第三曲：轉(zhuǎn)化

如果轉(zhuǎn)化讓我來形容，那在我的心目中他就是淘寶評(píng)估我們的依據(jù)，是我們檢驗(yàn)流量的真實(shí)結(jié)果。淘寶根據(jù)轉(zhuǎn)化來判斷我們的產(chǎn)品店鋪是否受眾，我們來根據(jù)轉(zhuǎn)化確定流量是否精準(zhǔn)，推廣的地方是否合適，選擇的客戶是否對(duì)味。

理解了轉(zhuǎn)化這個(gè)詞，和知道了轉(zhuǎn)化的重要性，我們下來就來談?wù)勎沂窃趺刺嵘D(zhuǎn)化，和跟進(jìn)轉(zhuǎn)化的。可以大致分為三個(gè)部門。分別是培養(yǎng)轉(zhuǎn)化商品，吸引轉(zhuǎn)化客戶，提升轉(zhuǎn)化視覺。

培養(yǎng)轉(zhuǎn)化商品

怎么樣讓一個(gè)產(chǎn)品在上架后，有了流量，慢慢的轉(zhuǎn)化越來越高，轉(zhuǎn)化高了成交的筆數(shù)多了這才是占領(lǐng)搜索排名的重點(diǎn)所在，在這里我們就需要從買家的角度逆向思維下他們是怎么想的，怎么養(yǎng)的產(chǎn)品他們才會(huì)買。買家無非考慮3個(gè)地方，第一個(gè)款式，第二個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量，第三個(gè)價(jià)格。款式這個(gè)已經(jīng)是先天條件了您選來了好的貨，轉(zhuǎn)化第一步就已經(jīng)抓到；額。第二個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量，買家沒辦法像實(shí)體店那樣去摸去比去試穿，唯一能讓他們?nèi)ダ斫庖粋€(gè)衣服是否質(zhì)量好是否合適就是我們需要考慮的問題了，買家首先回去對(duì)看模特的身材和自己是否匹配，這樣會(huì)去感覺下穿到自己身上也差不多，所以這里我們考慮模特的時(shí)候不要去盲目的選擇多大牌多漂亮的模特，而是應(yīng)該選擇適合自己產(chǎn)品定位的模特。然后買家會(huì)去看評(píng)價(jià)，一個(gè)商品的好壞，評(píng)價(jià)是最能反映的地方，這里我們?cè)谇捌跓o評(píng)價(jià)的時(shí)候就要增加店內(nèi)有銷量的下面做出關(guān)聯(lián)促銷，從而分流給新款，再新款成交后給予跟蹤培養(yǎng)，這里的跟蹤培養(yǎng)第一可以設(shè)置好評(píng)返現(xiàn)等回饋力度。但是由于一些客戶不在乎那幾元的好評(píng)返現(xiàn)，這時(shí)我們?yōu)榱饲皫讉€(gè)好評(píng)的必須性。我就提議客戶可以借鑒下我的方法，就是成交后我們可以給客戶短信，或者電話詢問下商品是否滿意，如果有問題及時(shí)的處理，這樣讓客戶盡量的去滿分好評(píng)。這樣得到了前期的滿分好評(píng)，我們的寶貝評(píng)分高所占的搜索權(quán)重就會(huì)大，在搜索首頁優(yōu)先排序的機(jī)會(huì)就更多。在價(jià)格上我們盡量的去平衡下市場(chǎng)我們的產(chǎn)品大概在什么價(jià)位，不要高于他們，也不必低于他們擾亂市場(chǎng)和坑了自己。這就是我所謂的培養(yǎng)轉(zhuǎn)化商品。

吸引轉(zhuǎn)化客戶

吸引轉(zhuǎn)化客戶無非就是一個(gè)價(jià)格，促銷活動(dòng)的力度和手法，因?yàn)榱髁堪奄I家引來看到你的產(chǎn)品，你能利用你的吸引把買家轉(zhuǎn)化成客戶，這樣的過程需要一個(gè)一針見血的方式，因?yàn)槟銢]有一針見血快速的把客戶吸引轉(zhuǎn)化，那么客戶可能就關(guān)掉寶貝去看別人的了。在這樣的情況下很多人會(huì)說把價(jià)格壓的越低越好，我可以明確的告訴你，你這樣是不利于轉(zhuǎn)化的長久發(fā)展的，另外也把你的轉(zhuǎn)化客戶定義在垃圾客戶上了，貪便宜的客戶不是差評(píng)就是找毛病的，你久而久之就會(huì)被這些麻煩的客戶搞的頭大。我們要2個(gè)宗旨去做轉(zhuǎn)化。

第一讓客戶感覺占了便宜，而不是拾了便宜，在這里舉個(gè)例子給大家，一件商品的成本是50左右，A商家一件上衣賣100，B商家一件上衣賣50，然后A的營銷理念是買2送一，而且收到貨的時(shí)候還有小禮物。這樣的結(jié)果A店成交的都是2件的客戶，B店成交的都是單件的客戶，從客單價(jià)和銷售額上A商家都獲得了勝利，另外A商家的利潤也比B商家要高，第一節(jié)省了物流費(fèi)，第二200的銷售額銷售件數(shù)3件，每件也在70左右，這樣A商家還能在客戶收到的時(shí)候給予小禮品的成本。

第二個(gè)就是讓客戶有緊迫敢角。限時(shí)的價(jià)格，限時(shí)優(yōu)惠券，限時(shí)禮物。讓他們感覺今天不下單，明天買不到。這里要注意的是自己要有個(gè)規(guī)劃，禮物該沒了就沒了。時(shí)有時(shí)無，才能讓客戶感覺你做活動(dòng)的時(shí)候去搶購。

提升轉(zhuǎn)化視覺

視覺轉(zhuǎn)化從原來的寶貝詳情到現(xiàn)在的手機(jī)詳情，甚至到現(xiàn)在的客戶不看詳情只看主圖，視覺上在淘寶賣家心目中一直是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的地位，如果一件產(chǎn)品能賣好，60%看產(chǎn)品的款式和質(zhì)量。30%要看你的視覺圖片做的怎么樣，10%才看運(yùn)營的功底是否能突出和維護(hù)產(chǎn)品。在這樣的情況下，圖片的視覺效果無非稱了我們的重點(diǎn)！今天我給大家重點(diǎn)說下主圖的一些視覺注意點(diǎn)，詳情那里現(xiàn)在各種的風(fēng)格各異，而且現(xiàn)在詳情來說已經(jīng)慢慢倍買家所放輕，一個(gè)高銷量的產(chǎn)品，當(dāng)買家看了主圖的款式后可能看了評(píng)論直接就買了。拿到手里才比較細(xì)節(jié)，不行了退款換貨。所以我們先來看下主圖的第一張圖，所謂的展示圖。這里分天貓和集市2種，我們先來說下天貓吧，因?yàn)榧猩碳业闹鲌D完全可以和天貓的直通車圖合并一起介紹哈，集市的主圖是不受限制的所以可以當(dāng)一個(gè)直通車圖的風(fēng)格去做去介紹。

我們先來隨便搜索一個(gè)關(guān)鍵詞。

出來的首頁前2行的圖片你感覺誰最搶眼？以我的看法猛下讓我最搶眼的有3個(gè)點(diǎn).如下圖標(biāo)記 　　

不知道你們有沒感覺到這樣的圖，一點(diǎn)開猛下好像立刻眼光會(huì)鎖定他們一樣很搶眼的感覺，要有了這樣的感覺的圖片，你的寶貝才會(huì)在買家眼中得到‘山窮水盡疑無路柳暗花明又一村’的效果。如果有同感的朋友可以看下我下來所說的分析，主圖的第一張，是最早展示給別人的，他起到人心目中的一見鐘情的作用，如果你不突出，不鮮明，不美觀，第一眼就和客戶匹配不了審美。這樣的主圖是得不到點(diǎn)擊的更別說轉(zhuǎn)化了。怎么做到呢我來幫大家深度剖析下視覺上的幾個(gè)重點(diǎn)。

第一：配色、不管是前期照相還是后期合成。圖片上你想表達(dá)的重點(diǎn)還是衣服，鮮花需要綠葉搭，一個(gè)好的底色能把衣服襯托的更鮮亮，讓整體看起來舒服，更清晰，一些美工有時(shí)候圖片什么都是高清，搭配起來就是感覺很模糊昏暗，這就是色調(diào)搭配上造成的影響。

第二：衣服的位置已經(jīng)重點(diǎn)，合適的展示衣服的重點(diǎn)位置，以及你想賣的是上衣還是褲子，圖片展示的重點(diǎn)也在這里，不要賣褲子把褲子展示的位置很小，把上衣照的很清除，那這樣就是非常失敗的。

下來我們?cè)诳聪聢D片中最右邊的是直通車位置，天貓能第一張圖除了LOGO是不允許帶字的，所以直通車圖也是天貓唯一能通過文字語言去展示的部分了，但是集市賣家第一張主圖可以完全和天貓的直通車圖一樣帶子去展示，這也是我經(jīng)常和我的學(xué)生說起的集市中小賣家的優(yōu)點(diǎn)，他們的規(guī)則更寬松，這里我們來深度的講下重點(diǎn)。

我們看下圖上標(biāo)注了打字：搶瘋了真的只要49元，然后小字：休閑、百搭、舒適女童純色七分褲。文字突出可價(jià)格，突出了褲子很搶手，然后小字追加了一些褲子的特點(diǎn)詞，這里我們可以感受到賣家的產(chǎn)品表達(dá)的聲音就是性價(jià)比高，不買就沒了的聲音，在文字的策劃上去表達(dá)買家心里需要的。另外在顏色搭配上，把重點(diǎn)的文字和顏色和底色衣服協(xié)調(diào)的搭配在一起。更大促成點(diǎn)擊和成交轉(zhuǎn)化目的。集市賣家可以完全做出這樣的圖做第一張圖當(dāng)成引流圖來操作。好了介紹完這兩個(gè)位置，我們就還有3個(gè)位置了。

另外的三個(gè)位置可能平時(shí)很多人都不放，只放了1-2張圖就感覺完事了，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是那么簡(jiǎn)單的事情。童童曾經(jīng)和一個(gè)美工在一起交流，我說不要詳情都能成交，美工說可能嗎。沒詳情客戶看什么，怎么知道你東西賣什么。我說不是不做詳情，而是能做到不看詳情頁面就能成交，這樣客戶的成交幾率會(huì)大大增加，因?yàn)橐粋€(gè)人的購買欲望時(shí)間是有限的，你讓他慢慢看完你的詳情后可能會(huì)產(chǎn)生別的想法，另外經(jīng)常是活蛇添足的讓客戶本來想買最后不成交了。所以能讓客戶盡快的成交才是重點(diǎn)。美工就說你把詳情刪了看能成交嗎？我的回答是能？就這樣我們打了賭注，我拿了一個(gè)100多件銷量的產(chǎn)品做出了如下調(diào)整，銷量依然持續(xù)提升。大家來一起看下我對(duì)5張主圖的調(diào)整。

　這是我第一天做出的調(diào)整，調(diào)整后依次順序是這樣，我想表達(dá)的是第二第三張圖是除去了直通車和主圖之外自己可以隨意放的兩張，我們?yōu)槭裁床话言斍槔锵胪怀龅募?xì)節(jié)，想突出的重點(diǎn)直接在這里表達(dá)出來。第一天就按照這樣的思路改變了，但是發(fā)現(xiàn)效果達(dá)到了但是不理想。當(dāng)天晚上經(jīng)過數(shù)據(jù)的分析和對(duì)比后，我又對(duì)第二第三張圖做出了如下調(diào)整，如下圖。 　　

我在原來的基礎(chǔ)上找重點(diǎn)突出，加文字講解，讓買家看的更直白更理解。這樣改變后效果就出來了，我通過淘寶的寶貝溫度計(jì)發(fā)現(xiàn)，我的詳情瀏覽指數(shù)，和瀏覽時(shí)間都雙雙下降了，但是我的成交確持續(xù)上漲了！這樣給大家?guī)淼霓D(zhuǎn)化完全可以從主圖上就解決了，不局限于非要詳情多美觀多高檔。