做電商產(chǎn)品朋友都知道，在同樣的條件下，營造不同的氛圍，使用不同的手段，用戶的購買購買欲望則不同，商場里五一促銷、淘寶上的雙11活動(dòng)，都會(huì)讓你的欲望翻倍，買了好多東西把錢袋子洗劫一空。
本文介紹幾種提升購買欲望的手段——1.可及性 2.快捷性 3.停留時(shí)間 4.品牌忠誠度 5.稀缺效應(yīng) 6.時(shí)間漏斗 7.撿便宜心理 8.減少等待時(shí)間 9.對(duì)比 10.權(quán)威 11.成就感 12.贈(zèng)予 13.饑渴營銷
1.可及性
購買入口需要顯性，保證隨時(shí)可以購買，這屬于典型的開源，點(diǎn)擊購買的人越多，最后成交的也越多。正如超市里，需要盡最大的努力把各種走道、扶梯兩側(cè)都放上商品一樣，讓用戶隨手可及之處，到處都是商品。
2.快捷性
流失率是個(gè)漏斗，點(diǎn)擊次數(shù)越少，流失的可能性越小。所以一旦用戶點(diǎn)擊購買，要盡可能少的步驟的情況下幫助用戶完成付費(fèi)，減少跳出的分支流程。最近支付寶和微信之后先后把付費(fèi)的流程減少到1步，如果是小額快捷支付，支付寶點(diǎn)擊完購買后，連密碼都不用輸入，就直接付費(fèi)成功了。這種情況下用戶連反悔的機(jī)會(huì)都沒有，轉(zhuǎn)化率怎能不高呢？
3.停留時(shí)間
停留時(shí)間越長，購買的可能性越高，就像在商場里同一家店試的衣服越多，越不忍心什么都不買就走，淘寶上也是一樣。美麗說蘑菇街更是深入瀏覽了N多步長之后，抉擇需要買什么。也是為什么那么多的電子商務(wù)在做社區(qū)，做資訊的原因。對(duì)于普通店鋪來說，你的商品數(shù)量太少，商品描述太短，并且沒有提供商品信息之外的其它有趣信息會(huì)讓你的店競爭力下降。
4.品牌忠誠度
提升用戶對(duì)品牌的認(rèn)知，增強(qiáng)信任感，用戶會(huì)為品牌買單。這也是為什么那么多廠商會(huì)花錢做廣告的原因。Apple的品牌效應(yīng)，讓iPhone連續(xù)迭代到iPhone5，還持續(xù)暢銷，用戶愿意為Apple的品牌買單。小米大有中國自助手機(jī)品牌趨勢，主打“為發(fā)燒而生”，高貴但不貴的品牌廣受學(xué)生及白領(lǐng)的喜歡，品牌效應(yīng)接二連三影響到MI2、MI3、甚至小米電視、小米電源。
5.稀缺效應(yīng)
僅剩1件，欲購從速。人們總是向往不可能得到的東西，這就是一種品嘗禁果的心態(tài)。火車站附近常年大喇叭喊的“最后一天清倉大甩賣”也是這個(gè)道理，路過的人總會(huì)忍不住被吸引進(jìn)去，殊不知“最后一天”一喊就是幾年。
6.時(shí)間漏斗
倒計(jì)時(shí)，僅剩10分鐘，用戶會(huì)由于擔(dān)心失去而購買。
7.撿便宜心理
利用折扣/優(yōu)惠，原價(jià)10元，現(xiàn)價(jià)10元，不如原價(jià)15，現(xiàn)價(jià)12買的人多。
8.減少等待時(shí)間
等待時(shí)間是重要的衡量用戶滿意度的因頁面加載時(shí)間，走完購物流程時(shí)間（包括注冊，登記個(gè)人信息等），客服回應(yīng)時(shí)間，出貨時(shí)間， 送貨時(shí)間 的總和就是等待時(shí)間，當(dāng)然不是簡單相加。在電子商務(wù)領(lǐng)域，我把等待時(shí)間這個(gè)指標(biāo)理解為：當(dāng)用戶想要購買某件商品至用戶收到貨的過程中用戶需要克服的障礙。不僅僅是時(shí)間，如果在這個(gè)過程中有一些奇怪的事情阻礙了用戶，那么這個(gè)等待時(shí)間就會(huì)無期限延長，直到你優(yōu)化了網(wǎng)站流程或者建立一個(gè)呼叫中心。
9.對(duì)比
當(dāng)你有一個(gè)平臺(tái)去對(duì)比兩個(gè)套餐哪個(gè)更實(shí)惠，兩款手機(jī)哪個(gè)性能更好的時(shí)候，你會(huì)更容易的挑選其中一個(gè)。所以如果你想賣A商品，最好搭配一個(gè)炮灰B商品，用來做對(duì)比，對(duì)比A商品的優(yōu)勢，這樣用戶就會(huì)毫不猶豫的購買A了。
10.權(quán)威
某某權(quán)威推薦的東西，會(huì)讓大家趨于認(rèn)同，會(huì)追隨權(quán)威的腳步，一些前瞻學(xué)者、公司老板、影視明星都有類似的影響力。
11.成就感
給予用戶會(huì)員體驗(yàn)權(quán)，免費(fèi)體驗(yàn)券，讓用戶優(yōu)先享受你提供的功能和服務(wù)讓他有資本向朋友炫耀，等到該服務(wù)到期，用戶自然會(huì)主動(dòng)付費(fèi)延續(xù)這一成就感。
12.贈(zèng)予
贈(zèng)送用戶優(yōu)惠券、積分、小優(yōu)惠會(huì)讓用戶有額外購買欲望。比如買方便面贈(zèng)送筷子，用戶會(huì)為了筷子購買方便面。
13.饑渴營銷
善于饑渴營銷的公司，即炒作了品牌，又撩撥了購買欲望。人們往往是求之不得時(shí)最想得之，當(dāng)一件商品易如反掌到手，反倒是不覺得稀罕，但是當(dāng)一個(gè)商品需要搶購、預(yù)約、邀請(qǐng)好友才能購買的時(shí)候，反倒躍躍欲試想買到。
提升購買欲望，商品好才是硬道理，當(dāng)商品足夠好的時(shí)候，再增加一些錦上添花的包裝手法，勢必讓你的用戶為之瘋狂。最后再來總結(jié)一下提升購買欲望的手段——1.可及性 2.快捷性 3.停留時(shí)間 4.品牌忠誠度 5.稀缺效應(yīng) 6.時(shí)間漏斗 7.撿便宜心理 8.減少等待時(shí)間 9.對(duì)比 10.權(quán)威 11.成就感 12.贈(zèng)予 13.饑渴營銷
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