前段時間不停的有人問：代運營能不能找？ 我回答：好的很少，但如果一個代運營不談定位和市場，只神化自己的運營技術，果斷放棄。
淘寶搜索有個說法：能SEO說明搜索本身不完善，隨著搜索引擎的進步，能SEO的東西越來越少。同樣道理，隨著淘寶的成熟，網購市場已經越來越回歸商業(yè)本身，需要的純粹的淘寶運營技術其實越來越少。
也許在前幾年，大家經驗都不多，淘寶規(guī)則也不完善，運營甚至可以神化一些“垃圾”低價產品，傳統(tǒng)行業(yè)那時進入電商先低頭學運營。但是從今年之后，強烈的感受：像我這些純靠運營能力起步的小年輕們需要虛心的像傳統(tǒng)行業(yè)學習真正的商業(yè)運作了。
在營銷界，有個廣泛被使用的“四四二法則”：直銷大師艾德梅爾(Ed Mayer)提出：成功 40%取決于定位+40%取決于產品和定價+20%取決于營銷。經過了這么多年淘寶的歷練，越來越覺得淘寶運營不再是簡單的技術，更多的是對于市場的感悟和理解。
40%定位
運營做的第一件事，一定是重定位。 這個和產品本身同樣重要，為什么？有的時候我們發(fā)現，賣同樣產品的賣家，有的評價產品好，有的評價產品不好。因為不同店鋪的顧客生態(tài)圈不一樣。有的時候，不是產品不好，而是沒把它賣給對的人。
說到定位，我們必須談一下數據。現在的電商都知道數據的重要性，都知道數據的好處。但是有沒有人思考一下，其實數據是有毒的。
現在的賣家很容易通過數據分析出哪些產品的受眾最大，而把自己定位在某個最大淘寶群體的市場。最后很可能的結果是，大家都擠在一條獨木橋上。呈現的就是現在的景象：全網的賣家都在做爆款。
網購和傳統(tǒng)店鋪有很多的不同，最顯著的一條：商圈容積。傳統(tǒng)開店營業(yè)額高的往往做大眾共性的東西，因為一個店面只能輻射一個小商圈，容量有限。但是我們看去年淘寶女裝銷售第一名竟然是民族風，很小眾。這在線下幾乎不可理解，這證明網購的商圈容積大的驚人，更驚人的是，它還遠遠沒有被開發(fā)出來！
說說我自己的例子：本來我覺得做筆記本貼膜，市場太小。后來我看中iPhone手機殼，進入后發(fā)現，非常難，然后就繼續(xù)退回專心做自己的鍵盤膜。曾經一度我商城的銷量和流量都比iPhone手機殼銷售最好的店鋪更好，雖然iphone手機殼的市場容量比我大100倍。
太多的傳統(tǒng)行業(yè)進電商都死在這一點，他們太多的產品可以選擇，所以他們不過濾的都放到店鋪來賣。
我去參觀了很多的淘寶店，發(fā)現現在能成功的店鋪，幾乎都是赤裸裸的產品和定位的成功。大碼女裝，日本黑幫范，民族風等等。曾經我以為，大店的運營都是超牛A水準的。但是去了之后發(fā)現，根本沒有。 他們甚至在搜索，直通車，回購率等方面做的努力非常少，技術很一般。但是因為定位的好，回購率高，所以他們甚至每個月發(fā)幾萬條短信告訴老顧客：節(jié)日快樂（每個月都有節(jié)日），然后訂單就源源不斷的來了。
比如，我買了花笙記的衣服，很喜歡。所以下次需要買衣服的時候，我先去他家看看。如果實在沒有，我才“懊惱”地使用淘寶搜索。這就是定位細分的好處。其實很多顧客是初級的，懶得去用“復雜”的搜索引擎。
沒定位的店鋪是找流量，哪個產品的需求大，就賣那個產品。這方法開始很容易得到流量和銷量，但越往后越難，不可避免的走進紅海，外表光鮮內心痛苦，銷售額大不賺錢。找到定位的店鋪是會以“客戶”的心態(tài)去看流量，前期要拋棄很多流量，沒建立自己的客戶生態(tài)圈之前非常難，但越往后走可能反而簡單，因為你的客戶在你這生活了。顧客成為了你產品的粉絲，甚至幫你宣傳產品。
有很多人說我定位高端XX。其實價格并不是定位的方向，而是定位的結果。定位是界定了使用你產品的某個特殊人群。只是因為這個人群喜歡用價格標榜身份，帶來的結果是你價格被迫高一點。
還有個誤區(qū)：是不是做成高端產品就一定好？ 但 2012 全球品牌價值第一的是可口可樂。另外，中國的最大市場不是高端，未來網購的增長點在二三線城市。
單純賣貨是個很枯燥的事情。而一個好的定位，就像是把賣貨寫成一個很讓人心動的故事，讓大家激情燃燒，而這個故事的完美結局很好預測，兩個字：品牌。
如何檢驗自己的店鋪有沒有定位成功？答案是有無爆款。大家去看知名的線下品牌在淘寶的店鋪，往往沒有特別突出的爆款。因為爆款，往往是因為顧客忠誠于某一個產品的性價比，這其實很危險。當每個產品都銷售的不錯時，說明顧客真正的愛上了這個店鋪，這個品牌。
40%產品和定價
產品設計一直是我的弱項，我是09年拿了600元錢一個人跑到數碼配件批發(fā)市場開始做淘寶，選擇的東西都是市場常見的，沒什么競爭力，做起來純靠自己的運營能力。曾經還一度自信的認為什么產品我都能做。但是下面兩個小故事改變了我：
故事1：
在南京某大碼女裝家做客，他現在只有一個C店，月銷售額估計700萬以上。在前幾年，大家都因為搜索排序的引導去做低價爆款的時候，他家始終堅持做質量。前些年確實很難，但是堅持了幾年之后，爆發(fā)了。
我說這是“好產品最終戰(zhàn)勝了營銷和搜索”，淘寶最終一定會回歸到市場，所以方向對了，總有一天會到達。我覺得他能成功，最重要的2個原因：選了一個回購率高的行業(yè)定位；好產品幫他最近幾年累計了大量的顧客。
這個事情之后，我反思了很多。現在我要求自己和公司員工必須用自己的鍵盤膜。有主管告訴我，不想用。 我告訴他，用的不舒服？ 那就想辦法找出能讓你舒服的產品！營銷，只能解決顧客的第一次，而產品本身才是市場的核心。接觸了大量賣家，我還發(fā)現一個很有趣的情形：做傳統(tǒng)行業(yè)的老板找我聊天，多會談產品多好。而只做電商的人，往往聊某個運營很牛B。
故事2：
南京大部分洗車店做事都很麻利，很快。有一次去一個洗車店，限定洗車時間不低于XX分鐘，上車前看到門下一腳墊，小伙子提醒：上車前擦一下腳底。心里溫暖。車門打開發(fā)現一塊毛巾在駕駛室腳底下，說：“你毛巾掉車上了！”。心里還暗想小伙子丟三落四。小伙子提醒說：“上車之后再用干凈毛巾擦一下腳底，就一點灰塵沒有了！”
我心里很感動！
其實，他們大可不必管我上車之后的事情，只需要把一個干凈的車交給我就完成了整個銷售過程，我上車之后臟不臟不關他的事。我感動，是因為他們的銷售是真心的幫我解決一個困難。
在這之后，我告訴自：我以后做生意，一定是90%的生意+10%心意。帶給我的改變是：店鋪每銷售一張鍵盤膜，都會額外贈送一張普通的平板膜，而且在描述里不告訴他。當顧客收到我們產品的時候，發(fā)貨單上一定會有一段話： 贈品通用膜，親換洗鍵盤膜的時候可以暫時用這個。
很贊同喬布斯的一句話：賺錢是企業(yè)行為的結果，而不是目的。心態(tài)若不同，產品也就會大大的不同。
關于定價我以前發(fā)了一個微博：
一個醫(yī)學絕癥的人遇到一個道士，給了他一顆仙丹，收了他9999元。后來他的病真好了。 但背后的故事：仙丹只是淀粉，只是因為這個人開始絕望，后來又有了希望，所以免疫力恢復，最后產生了奇跡，自愈了。
所以這時候我們思考，這個產品的定價能不能從他自身的成分出發(fā)？9999元是太貴，還是太便宜？
雖然這是個杜撰故事，但是很多化妝品都類似。只要你能讓客戶覺得他用了自己變的更漂亮了，那就是物超所值。需要為定價負責的是最終的效果，而不是成本。非常可惜的是，目前淘寶的低毛利不能支持大家去思考：怎么成為用淀粉救人命的道士。但是我相信，未來改變這個行業(yè)的人，一定會領跑下一個電商階段。
即使從數據測試來看，尤其在非標品類目，價格和轉化率往往不是簡單的正比關系。有的時候，我無法從網上判斷一件衣服質量和做工究竟如何，那我一般會買貴一些的。
不可否認，淘寶上很大量的顧客是喜歡低價爆款的，在沒有個性化之前，我們看到的產品都是主流顧客喜歡的。但是淘寶個性化之后，千人千面，品牌的客單價可能會影響看到你產品的人的身份。想想看，將你的產品群發(fā)給全淘寶具有高消費能力的人，是一件多么誘惑的事情。
20%營銷
在做淘寶有點成績之后，很多親戚朋友找我“教教我！”他們或許想知道的是淘寶運營的絕招。一般我都會建議他們別做淘寶，除非他對這個行業(yè)有難以抑制的激情。不讓他們做的原因：看別人做的行業(yè)都看起來很美，但實際上做淘寶賺錢的公司不多；同樣的個人一年賺5萬，做淘寶連假期沒有，上班可能優(yōu)哉游哉；做淘寶其實沒有絕招，不然我干嘛還只堅守一個行業(yè)？淘寶運營的招數基本都是基于產品和市場，細節(jié)非常多。
我自己的店鋪所處3C數碼行業(yè)，我在搜索上投入了很大的精力，這是我新客戶的主要入口，但是我去大碼女裝家建議他們搜索只投入部分精力，做60分就好。更多的精力放在老顧客身邊的新顧客。在普遍回購率本身就很高的行業(yè)，老客戶其實是更重要的銷售重點，老客戶身邊的新客戶其實比搜索的新客戶可能更具有價值。我問他們老板：CRM對你來講，比搜索更重要，你有沒有做一些努力去挖掘滿意你衣服顧客身邊的新客戶？ 運營回答說說：推薦購買，返還XX元！
我買了某淘品牌男裝，發(fā)微博，主持人朱丹評論說：很有品味！ 這時候我會覺得推薦給朋友這家店很有成就感。 有的時候，顧客不是不愿意去分享，而是沒有想起來。但是，顧客其實很忌諱為了錢推薦給朋友東西（除非誘惑足夠大），而愿意為了得到朋友的贊同和認可去推薦。
但并沒有一個放之四海而皆準的淘寶運營手冊，不同行業(yè)，不同產品，不同定位，這里面都會有很大的不同。
如果要尋找新客戶，你先要知道你最有效的新客戶入口是在哪里？ 搜索，淘客，回購，直通車，類目還是其他？ 如果讓我給運營建議：先把所有的常規(guī)入口都做到60分，然后把主要精力放在最適合自己的一點。淘寶的流量會越來越碎片化，如果是大公司，建議所有常規(guī)流量入口設置專人，考核ROI。如果是個人，選擇對于自己來講，精力投入產出比更高的一點來主做。
淘寶搜索有個說法：能SEO說明搜索本身不完善，隨著搜索引擎的進步，能SEO的東西越來越少。同樣道理，隨著淘寶的成熟，網購市場已經越來越回歸商業(yè)本身，需要的純粹的淘寶運營技術其實越來越少。
也許在前幾年，大家經驗都不多，淘寶規(guī)則也不完善，運營甚至可以神化一些“垃圾”低價產品，傳統(tǒng)行業(yè)那時進入電商先低頭學運營。但是從今年之后，強烈的感受：像我這些純靠運營能力起步的小年輕們需要虛心的像傳統(tǒng)行業(yè)學習真正的商業(yè)運作了。
在營銷界，有個廣泛被使用的“四四二法則”：直銷大師艾德梅爾(Ed Mayer)提出：成功 40%取決于定位+40%取決于產品和定價+20%取決于營銷。經過了這么多年淘寶的歷練，越來越覺得淘寶運營不再是簡單的技術，更多的是對于市場的感悟和理解。
40%定位
運營做的第一件事，一定是重定位。 這個和產品本身同樣重要，為什么？有的時候我們發(fā)現，賣同樣產品的賣家，有的評價產品好，有的評價產品不好。因為不同店鋪的顧客生態(tài)圈不一樣。有的時候，不是產品不好，而是沒把它賣給對的人。
說到定位，我們必須談一下數據。現在的電商都知道數據的重要性，都知道數據的好處。但是有沒有人思考一下，其實數據是有毒的。
現在的賣家很容易通過數據分析出哪些產品的受眾最大，而把自己定位在某個最大淘寶群體的市場。最后很可能的結果是，大家都擠在一條獨木橋上。呈現的就是現在的景象：全網的賣家都在做爆款。
網購和傳統(tǒng)店鋪有很多的不同，最顯著的一條：商圈容積。傳統(tǒng)開店營業(yè)額高的往往做大眾共性的東西，因為一個店面只能輻射一個小商圈，容量有限。但是我們看去年淘寶女裝銷售第一名竟然是民族風，很小眾。這在線下幾乎不可理解，這證明網購的商圈容積大的驚人，更驚人的是，它還遠遠沒有被開發(fā)出來！
說說我自己的例子：本來我覺得做筆記本貼膜，市場太小。后來我看中iPhone手機殼，進入后發(fā)現，非常難，然后就繼續(xù)退回專心做自己的鍵盤膜。曾經一度我商城的銷量和流量都比iPhone手機殼銷售最好的店鋪更好，雖然iphone手機殼的市場容量比我大100倍。
太多的傳統(tǒng)行業(yè)進電商都死在這一點，他們太多的產品可以選擇，所以他們不過濾的都放到店鋪來賣。
我去參觀了很多的淘寶店，發(fā)現現在能成功的店鋪，幾乎都是赤裸裸的產品和定位的成功。大碼女裝，日本黑幫范，民族風等等。曾經我以為，大店的運營都是超牛A水準的。但是去了之后發(fā)現，根本沒有。 他們甚至在搜索，直通車，回購率等方面做的努力非常少，技術很一般。但是因為定位的好，回購率高，所以他們甚至每個月發(fā)幾萬條短信告訴老顧客：節(jié)日快樂（每個月都有節(jié)日），然后訂單就源源不斷的來了。
比如，我買了花笙記的衣服，很喜歡。所以下次需要買衣服的時候，我先去他家看看。如果實在沒有，我才“懊惱”地使用淘寶搜索。這就是定位細分的好處。其實很多顧客是初級的，懶得去用“復雜”的搜索引擎。
沒定位的店鋪是找流量，哪個產品的需求大，就賣那個產品。這方法開始很容易得到流量和銷量，但越往后越難，不可避免的走進紅海，外表光鮮內心痛苦，銷售額大不賺錢。找到定位的店鋪是會以“客戶”的心態(tài)去看流量，前期要拋棄很多流量，沒建立自己的客戶生態(tài)圈之前非常難，但越往后走可能反而簡單，因為你的客戶在你這生活了。顧客成為了你產品的粉絲，甚至幫你宣傳產品。
有很多人說我定位高端XX。其實價格并不是定位的方向，而是定位的結果。定位是界定了使用你產品的某個特殊人群。只是因為這個人群喜歡用價格標榜身份，帶來的結果是你價格被迫高一點。
還有個誤區(qū)：是不是做成高端產品就一定好？ 但 2012 全球品牌價值第一的是可口可樂。另外，中國的最大市場不是高端，未來網購的增長點在二三線城市。
單純賣貨是個很枯燥的事情。而一個好的定位，就像是把賣貨寫成一個很讓人心動的故事，讓大家激情燃燒，而這個故事的完美結局很好預測，兩個字：品牌。
如何檢驗自己的店鋪有沒有定位成功？答案是有無爆款。大家去看知名的線下品牌在淘寶的店鋪，往往沒有特別突出的爆款。因為爆款，往往是因為顧客忠誠于某一個產品的性價比，這其實很危險。當每個產品都銷售的不錯時，說明顧客真正的愛上了這個店鋪，這個品牌。
40%產品和定價
產品設計一直是我的弱項，我是09年拿了600元錢一個人跑到數碼配件批發(fā)市場開始做淘寶，選擇的東西都是市場常見的，沒什么競爭力，做起來純靠自己的運營能力。曾經還一度自信的認為什么產品我都能做。但是下面兩個小故事改變了我：
故事1：
在南京某大碼女裝家做客，他現在只有一個C店，月銷售額估計700萬以上。在前幾年，大家都因為搜索排序的引導去做低價爆款的時候，他家始終堅持做質量。前些年確實很難，但是堅持了幾年之后，爆發(fā)了。
我說這是“好產品最終戰(zhàn)勝了營銷和搜索”，淘寶最終一定會回歸到市場，所以方向對了，總有一天會到達。我覺得他能成功，最重要的2個原因：選了一個回購率高的行業(yè)定位；好產品幫他最近幾年累計了大量的顧客。
這個事情之后，我反思了很多。現在我要求自己和公司員工必須用自己的鍵盤膜。有主管告訴我，不想用。 我告訴他，用的不舒服？ 那就想辦法找出能讓你舒服的產品！營銷，只能解決顧客的第一次，而產品本身才是市場的核心。接觸了大量賣家，我還發(fā)現一個很有趣的情形：做傳統(tǒng)行業(yè)的老板找我聊天，多會談產品多好。而只做電商的人，往往聊某個運營很牛B。
故事2：
南京大部分洗車店做事都很麻利，很快。有一次去一個洗車店，限定洗車時間不低于XX分鐘，上車前看到門下一腳墊，小伙子提醒：上車前擦一下腳底。心里溫暖。車門打開發(fā)現一塊毛巾在駕駛室腳底下，說：“你毛巾掉車上了！”。心里還暗想小伙子丟三落四。小伙子提醒說：“上車之后再用干凈毛巾擦一下腳底，就一點灰塵沒有了！”
我心里很感動！
其實，他們大可不必管我上車之后的事情，只需要把一個干凈的車交給我就完成了整個銷售過程，我上車之后臟不臟不關他的事。我感動，是因為他們的銷售是真心的幫我解決一個困難。
在這之后，我告訴自：我以后做生意，一定是90%的生意+10%心意。帶給我的改變是：店鋪每銷售一張鍵盤膜，都會額外贈送一張普通的平板膜，而且在描述里不告訴他。當顧客收到我們產品的時候，發(fā)貨單上一定會有一段話： 贈品通用膜，親換洗鍵盤膜的時候可以暫時用這個。
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所以這時候我們思考，這個產品的定價能不能從他自身的成分出發(fā)？9999元是太貴，還是太便宜？
雖然這是個杜撰故事，但是很多化妝品都類似。只要你能讓客戶覺得他用了自己變的更漂亮了，那就是物超所值。需要為定價負責的是最終的效果，而不是成本。非常可惜的是，目前淘寶的低毛利不能支持大家去思考：怎么成為用淀粉救人命的道士。但是我相信，未來改變這個行業(yè)的人，一定會領跑下一個電商階段。
即使從數據測試來看，尤其在非標品類目，價格和轉化率往往不是簡單的正比關系。有的時候，我無法從網上判斷一件衣服質量和做工究竟如何，那我一般會買貴一些的。
不可否認，淘寶上很大量的顧客是喜歡低價爆款的，在沒有個性化之前，我們看到的產品都是主流顧客喜歡的。但是淘寶個性化之后，千人千面，品牌的客單價可能會影響看到你產品的人的身份。想想看，將你的產品群發(fā)給全淘寶具有高消費能力的人，是一件多么誘惑的事情。
20%營銷
在做淘寶有點成績之后，很多親戚朋友找我“教教我！”他們或許想知道的是淘寶運營的絕招。一般我都會建議他們別做淘寶，除非他對這個行業(yè)有難以抑制的激情。不讓他們做的原因：看別人做的行業(yè)都看起來很美，但實際上做淘寶賺錢的公司不多；同樣的個人一年賺5萬，做淘寶連假期沒有，上班可能優(yōu)哉游哉；做淘寶其實沒有絕招，不然我干嘛還只堅守一個行業(yè)？淘寶運營的招數基本都是基于產品和市場，細節(jié)非常多。
我自己的店鋪所處3C數碼行業(yè)，我在搜索上投入了很大的精力，這是我新客戶的主要入口，但是我去大碼女裝家建議他們搜索只投入部分精力，做60分就好。更多的精力放在老顧客身邊的新顧客。在普遍回購率本身就很高的行業(yè)，老客戶其實是更重要的銷售重點，老客戶身邊的新客戶其實比搜索的新客戶可能更具有價值。我問他們老板：CRM對你來講，比搜索更重要，你有沒有做一些努力去挖掘滿意你衣服顧客身邊的新客戶？ 運營回答說說：推薦購買，返還XX元！
我買了某淘品牌男裝，發(fā)微博，主持人朱丹評論說：很有品味！ 這時候我會覺得推薦給朋友這家店很有成就感。 有的時候，顧客不是不愿意去分享，而是沒有想起來。但是，顧客其實很忌諱為了錢推薦給朋友東西（除非誘惑足夠大），而愿意為了得到朋友的贊同和認可去推薦。
但并沒有一個放之四海而皆準的淘寶運營手冊，不同行業(yè)，不同產品，不同定位，這里面都會有很大的不同。
如果要尋找新客戶，你先要知道你最有效的新客戶入口是在哪里？ 搜索，淘客，回購，直通車，類目還是其他？ 如果讓我給運營建議：先把所有的常規(guī)入口都做到60分，然后把主要精力放在最適合自己的一點。淘寶的流量會越來越碎片化，如果是大公司，建議所有常規(guī)流量入口設置專人，考核ROI。如果是個人，選擇對于自己來講，精力投入產出比更高的一點來主做。
樂發(fā)網超市批發(fā)網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發(fā)市場供應廠商搭建網上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務權威性網站。
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本文來源： 淘寶運營中的四四二法則
