大家好！我是百思福進口食品的掌柜，剛經營淘寶不久，前段時間很幸運的通過了天天特價的審批。通過這一次天天特價活動，我有很多的反思，對小店的成長是非常有幫助的。今天花了一天的時間把這次活動的經過和心得同這里的親們交流心得，希望大家一起快樂成長！（小店在5月28日做了另外一次的天天特價活動，今天我主要講第一次的活動，第二次的活動仍然有很多的不足值得總結和思考，下次再講哈）。
首先曬曬活動的經過吧：）
這是小店第一次做天天特價，很幸運，申請天天特價第二次就通過了（(*^__^*) 嘻嘻……），活動放在5月12號上午10點開始。收到通知開心的不得了，接著是活動前準備，真心的說第一次做活動真的不懂，按照天天特價規則的要求來做好相應的售前工作，但是我忘記把郵費設置包郵了。。。。記得當時我們小店在5月10號晚上大概7、8點的時候收到天天特價來的消息，意思是店面還沒準備好，否則取消活動資格一類的，當時那個緊張啊，現在想想都有點后怕，就擔心寶貝不能上線。再后來，5月10號晚上9點55分這樣我們就停止所有頁面的修改了等著10點的到來，終于10點到了，那一刻呼吸感覺都停止了，不知道會出來啥提示啥消息，還好又等了5分鐘左右，期間有系統消息過來，但是不是天天特價的。終于可以松口氣了（那時真想大呼幾聲）。
5月11號早上早早起來就開始查看明日預告里有沒有我們小店寶貝，查啊查，第一頁么，第二頁么（此時此刻內心開始掙扎了，一共就三頁，前2頁都沒有啊，糾結），終于第三頁最下面倒數第二個看到我們小店的寶貝了，此時此刻這才真的可以把心放下了（雖然寶貝放在最后）。
5月12號上午還未到10點我們店鋪已經開始有買家咨詢了，漸漸量上開始增多，聽著旺旺的提示音不停的傳來，我們心里是那個激動啊。兩個小時過去了，我們的寶貝成為當天天天特價食品類中第一個被搶光的寶貝，光榮下架。
我們的5月12號成交筆數304筆，件數711件。平均每筆訂單2.33件，比我們的目標略有差距，這個主要是我們的關聯銷售沒有做好，下面會有詳細的總結。（下面的東東絕對都是干貨哦）。
第一部分：活動的不足之處
1. 對活動規則的準確了解和全面把握沒有做好。剛開始我們就是由于粗心，差點讓活動被取消了，主要原因在上面的經過里已經寫了- 居然忘了設置寶貝包郵，幸好店小二及時提醒，讓我們還有時間去修改。在這里活動規則我就不多說了，大家都知道在天天特價活動那邊都能看到，上官方活動一定要把規則給了解清楚，要不然既有可能所有的辛苦都白費了。（不清楚可以私聊我，吼吼。。。）。
2. 旺旺沒有設置好分流。 因為我們是第一次搞活動，完全沒有預料到一下子會有這么大的詢問量和點擊量（活動前只有幾十的點擊量，活動時好幾千的點擊量，直接翻了幾十倍啊）。我們雖然也提前設置了兩個小號，但是由于沒有設置好，導致了所有的信息都發到主號上去了，幸好我們提前準備了一些快速回復語，減輕了主號的一點壓力。這屬于一個低級錯誤，希望以后搞活動的親們不要犯哈。現在還有不會設置子旺號的親們可以聯系我，我可以提供一些幫助，呵呵。
3.寶貝活動解釋的不夠清楚。我們原來設計了買四贈四以及相關的關聯促銷活動，然而在活動中我們仍有很多買家，都在旺旺里詢問我們的活動，比如買四送四，要不要拍贈品等等。當時我們也不明白我們明明在寶貝的詳情頁寫了呀，為什么還有這么多的顧客過來詢問呢？由于活動中比較匆忙，也沒有時間仔細來考慮這個問題。后來我回過頭來再來看，發現我們的活動說明還是有很多模糊的地方。這些模糊的地方直接導致了顧客的詢問量大大增加以及部分顧客干脆直接就不參加買就送的活動了，直接拍了一件就走人了，也導致了我們這次活動的客單價都太低了。
4. 寶貝拍買注意事項描寫的不夠清楚。比如快遞公司，發貨時間，簽收注意事項等。另外一點我們沒有重視是天氣的原因對巧克力的影響。我們賣的是德國進口的Ritter Sport（瑞特斯波德運動）巧克力，這款巧克力的質量和口味絕對是OK的，要不然也不會是德國銷量第一的巧克力。這款巧克力的硬度也很好，一般還是很不容易化的，所以我們對天氣的變化沒有過多的關注，在注意事項里面也沒有寫清楚這一點。結果就是有些到廣州的巧克力全部都化掉了，有兩個顧客因此給了我們差評。如果我們根據寶貝特性，在寶貝詳情里特別備注下拍買注意事項，尤其是要強調一下天氣的變化對巧克力的影響，以及如何規避這種影響，這樣可以減少好幾個不必要的中差評了。
5. 關聯銷售沒有做好。我們的每筆訂單中雖然平均有2.33件，但是我們仍然感覺到我們這次的關聯銷售很失敗。優惠券，滿就送，套餐等我們基本上都沒有怎么設置，白白的浪費了這么多好的流量。 關聯銷售是很多人都在講的問題，但是要做好，談何容易啊。我瀏覽量很多天天特價的商家，我發現，95%以上的賣家這一塊做的都不夠好，參與活動的寶貝銷量已經上百件，或者幾百件，但是關聯銷售的量只有幾件的人大有人在。我后來反思了一下，嘗試了一些方法，在第二次的天天特價中運用了一下，發現效果還不錯，等一下給大家分享一下。
6．沒有利用淘寶里一些可以大大提升工作效率的軟件，比如淘寶助理。這樣的后果就是我們的工作量大大增加了-當天300多件訂單我們全部是手寫的。第一次做這么大量，沒想到發單這一塊。由于當天成量很快，我們的寶貝很快就下架了，所以我們抽出了一個客服去填寫快遞單，這樣當天共有2人填寫快遞單（特別的耽誤時間），2人備貨，3人包裝（幸好我們提前和快遞公司打了招呼，快遞公司派來好幾個人也加入我們打包行列了，O(∩_∩)O，這里要感謝一下我們的快遞兄弟，夠給力！），當天忙到凌晨2點多，還有快到100份快遞單沒寫完，第二天6點多點就起來繼續寫。天啊，現在想想我們真的很強悍，幾百份的快遞單都是手寫的，寫到后來真的像廣告詞說的腰酸背痛腿抽筋的，情況真的好慘。我不知道現在還有多少兄弟姐妹是手寫快遞單的，但是我自己在買東西的過程中，真的收到過好幾個快遞單（來自淘寶）都是手寫的。
7.打包發貨準備的也不夠充分，尤其是包裝盒。活動當天我們準備的是4/5/6號盒子，可是我們有一部分買家只買了一塊或者兩塊巧克力，這樣的話盒子包裝相對來說就特別的大，結果就是顧客收到盒子的時候特別驚喜- 一塊巧克力居然用這么大的箱子，難道里面還有什么贈品？ 打開之后卻又有點失望- 這么大的盒子里面真的只裝了一塊巧克力！幸好我們的巧克力硬度足夠，否則和盒子里希里晃蕩的，早就不知道碎成什么樣子了。
8. 售后老客戶的維護不到位。很多顧客在活動中買的少，主要是想嘗嘗這塊巧克力怎么樣，如果好的話他們肯定會來再買到，我們也的確碰到這樣的一些老客戶，但是我們沒有做好的是我們應該乘勝追擊，重點關注一下這些老客戶收到貨物后的一些感覺以及他們有沒有需要購買別的口味的巧克力。由于沒有關注這一塊，結果就是從第二天流量就急劇下降，成交量也越發慘淡了。
9. 寶貝下架過快！我看到很多掌柜都以自己的寶貝下架過快而沾沾自喜。的確，下架快，說明咱們的寶貝受歡迎，有價格優勢。剛開始我也是這樣想，也很高興。到了第二天流量急劇下降，我就意識到天天特價的寶貝并不是下架越早越好，下架越早，未來的流量就越少。為什么呢？ 下架后寶貝就沒有了展示，自然也就沒有客人再來光顧了，那還有哪里的流量會進來呢？
本次活動中另外一個遺憾的地方就是沒有拷屏，要不然各位親就可以看到更多的信息了。
第二部分：本次活動的后續改善
總結了上面的不足之處，自然就有改善了，下面是我們自己的一些改善方法，當然了其中仍然有很多不足的地方，歡迎各位親們一起來探討哦:
1.天天特價的活動中寶貝的選擇：
- 一定要選擇應季的寶貝或者是熱銷的寶貝。我們兩次天天特價活動都是選擇的運動巧克力，這段時間其實已經不大適合賣巧克力了，因為夏天來臨，天氣比較熱，很多買家都不愿意在這個時候買巧克力了。
- 寶貝的價格一定要有足夠的誘惑力。我們做天天特價的目的不是為了賺錢，而是為了賺信譽，信譽來了，流量就來了，流量來了，錢也就容易賺到了。沒有流量，等于什么都沒有。
- 寶貝的質量一定要過硬。我們賣了這么多件巧克力，雖然也有幾個中差評，但是都是因為天氣的原因或者快遞的原因。當然了還有兩個極品買家，一個是因為自己買錯了（她本來要買別的東西，結果買成了巧克力），另外一個是因為我們沒有給她贈品（她買了一塊巧克力到廣州8.89元，我送了她泡沫保溫箱和冰袋，但是她還想要果凍！）別的地方不好吐槽，只好來這里吐槽一下啦，真是林子大了什么鳥都有啊。（希望各位親不要拍磚，咱們繼續干貨）。
2. 分流的旺旺提前設置以及相應的回復語都提前準備好。旺旺的分流設置這里就不講了，大家應該都知道了吧。我想說說相應的回復語的設置。在第二次的天天特價活動前，我們就上次碰到的客戶的問題以及比較好的回復做了一次頭腦風暴，針對不同的問題，我們都提前準備好了相應的回復，碰到客戶問道類似的問題時，我們直接復制這些回復就可以了。最最關鍵的一點，是我們把最重要的信息在旺旺上設置成了自動回復，爭取在自動提示里面就把我們的活動內容解釋的很清楚。任何一個買家過來咨詢我們的活動，他們都會在第一時間看到我們的信息提示（主要是買四送四，贈品的說明和相應的鏈接）。
3. 寶貝詳情頁的活動內容和相關關聯促銷。吸取了第一次的教訓，我們這一次在寶貝詳情頁對活動做了更加詳細的說明，結果就是顧客關于活動的詳細內容的詢問這一方面的問題大大減少了。關聯銷售這一塊，我們除了使用超級店長等工具設置以外，更主要的是我們在與巧克力相關的寶貝的主圖上都添加了文字說明，如圖。這個有什么作用呢？如果親在瀏覽天天特價的寶貝詳情頁時你可以發現，在天天特價的寶貝主圖旁邊有一些相似寶貝的推薦，這個可是天天特價為了我們的關聯銷售而特意設計的，非常感謝天天特價小二的開發設計。但是你發現沒有，這些寶貝所顯示的價格都是原價！試想一下，如果我們天天特價的寶貝價格是5元，但是相似寶貝的價格是10元，誰還會去買這些相似寶貝呢？我們直接去買天天特價的寶貝就可以了嘛。于是我的更改圖片的做法就起作用了。很多買家進入天天特價的寶貝詳情頁以后，就可以通過圖片發現很多相似寶貝的價格和天天特價的寶貝價格一樣甚至更低，那我為什么不去嘗試一下其他的寶貝而非要買這一款呢？我這樣的做法有效的延長了我的寶貝在天天特價的展示時間，從而賣出了更多的其他寶貝。
4. 發現問題及時在寶貝詳情頁里改正。在第一次的活動中，我以為寶貝詳情頁都是不可以變動的，所以即使發現了問題，也就是在旺旺里給買家說一下，而沒有去更改寶貝詳情頁。但是實際上寶貝詳情頁是可以修改的，所以無論發現了什么問題，都可以及時的去寶貝詳情頁里修改，一方面可以減少更多的問題發生，另一方面也可以降低買家的很多顧慮，促成銷售。
5. 淘寶工具的使用。第一次天天特價以后，我們就花了大力氣研究淘寶助理，超級店長等工具的使用。現在打印快遞單，發貨單，批量發貨等都已經很純熟了，第二次活動的效率就大大提高了。
6. 控制寶貝下架時間。我們參加天天特價的目的是什么呢?很多人都會回答-引流！對！沒有了上架的寶貝，拿什么引流呢？所以如果能夠控制好寶貝的下架時間，對引流絕對會有很大的幫助的。很多人會問，賣光了就下架了，這個是淘寶的規則，我們怎么控制？大家想一想，如果我們的店里有其他比天天特價的寶貝更高性價比的寶貝，他們還會選擇天天特價的寶貝么？我們這么做的目的不是不去賣天天特價的寶貝，而是讓他賣的稍微慢一點，讓流量源源不斷的引進來，這個才是我們的目的啊。至于怎么做，我想每個掌柜都有自己的方法吧，我這里就不多闡述了。我第二次的活動中這款寶貝在活動結束時剛剛好賣完：）。過幾天我分享第二次的流量和成交量時會和第一次的結果進行對比的，等著看吧，吼吼。
7.老客戶的關系維護。開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的6倍甚至更多，所以我們也在老客戶的維護上投入了更多的成本和精力，比如我們現在搞的活動江浙滬首筆滿200元就可以終生免郵費，其他地區滿300元就可以終生免郵費。越來越多的老客戶都繼續在我們的小店買東西了，并且還帶來了一個大客戶哈。
好了，以上就是此次天天特價活動寫的一些總結，寫的不好請大家多多包涵哦！我衷心的希望所有的淘寶賣家在以后的活動中都可以避免我第一次所發生的錯誤或者反映出來的問題。也真誠的祝愿我們每一位小賣家在淘寶里這個舞臺上都能笑到最后。
另外， 非常感謝淘寶天天特價平臺能給我們小賣家這么好的展示機會，O(∩_∩)O謝謝！
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