價格一直是橫亙在賣家與買家之間的一堵墻，墻的高低直接影響了雙方的對接與交流。賣家應構筑多高的墻，才能既保證其收益不受侵害，又能使買家心甘情愿地跨墻而過呢？今天的實操課，西西就來和親們討論下如何給寶貝定價。
【實操干貨】
一、寶貝定價，需要考慮哪些因素？
1、成本
成本不僅僅是商品的進價，還要加上人工費、商品外包裝費、廣告推廣費、倉庫租賃費等。
2、競爭對手的定價
我們在定價時要考慮淘寶同款商品的定價，避免極端。調查表明，當消費者對產品不確定的時候，他們會避免購買最貴或者最便宜，大多數選擇介于中間值。有人曾提出“0.618”規律，即“適中”的價格=（同款最高價-最低價）×0.618+最低價。
3、包郵、折扣等活動
定價要給往后促銷、包郵等留些利潤空間。
4、店鋪里不同的檔次的寶貝，定價要有區分。
二、店鋪里不同的層次、檔次的寶貝，定價如何區分？
1、分層次?？梢园旬a品定為：旗艦款、利潤款、活動款這三款。而這三款的利潤基本上維持在40%~50% ，20%~35% ，0%~15%。
① 旗艦款定價要稍高（高價位）
旗艦款是品牌形象，不能過于廉價，最好也不降價，比如以包包為例，一款包的成本價格是200元，那么如果作為普通包來賣的話，可能就加上個20%~30%的利潤來定價。但是，如果要打造成為旗艦款的話，那么售價可能就要成本加上個40%~50%的樣子，最后的售價就是280~300元，而且這款包后期一般不會再打折。
② 利潤款定價要合理（中價位）
利潤款的商品最好適合大眾型，選擇主要考慮市場價格分布，再以包包為例，比方25~40元、65~75元、90~110元這三個區間比較好賣，就會選擇這個三個區間的包來做利潤款的銷售。但是因為是利潤款，即使賣的少，所賺的錢還是很可觀的。一般這類型的包在后期的時候會進行一種打折活動，讓消費者覺得自己賺到了。
③ 活動款定價不虧就行（低價位）
活動款的價格要非常具有競爭優勢，讓顧客體驗產品，讓品牌和產品都得到更好的宣傳。但是千萬不能是尾貨或以次充好，不然口碑就被砸了，得不償失，越是活動款，質量越要經得起考驗; ；有時候可能會賠一點，因為定位就是引流，需要用價格來帶動銷量。（促銷定價，具體后面細說）
2、定價需要分檔次
為了滿足消費者不同的需求，選貨時需要選低端（可不選）、中端、高端的貨，這三種定價也需要有所區分。
三、店鋪中不同銷售階段的寶貝，如何調整定價？
1、新上市產品定價。
① 對花色、款式翻新快的時尚新品，可采用高價定價；
② 對市場上已經營穩定的產品，選擇中價定價；
③ 對還未打開市場但有較大潛力市場的新品，可以把價格定得稍低些（比如設置“新品嘗鮮價”），達到迅速擴大市場占有率的目的。
2、產品成熟期定價。
當市場上競爭尖銳激烈，仿制品和替代品日益增多，利潤達到頂點。我們的定價也需要調整。
具體操作：將產品價格定得低于同類產品，以排斥競爭者，維持銷售額的穩定或進一步增長。重點是正確掌握降價的依據和降價幅度。
3、產品衰退期定價。
在衰退期兩種情況，我們也要根據不同情況采用不同定價操作：
① 若新的替代品滿足不了需求，那么舊款可以維持一定的市場，不急于降價；
② 若替代品供應充足，顧客肯定會轉向替代品，這樣一定會加速老產品退出市場的速度，這時應果斷降價，以保證銷量、回收投資。
四、定價的誤區
1、差不多心理。產品進價是多少，大概賺多少錢就好，那么價格就定下來了。錯誤！定價需要量化各種因素，詳情查看本文第一條。
2、“薄利多銷”心理。很多淘寶掌柜在定價上，會把產品的利潤定得很低。但是淘寶上幾乎銷量最好的寶貝，都比同類產品的價格要高一個檔次。所以定價必須要結合自身商品情況。
OK，以上我們宏觀上講述了不同寶貝如何定價，現在我們來詳細說下每個單品的定價技巧。
五、常規單品的定價技巧：
1、尾數定價
① 具體操作：我們可以把商品價格定為接近整數的帶尾數的吉利數字。比如1000元的商品，定價999元或998元，把商品的價格由上千元變成幾百元；100元的商品，定價99.8元或98.8元，以此類推。
② 適用范圍：單位價格比較高的商品、或者價格容易讓買家敏感的商品
③ 定價效果：能夠對買家產生“少1元低1檔”的心理暗示，讓買家感覺到既便宜實惠又吉利滿意，從而起到增加銷量的作用。
2、整數定價
① 具體操作：把價格帶尾數的商品通過增加商品數量把價格湊成整數。比如1斤核桃26元，定價50元2斤或者100元4斤包郵。
② 適用范圍：單位價格比較低的商品，或者價格并不容易讓買家敏感的商品。
③ 定價效果：去零取整，引導買家順著賣家的思維按整數價格購買商品，讓買家在快樂中多買多消費。
3、最小單位定價
① 具體操作： 即把價格較高的商品，在數量上化大為小，變斤為克，變缸為袋，從而使“高價”變成“低價”。比如將1箱12公斤標價1158元的紅棗，分割成每包1000克標價98元的小包裝，甚至分割成每包100克標價9.9元“迷你”包裝。
② 定價效果：數量由大化小后，即使價格略有提高，也會讓買家不易察覺或忽略不計而容易接受。
4、弧形數字法
具體操作：選用帶有弧形線條的數字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受，其中8、5等數字最常出現，而1、4、7則出現次數少得多。
5、差別定價
① 數量差別定價，說白了就是“買得多價格低”，比如“多買多折扣”。
② 買家差別定價，根據歷史購買數量和次數對顧客進行區分。比如VIP客戶8.8折，普通買家9.5折等。
③ 時間差別定價，即季節不同價格不同。比如，淡季商品超低價，當季商品正常價。
④ 包裝差別定價，可以是包裝不同價格不同，也可以款式或品質不同價格不同。
⑤ 地點差別定價，主要體現在運費上，設定淘寶運費模板就可以輕松實現地點不同運費不同。
六、促銷活動，商品的定價技巧
1、“滿減”定價
① 具體操作：在店鋪促銷商品中，購買商品總價超過xx元就優惠xx元。比如：滿200元立減20元。
② 定價效果：能引導買家多買以享受相應優惠，進而達到促銷效果。
2、套餐組合定價
“搭配套餐”的訣竅在于將幾件功能互補的商品搭配組合。
① 具體操作：單品價格不變，但是買含有該單品在內的套餐價格優惠。比如：T恤59元，牛仔褲89元，T恤+牛仔褲價格130元。
② 定價效果：提高客單價、增加信譽度、增加曝光率、節省郵費。
3、秒殺定價
① 具體操作：把銷售中有成交記錄的商品，從原價降到無比超值的低價，設定有限數量和開始銷售的時間，讓眾多參與的買家在開始銷售的一瞬間就搶拍一空。比如：一款原價299元且賣得不錯的裙子，在特定的時間（如只限某天10：00）拿出一部分數量（如5件），標價99元參與秒殺。
② 定價效果： 秒殺是目前相當火爆的一種促銷活動，價格定得好，能讓活動的效果最大化而且又不會有過大損失。
4、批量同價
① 具體操作：不同的商品，同一個定價。比如：促銷活動時，在店鋪開設50元區、100元區、200元區。同一個區塊里的商品統一價。
② 定價效果：滿足消費者不同品味的需求，提高購買率。
5、買一送一的定價
① 具體操作：促銷區里的商品，買兩件收一件（價格高的那件）商品的錢。比如促銷區里一雙鞋子標價150，另一雙標價100。買這兩雙只收150。
② 定價效果：這種定價適用于店鋪換季清倉等活動，周轉資金。
6、批次降價
具體操作：由于新品在淘寶上知道的人比較少，而且銷量低，轉化率相對較低，這個時候可以采取批次降價吸引顧客。比如一款某品牌手機耳機，原價139元，賣家們就可以在促銷的時候設置以下價格：第一批僅限1000條，僅49元包郵；第二批僅限1000條，僅59元包郵；第三批僅限 500條，僅69元包郵；四批僅限 500條，僅89元包郵。
7、加量不加價
這個促銷方式是著眼于買家“貪便宜”的心理，花同樣的價格能買到更多量為什么不買呢？即使沒有加多少量，買家也會優先考慮。
具體操作：同樣的價格，商品數量增多。比如30元500g的堅果，現在加量不加價，30元可以買到550g。
PS：以上7種促銷定價可以在一次促銷活動中同時使用。
七、參與淘寶官方活動的寶貝，如何定價？
在確定選品之后，如何給參加活動的寶貝定價是賣家立馬需要考慮的問題。自然，價格定得太高，對消費者沒有吸引力，但事實上，報名淘寶活動并不像一些人所認為的那樣，價格越低越好。在產品的活動定價上，針對不同的活動，所采取的策略是不同的。
1、天天特價：
官方要求：活動前商品價格（原價）不能高于30天內最低價格（原價）。活動價必須低于商品報名前365天銷售最低價。（不包括聚劃算、套餐、秒殺、淘金幣換購等）
價格設置：天天特價的人群，基本上是偏中低端，面對中低端客戶，我們產品的價格也有一些特性。我分析出來幾個價格區間的特性：9.9元~49元這個區間一般情況下能賣空；而59元~79元這個區間是一個概念，基本上銷量不會差很多；然后就是89元以上了，基本上大多數很難賣好。這也就是說，你的產品價格在39元的，你可以定到49元；能賣到59元的價格，定在79元照樣可以賣好。
2、聚劃算：
官方要求：
1、不得原價虛高，標品不能高于市場定價，非標品不能比同一店鋪的同類商品高20%；單品促銷活動價不得低于聚劃算報名價格的110%。
2、店鋪寶貝參加聚劃算活動后一個月內，不得以聚劃算團購活動價格或接近該價格直接銷售。
價格設置：來到聚劃算的顧客，大多是奔著實惠來的，劃算來的有合適的東西就買，屬于沖動型消費。建議定價至少在5折以下。
【工具推薦】
淘寶指數
淘寶指數里的“消費層次”可以看出，你的類目產品賣的比較好的是什么價格層次的，像這個就是都是中等價位或者是中等偏高價位的人買的，所以定價的時候，為什么還要做低價呢，為什么不做中高檔價格呢？這個可以幫你定價。另外，通過淘寶指數，還能看到全網均價大概是多少，這個也可以幫你定價。
【案例分析】
案例一、分檔次銷售寶貝
法籍華裔企業家林昌橫生財有道，在制定產品銷售價格時，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產的皮帶，就是根據法國人的高、中、低收入定價的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500—800法郎范圍內，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產些。有些獨家經營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會購買的。中檔貨就定在200—300法郎上下。
案例二、分階段銷售寶貝
德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內衣外穿的時裝時，定價超過普通內衣價格的4.5—6.2倍，但照樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強的吸引力?？墒堑?988年5月，當德國各大城市相繼大批推出這種內衣外穿時裝時，奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內衣的價格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個月，當內衣外穿時裝已經不那么吸引人時，奧斯登又以“成本價”出售，每套時裝的價格還不到普通內衣的60%，這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。
總結
親們，在給寶貝定價的時候，可不能隨便定個差不多的價格哦，咱要掌握定價的技巧，也要分層次、分階段調整定價，另外千萬別忘記參考數據分析哦。OK，那么本周的實操課就到這里啦。咱們新技能Get √
【實操干貨】
一、寶貝定價，需要考慮哪些因素？
1、成本
成本不僅僅是商品的進價，還要加上人工費、商品外包裝費、廣告推廣費、倉庫租賃費等。
2、競爭對手的定價
我們在定價時要考慮淘寶同款商品的定價，避免極端。調查表明，當消費者對產品不確定的時候，他們會避免購買最貴或者最便宜，大多數選擇介于中間值。有人曾提出“0.618”規律，即“適中”的價格=（同款最高價-最低價）×0.618+最低價。
3、包郵、折扣等活動
定價要給往后促銷、包郵等留些利潤空間。
4、店鋪里不同的檔次的寶貝，定價要有區分。
二、店鋪里不同的層次、檔次的寶貝，定價如何區分？
1、分層次?？梢园旬a品定為：旗艦款、利潤款、活動款這三款。而這三款的利潤基本上維持在40%~50% ，20%~35% ，0%~15%。
① 旗艦款定價要稍高（高價位）
旗艦款是品牌形象，不能過于廉價，最好也不降價，比如以包包為例，一款包的成本價格是200元，那么如果作為普通包來賣的話，可能就加上個20%~30%的利潤來定價。但是，如果要打造成為旗艦款的話，那么售價可能就要成本加上個40%~50%的樣子，最后的售價就是280~300元，而且這款包后期一般不會再打折。
② 利潤款定價要合理（中價位）
利潤款的商品最好適合大眾型，選擇主要考慮市場價格分布，再以包包為例，比方25~40元、65~75元、90~110元這三個區間比較好賣，就會選擇這個三個區間的包來做利潤款的銷售。但是因為是利潤款，即使賣的少，所賺的錢還是很可觀的。一般這類型的包在后期的時候會進行一種打折活動，讓消費者覺得自己賺到了。
③ 活動款定價不虧就行（低價位）
活動款的價格要非常具有競爭優勢，讓顧客體驗產品，讓品牌和產品都得到更好的宣傳。但是千萬不能是尾貨或以次充好，不然口碑就被砸了，得不償失，越是活動款，質量越要經得起考驗; ；有時候可能會賠一點，因為定位就是引流，需要用價格來帶動銷量。（促銷定價，具體后面細說）
2、定價需要分檔次
為了滿足消費者不同的需求，選貨時需要選低端（可不選）、中端、高端的貨，這三種定價也需要有所區分。
三、店鋪中不同銷售階段的寶貝，如何調整定價？
1、新上市產品定價。
① 對花色、款式翻新快的時尚新品，可采用高價定價；
② 對市場上已經營穩定的產品，選擇中價定價；
③ 對還未打開市場但有較大潛力市場的新品，可以把價格定得稍低些（比如設置“新品嘗鮮價”），達到迅速擴大市場占有率的目的。
2、產品成熟期定價。
當市場上競爭尖銳激烈，仿制品和替代品日益增多，利潤達到頂點。我們的定價也需要調整。
具體操作：將產品價格定得低于同類產品，以排斥競爭者，維持銷售額的穩定或進一步增長。重點是正確掌握降價的依據和降價幅度。
3、產品衰退期定價。
在衰退期兩種情況，我們也要根據不同情況采用不同定價操作：
① 若新的替代品滿足不了需求，那么舊款可以維持一定的市場，不急于降價；
② 若替代品供應充足，顧客肯定會轉向替代品，這樣一定會加速老產品退出市場的速度，這時應果斷降價，以保證銷量、回收投資。
四、定價的誤區
1、差不多心理。產品進價是多少，大概賺多少錢就好，那么價格就定下來了。錯誤！定價需要量化各種因素，詳情查看本文第一條。
2、“薄利多銷”心理。很多淘寶掌柜在定價上，會把產品的利潤定得很低。但是淘寶上幾乎銷量最好的寶貝，都比同類產品的價格要高一個檔次。所以定價必須要結合自身商品情況。
OK，以上我們宏觀上講述了不同寶貝如何定價，現在我們來詳細說下每個單品的定價技巧。
五、常規單品的定價技巧：
1、尾數定價
① 具體操作：我們可以把商品價格定為接近整數的帶尾數的吉利數字。比如1000元的商品，定價999元或998元，把商品的價格由上千元變成幾百元；100元的商品，定價99.8元或98.8元，以此類推。
② 適用范圍：單位價格比較高的商品、或者價格容易讓買家敏感的商品
③ 定價效果：能夠對買家產生“少1元低1檔”的心理暗示，讓買家感覺到既便宜實惠又吉利滿意，從而起到增加銷量的作用。
2、整數定價
① 具體操作：把價格帶尾數的商品通過增加商品數量把價格湊成整數。比如1斤核桃26元，定價50元2斤或者100元4斤包郵。
② 適用范圍：單位價格比較低的商品，或者價格并不容易讓買家敏感的商品。
③ 定價效果：去零取整，引導買家順著賣家的思維按整數價格購買商品，讓買家在快樂中多買多消費。
3、最小單位定價
① 具體操作： 即把價格較高的商品，在數量上化大為小，變斤為克，變缸為袋，從而使“高價”變成“低價”。比如將1箱12公斤標價1158元的紅棗，分割成每包1000克標價98元的小包裝，甚至分割成每包100克標價9.9元“迷你”包裝。
② 定價效果：數量由大化小后，即使價格略有提高，也會讓買家不易察覺或忽略不計而容易接受。
4、弧形數字法
具體操作：選用帶有弧形線條的數字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受，其中8、5等數字最常出現，而1、4、7則出現次數少得多。
5、差別定價
① 數量差別定價，說白了就是“買得多價格低”，比如“多買多折扣”。
② 買家差別定價，根據歷史購買數量和次數對顧客進行區分。比如VIP客戶8.8折，普通買家9.5折等。
③ 時間差別定價，即季節不同價格不同。比如，淡季商品超低價，當季商品正常價。
④ 包裝差別定價，可以是包裝不同價格不同，也可以款式或品質不同價格不同。
⑤ 地點差別定價，主要體現在運費上，設定淘寶運費模板就可以輕松實現地點不同運費不同。
六、促銷活動，商品的定價技巧
1、“滿減”定價
① 具體操作：在店鋪促銷商品中，購買商品總價超過xx元就優惠xx元。比如：滿200元立減20元。
② 定價效果：能引導買家多買以享受相應優惠，進而達到促銷效果。
2、套餐組合定價
“搭配套餐”的訣竅在于將幾件功能互補的商品搭配組合。
① 具體操作：單品價格不變，但是買含有該單品在內的套餐價格優惠。比如：T恤59元，牛仔褲89元，T恤+牛仔褲價格130元。
② 定價效果：提高客單價、增加信譽度、增加曝光率、節省郵費。
3、秒殺定價
① 具體操作：把銷售中有成交記錄的商品，從原價降到無比超值的低價，設定有限數量和開始銷售的時間，讓眾多參與的買家在開始銷售的一瞬間就搶拍一空。比如：一款原價299元且賣得不錯的裙子，在特定的時間（如只限某天10：00）拿出一部分數量（如5件），標價99元參與秒殺。
② 定價效果： 秒殺是目前相當火爆的一種促銷活動，價格定得好，能讓活動的效果最大化而且又不會有過大損失。
4、批量同價
① 具體操作：不同的商品，同一個定價。比如：促銷活動時，在店鋪開設50元區、100元區、200元區。同一個區塊里的商品統一價。
② 定價效果：滿足消費者不同品味的需求，提高購買率。
5、買一送一的定價
① 具體操作：促銷區里的商品，買兩件收一件（價格高的那件）商品的錢。比如促銷區里一雙鞋子標價150，另一雙標價100。買這兩雙只收150。
② 定價效果：這種定價適用于店鋪換季清倉等活動，周轉資金。
6、批次降價
具體操作：由于新品在淘寶上知道的人比較少，而且銷量低，轉化率相對較低，這個時候可以采取批次降價吸引顧客。比如一款某品牌手機耳機，原價139元，賣家們就可以在促銷的時候設置以下價格：第一批僅限1000條，僅49元包郵；第二批僅限1000條，僅59元包郵；第三批僅限 500條，僅69元包郵；四批僅限 500條，僅89元包郵。
7、加量不加價
這個促銷方式是著眼于買家“貪便宜”的心理，花同樣的價格能買到更多量為什么不買呢？即使沒有加多少量，買家也會優先考慮。
具體操作：同樣的價格，商品數量增多。比如30元500g的堅果，現在加量不加價，30元可以買到550g。
PS：以上7種促銷定價可以在一次促銷活動中同時使用。
七、參與淘寶官方活動的寶貝，如何定價？
在確定選品之后，如何給參加活動的寶貝定價是賣家立馬需要考慮的問題。自然，價格定得太高，對消費者沒有吸引力，但事實上，報名淘寶活動并不像一些人所認為的那樣，價格越低越好。在產品的活動定價上，針對不同的活動，所采取的策略是不同的。
1、天天特價：
官方要求：活動前商品價格（原價）不能高于30天內最低價格（原價）。活動價必須低于商品報名前365天銷售最低價。（不包括聚劃算、套餐、秒殺、淘金幣換購等）
價格設置：天天特價的人群，基本上是偏中低端，面對中低端客戶，我們產品的價格也有一些特性。我分析出來幾個價格區間的特性：9.9元~49元這個區間一般情況下能賣空；而59元~79元這個區間是一個概念，基本上銷量不會差很多；然后就是89元以上了，基本上大多數很難賣好。這也就是說，你的產品價格在39元的，你可以定到49元；能賣到59元的價格，定在79元照樣可以賣好。
2、聚劃算：
官方要求：
1、不得原價虛高，標品不能高于市場定價，非標品不能比同一店鋪的同類商品高20%；單品促銷活動價不得低于聚劃算報名價格的110%。
2、店鋪寶貝參加聚劃算活動后一個月內，不得以聚劃算團購活動價格或接近該價格直接銷售。
價格設置：來到聚劃算的顧客，大多是奔著實惠來的，劃算來的有合適的東西就買，屬于沖動型消費。建議定價至少在5折以下。
【工具推薦】
淘寶指數
淘寶指數里的“消費層次”可以看出，你的類目產品賣的比較好的是什么價格層次的，像這個就是都是中等價位或者是中等偏高價位的人買的，所以定價的時候，為什么還要做低價呢，為什么不做中高檔價格呢？這個可以幫你定價。另外，通過淘寶指數，還能看到全網均價大概是多少，這個也可以幫你定價。
【案例分析】
案例一、分檔次銷售寶貝
法籍華裔企業家林昌橫生財有道，在制定產品銷售價格時，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產的皮帶，就是根據法國人的高、中、低收入定價的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500—800法郎范圍內，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產些。有些獨家經營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會購買的。中檔貨就定在200—300法郎上下。
案例二、分階段銷售寶貝
德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內衣外穿的時裝時，定價超過普通內衣價格的4.5—6.2倍，但照樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強的吸引力?？墒堑?988年5月，當德國各大城市相繼大批推出這種內衣外穿時裝時，奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內衣的價格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個月，當內衣外穿時裝已經不那么吸引人時，奧斯登又以“成本價”出售，每套時裝的價格還不到普通內衣的60%，這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。
總結
親們，在給寶貝定價的時候，可不能隨便定個差不多的價格哦，咱要掌握定價的技巧，也要分層次、分階段調整定價，另外千萬別忘記參考數據分析哦。OK，那么本周的實操課就到這里啦。咱們新技能Get √
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 【實操課No.5】淘寶入門篇之寶貝“定價”
