基于寶貝功能和應用場景的關(guān)聯(lián)營銷

　　例如：功能、風格等屬性是互補的，如茶具和茶葉，奶粉和奶瓶等。也可以基于不同的應用場景的需求，如男士常需要襯衫和西服。

　　下圖中的電動充氣泵和腳踩充氣泵之間產(chǎn)生了一個很強的對比效應，而水池的體積決定了買家使用打氣泵較為方便，這就使得一個功能性的關(guān)聯(lián)搭配產(chǎn)生了強烈的引導性，導致很多買家買了帶電動打氣泵的套餐。 　　

基于寶貝相似的關(guān)聯(lián)營銷

　 例如：

將功能相似的寶貝放在一起，也是一種關(guān)聯(lián)營銷，例如各大百貨商場、淘寶類目劃分等，其實就是把相似的東西集合在一起推薦給買家。可以通過適當?shù)膶氊愅扑]，讓買家清晰地了解多個相似寶貝之間的區(qū)別，從而做出購買決定，降低買家在當前寶貝頁面的跳失率，并可能引導買家同時購買多個寶貝。

　　基于買家從眾心理、羊群效應的關(guān)聯(lián)營銷

　　例如：

　　很多時候，這些商品之間是沒有直接的功能、風格等相似性的。但就是因為“買了這個商品的人有很多都買了那件商品”，所以產(chǎn)生了關(guān)聯(lián)購買。

　　上述三種形式的關(guān)聯(lián)營銷是在國內(nèi)電商行業(yè)比較重要的且符合買家行為的形式。通過靈活組合使用這三種關(guān)聯(lián)營銷形式，結(jié)合數(shù)據(jù)的使用，可以提高店鋪的日均客單價、買家回頭率和寶貝轉(zhuǎn)化率。

　　二、關(guān)聯(lián)營銷在哪些交易環(huán)節(jié)發(fā)生

　　關(guān)聯(lián)營銷是通過暗示和推薦讓買家對多種寶貝產(chǎn)生興趣的營銷方式，既然是暗示和推薦，那么就可能發(fā)生在電商交易過程的每一個環(huán)節(jié)上。因此，可以順著買家的購物流程來理解這個過程。

　　第一個環(huán)節(jié)點：買家進店之前的暗示。每種流量來源都有可能發(fā)生暗示和推薦行為。以女裝為例，社區(qū)紅人的搭配推薦可以帶來很好的關(guān)聯(lián)銷售，而蘑菇街和美麗說這種社區(qū)類站點，在這方面也有很好的效果。

　　第二個環(huán)節(jié)點：買家進入到店鋪，以女裝為案例，買家通過各種渠道進到店鋪，看到一個非常漂亮的模特，穿著非常時尚的服裝，同時標題標了一個很震撼的數(shù)據(jù)“本月銷售2000套”-----沖動性的消費很多時候就是這么產(chǎn)生的。（這里必須提一下，店鋪首頁的搭配推薦很重要。店鋪首頁的各個展示位置是極其珍貴的資源。有些賣家曾經(jīng)嘗試把一些精挑細選過的關(guān)聯(lián)性較好的寶貝組合放在首頁，結(jié)果日均客單價和轉(zhuǎn)化率都提高了。所以店鋪首頁可以根據(jù)店鋪的實際情況，適當?shù)刈鲆恍╆P(guān)聯(lián)推薦，但是推薦的產(chǎn)品在于精二不在于多，建議推薦當前主打產(chǎn)品。

　　第三個環(huán)節(jié)點：在寶貝詳情中做關(guān)聯(lián)推薦。可以進行兩種不同的設(shè)置。

　　第一種做法，在寶貝大圖下，放置關(guān)聯(lián)推薦，然后再放置寶貝描述，在寶貝描述下，放置相似寶貝的推薦，最后可能還會放置認可度最高的推薦。

　　第二種做法，在寶貝的大圖下，只有一個搭配套餐，下面直接放上寶貝描述，然后把所有的關(guān)聯(lián)推薦、相似推薦和人群認可度最高的推薦放在寶貝描述的下方。

　　最常見的關(guān)聯(lián)推薦 　

　這兩種做法，對于不同的店鋪，不同的類目，都有各自適用的范圍，但需要遵守以下四個原則。

　　推薦多了等于沒有推薦：推薦一定要少而精準，而不是大而多，這樣會影響買家的決策。

　　推薦的有效性要用數(shù)字化的方式來評估。

　　推薦的形式?jīng)]有萬能藥方。類目不一樣，方式會不一樣，針對的人群不一樣，方式更不一樣；對于一個喜歡在閑逛中購物的買家來說，關(guān)聯(lián)推薦可以提高他在店鋪內(nèi)的瀏覽深度，促進購買；而對于一個不喜歡閑逛的買家來說，同樣的位置的推薦是一個累贅，切忌盲目模仿別人的店鋪，一定要搞清楚自己的買家群體。

　　對于大多數(shù)類目，相似的推薦盡量要放在寶貝描述的下面，因為相似的推薦最容易讓買家猶豫，從而錯過了購買的機會；但當一個買家看完整個寶貝描述還在糾結(jié)是否要購買時，相似的推薦會使得他再選擇一些店鋪內(nèi)的寶貝來對比，而不是直接離開店鋪。

　　第四個環(huán)節(jié)點：客服的推薦。

　　在客服環(huán)節(jié)，客服的專業(yè)素質(zhì)以及推薦和引導，會對訂單是否成交以及買家是否發(fā)生關(guān)聯(lián)購買有決定性的影響。當然，這里還有一個小竅門，在一些功能和搭配關(guān)聯(lián)不是很明顯的場景下，買家下單支付后客服再做新的推薦，買家更容易有好的體驗。成交后再詢問一句“還有什么可以幫您的嗎？”如果這時候買家猶豫了，往往可以有繼續(xù)銷售的機會。

　　第五個環(huán)節(jié)點：二次營銷的推薦。

　　對于已經(jīng)有過銷售記錄的買家，結(jié)合買家生命周期，利用關(guān)聯(lián)推薦對買家發(fā)放定向優(yōu)惠，往往可以帶來很精準的二次營銷效果。注意定向優(yōu)惠不一定是打折，也可能是有更好的包裝，可以向他提供獨一無二的限量版商品等。

　　總之，交易環(huán)節(jié)的每個點，都有機會發(fā)生關(guān)聯(lián)營銷。隨著電子商務的不斷發(fā)展，每個環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)營銷都可以被不斷優(yōu)化。

　　關(guān)聯(lián)營銷在各個類目中的應用

　　按照關(guān)聯(lián)營銷的特點不同，可以把淘寶平臺上的類目分成以下三個梯度。

　　第一梯度

　　美容美發(fā)，生活超市，運動戶外，母嬰用品，文化玩樂，小家電，電腦配件，小五金，數(shù)碼小配件、電腦小配件等快速消費品和低價功能性耐用品。

　　這個梯度的類目往往有如下特點：

　　寶貝有非常強的功能互補型，產(chǎn)品具有非常強的人群偏好特性，并且這個偏好特性是比較容易區(qū)分且變化較慢的；很多產(chǎn)品都是消耗品，用戶需要一而再，再而三地消費。

　　經(jīng)營這個梯度的類目要重點抓交易環(huán)節(jié)中寶貝詳情的關(guān)聯(lián)推薦，并通過客服輔助推薦的方式。在買家完成購買后，還可以通過電子郵件或短信等方式，推薦功能互補的產(chǎn)品吸引買家二次或多次購買。

　　第二梯度

　　服裝服飾，箱包飾品，家居小件等情景類和時尚類消費品。

　　這個梯度的類目往往有如下特點：

　　寶貝具有非常強的時尚類特性，用戶的偏好和風格特性不易區(qū)分并容易變化；

　　這個梯度的類目跟第一梯度比，需要增加進入店鋪之前的外圍環(huán)節(jié)的暗示。例如從微博、社區(qū)對買家形成足夠的暗示。

　　第三梯度

　　家具、大型建材，大家電、筆記本、電腦整機、燈飾開關(guān)、手機、數(shù)碼照相機等大件或者高價功能類耐用品。

　　這個梯度的類目往往有如下特點：

　　產(chǎn)品具有一定的功能互補，但是價格較貴且用戶特殊需求較多，一般要通過客服詢問才會下單。因此這個梯度的類目往往是在寶貝詳情頁面簡單做推薦，然后采用客服重點推薦的模式，制造關(guān)聯(lián)營銷。而進入店鋪環(huán)節(jié)之前的暗示，尤其是社區(qū)論壇的軟文也會起到很大的影響。