zhàn)無不勝。女裝換季的時(shí)候，什么樣的產(chǎn)品能夠去吸引芳齡少女，如何讓自己的產(chǎn)品在新的一季里能夠繼續(xù)跟隨上一季的旺季，怎樣才能讓自己的店鋪如雨后春筍般煥發(fā)全新的生命，這些是每個(gè)掌柜都需要探索的問題。市場定律中，消費(fèi)欲望是真理，只有把握住消費(fèi)者的想法并引領(lǐng)潮流，才能立于不敗之地。而女裝面臨換季大考驗(yàn)的時(shí)候，我們該如何去應(yīng)對呢？下面，將詳細(xì)介紹應(yīng)對策略。
二、產(chǎn)品挑選策略
產(chǎn)品的好與不好，對于整個(gè)店鋪的影響是非常大的，這也是為什么每個(gè)店鋪都希望能夠有一款爆款或者熱賣產(chǎn)品來撐起整個(gè)店鋪。對于店鋪而言，訂單意味著利潤，不管前期是否虧損，都要打造屬于自己的款式。接下來，將分兩種途徑給大家講一下如何在季節(jié)前做好產(chǎn)品挑選。
（一）爆款產(chǎn)品選擇
一般來說，這種產(chǎn)品要結(jié)合市場走勢提前預(yù)熱，通常需要掌握下一季的流行元素，而時(shí)尚界的一些變化，有時(shí)候就會(huì)把某一些元素給提前曝光。舉個(gè)例子，去年春季賣的最爆款的一款女裝連衣裙，元素是蕾絲雪紡，而其實(shí)在2012年秋，已經(jīng)開始出現(xiàn)這類型的元素。經(jīng)過整個(gè)冬季的準(zhǔn)備，在2013年的春季開始將在大概2個(gè)季度的籌備之后打上最高峰。其實(shí)每種元素的走熱，不會(huì)是突然的，在此之前一定經(jīng)受了市場前期的考驗(yàn)，而這種預(yù)熱所反饋的市場接受度會(huì)直接引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注。
假如你去關(guān)注一些大型時(shí)裝周，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每一次時(shí)裝走秀都會(huì)有相關(guān)的時(shí)尚元素迸發(fā)出來。對于一些新的款式，可以在這些時(shí)尚信息透露出來后加以測試，經(jīng)過測試在接下來的一個(gè)季度內(nèi)，找到合適的推出打爆。
爆款的測試步驟是：
這個(gè)過程中，要特別關(guān)注產(chǎn)品的幾個(gè)點(diǎn)：
（1）圖片點(diǎn)擊率：一款產(chǎn)品是否從第一印象就被認(rèn)可，在點(diǎn)擊率上可以反饋出來，點(diǎn)擊率越高，產(chǎn)品的接受度相對來說就越高。點(diǎn)擊率對質(zhì)量得分影響很大，對于產(chǎn)品后面的推廣也是至關(guān)重要的。
（2）產(chǎn)品貨源：一款寶貝要成就爆款，那它在貨源方面肯定要充足，不然前期的投入很容易收不回來。因此賣家在這個(gè)點(diǎn)需要做好充分準(zhǔn)備，但也得預(yù)估市場的接受程度，避免爆款失敗貨源堆積。
（3）轉(zhuǎn)化率：對于成就爆款的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的推廣前期，重點(diǎn)關(guān)注流量引入的情況，看看是否能夠沖擊銷量。如果轉(zhuǎn)化率比較高的話，意味著這類型的產(chǎn)品會(huì)較容易推廣。
（二）多款店鋪的調(diào)整
有些店鋪?zhàn)叩氖潜容^小眾化的風(fēng)格，所以爆款的策略對于它們來說是沒有太大作用的。這類型的店鋪客戶群體比較特殊，他們擁有自己獨(dú)特的風(fēng)格，所以從這個(gè)點(diǎn)上，賣家可以維持自己原本的風(fēng)格，加上一些創(chuàng)新性的idea，用自己的風(fēng)格去影響原本的客戶群。這類型的店鋪更多關(guān)注的是風(fēng)格的統(tǒng)一以及創(chuàng)新的元素。
三、直通車的推廣策略
舊款的維持：一個(gè)店鋪換季，是在舊款還沒大幅度下滑的時(shí)候，把新款推出。但是前期新款是需要在舊款的基礎(chǔ)上去慢慢測試培養(yǎng)的，甚至是用舊款帶動(dòng)新款，所以換季前，舊款還是不能立刻壓縮流量，而是要在新款未起來之前，穩(wěn)定整個(gè)賬戶的流量。
新款的測試：新款在無數(shù)據(jù)反饋的情況下，需要進(jìn)行前期的測試，測試產(chǎn)品是否適合推廣。最簡單的方法就是直通車以多款低價(jià)引流的方式進(jìn)行測試，經(jīng)過一段時(shí)間（2周）的測試后，選取款式。
新款的更換：在測試之中，一定會(huì)有一些產(chǎn)品緊隨其上，這個(gè)過程中，不要忘記新款產(chǎn)品的更新，有些時(shí)候一些比較慢上的產(chǎn)品也是有一定潛力的，所以推廣的時(shí)候，不斷更新才不會(huì)有“漏網(wǎng)之魚”。
新款的重點(diǎn)推廣：當(dāng)新品培養(yǎng)到能確定作為主推寶貝的時(shí)候，舊款也已經(jīng)開始嚴(yán)重下滑，此時(shí)，需要將新款列為重點(diǎn)推廣的寶貝。
直通車加詞推廣策略：
長尾詞的前期培養(yǎng)，可以提高整款寶貝的質(zhì)量得分，也能提升寶貝的點(diǎn)擊率，建議用精準(zhǔn)詞測試轉(zhuǎn)化情況，如果轉(zhuǎn)化效果較好，后期可加大力度。
當(dāng)長尾詞培養(yǎng)到一定的程度上，寶貝也可加大力度，此時(shí)重點(diǎn)做熱搜精準(zhǔn)詞。前期的流量不宜過大，可以通過階梯提流的形式，測試熱搜精準(zhǔn)詞的轉(zhuǎn)化率和roi，如果效果較好且剛好寶貝處于應(yīng)季期，即可繼續(xù)提升流量。
當(dāng)熱搜精準(zhǔn)詞的流量滿足不了寶貝成長的時(shí)候，可以添加一些上升詞。在換季的時(shí)候，有一些關(guān)鍵詞很容易在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)突然提升（前面還是流量很低的），而此時(shí)能夠快速地積攢流量，促進(jìn)寶貝的培養(yǎng)。
四、店鋪活動(dòng)配合
舊款清倉：主要是維持換季的時(shí)候流量和成交的波動(dòng)，而舊款也可以在詳情里面，推薦新款，這樣也有利于新款的發(fā)展，用舊款帶動(dòng)新款。
老客戶的新款VIP價(jià)：一個(gè)新款的帶動(dòng)，很難真的由新客戶開始，而如果是在原先已經(jīng)對店鋪的產(chǎn)品很信任的情況下，就可以較快促進(jìn)新品的成交，所以新品的銷量培養(yǎng)，可以從老客戶著手，與此同時(shí)還能維持與老客戶的良好關(guān)系。
新款特價(jià)：在老客戶將新品銷量提升到一定程度而新款產(chǎn)品又需要新客戶的流量注入的時(shí)候，可以做新款特價(jià)，但前提就是，價(jià)格最好略高于老客戶的價(jià)格。對于新客戶來說，有一定的折扣會(huì)更具吸引力，而對于老客戶而言，這樣不僅不會(huì)產(chǎn)生不好的心理，反而還能增強(qiáng)粘性。
五、總結(jié)
換季不等于會(huì)出現(xiàn)淡季，很多時(shí)候，正確的運(yùn)營思路，能夠讓換季的動(dòng)蕩變成另外一個(gè)契機(jī)。所以在換季的時(shí)候，請做好充足的準(zhǔn)備，讓下一季依舊精彩。
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