大家好，今天跟大家聊聊 小而美 - 我個人的觀點，非官方很多人不懂淘寶的小而美到底是什么

　　我今天跟大家剖析小而美的【本質(zhì)】

　　小而美是一個戰(zhàn)略

　　他的目的，是要提升淘寶網(wǎng)的整體【用戶體驗】

　　要了解小而美，就要先從他為什么要存在開始

　　小而美要解決的問題，是下面幾個：

　　1）淘寶買家搜索一個寶貝，出來的前面幾百個寶貝基本都是重復(fù)的圖片，買家很難辨別誰的是正版的，誰的是仿冒的2）淘寶買家搜索寶貝，人氣高的基本都是廉價，導(dǎo)致真正想要買好質(zhì)量，不在乎錢的買家很難找到優(yōu)質(zhì)寶貝3）淘寶買家經(jīng)常被1.99， 1元包郵這些寶貝吸引，導(dǎo)致后面的買家被誤導(dǎo)，花高價格買到很差的商品4）再不提升用戶體驗，買家慢慢的只能在淘寶買到劣質(zhì)商品，之后就會導(dǎo)致流失客戶！

　　好，大家看到，這些問題，其實都是圍繞著一個核心，買家體驗而【小而美】，就是針對這些問題而出的一個整體戰(zhàn)略小而美的遠景 - 每個用戶在淘寶上面能夠快速找到他喜歡的商品，而對愿意花錢享受品質(zhì)的買家，淘寶要提供更快，更精準的方式滿足他的需求知道了小而美的原因 + 遠景， 那么我們來看看，從本質(zhì)上面，怎么能夠做到：

　　1）討好淘寶搜索引擎

　　2）討好買家

　　1）怎么討好淘寶搜索引擎？

　　要讓淘寶搜索引擎給你排名，幫你帶流量，就要了解小而美，淘寶搜索引擎”看什么數(shù)據(jù)“，”怎么看“，”怎么鑒定你符合買家的需求“同樣的，我?guī)銈兿攘私馑阉饕驷槍π《赖母淖內(nèi)缓笪覀儾湃ニ伎迹趺锤淖兾覀冏约海ビ纤阉饕妗舅阉饕驷槍π《赖母淖儭?/p>

　　a）千人千面 - 讓不同級別的買家，看到不同質(zhì)量跟價格的產(chǎn)品b）去爆款 - 銷量因素降低，將更多的好寶貝展示給買家c）詳情頁導(dǎo)購 - 讓買家有更多的資訊做決策

　　d）增加價格透明度 - 防止搗亂市場的價格作弊e）詳情頁搜索 - 提高買家搜索的精準度

　　f）加強刷單排查系統(tǒng) - 防止作弊

　　g）開放更多流量入口 - 精品推薦，小而美門店，讓不同需求的買家能夠滿足需求現(xiàn)在我們針對a-g 每個搜索引擎的改變，去深度分析改變對我們的影響以及應(yīng)對的策略a）千人千面 - 深度剖析

　　【買家效果體現(xiàn)】

　　搜索同一個關(guān)鍵字，不同用戶，不同電腦，甚至不同瀏覽器，展現(xiàn)出來的寶貝是不同的目的

　　讓搜索結(jié)果更精準的符合買家的購物習慣，比如男的，搜索羽絨服，出現(xiàn)的大部分是男人的羽絨服，常購買5折以下的商品的買家，搜索出來的羽絨服第一頁展示的大部分是促銷商品，反之，常選擇正價新品，注重質(zhì)量的買家，搜索出來的就會是高質(zhì)量，高價位的新品羽絨服【技術(shù)層面】

　　淘寶搜索引擎通過記錄你每天的點擊（瀏覽寶貝），轉(zhuǎn)化（購買寶貝），將每個人的消費行為跟瀏覽習慣統(tǒng)計后歸類，然后將你分組后，每個組的展示策略決定了你搜索出來的寶貝的幾個重要屬性，其中包含了價格區(qū)間，折扣區(qū)間，男女屬性，地域?qū)傩裕T店屬性 等等。隨著時間越長，統(tǒng)計的數(shù)據(jù)越多，對你的了解就越精準，推薦出來的產(chǎn)品也越來越接近你的購物習慣！

　　【對賣家的意義】

　　對于我們賣家來說，千人千面給了我們什么？我們通過SWOT來分析:

　　【優(yōu)勢】

　　* 流量更精準，雖然進來的人少了，但是進來的流量是更有可能會下單的流量，也就是說轉(zhuǎn)化率提高了！

　　* 競爭的環(huán)境改變了，以往高價位產(chǎn)品，銷量低，很難出現(xiàn)在買家面前（前面排名都是低價商品），但是現(xiàn)在可以做中高端產(chǎn)品了！質(zhì)量好的寶貝有更多的展示機會了，價格不是一個決戰(zhàn)因素了。

　　* 高質(zhì)量寶貝，服務(wù)好的門店，更容易讓屬于他的客戶群體找到了！

　　【劣勢】

　　* 流量變少,以前一個爆款，可以展示在所有人面前，但是現(xiàn)在多了一個篩選，可能只有一半的流量, 跟風效應(yīng)也只限同樣水平的消費人群了* 低端產(chǎn)品，底端價格，面臨的競爭環(huán)境更險惡了，因為以往還可以借著復(fù)制中高端商品圖片，產(chǎn)生價格上面的優(yōu)勢，但是現(xiàn)在出現(xiàn)在你前后左右的都是同等級別的商品，不好借著托產(chǎn)生性價比的感覺了* 不用心設(shè)計詳情頁的賣家，基本會慢慢被淘汰，因為用戶更精準，你的詳情頁必須更精準的了解你的產(chǎn)品定位，價格定位，吸引進來的買家”想要什么“，”為什么要在你這里下單“，”跟別家比你的優(yōu)勢是什么？”，記住，價格已經(jīng)不是你的優(yōu)勢了！只能展示性價比！

　　【機會】

　　* 展現(xiàn)個性，展現(xiàn)質(zhì)量，提高服務(wù)，提高買家整體購物體驗的門店，今年會更好做！

　　【威脅】

　　* 不用心去了解你定位的產(chǎn)品的客戶習性的賣家，會被大量的排除在排名之外，流量會大大的減少！

　　【2013年的營運策略】

　　我們小賣家們，針對千人千面，小而美的改變，要做到下面幾點運營策略的調(diào)整* 自己拍照，不要一直想要盜圖，今年很難盜圖了* 入季之前，就想好自己的門店整體定位，不要混亂，整體寶貝給人的感覺，必須是讓買家一進來你的寶貝詳情頁，就說“哇！這個就是連衣裙專家！有好多我喜歡的連衣裙，價格也是符合我的需求！”，要專一，讓買家認定你是做這個細分類目的專家，買家是笨的，他們希望被引導(dǎo)，希望被專家教導(dǎo)，該怎么選一條最適合自己的連衣裙，你要營造出這個感覺，就是所謂的小而美！

　　* 不要用低價策略了，調(diào)整定位，讓自己的門店進入高質(zhì)量，超級好的服務(wù)，中等的價格，最好的包裝，無顧慮的退換貨保證！賣買家想要的產(chǎn)品，提供買家安心的購物環(huán)境，你自然就成為小而美推薦的門店* 精算下架時間，每個寶貝都要算！下架時間是80%的展示，也是流量的主要入口了！不要考慮單款爆，而是每一款都要小爆，做到每款都能夠帶入2000的UV在下架那天，然后把門店的30款用不同的關(guān)鍵字，分布在7天不同的下架時間，關(guān)鍵字+下架時間 =競爭環(huán)境，開始的時候選擇一個低競爭的環(huán)境，然后慢慢調(diào)整，全店質(zhì)量分一定要保持高，下架排名才能進入第一頁，才能保持的時間長！

　　* 重視門店的DSR，退款速度（不是退貨數(shù)量，這個完全不算入權(quán)重了，盡量讓買家退貨，但是退款速度要快！），發(fā)貨速度（從買家下單到你輸入單號點擊發(fā)貨的時間差，不要高于行業(yè)，如果行業(yè)平均是1.5天，那么你要保持在1天以內(nèi)，不然沒法排名）* 開始做客戶黏著計劃，通過社會化媒體，通過門店關(guān)懷，讓老客戶推薦你，做到真正好的口碑營銷（這塊我之后會專門出一個口碑營銷運營策略）b）【去爆款】

　　【買家效果體現(xiàn) 】

　　人氣排名被放到綜合排名下面，成為其中的一個排序方式，以往有30%的搜索流量直接進入人氣排名，現(xiàn)在基本只有10%不到，買家搜索關(guān)鍵字，80%會進入綜合排名，而綜合排名排序的最重要因素不是銷量（人氣），而是下架時間！所以買家要看到爆款，必須自己知道去點擊人氣排名，或者銷量排名。如果你以為大部分買家都會去點擊人氣跟銷量，那么你就錯了！因為你是賣家，沒有習慣用買家的思維，大部分買家可能根本還分不清楚什么是綜合什么是人氣！他們只想“趕快”買東西！

　　【目的】

　　讓更多買家能夠看到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而不是跟風，因為以往的爆款，很多是通過各種“技術(shù)手段”打造出來的，包含刷單，1元包郵，9.9包郵，各種手段都是為了欺騙后面的買家，誤判這個寶貝是真正買家非常喜歡的寶貝。而人氣排名的首頁，全部被這種爆款充斥，導(dǎo)致買家沒法正確的判斷，選擇一個真正適合自己的寶貝！

　　【技術(shù)層面】

　　去爆款通過幾個技術(shù)上的改變來實現(xiàn)

　　1）將人氣排名的入口放的更不顯眼，大部分買家不會點擊展現(xiàn)，人氣入口從30%降低到10%2）人氣排名之前最重要的2個排名因素，寶貝人氣值 跟 搜索轉(zhuǎn)化 將更“偏重”于短期人氣增長，3天跟7天增長會比30天累積銷量的權(quán)重大，也就是說，如果你的寶貝，連續(xù)7天，每天的銷量都能夠比之前一天的高，那么淘寶會將你排在7天都銷售200件的寶貝前面，因為他的增長幅度沒有你的快！從買家的意義來說，這種寶貝，是“近期”大家越來越喜歡的。

　　3）提高門店質(zhì)量的權(quán)重在綜合排名因素下，代表什么？門店服務(wù)質(zhì)量好（退款速度快，發(fā)貨速度快，投訴率低，沒作弊），客戶打分高（DSR高），會讓你的寶貝在下架那天排名更前面4）提高抓作弊的機制跟降權(quán)的懲罰，刷單的排查更加嚴格，抓到立刻降權(quán)或者封店，定價跟折扣都加入了市場平均因素，過低，或者提高原價再打折，都會被降權(quán)懲罰，減少影響市場公平性的惡劣價格策略5）寶貝詳情頁加入“歷史價格圖”，讓過去的銷量跟價格更加透明，買家可以知道銷量產(chǎn)生的原因【對賣家的意義】

　　對于我們賣家來說，去爆款影響了我們什么？我們通過SWOT來分析:

　　【優(yōu)勢】

　　* 通過惡劣手段影響市場的爆款“消失在買家面前了”，專心做好客戶體驗跟產(chǎn)品的買家更容易產(chǎn)生“小爆款了”

　　* 寶貝的展示更加平等了，通過下架時間，每個寶貝7天就有一次機會被展示在首頁，前提是門店質(zhì)量分跟服務(wù)質(zhì)量夠好！

　　* 高質(zhì)量寶貝，服務(wù)好的門店，更容易讓屬于他的客戶群體找到了！

　　* 市場價格更加透明，迫使賣家往“服務(wù)質(zhì)量”跟產(chǎn)品質(zhì)量去競爭！

　　【劣勢】

　　* 靠低質(zhì)量，低價位，賠錢打爆款的賣家將很難通過這個方式操作了* 想要用1.99包郵的賣家沒法操作

　　* 小賣家必須更懂淘寶！這種改變，對深入了解淘寶規(guī)則的賣家，會有極高的優(yōu)勢，但是對靠著感覺做生意的大多數(shù)小賣家而言，莫名其妙爆起的可能性會越來越小【機會】

　　* 去爆款，給了我們一個龐大的機會，正好趁這個機會，將自己的門店定位提高，然后全店規(guī)劃好每個寶貝上架的過程* 懂淘寶的賣家更容易全店寶貝引流，過去的單款引流策略完全推翻，2013是全店引流，全店規(guī)劃的運營策略【威脅】

　　* 買家，成為今年最重要的對象。跟買家計較，做不好門店服務(wù)質(zhì)量的賣家，基本都會被排除掉！

　　* 靠作弊，想要做好，今年基本很難了！

　　【2013年的營運策略】

　　我們小賣家們，針對去爆款改變，小而美的改變，要做到下面幾點運營策略的調(diào)整* 不要隨便上寶貝，每款寶貝今年都是你幾百流量的入口。必須做到每個寶貝完全優(yōu)化好才上架，不要先上架后才改詳情頁，改標題，改首圖！

　　* 單款寶貝上架前，算好競爭力度，7天的螺旋增長成為最重要的因素！務(wù)必做到每款都關(guān)注好上架的前面7-14天每天的轉(zhuǎn)化跟入口* 定好門店策略，全店小爆，不同時候，規(guī)劃好不同的引爆產(chǎn)品，全店下架寶貝都指向引爆產(chǎn)品* 不要刷單！用你的客戶，去引爆7天的銷量，通過建立老客戶群，將客戶分成4個等級，讓他們感受到差別待遇。好客戶，引導(dǎo)他們幫你破0，成本價格+包郵 比你刷單還劃算！老客戶回頭率是排名重要的因素（人氣因素）* 上架寶貝之前，做出類目屬性容量分析，確保上架的寶貝能夠搶占類目流量的入口（類目流量靠的是寶貝屬性設(shè)定正確，設(shè)定為高銷量屬性，淘寶預(yù)設(shè)推薦屬性）* 優(yōu)化首圖！因為流量是主要來自于首圖，今年的首圖特別重要！下架時間展示不多，必須珍惜短暫的展示機會！

　　* 重視老客戶！每個客戶都是你的寶！一個都不要浪費了，通過客戶的口碑營銷，進來的流量比首頁入口還高！

　　* 開始研究CRM，怎么讓你買家黏著，怎么通過SNS，社會化媒體引入流量，淘寶變，賣家必須跟著變！停在原地就是等死！！

　　------- 第四篇 - 商品導(dǎo)購知識 2013/2/10 更新 ----------------------------------------------------------c）詳情頁導(dǎo)購 - 讓買家有更多的資訊做決策

　　買家效果體現(xiàn)

　　買家在淘寶購物的時候，已經(jīng)習慣只搜索“標題”里面有的30個字的關(guān)鍵字，但是很多新手買家，對于商品的專業(yè)知識是有需求的,他們常常是盲目的輸入各種沒有結(jié)果的搜索，比如買家輸入“最保暖的羽絨服“，”睡覺前怎么正確使用面膜？“，”那種護膚用品適合油性皮膚“等等。目前是搜索不到結(jié)果的，而這個時候，商品導(dǎo)購知識引擎就發(fā)揮作用了！他會在搜索結(jié)果的下方，展示出寶貝”相關(guān)知識“，而每個知識都是讀取詳情頁的”文字”信息 + 淘寶幫派，論壇的各種信息。讓買家可以找到他想要的專家知識。

　　目的

　　協(xié)助買家更容易找到“專家推薦”的商品，或者是對某些“專業(yè)知識需求高”的商品，起到協(xié)助買家能夠找到更精準的商品，并且打擊“假冒商品”。讓賣家參與到幫助買家導(dǎo)購的環(huán)節(jié)里面。

　　技術(shù)層面

　　詳情頁導(dǎo)購?fù)ㄟ^下面幾個搜索引擎的改變來實現(xiàn)：

　　1）當寶貝上傳的時候，搜索引擎會掃描詳情頁里面的”文字訊息“，并且分辨有效關(guān)鍵字，通常是根據(jù)辨識"有效文字段落", 什么是文字段落? 搜索結(jié)果展示不是一個寶貝，而是一段文字，所以淘寶搜索引擎”必須“想法辨別，詳情頁的哪段文字屬于”有效導(dǎo)購信息“，并且淘寶搜索引擎同時要排除無效信息，（包含了推薦商品，買家須知，客服訊息，發(fā)貨訊息 等等），那么怎么讓搜索引擎”判定“這段文字屬于對買家有效的導(dǎo)購信息呢？下面的營運攻略會詳細解釋如何做到。

　　2）當搜索關(guān)鍵字”觸動“某些需要專業(yè)導(dǎo)購知識的類目，搜索引擎會在搜索結(jié)果底部的區(qū)域，將”對買家有用的 “導(dǎo)購文字列出來，有些是直接進入單一寶貝（首頁流量！！），有些是進入”搜索結(jié)果列表"(類似百度知道的搜索結(jié)果展示），然后點擊進入單一寶貝詳情頁（流量流量！）！

　　3）搜索引擎專門找詳情頁里面的某些特定關(guān)鍵字作為辨識導(dǎo)購知識的文字，比如【商品知識】，然后將后面的有效文字列入搜索結(jié)果里面對賣家的意義

　　對于我們賣家來說，商品導(dǎo)購影響了我們什么？我們通過SWOT來分析:

　　優(yōu)勢

　　* 對于專心做好詳情頁展示的賣家，可以獲得更多流量的入口，一個好的導(dǎo)購知識，必須盡量客觀，不要包含太多自己寶貝的廣告* 對比95%的賣家沒專門設(shè)計商品導(dǎo)購知識的，開始做的5%會得到很大的流量* 針對使用劣質(zhì)材質(zhì)仿冒高端材質(zhì)的不良賣家，我們可以通過商品導(dǎo)購?fù)怀鋈绾伪孀R真假，并且突出自己的正品性。

　　劣勢

　　* 商品知識必須要花時間去研究買家的需求，提供最高展示的問題答案，不肯花時間研究的賣家將無法從這里獲得流量* 做一款寶貝越來越需要專業(yè)知識，必須了解淘寶搜索引擎喜歡什么，愛好什么，搜索什么字，排除什么字！對小賣家來說，越來越少機會隨便亂做都爆起！

　　機會

　　* 在實施的前期，優(yōu)先研究的賣家會占很大的流量* 懂淘寶的賣家，能夠利用商品導(dǎo)購到處發(fā)布相關(guān)知識，增加買家進入自己門店的機會威脅

　　* 商品導(dǎo)購容易將買家引導(dǎo)入導(dǎo)購做的好的門店，有可能會將流量的入口轉(zhuǎn)移！

　　* 詳情頁不再是純美工的事情了！必須是運營精心規(guī)劃，文字，圖片，交叉展示，做好淘寶越來越不容易了2013年的營運策略

　　我們小賣家們，針對商品導(dǎo)購的改變，小而美的改變，要做到下面幾點運營策略的調(diào)整* 每款寶貝沒有優(yōu)化好前不上架，不要整個詳情頁全部是圖片，要將賣點，轉(zhuǎn)變成精美的文字，并且盡量將跟自己寶貝相關(guān)的關(guān)鍵字用“引導(dǎo)的句子”串聯(lián)起來。

　　* 以往是搜索單個關(guān)鍵字，但是現(xiàn)在是搜索一整個文字段落，并且估計會做部分展示，所以我們必須將重要關(guān)鍵字包圍在買家認為總要的句子里面，比如：面膜的賣家，在詳情頁里面，要放入如下的文字 【商品知識：賣家專家建議，要做到完美保濕一晚，此款面膜在睡前使用時，必須先用xx卸妝面紙順時針方向***3圈，然后將面膜完整覆蓋臉部。。。】，在這個專家建議里面，有幾個重點要看，第一，搜索引擎會將“專家建議，保濕，整晚，面膜，睡前，卸妝，***”這些關(guān)鍵字納入，而當買家搜索“推薦一款保濕面膜，夜間使用的”，你的這個推薦就會被匹配！并且展現(xiàn)，展現(xiàn)的時候會出現(xiàn)整段的“部分截取”，而這個部分截取，就是抓住買家眼球的關(guān)鍵！買家看一堆搜索結(jié)果的時候，是看“主要關(guān)鍵字是否有被提到”，如果有，那么代表這條訊息對自己有用，就會點入！

　　* 將買家會“問的N個問題”，列出來，然后拆分出可能的關(guān)鍵字，之后將這些關(guān)鍵字重組，盡量用3-4個文字段落，能夠完整覆蓋買家有可能問的問題。提高自己被搜索點入的機會* 找出自己的材質(zhì)賣點，商品維護知識，然后可以在幫派里面發(fā)布專家文章，盡量不要提到自己寶貝，只有在最后的時候才引導(dǎo)，這樣在展示的截取上面不會出現(xiàn)任何寶貝連接，這個是肯定會被剔除的，也就是說在你準備被截取的部分文章，盡量要“客觀，用專家角度寫，公正“商品導(dǎo)購目前還沒上線，不過詳情頁關(guān)鍵字索引已經(jīng)上線了，等正式上線后，應(yīng)該會有更多的數(shù)據(jù)可以深入研究，到時候會專門針對這個給大家做一個公開課探討的！

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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則

本文來源： 2013年小而美運營策略深度剖析