豐滿、微胖、有點(diǎn)小肚子，還有點(diǎn)慵懶，有一點(diǎn)小悶騷，保守又希望有點(diǎn)與眾不同——在品牌創(chuàng)始人張春眼里，秋売（音mài）女裝是為這樣的女生量身打造的。這個(gè)于2010年9月創(chuàng)立的淘品牌，瞅準(zhǔn)微胖身材的年輕女性，推出一系列以暗雅色調(diào)和獨(dú)特設(shè)計(jì)為亮點(diǎn)的女裝，在天貓上聚攏了一批擁躉，逐漸成長(zhǎng)為一個(gè)年輕的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌。

　　秋売，初看到這兩個(gè)字，很多人都會(huì)誤以為是“秋殼”，就連商標(biāo)局工作人員也不例外，于是公司的名稱陰差陽(yáng)錯(cuò)變成了“杭州秋殼服裝有限公司”。事實(shí)上，売，意同“賣”，起這個(gè)名字，只是因?yàn)槔习宓拿纸?ldquo;張春”，春華秋實(shí)，秋売，蘊(yùn)含收獲之意。

　　1月18日，《天下網(wǎng)商》記者在杭州下城區(qū)新華路一棟略顯老舊的樓里找到了秋売，公司面積不大，400多平米的空間容納了設(shè)計(jì)、客服、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、倉(cāng)儲(chǔ)等多個(gè)部門以及40來(lái)名員工。員工口里的老大也就是總經(jīng)理張春，已過(guò)而立之年的她，有一次長(zhǎng)達(dá)5年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

　　2005年，張春從證券公司辭職開(kāi)辦服裝公司，生意也做得有聲有色，但公司在發(fā)展過(guò)程中遇到嚴(yán)重的團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，偏在那時(shí)自身家庭也發(fā)生變故，最終致使她于2010年放棄了公司，決定休生養(yǎng)息。在一些老部下的催促和鼓勵(lì)下，半年后她“重出江湖”，創(chuàng)辦了杭州秋売服裝有限公司，在天貓開(kāi)設(shè)旗艦店，嘗試做原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌的女裝。

　　2010年12月，開(kāi)店三個(gè)月后，秋売受邀入駐了淘寶商城原創(chuàng)設(shè)計(jì)師頻道。2012年，秋売在天貓?jiān)瓌?chuàng)海選賽中取得了不俗的成績(jī)，這與其市場(chǎng)定位的細(xì)化也不無(wú)關(guān)系。在競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)白熱化的線上女裝類目，新生品牌如果缺乏風(fēng)格和品質(zhì)，是難以立足的。

　　天貓?jiān)瓌?chuàng)負(fù)責(zé)人接受《天下網(wǎng)商》采訪時(shí)曾表示：老一批的淘品牌當(dāng)時(shí)在天貓上，基本是藍(lán)海，可以有很寬泛的外延；現(xiàn)在，天貓對(duì)于淘品牌的選取傾向于一個(gè)很細(xì)分的市場(chǎng)，然后做深，只有這樣，才能快速站穩(wěn)。

　　找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)

　　秋売定位的對(duì)象是25歲到35歲的微胖女性，不過(guò)，微胖的體形也“各有千秋”，秋売針對(duì)的女性微胖身材精準(zhǔn)定位于“雖然有點(diǎn)肉，整體線條還好，胸部豐滿”。

　　為什么會(huì)選擇這樣的目標(biāo)客戶？

　　張春喜歡通過(guò)衣服把人的氣質(zhì)淋漓盡致地體現(xiàn)出來(lái)，討厭把人變成衣服架子。幾年前多數(shù)專業(yè)人士給她的著裝建議是“少女風(fēng)”，她聽(tīng)從了，但發(fā)現(xiàn)“少女裝”實(shí)在不襯自己的身份，在談生意的時(shí)候還會(huì)給自己制造麻煩，于是領(lǐng)悟到了其中的道理——衣服穿在身上是會(huì)說(shuō)話的。她改變了穿衣風(fēng)格，開(kāi)始按照職場(chǎng)女性或時(shí)裝設(shè)計(jì)師的著裝需求來(lái)打扮自己。

　　與此同時(shí)，當(dāng)一個(gè)做導(dǎo)購(gòu)的客戶跟張春抱怨：又胖又高的女生要穿小女生的衣服實(shí)在太難了時(shí)，張春發(fā)現(xiàn)了當(dāng)代女性著裝風(fēng)格中的特色。對(duì)不少當(dāng)代女性而言，心理年齡往往跟不上生理年齡，她們會(huì)自封“老女孩”，30多歲了也愿意將自己當(dāng)作女孩，成熟中帶點(diǎn)小天真，但同時(shí)她們也慢慢學(xué)會(huì)了接納自己，比如身材的不完美等等。

　　因此，在秋売的文案中張春這樣寫道：“不苛求自己，享受著喜怒哀樂(lè)，做自己想做的事，過(guò)自己想要的生活……”

　　“只要你是目標(biāo)客戶，我們?cè)O(shè)計(jì)的任何一件衣服你都能穿，都是為你量身定做的，買回去不會(huì)后悔。”張春告訴《天下網(wǎng)商》，這是秋売2013年的目標(biāo)。

　　在前一次創(chuàng)業(yè)時(shí)，張春學(xué)習(xí)過(guò)形象設(shè)計(jì)，結(jié)合多年服裝經(jīng)驗(yàn)，她對(duì)微胖女裝有自己獨(dú)到的理解。

　　譬如面料：既要上檔次，又要襯膚色。面料的顏色相比膚色要暗沉一點(diǎn)，以此來(lái)提亮膚色。

　　譬如質(zhì)地：要比皮膚毛孔粗糙一些，這樣可以使皮膚顯得光潔一些。

　　由于中國(guó)人的膚色都偏暖色調(diào)，秋売的衣服大部分都是暖色調(diào)的，在剪裁上也會(huì)有意讓臉顯得修長(zhǎng)一些，脖子瘦一點(diǎn)，版型也偏年輕化，讓穿衣服的人看上去比實(shí)際年齡年輕5歲。

　　在設(shè)計(jì)上花功夫

　　由于主打原創(chuàng)設(shè)計(jì)，技術(shù)部門是秋売的核心所在，也是最花錢的地方。張春告訴《天下網(wǎng)商》，研發(fā)團(tuán)隊(duì)的薪資占了全公司的三分之二，除了公司內(nèi)部的7名設(shè)計(jì)師外，還有兩名外聘設(shè)計(jì)師。經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)師兩個(gè)月可以推出36個(gè)款式，每款衣服研發(fā)成本至少5千元。

　　一款衣服從設(shè)計(jì)到出貨一般要6個(gè)月，原創(chuàng)設(shè)計(jì)需要慢，而線上購(gòu)物需要快，這對(duì)天然的矛盾擺在面前，秋売如何來(lái)解？更何況它實(shí)行的是“一個(gè)款式只賣一年、不打爆款”的行銷方式。

　　“設(shè)計(jì)成功率高的基礎(chǔ)是放慢節(jié)奏，慢慢做才能精致。”張春對(duì)品質(zhì)有著很高的追求，她選擇了在產(chǎn)品本身下功夫。目前，她正致力于產(chǎn)品統(tǒng)一性不夠的問(wèn)題。2013年，她還要在設(shè)計(jì)研發(fā)部門增加人手。秋売現(xiàn)有4家代工廠，張春沒(méi)有興趣自建工廠，她打算成立品控部，把關(guān)每個(gè)環(huán)節(jié)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

　　線上女裝現(xiàn)做現(xiàn)賣，對(duì)供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)很大的考驗(yàn)。秋売最早將核心客戶群定位成162～175cm的身高，但后來(lái)變成了155～168cm，以前是M號(hào)先賣完，后來(lái)是S號(hào)先賣完，其中一個(gè)很大的原因就是供應(yīng)跟不上。

　　“我們一直面臨一個(gè)問(wèn)題，貨不及時(shí)，上新的時(shí)候北方已經(jīng)穿不了了，只有南方的能穿，身高才會(huì)下降。”張春說(shuō)。由于南方人和北方人體型不一樣，光在碼數(shù)上變化也不夠，尤其是褲子。由于設(shè)計(jì)師們對(duì)南方人體型比較熟悉，設(shè)計(jì)出來(lái)的褲子北方女孩不一定合身。這樣的問(wèn)題她和設(shè)計(jì)師們也在想辦法解決。

　　按照正常速度，秋売每周上新8到12個(gè)款。不及時(shí)上新貨，回頭率就會(huì)受影響。一般情況下秋売能做到48%的回頭率，但前段時(shí)間連續(xù)三周沒(méi)上新，回頭率立即降到了30%，上新之后，1月份回頭率已回升到了40%。

　　打造統(tǒng)一的品牌形象

　　創(chuàng)辦設(shè)計(jì)師品牌，了解客戶是首要一步。

　　“設(shè)計(jì)師覺(jué)得這件衣服很漂亮，就是為你設(shè)計(jì)的，但為什么對(duì)方就是不喜歡？最簡(jiǎn)單的方法是問(wèn)他們喜歡什么、想要什么。”張春告訴《天下網(wǎng)商》。

　　兩年多來(lái)秋売一直在做用戶回訪、調(diào)研、問(wèn)卷等，通過(guò)一切手段了解客戶，進(jìn)行不斷的反饋和調(diào)整，把客戶的需求反映到設(shè)計(jì)里，給她們更加豐富的選擇。樹立一個(gè)框架后，秋売的色彩、基調(diào)、材質(zhì)不會(huì)有大的改變，但風(fēng)格沒(méi)有局限，只要合適都可以為我所用。

　　冬日的向日葵、時(shí)間的魔法、祖母的外套——秋売每季都有一個(gè)新主題，用講故事的方式增加服裝的內(nèi)涵。2013年秋売將陸續(xù)推出愛(ài)上壞小孩、夢(mèng)游癥患者、大魚、戴珍珠耳環(huán)的少女等主題，借用西方的電影、小說(shuō)等，營(yíng)造出不一樣的格調(diào)。

　　張春曾去復(fù)旦大學(xué)進(jìn)修心理學(xué)，2011年她又考上了中國(guó)美院杰出服裝設(shè)計(jì)師高級(jí)研修班，她尤其希望把店鋪的形象類型與顧客的心理結(jié)合起來(lái)。

　　也因?yàn)樯鲜龆ㄎ唬赇佀姓掌疾捎糜彤嬶L(fēng)格，豐滿的女性與油畫的質(zhì)地天然融合，營(yíng)造出一種慵懶的感覺(jué)和唯美寧?kù)o的味道，給人以強(qiáng)烈的視覺(jué)效果。

　　由于張春本科學(xué)的是計(jì)算機(jī)，對(duì)網(wǎng)頁(yè)制作也頗為熟稔，起初店鋪設(shè)計(jì)也是親手包攬的。針對(duì)秋売風(fēng)格，她給店鋪?lái)?yè)面做了一套標(biāo)準(zhǔn)色，每次更換主題，美工就從這套色系中選擇相應(yīng)的顏色來(lái)制作頁(yè)面的背景和文字。春裝即將上市，根據(jù)新的主題她定下了藍(lán)紫色調(diào)，名為“優(yōu)雅哥特”。“我要的效果是簡(jiǎn)單明了，一秒鐘就能告訴別人這是什么。”張春說(shuō)。

　　為了提升品牌的水準(zhǔn)，張春還請(qǐng)香港的設(shè)計(jì)公司做品牌VI，從頁(yè)面展現(xiàn)到包裹外觀，都要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，將品牌的理念融入進(jìn)去。

　　2012年，秋売的銷售額從2011年的700多萬(wàn)增漲到了1000多萬(wàn)，人員也從十幾個(gè)增至40余人，所賺的錢全部投入公司。對(duì)秋売而言，現(xiàn)在還是一個(gè)站穩(wěn)腳跟的階段。張春說(shuō)：“我們現(xiàn)在主要是修內(nèi)功，我努力培養(yǎng)好人，員工努力做好產(chǎn)品。”

　　同年，張春還前往倫敦接受了短期培訓(xùn)。這趟遠(yuǎn)行讓她強(qiáng)烈感受到，國(guó)內(nèi)女裝的品質(zhì)和設(shè)計(jì)與國(guó)外的差距實(shí)在太大了，如果國(guó)外二線三線的品牌都涌進(jìn)來(lái)，多少國(guó)內(nèi)品牌瞬間死去。

　　當(dāng)被問(wèn)及有沒(méi)有考慮線下開(kāi)店時(shí)，張春說(shuō)：“現(xiàn)在是品牌塑造的時(shí)候，不是擴(kuò)張的時(shí)候，品牌初創(chuàng)一定要定位清晰，不斷讓市場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證，三年后再考慮線下市場(chǎng)鋪開(kāi)的問(wèn)題。”

　　對(duì)現(xiàn)在的秋売，她表示尚有很大空間。