也就是說到底哪些數據值得我們去分析！

　　今天主要從三個大的維度來細講

　　一丶流量分析

　　二丶訪客分析

　　三丶直通車數據

　　先來說第一點，對于流量分析的分析，我主要講四點。

　　1.流量來源構成

　　2.流量權重比例

　　3.按小時流量分析

　　4.寶貝被訪問分析

　　因為對于流量這塊來講，實在是講的地方太多太多，所以我覺得作為我們的中小賣家，這些東西才是我們需要關注的，并且要重點關注的。為什么要把寶貝訪問分析寫入流量分析呢，其實我覺得大家其實非常關注單品的流量，所以……那么1和2我用下面這張圖來給大家解釋： 　

　通常來講我們在成長中的店鋪，構成大多是這樣的。在看圖的時候，先看一組數據。

　　毛利率20%-30%　廣告費10%-20% 物流運費5%-8% 天貓傭金5% 倉儲配貨5% 人員工資10%

　　通常我們知道，在整個天貓淘寶，不管什么類目什么產品，總體的毛利潤也就是20-30。那么這樣算下來，如果我們是天貓到最后我們的利潤有多少呢？因為我們還要支付我的人員工資，廣告費等等，因為這些開支比較大！

　　通過圖我們可以看到，在這張流量構成數據圖當中，我們的 淘寶免費流量+自主訪問=70.51%

　　也就是說，整個流量構成來講，我們的免費流量占比70%，付費流量占比30%

　　如果這樣算下來的話，其實我們是虧損的。對，虧損了，這個時候怎么辦呢，首先第一反應肯定是降低我們的付費廣告投入。其實我覺得，我們更應該重視我們的免費流量的輸入，圖中很明顯的顯示到，在整個免費流量中，其實我們的搜索流量丶類目流量丶站內其他丶還有直接訪問，這些流量是在我們流量里權重最高的，那么看到這些數據，我們就知道我們應該去優化哪些流量，最起碼有了目標，當我們繼續豐富我們的這幾項流量的時候，其實我們的付款流量占比就會下降。按照正常來講的話，成熟的店鋪，付費流量只需要10%左右就夠了。

　　那我們再來看一下第三個問題，也就是按小時的流量分析。 　　

通過這張圖我們得知的數據是我們店鋪的三個流量高峰期。那么我們就可以在流量高峰期對我們的重點寶貝進行合理的上下架時間優化。

　　再者就是第四個問題，也就是我們的寶貝訪問排行，其實我們的3與4，大家很多人都是明白的，所以在得到這些數據的時候，我們可以先通過對寶貝訪問排行找出我們重點培養的寶貝，當然在選擇訪問排行的時候，不要只看被訪問指數，更是要注重平均停留時間和跳失率，在此我也給大家再次補充一下跳失率的公式。

　　跳失率=離開頁面訪問次數/總訪問次數x100%

　　通過公式我們得知，跳失率當然是越低越好。所以控制跳失率也是我們大家應該重視的地方，那么從什么方面去著手呢。也就是我們的詳情頁，我覺得一個客戶進入店鋪詳情頁之后，他即使不選擇該寶貝，那我們也要讓他去查看其他寶貝，這個時候其實我覺得寶貝分類，關聯，包括我們的店招導航，都是起到很大的作用！

　　流量講完了，現在可以開始對訪客進行分析了。對于訪客，也分為3個部分來講。

　　1.訪客地區占比

　　2.產品價位喜好占比

　　3.客戶群體

　　首先來看下訪客地區占比。下面我以沙發墊為案例給大家講解，那么在沙發墊這個類目我找出了三個搜索程度比較高的詞作為對比分析。

　　從圖中可以看出，我們的沙發墊目前訪客地區占比最高的為華東和華北區，西北也有兩省入圍，那么只要我們迅速的找準客戶所在地區，我們就可以完美投放了。因為直通車是可以選擇投放地域的。

　　而且針對于地區這塊，我們在直通車當中也是要靈活一點，怎么樣靈活呢，繼續看圖。

　　在我們投放直通車的時候，我們肯定會有一個測試期，那么在數據出來之后，我們可以根據地區，對客戶進行多維護的廣告投放，以我個人的喜好，我會把投入產出高的省份，和點擊轉化率高的作為重點培養地區。并且加大投放的力度，這樣的話，我們的廣告才會有價值！

　　進入下一環節，也就是我們的產品價位喜好占比。

　　說到產品，我想說的東西有很多，可能換做大家的話，又回想到一些價格啊，材質啊，詳情頁等等亂七八糟的事情，因為我覺得產品就是人生，人生是豐富的，產品也是。

　　對于產品價位喜好占比我想要說三個點。

　　1.產品和價位的關系

　　2.找側重點

　　3.把握產品根本屬性

　　既然說到了產品和價格，那我們要認識到一點，就是說是兒子和爹的關系。產品是爹，價格是兒子，有了爹，才能有兒子。說到這里，側重點肯定是產品。因為最終能說服客服的，贏得客戶對我們長期信任的肯定是產品，所以，不要老是拼價格，拼低價。不然你會死的很慘，9.9包郵現在看的我都有點想吐！那么最后要說的就是……既然說到了產品是重點，是價格他爹，那產品最核心，最根本的屬性才是我們要把握的關鍵點，是產品決定的價格，不是價格決定的產品！

　　這里肯定有人要知道，什么才是最根本的屬性，那我先對產品進行一次測試！

　　類目：女裝/女士精品>>連衣裙

　　核心屬性：主材質(真絲；棉)

　　其他屬性又能否真正決定產品的價格？

　　（長裙or短裙）（圓領or方領）（中腰or高腰）（日系or韓版）

　　測試關鍵詞：主材質+類目詞

　　第一組關鍵詞：真絲連衣裙

　　第二組關鍵詞：棉連衣裙

　　可以看到第一組圖當中50%的用戶喜歡的價位是240-630，第二組圖當中40%用戶喜歡的價位是41-114。同樣是連衣裙，價格差距為什么這么大呢，其實這里就是核心屬性在作怪。因為連衣裙這個產品，對應的是非常多的屬性，什么領型，腰型，顏色，等等，但是真正決定產品價格的還是主材質。

　　所以我想告訴大家，要賣好產品，定價也是一門學問。

　　然后再用反正法來測試。接著上面的問題。其他屬性又能否真正決定產品的價格？

　　測試的關鍵詞分別是高腰連衣裙丶低腰連衣裙，可以看到用戶喜歡的價位區間，都是大同小異的，所以就是說其他屬性多多少少也會對產品價格有所影響，但是不是最根本！此測試只是針對該類目，我想其他類目也差不多。如果不對，請大神指點！

　　繼續說第三個問題，也就是我們的客戶群體。怎樣通過數據來分析客戶群體？

　　作為掌柜你知道你客戶都是男是女，都在哪里，愛好？年齡？消費能力？旺旺等級？如果知道的話，說明你這個掌柜還是比較細心的。因為知道這些我們才能針對我們這批特定的人群進行廣告投放。不同的人群，接受實物的感覺不一樣的。

　　1.客戶分布地區

　　2.客戶性別比例

　　3.客戶年齡占比

　　4.客戶愛好

　　5.買家星級

　　第一個問題之前已經說過了，我接著來說2和3，來看圖。

　　我們測試的產品是連衣裙類目，可以看到我們的主要群體想都不用想，是女性，那么年齡分布也是18-29占比最高，占了60%以上。所以對于這類人群，我們要重點培養。因為現在直通車也改版了，定向更加豐富了，所以我們可以在我們的定向推廣里面有選擇性的來添加該年齡段和性別，進行重點投放。

　　再來看一下第四點，客戶愛好。既然對應了一批客戶，那么這批客戶肯定是有自己的特殊愛好。

　　通過圖我們可以看出來，我們的客戶群體主要是愛美女生，那么愛美女生都喜歡買什么東西呢。其實可以根據女性生活特點，制定投放計劃。

　　再來看一下買家星級。最后一個問題。

　　網上隨便找了一家店鋪的產品，貌似是RV的高跟，通過對用戶分析，得出三點。

　　1.通過對買家星級的分析，對咨詢客戶，進行重點溝通丶將時間留給最有價值的客戶。

　　2.買家星級占比最高的群體，用雙倍的精力去維護客戶關系管理

　　3.給予客戶最大化的客戶體驗

　　CRM到底關鍵不關鍵，你們肯定知道！

　　終于到了最后一個環節了，也就是直通車的數據分析。說到直通車我個人最關注的幾個點是：

　　1.轉化率

　　2.投入產出比

　　3.平均點擊花費

　　4.點擊率

　　下面我用一個案例簡單的給大家分析一下。

　　1.什么是轉化率？

　　點擊轉化率=總成交筆數/點擊量x100%

　　雖然你們都知道什么是轉化率，但是公式我覺得還是有必要記牢靠的，有的時候運營推廣沒思路可以從公式得到你想要的答案。仔細盯著公式看5分鐘，我不知道你們能不能看出什么東西來。

　　人通常說轉化率和關鍵詞有關系，詳情頁有關系……很多，但是通過簡單地公式我們分析一下。

　　如果通過公式想讓轉化率提升，兩個辦法，第一：提升總成交筆數，點擊量不變。第二：總成交筆數不變，降低點擊量。

　　先來看下第一個，如果在點擊量不變的情況下，需要提升總成交筆數，才能提升轉化率，其實這也就是說讓一個客戶發揮多份價值，我覺得這個是和店鋪內部的活動還有客服是有很大的關系的。所以這點是需要我們來注意的，只有客戶對產品極度感興趣+客服技巧=高的成交筆數，那如果說第二點呢，也就是說，成交筆數不變，降低點擊量，轉化率才會提升，其實這句話可以這么理解。讓少量的客戶，發揮大量的價值，其實和第一點差不多，但是作為我們來講，肯定是不愿意讓點擊量下降的，因為流量是我們生存的關鍵。

　　繼續說說其他公式。

　　投入產出比=總成交金額/花費

　　平均點擊花費=花費/點擊量

　　點擊率=點擊量/展現量

　　先不說公式，先來看一下我之前做的一款護腰帶。

　　剛開始的時候，投入產出差的可憐，做了1個月，投入產出才做到正值。這個行業PPC很高！

　　接著在看。

　　整個優化過程，我記錄了三個月，第二張圖和第三張分別是后兩月的。短暫的時間我們也把銷量提升了近8000件！！

　　其實看數據，PPC是一直在降低的，而且投入產出比一直在上升，點擊率本來是一直在上升，由于雙11的影響，節后點擊率出現了一些不穩定，但是還是比較高。

　　說到這個環節，肯定會有很多人想知道，這個環節是一個怎樣的環節，看起來很奇妙的樣子，其實在做直通車的整個環節我是最關心CTR。為什么？看圖：

　　可以看到，在這段時間段的優化過程中，我們的點擊率在不斷上升的情況下，我們的PPC是一直在降低的，這就說明了，我們的PPC和點擊率是有直接的關系的，所以大家再做直通車的時候，選好款式之后，做的就是測試，并且提升CTR，不斷提升，這樣你的高價詞，才會被你壓死！

　　其實做點擊率，也不是很難，反復測試推廣主圖，玩創意，反復測試推廣標題。并且點擊率和我們的位置也是有一定的關系，每頁13個位置，每個位置都有不同的點擊率。OK，基本上說完了，案例也看了，現在你再來回顧一下公式。

　　投入產出比=總成交金額/花費

　　平均點擊花費=花費/點擊量

　　點擊率=點擊量/展現量

　　做直通車每個人肯定是希望我們的投入產出比越高越好，那么怎么才能高呢。公式表達了，只有在成交額不變的情況下，降低花費才能使得我們的投入產出比擴大，其實這里想表達的意思并不是說直接降低你的廣告投入。看第二個公式，其實花費通過此公式可以看出是和PPC相關的，也就是說，在我們控制花費不變的情況下，使得1分錢變成2分錢的價值。在花費不變的情況下，有效點擊量增加，PPC降低，也就等于說我們的花費降低了。所以我們的投入產出比，和我們的PPC是有非常大的關系。當然還有我們的銷售技巧。

　　再來看第三個公式，要想我們的點擊率變高，只有在展現量不變的情況下，提高我們的有效點擊，這個時候我們想想，如果我和我的競爭對手，排名只相差1位，什么樣的因素，才能讓客戶點擊我們的產品，而不是他的呢？（因為只有客戶點擊你的產品，你的點擊率才會提升，因為客戶在點擊你的時候，你的競爭對手同樣獲得了展現，但是沒有點擊，這就是競爭）。OK,基本完了，說了這么多，其實就是想讓大家在做直通車的時候，注重PPC和點擊率，和一些小技巧。

　　回顧案例我們可將所講內容總結為：

　　1.做好流量基礎才是關鍵，讓店鋪有一定的數據基礎，便于后期分析。

　　2.對客戶進行全面體檢式分析，不放過任何價值點。

　　3.對轉化率，點擊率等數據要有基礎認知，且能通過分析得知問題所在。