各位掌柜，大家好。

七月即將接近尾聲，近期商家們經(jīng)歷許許多多，也拜訪許多商家，接下來跟大家來聊聊七月的那些事。

七月是煎熬的，每個商家會問同一個問題，同行商家們怎么樣？生意淡的有一點蛋疼，怎么辦？

七月是刺激的，與一個商家交流，發(fā)現(xiàn)該商家7月玩耍游刃有余。那我們接下來就來認識這位商家。

跟他交流下來，讓我深有體會：儒雅、低調(diào)

儒雅：資深的實體服裝運作經(jīng)驗，他樂于分享自己的點點滴滴。

低調(diào)：一家行業(yè)TOP的服裝店鋪，竟沒有活躍在論壇幫派，以及任何的會議場所。跟商家的交流中，了解到：從一家小店，到目前金冠店鋪，只接觸兩位小二：直通車小二和鉆石展位的小二。

接下來我們來看看商家的店鋪。

紅漫紅是一家韓版女裝，開店時間：2009-01-02，信用好評價超90萬條，已是一金冠。

跟商家的交流中，店鋪流量大部分來源于 商業(yè)流量，少部分的流量是來自 自然搜索；在商業(yè)流量中，2012年至今為止，店鋪55%上下的流量來自鉆石展位。

（數(shù)據(jù)提取時間：2012年7月29日星期日，來源：商家量子橫擔，時間長度：最近30天數(shù)據(jù)）

從上圖我們可直觀看到：7月份，店鋪流量60%以上來自鉆石展位。

大多數(shù)的讀者看到這個流量圖，都會覺得這個商家流量構(gòu)成是不健康的，您是不是也這樣認為的呢？

不管你們是怎么認為，反正我是覺得，這個流量構(gòu)成確實有那么點不合理。

那我們來看看如此不合理的流量構(gòu)成的店鋪，是如何來玩轉(zhuǎn)鉆展？

從以下幾方面來看：

客戶鉆展情況和目的

廣告位預(yù)算如何分配

淘金幣焦點圖如何謀福利

素材的制作和落地頁面技巧

第一：看看商家目前鉆石展位情況如何？以及這樣的流量構(gòu)成的目的是啥？

我們先來看看幾個數(shù)據(jù)和趨勢圖。

上圖為七月份點擊成本的趨勢圖（以下內(nèi)容中，點擊成本簡寫：CPC）

該商家七月份的點擊成本，可以說是越做越低，從月初0.27元，到目前做到0.17元，從點擊成本的控制來看，相對還是穩(wěn)定。

大家可能覺得，點擊成本怎么能做得這么低？是不是數(shù)據(jù)搞錯了。

我羽沖很負責的說：數(shù)據(jù)沒錯，惱里先別開小差，接下來慢慢解讀CPC超低奧秘所在。

上圖為該商家7月份至今，投入產(chǎn)出比的數(shù)據(jù)（產(chǎn)出以一口價來核算）。

從七月初，投入產(chǎn)出比在2.8上下，到目前為止，峰值達到5.5，從趨勢來看，是一個穩(wěn)步上升趨勢。

從點擊成本的慢慢降低，產(chǎn)出這塊是健康走勢。

各位商家在做鉆石展位，相對比較核心點是在于：推廣所用的素材。

上圖為該商家所用素材的點擊率，從行業(yè)數(shù)據(jù)來分析，該商家素材點擊率屬平均水品，商家平均點擊率在1.5%。

女裝類目中，同樣TOP的商家，素材點擊率遠遠超過1.5%，點擊率在4%左右。

由于地域和設(shè)計師等方面的問題，該商家素材的點擊率已經(jīng)進步非常大。

從以上的三個圖片來看：CPC、CTR、ROI來看，用最少的成本拿到流量，商家通過自己落地頁面的呈現(xiàn)，帶來相對可觀的成交轉(zhuǎn)化。

對，沒錯，該商家通過鉆石展位主要為了拿到：精準、低成本的大流量。

看完以上幾張圖，大家都想看看這么低的點擊成本，和如此高的投入產(chǎn)出比，是怎么做到的呢？那我們按照做鉆展的步驟來分析，先從廣告位的選擇開始解密。

第二：來看廣告位選擇、預(yù)算分布情況 和 廣告位效果如何？

上圖為該商家7月份所選擇的大部分廣告位，廣告位名稱詳見圖右側(cè)。

餅狀圖顯示為該商家每個廣告位所投入的資金占比，例如 淘金幣焦點圖，占到7月份預(yù)算的12%，如同所示，其他的廣告位，以此類推可得。

從商家廣告位的選擇來看，我們關(guān)注到：淘寶首頁一屏右側(cè)大圖、促銷名店、淘金幣焦點圖是占到全店投放金額的77%，商家在選擇廣告位的時候，也是以多個廣告位組合的形式來操作。

多廣告位組合選擇目的：

多廣告位展現(xiàn)，流量集中，提高產(chǎn)品點擊率，降低點擊成本。

快速消費類時尚用品，落地頁面多次打開，吸引眼球，提高客戶轉(zhuǎn)化率，降低轉(zhuǎn)化成本。

不同展示位，覆蓋更多消費人群；流量成本不同，降低廣告費用。

品牌曝光，不管頁面打開與否，品牌的宣傳。

從上圖的廣告位投入和產(chǎn)出數(shù)據(jù)來分析：

淘寶首頁一屏右側(cè)banner產(chǎn)出占到廣告產(chǎn)出45%，當然這個與首頁廣告位的流量和成本是息息相關(guān)的。

圖中標紅版塊，淘金幣焦點圖的投入產(chǎn)出占到全盤的14%，投入費用只是占到全盤12%預(yù)算。

該商家在廣告位的選擇思路整理如下：

首頁廣告位 和 內(nèi)頁小廣告位 一起組合來推廣；

預(yù)算占比方面，大流量廣告位占大預(yù)算，小廣告位持續(xù)放穩(wěn)定預(yù)算。

那我們來看看12%預(yù)算是如何帶來14%的產(chǎn)出的呢？

第三：淘金幣焦點圖如何謀福利？

淘金幣焦點圖版位的廣告位投產(chǎn)比不錯，讓我們就來仔細看看商家是如何競價？

商家毫無保留展現(xiàn)淘金幣的兩個計劃和對應(yīng)的數(shù)據(jù)，大家來看看：

商家針對淘金幣的廣告位簡單建立兩條計劃，以時間點作為區(qū)分：

一條為凌晨時間段：0點-9點；

另外一條為高峰時間段：9點-24點。

關(guān)于這兩個計劃是如何定向和出價？以及對應(yīng)數(shù)據(jù)來看下文。

計劃一：

凌晨時間段：該時間段競爭不激烈，可以通過這個時間段，用較低的CPM出價，買到盡可能多的流量，降低點擊成本。

計劃二：

相對而言，白天時間段精準會比較激烈，從通透出價，人群定向的出價，以及店鋪定向的出價，白天時間段和凌晨時間段是差異較大。

出價方面：白天時間段出價 比 凌晨時間段出價 高10元左右，該廣告位詳細流量和出價情況可以在一下鏈接進行下載[y1]

人群定向：選擇跟店鋪類目最匹配、精準的人群定向：女人服裝。

店鋪定向：選擇系統(tǒng)推薦，系統(tǒng)推薦店鋪數(shù)量較多；快速消費類時尚用品的店鋪，選擇系統(tǒng)推薦，系統(tǒng)會提供流量與您店鋪流量匹配最高，且流量最大的150家店鋪，避免自己篩選50家店鋪，出現(xiàn)店鋪流量少的問題。

鉆石展位的推廣，是需要持續(xù)的進行。

下面兩個圖，大家仔細看看，為什么要持續(xù)進行？

該商家同一個計劃，不同日期的數(shù)據(jù)。廣告位競價不同，定向群體存在差異，點擊成本和點擊率也有波動，為了保證您的成本可控，點擊成本的高低平衡，在確定廣告位之后，建議一定要穩(wěn)定投放。詳細數(shù)據(jù)如下：

[y1]放出價平均表格鏈接，方便下載

該商家在淘金幣的廣告位定向出價方面操作比較成熟。

注意：所有的商家在定向的時候，先分析自己潛在客戶群，根據(jù)客戶群能夠捕捉到的信息，再利用定向功能進行操作。

那我們來看看商家淘金幣廣告位效果情況：

從上圖來看，點擊成本略微上升了一點，平均再0.2元左右，點擊率是破天荒的高啊，平均點擊率在5%以上。

大家可能會好奇，點擊率真高？有木有？想知道為什么不？針對這個問題，我專門準備了一個帖子，供大家參考，這里就不仔細講了。高點擊率 與 定向技巧、素材、廣告位有關(guān)，建議商家們在選擇廣告位的時候分析：廣告位所在的位置，流量大小，以及廣告位引來的人群特性；引來的人群 和 您希望鎖定的人群是否相關(guān)聯(lián)。

鉆石展位的推廣，素材點擊率高與否，在點擊成本控制啟重要作用。來分解下該商家的素材，以及引來流量之后落地頁面，商家是如何做到高產(chǎn)出的，大家可以參考參考

第四：素材賞析

那我們來看看這個商家，收集這個商家該廣告位點擊率不錯的素材，詳情如下：

第四：素材賞析

那我們來看看這個商家，收集這個商家該廣告位點擊率不錯的素材，詳情如下：

由于這個廣告位尺寸較大，除資訊背投廣告位以外，淘金幣廣告位是鉆石展位現(xiàn)有廣告位尺寸最大。

尺寸較大，所以在設(shè)計方面空間比較大。

各商家注意幾點：文案要突出，內(nèi)容精簡，推廣產(chǎn)品清晰誘人。

對于素材這塊分析，這里就不說了，大家可以查看以下三個鏈接，進行詳細了解

對于落地頁面設(shè)計，目前只有一個衡量的值，就是量子后臺訪問深度、停留時間、以及回頭率。

將這塊內(nèi)容要合理進行監(jiān)控和分析。

同時建議商家們可以查看該店鋪首頁的框架，供參考。落地頁面的設(shè)計排版，是你引流之后，轉(zhuǎn)化成交的關(guān)鍵所在。

關(guān)于頁面設(shè)計，有3個視頻，想分享給大家的，http://i.youku.com/u/UNDQwOTM1MjA0，密碼zszw。

該商家頁面排版設(shè)計，大家可參考下。

商家總結(jié)：

競價環(huán)境越來越激烈，成本上升，正常現(xiàn)象，可以接受。

淘品牌商家，產(chǎn)品線適合，庫存足夠，成本再高，照常推廣，有流量才有成交，品牌和銷量兩手抓，兩手都要硬。

小二建議：

多看，多想，多素材，多測試，多計劃，你就成功了。

多看：多看看其他的商家怎么做鉆石展位，其他商家如何做素材。

多想：多想想您的客戶群體喜歡啥，多想想素材該如何做，才更加討巧。

多素材：商家做鉆展的核心是素材是否給力，定向和競價相對是基礎(chǔ)，比較易操作。一定要多做一些素材。

多測試：定向、競價、素材，通過您的不停的測試，就能知道以上三方面該如何協(xié)調(diào)和平衡。

多計劃：是將您的推廣規(guī)劃好，按照規(guī)劃細致執(zhí)行，鉆石展位計劃落實到位。

如果您還是遇到問題，或者不明白，您可以隨時找我，或者將您的信息通過以下的渠道進行反饋，會針對性給您提供在線培訓。

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本文來源： 小二支招：八月,你還在愁生意？