鉆展的可愛之處就在于個性化定向。

說起定向，總結(jié)就是：產(chǎn)品介紹+訪客行為+運(yùn)營策略。

①：產(chǎn)品介紹可以告訴你什么是定向？我打賭90%操作鉆展的人不知道鉆展的展現(xiàn)原理，輸了我吃屎都樂意。

②：分析訪客行為可以告訴我們，定向誰？我們的定向?qū)ο蠹m結(jié)選什么？就好比直通車的關(guān)鍵詞，選什么詞？這一定要從本質(zhì)出發(fā)，就是訪客行為。要真正了解到轉(zhuǎn)化的本質(zhì)，才能做到所謂的定向精準(zhǔn)。

③：運(yùn)營策略，也就是玩鉆展的人，他的思路決定了鉆展的定向，不一定要定向帖子里所謂的真理，符合他運(yùn)營要求就可以了。

先拋開運(yùn)營層面不說。今天只站在鉆展的角度來剖析定向，他可媲美32，有強(qiáng)大而又神秘的力量。

①：定向之鉆展產(chǎn)品展現(xiàn)原理介紹：

基本上真正想做好鉆展，就要搞清楚鉆展本身的功能，這個毋庸置疑。

這個已經(jīng)說了太多次，而且我又懶每次跟人家說完就不記得保存，下次又有人問鉆展，又的重新手動打，告訴 他們展現(xiàn)原理的本質(zhì)。

實(shí)在是累啊。這里提示幾點(diǎn)吧，悟性高的應(yīng)該能懂，不懂的想想，想不通了跟帖問哪不通，我給你搗鼓通。自己理解比一掃而過來的更深刻。

展現(xiàn)原理也是遵循訪客行為的，從客戶瀏覽cookie，給客戶展現(xiàn)廣告。展現(xiàn)哪些廣告？符合定向cookie的廣告。先匹配時間段，預(yù)算等因素，再按照出價(jià)順序。

提示一點(diǎn)：想訪客行為的時候，一定要思考，客戶的訪客行為代表了什么？

②：剛好說到訪客行為，那就說下訪客行為吧。

客戶的訪客行為，代表訪客的需求

看圖：說明，訪客的行為是嚴(yán)重一致性的

 

而店鋪滿足訪客需求的一定是產(chǎn)品

或者說是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

江湖上有人說：客單價(jià)接近，風(fēng)格接近

我感覺沒有到問題本質(zhì)

客戶需求要保持一致，轉(zhuǎn)化的可能才大。

客戶共性，產(chǎn)品共性，人群共性要大

最易轉(zhuǎn)化為潛在客戶或者是新客戶

所以我找店鋪，要對比兩個店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

如果不符合，那很多流量（訪問他們店鋪的流量），這些流量的需求，我店鋪是無法滿足的

還有品類結(jié)構(gòu)不一樣

而且很多類目，不存在風(fēng)格/

客戶關(guān)注的點(diǎn)根本就不是風(fēng)格呢？

只要女裝男裝會有風(fēng)格

本質(zhì)就是剛才我說的

非要拿幾個維度出來，維度一定是消費(fèi)群體關(guān)注的

譬如女裝的客單價(jià)跟風(fēng)格

那 化妝品呢？食品呢？

哪有風(fēng)格……附圖幾個：

圖片原創(chuàng)，如有雷同，一定是抄我的。

③：略了。

簡單說下：鉆展一定是人來操作的，什么思路來玩？怎么玩？我一定佩服的是別人玩鉆展的思路，而不是他們的素材或者數(shù)據(jù)。做鉆展的童鞋，在頁面F5刷新別人素材的時候，不要光記得保存圖片，多去看看落地頁，及落地頁的內(nèi)容。

今天主要是想扯下相對論。凡事無絕對，誰也不能拿著一家之言就開山立派傳師授徒。

鉆展的盲區(qū)太多，多元化的玩法。

誰的衣服，都很難合適他人的身材氣質(zhì)膚色長相。

只告訴你我的幾種穿法，而不會給你衣服。

設(shè)計(jì)源源不斷，穿法也日益增多，衣服該換就是要換的。

當(dāng)你懂了搭配穿衣知識，你還會學(xué)他穿衣服嗎？

而你不懂的時候，是不是就一直在模仿別人的穿法？

那是真正合適你的嗎？

引之前我的一個貼：江湖盛傳：理想出價(jià)是以最低的價(jià)格拿到最多的展現(xiàn)，并保證消耗最大程度接近預(yù)算。

----------------我想表達(dá)一下我的態(tài)度：這句話完全是扯TM淡！

我操作的，及我認(rèn)識的朋友們操作的鉆展玩法，遵循的都跟這個理論背道而馳！

后來衍伸出很多出高價(jià)拿優(yōu)質(zhì)流量的說法。確實(shí)，我是這樣說的，

可凡事無絕對呀親們。我來跟大家解釋一下

說起定向，要追溯到遙遠(yuǎn)的產(chǎn)品原理簡介，及訪客行為分析。剛已說過，當(dāng)定向的人群量不同，或者行業(yè)里人群的精準(zhǔn)度無法區(qū)分，出價(jià)高低意義不大，真正取決于行業(yè)環(huán)境，競爭情況及店鋪本身產(chǎn)品的定位；

我就不上圖了。真實(shí)操作有出高價(jià)，前段到轉(zhuǎn)化都很好的店鋪。也有出高價(jià)，反而拉高推廣成本，從而使ROI縮小的案例。具體的類目具體的店鋪，市場定位不同跟帖發(fā)問吧。跟我熟的朋友相信知道我這人不愛吹噓。實(shí)打?qū)嵉难芰芴顺鰜淼囊稽c(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

所以，不存在絕對的，高價(jià)就拿的一定是優(yōu)質(zhì)流量，所以大家一定要懂真正的本質(zhì)。不要盲目跟別人包括我自己的言語，就當(dāng)成真理。還是自己慢慢理解，吃透，認(rèn)可，到最終的自己有自己獨(dú)立的見解。而且有的時候看店鋪轉(zhuǎn)化，當(dāng)?shù)赇佫D(zhuǎn)化足夠支撐的時候，流量精準(zhǔn)性已經(jīng)可以作為引流的次要考慮因素了，滿足流量需求才是第一考慮因素。

說下目前的定向大概情況：

1：定向自己

2：定向同行

3：定向同行+人群

重點(diǎn)說下1。

一：定向自己

要知道鉆展真正起了什么作用？定向自己這個我從去年就開始提出來，并讓身邊的朋友這樣做。后來被淘大講師及朋友稱之為防守，定向別人為進(jìn)攻。廣而告之，當(dāng)時有點(diǎn)啞然失笑的感覺。這么說也無可厚非。但是定向自己真正的意義是什么？防守一詞有點(diǎn)不太貼切了。就是防守自己老客戶流失？……。

其實(shí)還起到一個流量回流的作用，各位看量子成交來源，一個訂單是否有好幾個流量入口？

鉆展流量的轉(zhuǎn)化，不同的有不同的拍下金額?？捎蟹治鍪菫槭裁矗坎煌牧髁咳肟?，承載不同的客戶群。

而鉆展定向自己是給瀏覽過自己店鋪的客戶提供一個流量入口。

當(dāng)客戶重復(fù)進(jìn)店的時候，他已經(jīng)是潛在客戶，他的購買欲望，已經(jīng)顯然而知。另外定向自己，大多是曝光自己店鋪在自己的客戶群體前，結(jié)合CRM中的客戶生命周期。有很重要的意義。

這里自己參悟吧。

確實(shí)存在，定向自己反而不如系統(tǒng)推薦精準(zhǔn)的呢，更別提定向同行了。附圖：（圖片晚點(diǎn)再編輯發(fā)一次）

為什么定向自己反而不如系統(tǒng)推薦？

因?yàn)楫a(chǎn)品的更換，老客的流失嚴(yán)重，就想通過鉆展來挽回老客流失？

老客流失的原因是什么？是產(chǎn)品！你想通過鉆展引流解決該問題？

凡事無絕對，而且在很多店鋪，特別是產(chǎn)品混亂，主推款更替的時候，風(fēng)格又不統(tǒng)一的店。好好從訪客行為想想到底定向什么店鋪，不要學(xué)大賣家定向自己，有鳥用。也不要盲目相信真理，測試是王道。

二：定向同行

定向什么樣的同行？

首先要明白自己在同行里的位置，然后找定向的對象。

我看有人已經(jīng)說了，非常OK的，他不定向大賣家，他轉(zhuǎn)化競爭不過大賣家，所以找的全是腰部商家。

非常的欣賞，能用自己的思路來操控鉆展的人。

我之前有過大膽的預(yù)測：鉆展最終肯定是 大賣家出價(jià)老高，有轉(zhuǎn)化支撐，在上層搶各種流量，互相定向。

腰部賣家，就找各種的精準(zhǔn)對象，定向腰部賣家，不去跟大賣家廝殺。小賣家先等成長腰部賣家了再說。

這樣流量合理化。把人群的功能廢掉。

這是最為和諧的局面。而如今是，大家都在胡亂的定向，胡亂的投放。引流的成本已超過自身承載的極限。

咱要錢沒錢，要轉(zhuǎn)化，沒轉(zhuǎn)化。只能閑坐庭院，笑看天邊云卷云舒，無奈中加點(diǎn)感慨。

第三，定向同行+人群，亦不必說了。除非同行無法滿足流量需求。要么就是我上面說的，廢掉人群。

這里提個定向邊緣的話題，是我個人覺得做好鉆展的三要素：

一：定向?qū)ο螅嚎蓻Q定流量相對精準(zhǔn)

二：素材：可縮減推廣成本

三：轉(zhuǎn)化：推廣最終目的

三個階段，做好這三個點(diǎn)中的任何一個，都有可能有很好的鉆展效果。如果三個都做的很OK，那鉆展一定要逆天。

三個階段，我覺得3》1》2.為什么呢、

因?yàn)橥茝V最終是要承載起轉(zhuǎn)化的責(zé)任。

很多人說推廣就是低價(jià)引流。也對?？墒?012已經(jīng)不是低價(jià)引流的年代了。說這種話的人，已經(jīng)是矗立在高山之巔傲看眾生，寒風(fēng)凜冽刺骨而內(nèi)功深厚絲毫無蛋疼之感，渾不知山下水深火熱民間疾苦怨聲載道而大義凜然夸夸而談其詞。不可同日而語。P民膜拜即可，內(nèi)功不夠，模仿請謹(jǐn)慎。

而定向?qū)ο?，這個是導(dǎo)致轉(zhuǎn)化的最終因素。客戶的消費(fèi)行為，類似直通車的關(guān)鍵詞，是絕對了客戶的需求，而瀏覽型客戶，也代表了他們的興趣。

為什么素材被放到第三位。

我曾用過一張丑不拉幾的爛圖用到天荒地老，而且用的氣定神閑。當(dāng)然，是先天缺設(shè)計(jì)人員，如果有設(shè)計(jì)，自然不會這么干。定然要榨取剝削到搖搖欲墜體無完膚為止。

而我個人欣賞別人的鉆展，一般都是結(jié)合運(yùn)營層面的東西?；蛘呤强促嶅X與否。上面有說過，偏欣賞思路與斂財(cái)能力。

鉆展在店鋪中起到的作用。不一定非要數(shù)據(jù)很漂亮，起到了引流的作用。目的得到實(shí)現(xiàn)。

我等P民把山巔之人想的出神入化超凡入圣到逆天境界。

看著他們?nèi)A麗麗的數(shù)據(jù)流案例，各種絕招秘技，簡直要佩服的五體投地跪伏膜拜了。

嚷嚷著求拜師，求收徒。

殊不知，

山巔之人內(nèi)功稍差，也渾身冷汗涔涔真正有“高處不勝寒”的感覺。

真是嗤笑皆非、

鉆展這個引流工具真正保持不虧本的有幾家？

大家跟帖猜想下，5、6、7這三個月，全部商家鉆展alipay金額：消耗也就是ROI ，大于2的。是多少比例？

也就是說：5、6、7三個月ROI大于2的:ROI小于2的。比例大概是多少？

如果可以公布，等著瞠目結(jié)舌吧。

部分商家是在虧本但是看重的是其新客開發(fā)或者品牌曝光傳播的延伸值。

我們要有樂觀積極的情緒，來用我們的芊芊玉手，理智的投放鉆展，不要學(xué)祝枝山為了想一堵?lián)票径數(shù)那鍧嵙锪铩?/p>

我希望自己的一番吐沫星子，能夠講清鉆展的本質(zhì)，可惜修為也不夠啊。

希望可以如甘霖般，解救在鉆展荒原沙漠中的親們，迷途知返。

也希望自己血淋淋的傷口，可以讓迷失在鉆展迷宮深處操作的親們，看清鉆展。

然后，如何用，進(jìn)而是否要用，取決于自己。

有五個定向的店鋪案例，分別有不同的點(diǎn)。

一：女裝，定向不同店鋪的不同結(jié)果，及剖析。

二：食品，定向不同店鋪，出價(jià)不同，轉(zhuǎn)化反饋，及分析；

三：女裝，定向自己，比定向同行差，不同出價(jià)，不同數(shù)據(jù)反饋。

四：女裝，定向自己，連系統(tǒng)推薦都不如。

五：家具，定向店鋪來測試素材。

我估計(jì)看了上面，都想吐了吧？好多圖片沒去找，好多話都是腦袋有坑，進(jìn)了一氧化二氫才說出來的，如有冒昧，還請?jiān)彛?/p>

這案例要不要寫。。。呃快下班了，看情況吧。

有疑問的，跟帖發(fā)問吧。留下你們的問題！

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本文來源： 鉆展由繁化簡的相對論