在本來生活網(wǎng)運營總監(jiān)胡海卿看來，與褚橙的成功合作一方面來自團隊對于售賣的商品有選題、包裝的意識；另一方面則來自對產(chǎn)品、服務的嚴苛要求。
去年11月的一個晚上，本來生活網(wǎng)的員工下班之后都被召集到倉庫，準備逐一開箱檢查剛從云南哀牢山運到北京的數(shù)十噸褚橙。由于是公路運輸，途中又遇到暴雨，本來生活網(wǎng)的團隊擔心部分褚橙出現(xiàn)擠壓、破碎，為了保證每一個橙子都是新鮮、完好，決定開箱進行再次挑揀。
這是“本來生活”上線之后的“第一仗”，現(xiàn)在看來也是網(wǎng)站揚名全國的一次成功宣傳。在本來生活網(wǎng)運營總監(jiān)胡海卿看來，與褚橙的成功合作一方面來自團隊對于售賣的商品有選題、包裝的意識；另一方面則來自對產(chǎn)品、服務的嚴苛要求。
褚橙快速售罄之后，本來生活運用類似的模式相繼推出了贛南臍橙、本來草莓等明星產(chǎn)品，推動了網(wǎng)站用戶、轉化率和訂單的快速成長。
選準領域
“本來生活”的核心創(chuàng)始團隊由一撥老的媒體人組成，對于這次在電商領域的全新出發(fā)也帶著幾分媒體色彩。
首先是選擇一個適合的領域。“我們看到了在生鮮食品領域存在的巨大消費需求，但由于品控、存儲、物流、運輸環(huán)節(jié)形成的高門檻，作為創(chuàng)業(yè)團隊我們能有更多作為”，胡海卿介紹在確定方向之后，本來生活網(wǎng)在北京設置了4000平米的保鮮倉庫，其中包括生鮮區(qū)、冷藏冷凍區(qū)等，并且保證不同類商品在合適溫度下送到用戶手中。
除了達到運輸、保存的硬性環(huán)境指標外，本來生活團隊確定了嚴格的品控標準，從源頭獲得高質(zhì)量的食品。比如與褚橙確立銷售合作之前，對褚橙的生長期、生長環(huán)境、糖分比例等進行了檢測；推出紅顏草莓也準確規(guī)定了草莓從采摘、包裝到運送的時間。
胡海卿說，整個團隊都要保證上線售賣的水果、肉制品是真正的綠色、好吃。這才能在食品生鮮領域殺出一條血路。
打造爆品
在對外接受采訪時，胡海卿多次強調(diào)本來生活“媒體化電商”的特色。由于一群傳統(tǒng)媒體人身上共同的媒體基因，本來生活網(wǎng)不同于其他渠道類或品牌電商，他們擅長給冷冰冰、看起來標準化的商品注入精神和文化，讓更多的用戶既買了東西，也被故事感動。
讓用戶印象深刻的仍然是去年褚橙正式上線時，“褚橙進京”四個詞一度成為了搜索引擎、微博上的熱詞，包括王石、柳傳志等名人都通過媒體或微博傳遞著褚橙的故事和精神，在這背后本來生活網(wǎng)精心包裝了褚時健老來創(chuàng)業(yè)的勵志故事，網(wǎng)絡紅人和菜頭也以《橙子熟了》來推波助瀾，一時間褚橙大熱，而褚橙背后唯一的線上銷售渠道本來生活也被人關注。
胡海卿介紹，多年在媒體的經(jīng)驗讓整個團隊眼光獨到、思維跳躍。每周他們都會固定召開有關商品的“選題會”，不管是負責采購的記者、還是幕后包裝的編輯都會參與討論，不僅就選品提出建議，還要圍繞每一款有望成為明星的商品展開頭腦風暴，以形成最有吸引力的故事。
目前，本來生活網(wǎng)已經(jīng)設置了“食物故事”這一版塊，以圖片、文字來展現(xiàn)商品的前世今生。2013年本來生活還將加大在微博、微信平臺的營銷，并嘗試在電視臺、視頻網(wǎng)站推出一些主題創(chuàng)新的原創(chuàng)視頻。
運營之道
由于生鮮、食品的運輸、儲存成本遠遠高于普通商品，為了保持比較健康的毛利率，本來生活網(wǎng)一方面爭取直接從供貨商拿貨，降低采購成本；另一方面也會適當定價。“比如褚橙在網(wǎng)站的售賣價格，要比云南當?shù)亟?jīng)銷商的售價略高，但這其中包含了褚橙從云南到北京的運輸、出庫后的配送費用等，用戶也完全可以接受”。
不過胡海卿也表示，本來生活網(wǎng)已經(jīng)開始嘗試“買斷”模式，對于優(yōu)質(zhì)的商品和供應商，會買斷這一產(chǎn)品的在北京地區(qū)的線上銷售權，把這些專供的食品做成“自有品牌”，以獲得更高的利潤率。
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本文來源： 從本來生活看電商差異化打法
