一、營(yíng)造方便顧客購(gòu)物的 賣(mài)場(chǎng) 環(huán)境

　　顧客購(gòu)物需要付出成本，除了付出資金成本以外，還要付出體力及精力等多種成本。如果 賣(mài)場(chǎng) 不能盡可以地為顧客節(jié)省這些非資金成本，顧客在你的 賣(mài)場(chǎng) 購(gòu)物將會(huì)感到是一件非常費(fèi)勁而麻煩的事；這樣必然沒(méi)有多少顧客光顧你的 賣(mài)場(chǎng) 。

　　停車(chē)方便：顧客一般喜歡到那些能夠輕松停車(chē)的購(gòu)物場(chǎng)所購(gòu)物。無(wú)論是汽車(chē)停車(chē)場(chǎng)還是自行車(chē)停車(chē)場(chǎng)都是影響顧客去留的關(guān)鍵。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)汽車(chē)停車(chē)位一年可以帶來(lái)10萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。

　　入口方便：入口的設(shè)置同樣相當(dāng)關(guān)鍵，不但要方便臨街正門(mén)行人的進(jìn)入，還要考慮開(kāi)車(chē)的顧客是否方便進(jìn)入、騎自行車(chē)的顧客是否方便進(jìn)入？能過(guò)各種途經(jīng)到來(lái)的顧客，無(wú)論哪類(lèi)顧客如果需要繞著彎子、哪怕是多走幾步路，只怕第二次就很難看見(jiàn)他的光臨了。

　　除此之外，你還應(yīng)檢查你的地板是否過(guò)于光滑、商品是否會(huì)堵塞入口、紙箱是否亂堆亂放等等包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、審美等多方面的不妥！這些細(xì)節(jié)常常是給顧客留下深刻的第一印象，是至關(guān)重要的。

　　二、營(yíng)造吸引顧客眼球的店外氣氛


　　店招：店招是 賣(mài)場(chǎng) 的臉面，在吸引顧客方面發(fā)揮著巨大的作用。店招最基本的元素要告訴顧客店名和行業(yè)。店招的設(shè)計(jì)不能過(guò)于復(fù)雜和花哨，以免分散過(guò)客的注意力；在圖案、字體的選擇上要充分考慮到所從事的行業(yè)特征和目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好。

　　其目的：

一是吸引消費(fèi)者走進(jìn)店內(nèi)，盡可能促成消費(fèi)；

二是讓消費(fèi)者過(guò)目不忘，下次光臨時(shí)可以輕松找到，或在口碑傳播過(guò)程中容易轉(zhuǎn)述給他的朋友。

如果你的 賣(mài)場(chǎng) 在車(chē)流量極大的街道或者公路旁，建議你把店招字體大小做到最大，內(nèi)容盡量單純，方便開(kāi)車(chē)的顧客在較快的速度下也能看清。

外觀：幾乎所有的人在第一次進(jìn)入一家商店時(shí)都是憑借店面的外觀判斷是否光臨！因此，顧客是否愿意光顧這家店里，不僅只看招牌更要看外觀。

總之，從裝修到裝飾、從設(shè)計(jì)到布置，都要容入美學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)等知識(shí)，最終營(yíng)造出讓人感覺(jué)輕松、親和力極佳、賞心悅目、前衛(wèi)時(shí)尚的 賣(mài)場(chǎng) 。

　　三、營(yíng)造方便顧客瀏覽的 賣(mài)場(chǎng) 布局

　　良好的店面氣氛把顧客吸引進(jìn)來(lái)，接下來(lái)便是如何利用 賣(mài)場(chǎng) 的設(shè)置來(lái)促使及吸引顧客瀏覽及選購(gòu)商品。

　　主通路設(shè)置：進(jìn)入店內(nèi)的顧客將怎樣逛？顧客是否會(huì)走到店內(nèi)的最深處？這將是你的通路設(shè)置線路來(lái)決定的。

　　為了讓顧客把店內(nèi)整個(gè)商品都瀏覽一遍，通路的路線必須能夠讓顧客將店內(nèi)的每一個(gè)角落都轉(zhuǎn)遍，并且具有循環(huán)性。因?yàn)橹挥凶岊櫩娃D(zhuǎn)遍整個(gè) 賣(mài)場(chǎng) ，商品陳列所表現(xiàn)出的吸引力對(duì)顧客才具有意義。

　　主通路的設(shè)置原則是：進(jìn)入店內(nèi)的顧客有百分之八十都會(huì)走這條路；必須延伸到店內(nèi)最深處，以便顧客看到處于 賣(mài)場(chǎng) 邊角的商品；通路必須筆直，地面沒(méi)有任何凹凸和障礙物；當(dāng)然，主通路必須是店內(nèi)最寬敞的通道。

次通路設(shè)置：除主通路之外，次通路的設(shè)置也極其關(guān)鍵。在 賣(mài)場(chǎng) 次通路設(shè)計(jì)過(guò)程中，要盡可能延長(zhǎng)客流線，增加顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，保證顧客能夠走到店內(nèi)的最深處，保證顧客看到每一種商品。

　　收銀臺(tái)的設(shè)置：看似僅僅為顧客結(jié)賬的收銀臺(tái)，其設(shè)置實(shí)則大有學(xué)問(wèn)。收銀臺(tái)的設(shè)置要根據(jù) 賣(mài)場(chǎng) 通路的設(shè)置方法、客流量、單個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)額以及銷(xiāo)售方法決定收銀臺(tái)的位置和數(shù)量。

　　當(dāng)然這僅僅是收銀臺(tái)位置設(shè)置的原則，其具體實(shí)施還要根據(jù)各 賣(mài)場(chǎng) 的具體環(huán)境情況而定。另外，收銀臺(tái)的位置是顧客最集中的地方，可以在收銀臺(tái)周?chē)鷶[放一些暢銷(xiāo)商品，這是提高銷(xiāo)售額的一個(gè)好方法。

　　四、重視商品陳列，激發(fā)消費(fèi)需求

　　陳列的基本常識(shí)。首先，干凈、整潔、美觀是陳列商品的前提。 賣(mài)場(chǎng) 不僅僅要時(shí)刻保持地板及店鋪周?chē)母蓛粽麧崳匾氖且獣r(shí)刻保持貨架、柜臺(tái)、包裝、商品的清潔、整齊及商品擺放的藝術(shù)性。繁榮的 賣(mài)場(chǎng) 總會(huì)給人一種明亮、整潔、朝氣蓬勃的景象。

　
　　其次，使用必不可少的堆貨平臺(tái)。堆貨平臺(tái)一般設(shè)置在主通路上，容易被看見(jiàn)、取放方便，給顧客一種便宜、實(shí)惠、量大的感覺(jué)。

　　第三，貨架的擺放，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，最容易看見(jiàn)的高度，正是視線的高度。視線高度一般在1.3米至1.6米之間。站立時(shí)伸手容易取到的區(qū)域是肩膀高度上下60厘米之間，上限為1.9米，蹲下伸手能夠取到下限為30厘米，所以30厘米至1.9米的范圍就是能夠擺放商品的空間。

　　第四，擺放商品時(shí)一定要將商品的正面朝向前面，擺放的商品要盡可能多，顧客一般認(rèn)為擺放得多的商品一般都是暢銷(xiāo)商品，暢銷(xiāo)的都認(rèn)為是好商品；因此，貨架千萬(wàn)不能出現(xiàn)空位，如果確認(rèn)商品暢銷(xiāo)而出現(xiàn)脫銷(xiāo)，也要擺放上其他商品或告訴顧客到貨的具體時(shí)間。

　　第五，在規(guī)劃 賣(mài)場(chǎng) 整體的商品陳列布局時(shí)，必須以單品種類(lèi)為單位進(jìn)行陳列；小商品每種規(guī)格一般不能少于3件。多規(guī)格的系列產(chǎn)品要考慮顧客的預(yù)算，分等級(jí)陳列，以方便顧客選購(gòu)適合自己的品類(lèi)。

　　五、制作使顧客產(chǎn)生購(gòu)物欲望的POP

　　宣傳POP：用于宣傳的POP一般包括店面宣傳POP、店內(nèi)宣傳POP、引導(dǎo)型POP三類(lèi)。

　　店面宣傳POP一般起著吸引顧客、烘托氣氛、造熱 賣(mài)場(chǎng) 、告之顧客促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的作用。

　　 店內(nèi)宣傳POP一種是區(qū)域性宣傳POP，指某個(gè)特定的區(qū)域內(nèi)促銷(xiāo)宣傳用POP，如化妝品區(qū)域內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳、生鮮區(qū)買(mǎi)二送一的宣傳等。另一種是店內(nèi)宣傳單，即在店內(nèi)使用的DM單。 店內(nèi)宣傳單一般比較小，以大16K以下的尺寸最常見(jiàn)

　　引導(dǎo)型POP一是指 賣(mài)場(chǎng) 行走路線的指引POP，二是指商品選購(gòu)POP，相當(dāng)于導(dǎo)購(gòu)。 引導(dǎo)顧客POP一般指收銀臺(tái)位置、服務(wù)臺(tái)位置、包裝區(qū)位置、衛(wèi)生間位置等等；商品選購(gòu)POP一般是分區(qū)設(shè)置，最通用的方法是在天花板垂掛指示牌，便于顧客以最快的速度找到自己想要的商品。

　　六、培養(yǎng)高素質(zhì)的促銷(xiāo)人員

　　 賣(mài)場(chǎng) 、商品、POP、促銷(xiāo)人員都是為更好地銷(xiāo)售服務(wù)的，光有好的店面、好的商品、好的陳列、好的POP還不夠，制造 賣(mài)場(chǎng) 火熱氣氛，更需要促銷(xiāo)人員先熱起來(lái)。 賣(mài)場(chǎng) 促銷(xiāo)不但要求具有極佳的親和力，還需要經(jīng)常保持朝氣、熱情、笑臉相迎。專業(yè)的超市管理實(shí)操干貨分享平臺(tái)，搜索“零售動(dòng)力”進(jìn)行關(guān)注。​

　　其次，促銷(xiāo)人員務(wù)必十分熟悉商品的位置、特性以及促銷(xiāo)活動(dòng)的細(xì)節(jié)，當(dāng)為顧客引導(dǎo)時(shí)，可以大大增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。接等顧客或在為顧客引導(dǎo)的過(guò)程中，首先應(yīng)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)信息，掌握顧客所需的商品，然后將合適的商品介紹給顧客。

　　
　　這就要求促銷(xiāo)員不但會(huì)揣摩顧客的心理，還要用自己的伶牙俐齒去推銷(xiāo)產(chǎn)品、說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。幫助顧客尋找到滿意的商品并成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這種高滿意度常常帶來(lái)顧客長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度。

　　 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)者應(yīng)十分重視對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，外重禮貌、儀表、等客、引導(dǎo)、宣傳的技巧，內(nèi)訓(xùn)顧客心理分析、語(yǔ)言表達(dá)能力等項(xiàng)目。

　　畢竟在有好的 賣(mài)場(chǎng) 、好的商品、能造勢(shì)的POP的同時(shí)，還需要一幫激情熱烈的促銷(xiāo)隊(duì)伍，才能形成各勢(shì)相乘的效應(yīng)，從而把 賣(mài)場(chǎng) 越做越火。

　　七、策劃極具誘惑力促銷(xiāo)活動(dòng)

　　尋找促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：顧客購(gòu)買(mǎi)行為一般深受節(jié)日、季節(jié)、天氣、規(guī)律時(shí)間如周、月份、寒暑假以及時(shí)事等多種因素所影響，所以，抓住這些機(jī)會(huì)，是 賣(mài)場(chǎng) 提高銷(xiāo)售額、聚集人氣、做火 賣(mài)場(chǎng) 的關(guān)鍵因素。

　　中國(guó)的傳統(tǒng)非常多，再加上近年來(lái)西方節(jié)日在中國(guó)的盛行，足以行成貫穿全年的促銷(xiāo)好點(diǎn)子。

　　消費(fèi)者購(gòu)物是有一定周期性的，例如周末、月末、寒假、暑假、年終等。一些生活必須品 賣(mài)場(chǎng) 可以周期性在舉行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，用多次促銷(xiāo)活動(dòng)包攬消費(fèi)者周期性的購(gòu)物。一些以學(xué)生為目標(biāo)群體的 賣(mài)場(chǎng) 可以利用寒暑假進(jìn)行促銷(xiāo)。

　　一個(gè)區(qū)域內(nèi)每天都有很多新聞發(fā)生，這些聞事件是人們關(guān)注率最高的，善于利用時(shí)事進(jìn)行促銷(xiāo)，讓新聞事件帶動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)一起傳播，必將收到事半功倍的效果，這就是所謂借時(shí)事借勢(shì)。

　　促銷(xiāo)方式一般有購(gòu)物抽獎(jiǎng)、購(gòu)物滿一定金額可獲得贈(zèng)品、積分—兌獎(jiǎng)或積點(diǎn)優(yōu)惠、主題式展銷(xiāo)會(huì)、返券、特價(jià)活動(dòng)、競(jìng)賽、表演等方式。不同的行業(yè)，不同的消費(fèi)群體應(yīng)施以不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。另外，促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)花樣翻新、不斷創(chuàng)新，切忌老生常談。

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