很多賣家都明白爆款對于店鋪的影響力和作用，都希望店鋪能有一個爆款。然而我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)店鋪沒有爆款，部分有爆款的店鋪，也往往是某個季節(jié)有一個爆款，像過山車一樣，爆款之后就是繼續(xù)蕭條落寞，然后繼續(xù)希望出現(xiàn)新的爆款救世主。

經常為賣家打造爆款，也經常有賣家希望通過我們家打造爆款。但是我們的爆款打造思路，跟一般賣家理解的爆款運營的思路有比較大的不同。

　

 

首先，我們定義什么是爆款。爆款一詞眾說紛紜，莫衷一是。我們對爆款的定義（以一般服裝行業(yè)為例）是3000件以上月銷量是爆款，1000件以上是小爆款，500件以上熱賣寶貝，200件以上是人氣寶貝。

我們強烈建議不要為了爆款而爆款，爆款只是整個店鋪運營策略的一部分，不是全部。如果店鋪寶貝能形成：爆款（小爆款）（1-2）+熱賣寶貝（3-4）+人氣寶貝（4-5）是最理想的結果，但是如果沒有爆款，有3-4款熱賣寶貝，有4-5款人氣寶貝，我相信絕大多數(shù)中小賣家的店鋪就已經進入了良性發(fā)展的通道了，爆款的出現(xiàn)只是時間和運氣的問題而已，相比店鋪爆款一枝獨秀，其他寶貝銷量慘淡而言，您更愿意選擇哪一種呢？

　

 

【先看看寶貝數(shù)據(jù)展示】

 

 

 

 

　

 

爆款打造一般有兩種運營方法：

第一種，淘寶店鋪運營經驗極為豐富的同學，認準了某個產品今冬必爆，準備了大量庫存，海量資金，類似三大戰(zhàn)役，氣勢如虹，這是大賣家的玩法，一般賣家不具備這個實力。

第二種，一般賣家店鋪運營經驗稍顯不足，貨源較充足（可隨時補貨），資金相對有限，則通過循序漸進，先挑選培養(yǎng)人氣寶貝，然后重點培養(yǎng)熱賣寶貝，再從從熱賣寶貝重點推爆款，最后通過爆款反哺帶動其他熱賣寶貝，成為新一輪爆款。

我們采用的是第二種方法，下面我們就以依夢爾母嬰專營店為例來分析爆款運營方法。

　

 

一、店鋪診斷

1.數(shù)據(jù)分析：

 

　

診斷情況：

• 店鋪自然流量：淘寶搜索、商城搜索6月份后期下降，已下降到100左右；
• 店鋪促銷手段 促銷力度在下降，4月份滿就送力度最好，但在接下來兩個月后沒有作用！

 

 

2.店鋪分析：

　

診斷情況：

• 店鋪平均仿問深度深深遠遠低于行業(yè)水平
• 6月份老客戶成交占比為0.3% 店鋪沒做好老客戶維護

 

二、解決方案

根據(jù)市場趨勢和行業(yè)經驗，我們能比較容易得出結論，現(xiàn)在處于童裝類目淘寶全年的低谷階段，因此這個時間點是主推夏款顯得后繼乏力，因此經過反復溝通和分析后我們最終確定選擇應季秋冬款式進行重點推廣，基本推廣方案如下：

首先，我們對店鋪所有產品進行數(shù)據(jù)培養(yǎng)和數(shù)據(jù)分析，選擇潛力主推寶貝10款進行試推廣；其次，根據(jù)試推廣結果，對符合市場預期的產品重點推廣，培養(yǎng)人氣產品和熱賣產品；再次，不斷對店鋪其他產品和上新產品進行數(shù)據(jù)培養(yǎng)和數(shù)據(jù)測試，選擇新的潛力寶貝進行預熱和培養(yǎng)；最后，對熱賣寶貝中市場反應和數(shù)據(jù)反饋突出的產品確定為爆款種子，全面引流引爆爆款，并鞏固爆款成果，持續(xù)培養(yǎng)熱賣寶貝和新的爆款。

　

 

三、推廣前期的準備

【店鋪準備】：

爆款貨源應該具備這樣幾個條件：

1.可控性 2.生產周期短 3.發(fā)貨速快 4.應季產品 5.性價比高 6.寶貝本身質量好 （此處略）

店鋪準備：店鋪裝修、通過不同渠道引入流量、市場定位。

店鋪適當?shù)难b修和視覺設計是推廣的前提。

　

 

市場定位：先做銷量，再做品牌

通過市場定位，確定市場購買人群年齡，消費能力，消費習慣，綜合店鋪產品定位及店鋪定位。（此處略）

　

 

【行業(yè)趨勢分析】

 

【行業(yè)點擊量趨勢圖】

 

 

【直通車點擊量趨勢圖】

 

對比行業(yè)趨勢圖和直通車流量趨勢圖，我們發(fā)現(xiàn)，該賬戶在推廣過程中與童裝行業(yè)市場的走勢基本一致。

 

結合市場和行業(yè)趨勢圖，我們知道從6月初到7月底這段時間是整個市場的淡季，整體流量一直走下坡路；根據(jù)我們多年的推廣經驗，我們判定8月前后是服飾行業(yè)下一階段產品預熱的寶貴時期，是搶占市場先機的重要時間段。根據(jù)行業(yè)高峰及低谷期做好產品預熱，下季產品可提前1個半月或1個月的時間進行預熱。

　

 

【高效的溝通與配合是運營致勝的關鍵】

在合適的時機，并且條件充足的情況下，賣家執(zhí)行團隊與我們服務商的專業(yè)團隊，才能讓我們的寶貝贏在起跑線上。爆款的打造，需要我們和掌柜的團隊共同配合，方能達到最佳效果。

　

四、方案執(zhí)行

第一步：選款致勝

 

 

很多大賣家選款的時候會根據(jù)市場經驗和寶貝利潤來選擇，這種方法對店鋪運營，有一定的風險；而選款方式有很多，針對不同店鋪類型特點，我們采取的方式各不一樣，通常我們采用2種方式進行選款。

第一種：采用雙向選擇法來進行選款，什么是雙向選擇法呢？這里指的是由客戶根據(jù)自身對市場的了解進行寶貝的挑選，通過我們對量子及直通車歷史數(shù)據(jù)分析后確定的款式再進行兩者結合對比，最終與客戶進行溝通，確認寶貝。

第二種：采取全店推廣測試策略，低價引流，測試寶貝，并不斷進行壓力測試，最后選出主推寶貝，通過我們兩年時間服務數(shù)百家客戶的經驗和效果反饋證明，這種方法更科學。

通過上圖我們了解到該月份主推夏款，秋款處于陸續(xù)上新階段，并不存在秋款主推款，相比第一種方法，通過全店推廣進行挖掘主推并進行試推廣更符合賬戶下階段主打寶貝培養(yǎng)的目的。

　

 

　

 

第二步：潛力主推款試推廣

通過關鍵的選款階段之后。我們初步明確了幾款寶貝進行試推廣，保留原有計劃中數(shù)據(jù)反饋好的夏款進行階段性過渡，并建立新主推計劃，選取以下寶貝加入進行試推廣，經過兩個禮拜的試推廣之后，我們的潛力主推寶貝產生了分化，自然形成了推廣梯隊！

【第一梯隊：表現(xiàn)最好的寶貝是為第一梯隊，分別命名為A寶貝、B寶貝】

 

 

 

 

【第二梯隊：表現(xiàn)其次的寶貝是為第二梯隊，分別命名為C寶貝、D寶貝】

 

 

 

 

【第三梯隊：表現(xiàn)一般的寶貝是為第三梯隊，分別命名為E寶貝、F寶貝、G寶貝、H寶貝、I寶貝。?！?/p>

 

 

。。。

　

第三步：下階段主推寶貝預熱選款+預熱試推廣

很多的店鋪在實際經營過程中往往出現(xiàn)一枝獨秀，然后單一熱賣寶貝夭折之后，店鋪陷入衰退的情況。如何才能實現(xiàn)賬戶的良性循環(huán)？“預熱”顯得至關重要，現(xiàn)在有熱賣，下一階段要有新的熱賣款！怎樣進行預熱？是在明確下階段產品的應季性的基礎上，將“全店測試計劃”中的所有寶貝進行低價測試（行業(yè)平均出價的20%--30%），數(shù)據(jù)觀察分析后選出潛力寶貝，潛力寶貝選出再通過價格策略進行壓力測試（行業(yè)平均出價的50%，120%，100%）。如果潛力寶貝各項指標符合價格策略調整預期，即用于替換第三梯隊的寶貝，限于篇幅，此處省略。。。

主推試推廣后，預熱試推廣后后，店鋪人氣寶貝梯隊如下圖：

 

 

　

 

第四步：熱賣寶貝爆款運營

【爆款運營 之 發(fā)力成長期】

 

 

經過6-7月整個周期下的主推試推廣過程中，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)在7月份店鋪銷量排行中，誕生了兩款秋款人氣寶貝，其他秋款寶貝也持續(xù)升溫。我們再次對潛力寶貝進行數(shù)據(jù)分析與效果跟蹤，從銷量、轉化率、收藏量等緯度進行確認，最終我們結論A、B寶貝成長趨勢明顯與爆款四部曲策略中的預備期相符，由此A、B款寶貝正式進入爆款運營之成長期。

【A寶貝】

 

 

 

 

【B寶貝】

 

成長期是一個加速轉化率的過程，此刻將加大優(yōu)質關鍵詞入口的搜索排名，目的是達到快速引流，以下寶貝數(shù)據(jù)截圖，表明該寶貝流量得到明顯提升：

 

 

成長期階段該寶貝的轉化率達到了10.10% ：

 

 

流量和成交金額再翻高峰：

 

預備期與成長期的數(shù)據(jù)對比如下：

 

通過兩個不同時期的數(shù)據(jù)對比，我們清楚的看到，該寶貝在成交金額較上周增加了961.31%，成交筆數(shù)提升了951.55%，點擊轉化率提升了31.34%，數(shù)據(jù)上實現(xiàn)了大幅度跨越。

 

從趨勢圖中顯示，該寶貝的平均展現(xiàn)排名在不斷靠前。

根據(jù)8月份的銷售排行顯示，當前的A寶貝已晉升成為爆款，銷量達5000件以上，B寶貝緊隨其.

 

【爆款運營 之 決勝巔峰期】

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本文來源： 不只是為了爆款而爆款